谈判技巧是在不同利益方之间就具体问题达成共识和解决方案的过程中所使用的技巧和策略。学会运用恰当的谈判技巧，可以在各个方面取得更好的成果，以下范文或许能为你提供一些思路。
全景采购谈判技巧心得体会
第一段：引言（100字）。
全景采购谈判是企业在采购过程中一项重要的技巧，能够帮助企业获取更好的价格和条件。在实践中，我积累了一些心得体会。本文将分享我对全景采购谈判技巧的理解和应用，希望对读者在谈判方面有所启发。
第二段：确定谈判目标（200字）。
在全景采购谈判中，首先需要明确谈判目标。在规划谈判策略时，企业需要考虑自身的需求和利益，从而确定最终的谈判目标。在实践中，我发现根据目标设定谈判策略能够提高谈判成功的可能性。例如，如果企业的目标是降低成本，谈判策略可以聚焦在价格方面，同时也要考虑到质量和服务等综合因素。
第三段：积极沟通与互动（300字）。
全景采购谈判过程中，积极沟通与互动是至关重要的。在与供应商的谈判中，企业应该积极表达自身需求和期望，并深入了解供应商的能力和意愿。通过有效地沟通，双方可以更好地磋商和妥协，达成双赢的合作关系。此外，互动也包括了有效的倾听和问询能力。通过倾听供应商的声音，企业可以更好地理解供应商的立场，从而更好地应对问题和挑战。
第四段：灵活运用各种策略（300字）。
在全景采购谈判中，灵活运用各种策略是提高谈判成功率的关键。一些常用的策略包括可行性分析、时间矩阵、信号分析等。可行性分析可以帮助企业评估各种谈判策略的可行性和效果。时间矩阵可以帮助企业分配和控制谈判过程中的时间，提高效率。信号分析则可以帮助企业识别供应商在谈判中的真实意图，从而作出更好的决策。在实践中，我发现灵活运用各种策略能够提高谈判的灵活性和效果。
第五段：总结（300字）。
全景采购谈判是企业在采购过程中重要的组成部分。通过明确谈判目标，积极沟通与互动，以及灵活运用各种策略，企业可以提高谈判成功的可能性。在实践中，我发现谈判技巧的应用需要不断的实践和总结。因此，企业应该不断学习和提升谈判技巧，以应对日益复杂和多变的商业环境。
总结:。
全景采购谈判是企业在采购过程中一项重要的技巧。在实践中，通过明确谈判目标，积极沟通与互动，以及灵活运用各种策略，企业可以提高谈判成功的可能性。在实践中，需要不断总结和提升谈判技巧，以应对日益复杂和多变的商业环境。希望本文的分享对读者在谈判方面有所启发。
采购谈判技巧
"谈判"，或有些人称之为"协商"或"交涉"，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是"讨价还价"，谈判在韦氏大辞典的定义是："买卖之间商谈或讨论以达成协议"。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家;在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
1.谈判的目标
在采购工作上，谈判通常有五项目标：
(1)为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。
(2)要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。
(3)在执行合约的方式取得某种程度的控制权。
(4)说服供货商给本公司最大的合作。
(5)与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。
2.平而合理的价格
谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。
3.交货期
在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：
(1)采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。
(2)采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
4.供货商的表现
表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。
故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。
对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。
5.与供货商维持关系
采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。
6.谈判的有利与不利的因素
谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：
(1)市场的供需与竞争的状况
(2)供货商价格与质量的优势或缺点
(3)成本的因素
(4)时间的因素
(5)相互之间的准备工作
谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：
(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协定总比勉强达成协定好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(10)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
(11)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
(12)不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会"于心不忍"了。
采购谈判技巧
因某市风景管理处停车场建设工程项目预算在政府采购集中采购目录50万元限额标准以下，该风景处委托该市政府采购代理机构组织了一次竞争性谈判。参加谈判的三家施工单位第一轮报价分别为：39。 73万元；37。 93万元；38。 83万元。经过三轮谈判，三家最终报价分别为：39。 73万元；36。 80万元；38。 83万元。因参与谈判的施工企业串通合谋，且最终报价均超过了采购项目的资金预算，谈判小组当场宣布该项目竞争性谈判失败。
（2）谈判失败的原因分析
1）采对个别施工企业"内定"采购项目
因前期工程拖欠了个别施工企业的工程款，采购人被逼无奈，事先承诺并指定后续工程为该企业施工承建。然而，为确保政府采购项目资金及时足额到位，履行政府采购程序，采购人走过场，装样子，采取掩耳盗铃、明修栈道暗度陈仓、蒙混过关等手段，一方面按采购程序报送政府采购监管部门审核并确定采用竞争性谈判方式采购后，与采购代理机构签订委托代理协议，另一方面与这家施工企业私下通气，给对方吃"定心丸"，做到心中有数。
2）资格审查走过场
按照《政府采购法第二十三条的规定，采购人根据法定的供应商条件和采购项目对供应商的特定要求，对供应商的资格进行审查。然而，该风景管理处出于偿还前欠工程款等考虑，怕得罪债主，对报名参加谈判的三家施工企业的资格审查工作流于形式，在委托代理协议中也没有对采购代理机构就资格审查工作作出具体要求。事实上采购人被这家施工企业"牵着鼻子走"，暗地里默认了这家施工企业邀请另外两家同行来"凑份子"，一家做主，两家作陪，以达到参与竞争性谈判不少于三家施工企业的法定数，从而把资格审查一并推给谈判小组，对不具备资质条件的施工企业开"绿灯"，从而达到了逃避资格审查的结果。
3）谈判文件雷同
该项目谈判小组为满足采购人的需求在对三家施工企业的谈判文件进行符合性评判时就发现，三家施工企业的谈判文件出现雷同的现象，有串通一气的嫌疑，这是明显的不公正行为。
4）施工企业合谋抬价
参加谈判的三家施工企业事先有"攻守同盟"与幕后交易，就恶意串通一气，合谋抬价。令谈判小组吃惊的是：三家报价相差仅几千元不等，在经营成本、管理费、材料费计价等方面出奇的相同，甚至连分项子目也十分相近，其目的在于抬高成交价格，进而一家开腔，两家附和，造成谈判报价一家说了算，乃至在最终报价上只有一家在第一轮报价的基础上稍作下调，而另外两家不作丝毫让步，形成"一边倒"、"一言堂"的现象，使竞争性谈判失去了现实意义，极其明显地出现了垄断行为，有失公平竞争。
5）采购代理机构敷衍塞责
