教育平台品牌推广方案设计 高校品牌推广方案模板

我国的高等职业教育目前正处建设发展阶段。由于国家高度重视发展高等职业教育，制定了一系列积极推动高职教育发展的有利政策，高职教育正呈现出良好的发展势头并日益发挥显著作用。

我国人力资源丰富,但人力资本尚待开发，与此同时，高等职业技术教育的实践性、应用性、操作性的培养目标又决定了高职教育必须加强与社会产业部门的联系，因此，如何根据地区经济、行业企业发展对生产、管理、服务第一线高等职业技术应用型人才的需求，正确定位高职院校的培养目标和发展策略，成为目前高职教育的重中之重。

随着我国高等教育大众化进程的加速，高等职业教育得到了迅猛发展，四川城市职业学院也成为其中最具活力的一部分。

学校背景分析

广东松山职业技术学院是2000年6月经广东省人民政府批准转制的省属全日制普通高等职业技术院校，前身为创办于1976年的韶钢职工大学。学院地处韶关市南郊，坐落g106国道旁，邻近京珠高速公路，紧靠广韶公路，毗邻粤北名胜南华寺学院占地面积43.7万平方米，建筑面积18.6万平方米，教学仪器设备总值3732.77万元。学院始终秉承“依托韶钢，服务社会”的宗旨，以质量求生存，以特色谋发展的办学理念，为地方经济培养面向生产、建设、管理、服务第一线的具有良好职业道德、适应能力强的高技能人才；在科学发展观的指导下，逐步形成极具松山特色，努力打造职业能力训练体系的办学格局。

学院始终秉承“依托韶钢，服务社会”的宗旨，以质量求生存，以特色谋发展，树立“以人为本、教育创新、依法治校、全面发展”的办学理念，为地方经济培养面向生产、建设、管理、服务第一线的具有良好职业道德、适应能力强的高技能人才；在科学发展观的指导下，逐步形成极具松山特色的“宽、厚、平、和”的人文理念和“依托韶钢，努力打造职业能力训练体系”的办学格局。

学校定位

1、学校类型定位：全日制普通高等学校。

2、办学层次定位：专科层次的公办普通高等学校

3、办学类型定位：高等职业教育。

4、五大专业系别：机械工程系、电气工程系、经管系、计算机系 外语系

学校swot分析

学校的目标人群

前言

随着人们生活水平的提高和沟通的需要，高校大学生，被誉为“天之骄子”的青年学生群体正成为游戏运营商争夺的对象。而随着社会经济的发展，高校这个市场呈现稳健增长的趋势。从现实的消费状况分析，高校市场已经成为足以影响运营商经营业绩好坏的一支重要力量。而从长远发展来看，“青年就是运营商的未来”，争夺青年群体的消费倾向，就能为运营商自身的长远发展打下坚实基础。

高校学生是游戏高端消费的潜在市场，不仅能够成为企业的一个重要目标市场，而且还是企业人力资源的重要储备库。若能根据学生的消费特点采取科学的市场营销策略，完美“pk250”游戏平台在校园这一巨大的潜在市场一定会有广阔的发展空间。作为完美“pk250”游戏平台的目标顾客群，高校市场的消费现状在某种程度上决定着运营商的`未来业务发展，必须引起游戏公司的足够重视，努力开拓这一市场。

我们首先对成都市青年年轻一代游戏消费群体进行较为深入的市场细分，对高校市场这一细分市场的消费特征、市场机会进行较深入、全面的把握，对其进行准确的市场定位，并在此基础上提出宣传推广方案框架，向广大在校大学生进行完美“pk250”游戏平台的整体传播，从而开拓高校市场，为完美风暴软件公司的长远发展打下坚实基础。

市场背景

的时间利用游戏来娱乐。但现在各种各样的游戏很多，而且做得好的也有不少，如魔兽世界、开心农场等，如何在高校通过线上和线下的结合推广这一类型的游戏，是值得研究的一个话题。

◆市场分析：

一、大学生消费市场分析

1、大学生的消费能力大小受到限制的原因

1）、社会上勤工助学的机会有限。由于我们社会保守的风气，以及企业对于大学生兼职的不大欢迎，和大学生的本身特点比如不原吃苦等造成了勤工助学的机会有限。

2）、主要经济来源于父母。

2 、大学生消费的特点

1）、选择适合自己的

强调突出自我的大学生在生活的一些细节上非常厌恶重复，正如哈佛大学社会学教授大卫里斯曼所说：“今天最需求的，既不是机器，也不是财富，更不是作品，而是一种个性。”现在全国各地大学生大多企图从衣着与打扮中寻求独特的个性突出他们自己的个性，调查数据表明， 77.4% 的大学生在购买商品时，所持的消费心态是“我只选适合自己的品牌”另外少数人认为自己不大注重和不注重个性化。数据反映了大学生不想丧失自己的符号，他们希望通过消费来勾勒自己的形象，强化自己的声音，显出独特的光芒，引出更多的注意。所以现在企业在产品定位与大学生的时候必须考虑到这个因素，突出产品的与众不同。

2）、文化“引领”消费

由于特定的文化决定着大学生消费的标准和规则。当代大学生比较喜欢新鲜的食物，追赶热潮，欣赏流行的歌。另外对于大学生来说名人效应十分泛滥，比如对于周杰伦的喜爱和对韩国裴勇俊，连带明星的光圈效应，使得他们代言的产品在大学生中有很大的市场比率。因此把握住大学生中的主导“流行文化”就能很好的把握大学生的市场。

3）、怀旧、怀故

从社会学的角度分析，怀旧来源于人们的社会反思性，怀旧之所以不败，正是因为它有着相当厚重的历史背景，随着岁月流逝，那些记载着过去的沧桑的事物总会给他们今天的生活带来美好的回忆。比如在女生中比较流行的午后红茶就是因为喜欢“午后红茶”电视广告。

3、校园消费特征

1）、顺应现代消费文化

当代大学生的需求是鲜明的，他们需要消费来满足他们的物质需求外还希望通过消费来满足精神上的需求。

a、对于大学生来说，品牌并不是唯一的选择标准，他们认为选择好的品牌便是得到了优等质量的良好保证，但是在实际操作中，品牌当然不是唯一影响要素，经济因素是决定的因素。

b、新、奇对于大学消费有着十分大的吸引力。

根据调查： 7.5% 的学生每月的消费支出为 300 元以下， 40.5% 的学生在 300-500 之间 .35.8% 的学生在 500 — 800 之间， 15.2% 的学生在 800 — 1200 之间，还有 1 % 的学生每月花费在 1200 