采购代理机构基于采购人是"上帝"、"我们靠采购人吃饭的"的意识，就着采购人的"意思"办，害怕给采购人设障碍，出难题，无形中有协助采购人撞"红灯"的行为。竞争性谈判公告发出后，仅有三家施工企业前来报名，采购代理机构就及时通知了该风景管理处对其进行资格审查。至于审查资格条件，按《政府采购法》的规定，采购代理机构认为那是采购人的事，自己无权过问，以致在发现三家施工企业报名时间一致、联系电话不通、谈判文件同时送达等一系列问题时，没有在第一时间向政府采购监管部门报告，从而将所有问题集中到了谈判桌上。
鉴于三家施工企业具有谈判文件相同、合谋恶意串通、抬高价格等行为，且最终报价突破了采购项目的资金预算，超过了采购人的实际支付能力，根据《政府采购法》的相关规定，该项目谈判小组慎重地综合评议之后告知该风景管理处。该风景管理处当场宣布本次竞争性谈判失败。
采购谈判技巧
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。
这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。”我方代表转换了话题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话，消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也顺耳多了。
“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败，那么不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅是重意，而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写，目的是为了引起对方对分歧的关注。同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。
“目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，而且我们希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了，既通情，又达理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，因此迅速就签订了协议，打破了僵局，问题迎刃而解，为国家节约了大量外汇。
在这里，广东玻璃厂的首席谈判代表在面对美国方面的拒绝时，没有直接地对抗拒绝，而是采用了迂回绕道的技巧，从而化解了谈判中产生的矛盾，取得了谈判的成功。
这次对美国方面的拒绝是在美国方面占有优势的情况下果断的拒绝，但是在谈判中拒绝不能武断，需要有一定的语言艺术，让对方觉得这样拒绝很难不接受，从而才能赢得谈判的主动权。
拒绝还可以通过赞赏的方式来提出。赞赏式拒绝法的实质就是从对手的意见中找出双方均不反对的某些非实质性内容，然后加以赞赏，突出双方的共同点，摆出理解对手的姿态，最后对不同的观点加以坦率的拒绝。这是因为一个人在提出自己的意见后，一旦受到某种程度的肯定和重视，人的心理会形成一种兴奋优势，这种兴奋优势给人带来情感上的亲善体验和理智上的满足体验。这种体验一旦发生，就会促进谈判的顺利进行。
一般来说，拒绝不能使用带教训、嘲弄或挖苦的语气，尽量不用带批判性的词汇，更不要勃然大怒。另外，拒绝在有的时候需要果断，这样更能显示出自己的坚定，但是在运用的时候要把握好时机和尺度。
采购谈判技巧
（1）订货点采购 （2）mrp采购 （3）jit采购 （4）供应链采购
（5）电子商务采购
谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，别一个是输家，在成功的谈判里，双方应该都是赢家( 双赢), 不是一方可能比另一方多赢一些。
谈判不是绞死对方：很多采购员都误认为，采购谈判就是“讨价还价”。但其实绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且还容易失去更好的结果。
所以大多数谈判的结果是落到妥协中，或者落到协作中。供应商不是傻子，他在某项上失去的，肯定还要在另外的项目上找回来的。
1． 谈判前要有充分的准备
知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2． 只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3． 尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4． 对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5． 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6． 放长线钓大鱼
采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7. 必要时转移话题
8．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。
9．尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。
10．尽量从对方的立场说话
成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
11．以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
12．交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。
13．以数据事实说话，提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
14．控制谈判的时间
预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
15．不要误认为50/50最好
谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。 有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。
采购谈判技巧
俗话说得好"辅车相依，唇亡齿寒"，采购与供应链的关系恰如唇齿，采购几乎是每一个企业都必须面对的重要商业行为，如果执行不到位，整个供应链就转不动，所以，要使整个供应链保持协同一致，必须从采购抓起。
采购是供应链管理中非常重要的一个环节。据统计，生产型的企业至少要用销售额的50来进行原材料、零部件的采购，而中国的工业企业中，各种物料的采购成本更是高达企业销售成本的70。显而易见，采购绝对是企业成本管理中"最有价值"的部分。成本的降低不仅意味着利润的提高，企业还可以利用这样的机会，降低产品售价以增强市场竞争力，从而提高整个供应链的最终获利水平。并且，采购的速度、效率、订单的执行情况会直接影响到企业的客户服务水平。
1.采购与供应商的互惠互利
采购作为供应链的端口，必须做好供应商管理，加强供应商管理有利于发挥供货体系的最大效能。主要体现：第一，可以降低成本，据调查，采购成本如果在40%-60%的话，供应商选择得好的话可以降低4%-8%的成本;第二，提供产品质量，产品质量作为核心竞争力之一，其重要性不言而喻，而供应商提供的产品质量直接决定着企业产品的质量;第三，可以加快流通速度，通过调整采购时差可以有效缩短交付周期，一定程度上可以减少企业库存压力。在供应链的体系中，采购与供应商的关系是互为顾客关系，双方都要尽量满足对方的合理需求，而不是传统的买卖方市场那样，相互竞争，互相掐架。要做好供应商管理，我们要做好几件事情：
1、选择适合的供应链;
2、维护好与供应商之间的关系;
2.采购与生产的推拉关系
采购与生产的关系实际上是一种‘推拉关系’存在，一方面生产部门会在短期计划中有意提高短期生产量，主要是考虑到未来需求的不确定性，这个时候就会推动采购部门准备很多物料，结果会导致多余的物料进入生产环节，生产出多余的产品;另一方面当采购部门知道这种情况时，由于降低库存的压力就会减少物料采购，生产部门会发现他们需要的物料不够多，这样就会拉动采购部门再去采购物料。那么在供应链的体系中，这种推拉关系就会得到淡化，因为采购和生产的响应都是非常迅速及时的。比如创捷供应链管理平台，利用自身的供应商、厂商、仓储物流和进出口服务优势，根据客户需求，及时提供采购和生产执行，确保客户能够及时提供市场需求的产品。
3.采购执行始于营销环节
为了保证采购质量达到最佳，采购除了关注供应商、生产环节外，还应该了解企业销售的情况。通过建立和营造和谐的内部沟通渠道和外部沟通环境，与内部销售部门进行信息交流，及时了解顾客对产品购买的需要，为提供适应市场需求的产品而采取相应的采购措施。试想一下，如果很多顾客反应您公司的某款手机使用情况不错，有良好的口碑，势必会有下轮的销售高峰。这个时候，为了产能跟上市场需求，企业必须做好及时的采购计划。
采购与供应谈判中的沟通技巧之谈判前要有充分的准备
知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。
采购与供应谈判中的沟通技巧之只与有权决定的人谈判
谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量在本企业办公室内谈判
零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
采购与供应谈判中的沟通技巧之对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意"对等原则",也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。
采购与供应谈判中的沟通技巧之不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:"什么!?"或者"你该不是开玩笑吧?!"从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。
采购与供应谈判中的沟通技巧之放长线钓大鱼
有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步,或不能让步太多。
采购与供应谈判中的沟通技巧之采取主动,但避免让对方了解本企业的立场
善用咨询技术,"询问及征求要比论断及攻击更有效",而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以"开放式"的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招架,自然会做出让步。
采购与供应谈判中的沟通技巧之必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
采购与供应谈判中的沟通技巧之谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定
有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要"斗争"到底。适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步,"斗争"的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量以肯定的语气与对方谈话
在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。
采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量成为一个好的倾听者
一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。
采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量从对方的立场说话
很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
采购与供应谈判中的沟通技巧之以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。
此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。古语云:"三思而后行"或"小不忍而乱大谋",不事情拖到下次解决可能会更好--要知道往往我们能等而供应商不能等。这样,在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
采购与供应谈判中的沟通技巧之交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。
在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:"你可以,而且需要做得更好"。不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
采购与供应谈判中的沟通技巧之以数据和事实说话,提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指:充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。
用事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情,从而保护住你的原则。首先,作为零售商的采购人员,在谈判前,你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深"他说的是对的,因为他对这方面很内行"的感觉。
采购与供应谈判中的沟通技巧之控制谈判时间
计的谈判时间一到,就应真的结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。
采购谈判技巧
在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。
1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。）
2．要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。）
3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。）
4．随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”）
5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。）
6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）
7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）
8．聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。）
9．在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。）
10．记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。）
11．记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。（对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。）
12．要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。（对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。）
13．不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定是两不相歉的。）
采购谈判流程
当我们面对客户的时候，如果我们刚一开始就说：
“好了，我们不用再多说什么了，我说一个条件：~~~~~~~~~~!我们就这样的决定了好不好?!”
那我们可以想象一下我们的对手的反映：
如果我们的对手立即同意了我们的建议，并且同意签约执行的话，那我们一定是见到了个一辈子都不愿意见到的对手!
为什么呢?因为他没有给我们带来任何的快感!
我们没有能够从谈判中感受到成功的喜悦，更无法感受到对手的“底线”!而这一点恰恰是我们最无法容忍的!我们会想：我的条件太好了吧?我没有为自己争取一下就失败了!太便宜对手了!如果一开始我不如此的说那该有多好呀!这个时候我们将会产生无比的悔愧和内疚，感觉自己的过失无法补偿——失去了过程的结果是多么可怕的结果呀。
相反如果我们的对手在我们开出的条件上进行进一步的条件索取的话，我们又已经没有任何的让步可以许诺给对手了，那我们的结果可能就会有两个：一个是对手因为再没有得到更多的优惠条件而最终放弃了双方的合作意向;再就是可能对手迫于某种原因而不得不与我们进行合作，但是在对手的心理已经留下了很深的阴影，有一种不得不合作的感觉，为今后的双方合作埋下裂痕。
以上的种种假设都是我们所不愿意看见的结果，原因很简单：就是我们没有合理的运用好我们应该有的谈判的话术!
盖温.肯尼迪在谈判的真理一文里阐述了这样的一个关于谈判要点的精妙观点：
除非交换，否则决不让步!
这样的观点让我们许多人咋一听到可能还感觉不能接受和理解：这决不让步不是已经违反了谈判的原则了吗?我们进行谈判的目的不就是为了更好的合作吗?我们决不让步——那还会有合作的可能吗?除非交换?如果对手不愿意用让步进行交换的话，那该如何收场呢?等等~~~~~~~。这一切的疑问的提出都是非常正常的，因为我们的立足点是：己方!我们并没有从对方的角度进行思考!我们只看见了自己的需求：我们需要这个合同来达到我们的目的，但是我们恰恰忽略了最重要的要点：对手也是需要这个合同来达到对手的目的的!合同是双方合作的合同——这就决定了合作不仅限于一方有用，合作的根据就是需要在至少两者以上的双赢才有达成协议的可能!失去了利益的合作是不稳定的合作，是无本之木无源之水，如果缺少了任何一方的合作热情，那么就没有合作的基础可言!对于我们来讲只是需要区别合作对哪一方更有利，哪一方对于合作更急迫——程度而已!对于合作的急迫程度正是将会被对手狠加利用的谈判点。
在这里我们需要理解的就是一个观点：交换!除非交换，那么我们是没有让步的可能!
我们在与对手或者说商业伙伴谈判时，最不应该做的事情就是：不讨价还价!我们已经拥有了合作的基础——种种条件!那么我们最不应该做的事情是不讨价还价，也就是说我们必须就谈判的条件继续的进行讨价还价(当然讨价还价的基础是在合理的范围内)!我们必须去争取，我们为自己争取利益是没有任何错误的，我们没有任何的道理将自己的利益拱手让与他人，我们必须对于自己的希望尽力的去争取，达到我们所设定的目的，否则就不是一次成功的合作。任何快速度解决谈判的思想都是致命的思想，会给自己带来灭顶之灾!
二战的时候，英国首相丘吉尔曾经说过一句至理名言：我们没有永远的朋友，也没有不变的敌人，只有我们的利益是永恒不变的!想象一下，对于第二次世界大战的英国来说：美国无疑是英国的最大的支持伙伴了，可以说如果没有美国人的海上补给线的顽强输送，那么英国可能也已经成为德国的沦陷地了!可是丘吉尔还是有勇气对着全世界的记者说出上述名言来，为的是什么，不为别的，只是为了国家利益!因为在德国战败后，马上面临的是世界的利益格局的重新的划分，那么如果英国此时还在深深的沉醉在对于盟友美国的感激之中的话，英国的利益就要面临受到损害的危险，就会失去重新称霸世界的大好机会而永远沦落为美国的附庸，这种结果是这个老牌的帝国主义国家所无法容忍的，因为英国经过了日不落的辉煌后又遭受到几乎被灭国的打击，这个时候的英国是不会放弃任何机会重新站在世界大国之列的，所以我们从此就很容易的理解了丘吉尔的话术了!
施工谈判技巧心得
谈判是一门艺术，而有关施工方面的谈判则是一门更高层次的艺术。因为它要求有目的地运用技巧和策略以达到某一具体的目的，即：对一份以时间和费用为基础的谈判所涉及的合同进行合理的调整。对于较小的改动，工程师(或业主)与承包商在估价上的差异一般通过简单的价格核实及计算加以解决。当然，如果工程师的估价高于承包商的估价，业主自然倾向于直接采用承包商的报价而无需再进行谈判。
当一个合同在费用及时间上的变化增大时，谈判的可能性随之增大，同时，工程师与承包商在估价上的差距也有扩大的可能。此时，谈判双方开始进入各自角色，政治的及工程技术方面的因素开始发挥作用。事实上，有时人们把谈判视为是对正常合同管理的一种解脱，因为它为双方提供了一个从日常合同管理的压力中解脱出来的机会，与此同时，创新意识与人的性格开始发挥作用。
每一方都有其特殊的优势与劣势。承包商对其成本了如指掌，他能调整其价格使收益达到值，同时，他可接受或拒绝他所选择的解决问题的任何方案;业主的代表及工程师也有很大的优势，即他掌握着财权。虽然工程师有义务寻找解决问题的方法，然而他还将受到采购规则、规章及获得上司批准的约束。他既须努力使承包商满意，又须努力使其上司高兴，这使他常常陷入两难之中。亨利·基辛格说过，每一方都有某些具体要求和目标，而谈判的艺术就在于找出对方的目标并满足它们。作为一个成功的谈判者的承包商是那些知道如何尽快实现此类目标的人。由于承包商在提出建议及接受解决问题的方案方面有着较大的自由，因此，在掌握谈判的节奏及方向上，他有着极大的优势。
准备与知识。
充分的准备以及对该工作的熟悉程度是一个的谈判者所需的最为重要的两个因素。他可能因此而咄咄逼人，即使面对可能完全不熟悉的问题时，也不大可能极力寻找守势之语。承包商总希望采取攻势并尽可能地具有攻击性，如此的态度以及在工作方面具有的坚实知识，将十分具有说服力和影响力。
成功的价格谈判需要精心和全面的准备，缺乏充分准备的谈判将导致失败。以充足的时间和精力分析建议、收集相关的报价及其它数据、形成一个确定的并颇具防御性的谈判立场，这些对谈判者来说要比在谈判桌上任何讨价还价的全部技巧更为重要。充分的准备将使谈判者在谈判中显得坚定有力——在整个谈判过程中始终处于主动地位，并在遇到偶发事件时，仍能充满信心，保持自尊和职业道德。
谈判会议的准备。
在参加谈判会议之前确定谈判策略是十分重要的。也就是说，要制定一个使谈判主题得以达成协议的框架。以下几点是《施工合同谈判指南》所强调的：
1、目标以及实现这些目标的步骤。
a.哪些目标是在任何情况下都不能让步的;。
b.哪些目标可以让步以及让步的程度;。
c.哪些目标可能需要让步或完全放弃(不切实际的希望)。
2、预测自己对手的立场。
a.是否存在将来标价的变化的竞争(是否有可能将此工程授予另一个承包商)?
b.对此工程的需要程度如何?
c.针对某个商定的价格是否存在时间上的压力?
d.是否存在可能影响达成协议的任何规章、法律、政治和公众压力等方面的因素?
3、策略应灵活机动(制定替代策略以防出现原定策略不得不放弃的局面)适当的准备同时意味着收集可能用于谈判中支持承包商观点所需的所有数据及文件。这些数据的大部分已被包括在索赔文件中，但可能有些辅助的附加证明材料(例如对比图)应被带到会议上来。
战术——会议的控制。
承包商希望通过以下方式控制谈判的基调、节奏和气氛，即，选择首先讨论的项目内容、将那些进展不顺利的内容搁置一旁、接受某些决定并知道何时让步。对于某些索赔，谈判首先讨论最重要的部分可能效果会更好些，以确保不会由于以后出现何种缺陷或突发事件而影响其余的索赔。在其它时候，应首先讨论较为次要的部分以探查对方的态度。使对手失去平衡是一种积极的谈判策略，运用此策略可获得效果。如果业主希望开始讨论，应允许他谈，只要他的态度是和解的且承包商对他的引导的方向又感到比较满意。
请记住，业主也在设法保持对谈判的控制权。要控制交流，主谈判人员应避免采取防御性姿态并应使其他谈判小组成员保持安静。“一位精明的承包商会使用计谋以使谈判小组成员间产生矛盾，或者某位谈判人员可能讲些破坏该谈判小组原定策略的话。”(即一个唱红脸，一个唱白脸)。对交流的控制可运用交际手段和机智来完成。一定要准时、诚恳、宽容与耐心，尽量使用简单明了之语，而不要分散注意力。
承包商应努力控制会议的节奏。索赔中的项目通常可用任何不同逻辑关系加以排列，因此，承包商便有了要求更换话题的合法理由。在谈判规模大且复杂的索赔时，谨慎地考虑以及计划和实行交替的策略与战术，会收到很好的效果。
“大多数承包商意识到，在谈判中政府代表掌握的专门知识越少，他们的谈判便越容易受到影响，从而在谈判过程中，承包商通过列举大量资料来掩饰其弱点，看上去似乎有着良好的愿望，而事实上其目的是为了把谈判者的思路引入歧途，或通过大量的归纳总结来达到掩饰其弱点的目的，虽然这些归纳本身是正确的，但它们并不对所讨论的问题产生决定性作用。”
同样地，政府谈判代表也将不断地向承包商提出一些问题，要求提供详细情况以便控制会议，找出漏洞并迫使承包商让步。
采购谈判教程
一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。
二，尽量从对方的立场说话。
很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
三，以退为进。
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，让事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
四，交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上。
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
五，以数据和事实说话，提高权威性无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。
六，控制谈判时间。
記得谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。
七，不要误认为50/50最好。
因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在生産商采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么“于心不忍”的。
八，尽量以肯定的语气与对方谈话。
在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。
谈判技巧心得体会
一般来说，谈判是最有效的办法。谈判的技巧是谈判前的充足准备。谈判的时候，我们应该对谈判的目的和方式以及谈判的策略做进一步的了解和学习。通过学习这些，使我们能够明确谈判的准备、运作、控制以及一些要注意的问题。通过学习，让我们明确了谈判的策略，为以后更好的开展谈判工作打下坚实的基础。
谈判是一项长期的工作，要做好谈判工作，就必须有明确的计划。谈判的目的主要是为了促使谈判的成功。在谈判过程中应当有明确的目标，在制定计划之前首先应当对谈判的方案进行详细的分析，然后找出谈判的切入点。
谈判最基本的是做好充分的准备，而这些准备都需要在短时间内进行，并且在进行的过程中要注意方向、速度、技术、策略、组织、协调。这就要求我们在以后的工作中要注意细节上的问题，比如在开始谈判的时候，要注意观察谈判的进展，有时可以用一些简单的语言向谈判主持人询问自己是怎样开展谈判的，有的时候还可以用一些比较好的语气向谈判主持人进行反问，并且尽可能的将对方的反问转化为促使谈判进行下去。
谈判的技巧是一项长期的工作，要做到不断总结，不断进步。谈判的过程就是不断总结的过程，而这过程的最好一方面，就是通过总结，找出经验，提高能力，使自己的能力有所提高。
谈判最重要的就是技巧，要掌握谈判的技巧。在谈判的过程中我们要注意以下几个问题：
1、要注意把握好谈判的时机。
2、不要在谈判的过程中随意的进行谈判，这是不尊重对方的情绪。有些谈判人员在进行谈判的过程中，往往会忽略对方的观点，这往往是因为对方不尊重对方，他们在做决定的时候，也是因为没有听清楚对方的意思，不了解对方的谈判情况，这就是错误的'谈判技巧。
3、要注意注意抓住一个关键环节。
4、在谈判过程中，可以采用一些比较灵活的手段。比如在谈判过程中，可以采取这样一些比较有效的谈判方案：
5、在进行谈判时，尽可能多的使用谈判手段。
6、在谈判前，对所谈的内容做好充分的准备，使谈判进行得更快，更顺畅。
7、注意在谈判过程中注意观察对方的谈判态度和言语，从而进行适当的引导。
8、在进行谈判的进行过程中，不可将谈判的目的和方案与对方进行对话，以免对方不明白自己的所思所想，这就是没有良好的沟通技巧的一种。
9、谈判时，不可过于急噪，要有良好的心理素质。对谈判人员进行谈判时，首先要尊重对方，在谈判过程中不要急于说出自己的想法和看法，这样容易使对方产生不信任感，而言过其实就是一个非常好的谈判气氛。
10、注意在谈判过程中，不可随意的将谈判结果强加给对方，这也是非常重要的一种谈判技巧。
11、在进行谈判的过程中，尽量做到以下几点：
12)要注意调节好自己的情绪，不要在谈判过程中因为自己的情绪而让对方产生不信任感，要注意调节好自己的情绪，不能因为对方的反应而对谈判的进行产生不信任感，这就要求我们在进行谈判的过程中要注意调节好自己的情绪，不要因为自己的情绪而影响谈判的进行。
13)进行谈判的过程中，要保持自己良好的心情以及良好的组织协调能力，这样在谈判的过程中才能更好地提高谈判的技巧和效果。
14)在谈判过程中，不能因为自己的情绪而影响谈判的进行，这样容易让谈判结果出现反差，这是非常重要的。
15)谈判结果要及时地反馈于谈判的进行中，以便于以后对双方进行良好的交谈。
采购谈判技巧
这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。
第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。
第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。
通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处——应变能力有待提高。
很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。
在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，但最终我们也是以破裂而宣告结束。
谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。老师对我们团队的评价：对于广告了解太少，使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿，表现的很不自信，造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧!
最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验。
采购谈判作业
知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。
只与有权决定的人谈判。
谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
尽量在本企业办公室内谈判。
零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
对等原则。
不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。
不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。
交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。
放长线钓大鱼。
有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步,或不能让步太多。
采取主动,但避免让对方了解本企业的立场。
善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招架,自然会做出让步。
必要时转移话题。
若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定。
有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要“斗争”到底。适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
尽量以肯定的语气与对方谈话。
在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。
尽量成为一个好的倾听者。
一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。
尽量从对方的立场说话。
很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
以退为进。
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。
此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。古语云:“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”,不事情拖到下次解决可能会更好--要知道往往我们能等而供应商不能等。这样,在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上。
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。
在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:“你可以,而且需要做得更好”。不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
以数据和事实说话,提高权威性。
无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指:充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。
用事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情,从而保护住你的原则。首先,作为零售商的采购人员,在谈判前,你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深“他说的是对的,因为他对这方面很内行”的感觉。
控制谈判时间。
计的谈判时间一到,就应真的结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。
不要误认为50/50最好。
因为谈双赢,有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不应有什么“于心不忍”的。
谈判技巧心得体会
20xx年某月某日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习：
知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的`了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。
否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
谈判技巧是采购人员的利器。作为一个采购员，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能至关重要。一天的培训时间很紧，很多的内容并没有真正的理解。这次培训只是学习的开始，我应该进一步学习更多的采购相关知识并把这些知识运用到今后的采购工作中。
采购谈判作业
采购谈判(acquisitionnegotiations)，是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。
(一)可以争取降低成本。
(二)可以争取保证产品质量。
(三)可以争取采购物资及时送货。
(四)可以争取比较优惠的服务项目。
(五)可以争取降低采购风险。
(六)可以妥善处理纠纷。
采购谈判目标
敢于开口就是赢家!
好口才要有高尚的道德。说话是靠以理服人，我们很难想象，一个道貌岸然的人，一个品德低下的人，一个满嘴谎言的人等等能说出具有艺术水平的话来，这样的人即便说，也会随时露出马脚来，露出尾巴来。试想，一个光说不做，整天把孝顺挂在嘴上，而置自己的父母不理不顾不关心的人在台上讲孝心讲感恩，是多么的荒唐和无稽之谈。所以说，一个人，需要有高尚的道德品质，才能做好人，才能说好话。
二、好口才要有好学识。口才就是要说话，要演讲，说什么，讲什么，这是关键。显然，只要有了宽阔的知识，有了精深的学问，才能有源源不断的说的内容，才能新颖才能丰富才能精彩。只有自己肚子里有“货”，才能倒出东西来。那种半壶响叮当，或是半壶都没有却装模作样的人只能是自欺欺人。你看，易中天教授在演讲中引经据典，各种成语各种典故随手拿来，表达自如，妙趣横生。这就是学识的表现。
三、好口才要有尽可能多的才能。诸如，协调的才能，写作的才能，交际的才能，最起码还要具备一些表演的才能。如果你没有这个才能，你又怎么能把喜、怒、哀、乐等思想情感充分地表达出去，影响和启迪听众呢。易中天教授就能很好地利用自己的这些才能为自己的演讲服务，把演讲做好做透。他能写，不但知晓历史，还对美学有非常的研究，而且说话交际能力很强，经常参加一些电视活动等。
四、好口才要有好胆量。光有胆量是不行的，你有胆量加上你有知识有学问，还能掌握说话的技巧，那么你一定能成功。反过来，你学贯中西，满腹经纶，但是你胆小如鼠，面对与人交流说话都怕事怕丑怕说错话，可想而知，这样的人能成为一个具有好口才的人吗。所以，抛弃心中的畏惧和胆怯，你的口才才能百分之百，甚至是百分之二百的超常发挥。
口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的。古今中外历史上一切口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家。他们无一不是靠刻苦训练而获得成功的。
采购谈判培训
谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利益而非彼此立场。下面本站小编整理了采购谈判培训，供你阅读参考。
采购谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策等所作的安排。
1.谈判目标的选择。
采购谈判目标有达到目标、中等目标和最高目标三个层次。对于项目采购来说，谈判是为获得物料，所以，谈判就以为满足企业对物料的需求数量、质量和规格等作为追求的目标。其次，项目采购谈判还要以价格水平、经济效益水平等作为谈判的中等目标;再次，采购谈判还应考虑供应商的售后服务情况，如，供应商的送货、安装、质量保证、技术服务活动等，这是项目采购追求的最高目标。
2.采购议程的安排。
2.1确定谈判主题。一般说来，凡是与本次谈判有关的、需要双方讨论的事项都可作为谈判的议题，可把它们罗列出来，然后根据实际情况，确定应重点解决的问题。其中最重要的议题主要是采购品的品质、数量、价格和运输等问题，这些问题应重点加以讨论。
2.2谈判时问的安排。谈判时间的安排主要是指本次谈判安排在何时、多长时间，如是系列谈判，还应确定分几个阶段进行。项目采购部门在选择谈判时间时应考虑以下几方面的因素：
准备的充分程度。
要考虑供应商的情况，不要把谈判安排在供应商明显不利的时间进行。
避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。
2.3谈判备选方案的确定。任何谈判都不是一帆风顺的，为预防在谈判过程中可能出现的意外，在接到一个谈判任务后应对整个谈判过程作出正确判断，并制定切实可行的备选方案。项目采购部门在谈判过程中还应注意观察对手、分析判断可能出现的谈判形式并结合谈判进程进行修订，不断完善备选方案。
在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商：
商品的品质条件。商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件。只有明确了商品的品质条件，谈判双方才有谈判的基础。也就是说谈判双方首先应当明确双方希望交易的是什么商品。在规定商品品质时，可以用规格、等级、标准、产地、型号和商标、产品。
说明书。
和图样等方式来表达，也可以用一方向另一方提供商品实样的方式表明己方对交易商品的品质要求。
商品的价格条件。在项目采购过程中，谈判双方焦点主要就价格的高低进行磋商。而在国际货物买卖中，商品价格的表示方式除了要明确货币种类、计价单位以外，还应明确以何种贸易术语成交。
商品的数量条件。在磋商数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。
商品的包装条件。在货物买卖中，大部分货物都需要包装。因此，谈判双方有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题进行洽谈。
商品的交货条件。交货条件是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点等进行的磋商。
货物保险条件。货运的保险条件的确定则需要买卖双方明确由谁向保险公司投保，投保何种险别，保险金额如何确定，以及依据何种保险条款办理保险等。
货款的支付条件。货款的支付问题主要涉及支付货币和支付方式的选择。不同的支付方式、买卖双方可能面临的风险大小不同，在进行谈判时，要根据情况慎重选择。
检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于买卖双方预防和解决争议，保证。
合同。
的顺利履行，维护交易双方的权利，是采购谈判中必然要商议的交易条件。
1.谈判前要有充分的准备。
知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2.只与有权决定的人谈判。
谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3.尽量在本企业办公室谈判。
采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4.对等原则。
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6.放长线钓大鱼。
采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7.必要时转移话题。
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
8.谈判时要避免破裂，同时不要草率决定。
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。
9.尽量成为一个好的倾听者。
采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。
10.尽量从对方的立场说话。
成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
11.以退为进。
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
12.交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率成长等)上。
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。
13.以数据事实说话，提高权威性。
无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
14.控制谈判的时间。
预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
15.不要误认为50/50最好。
谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。
有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。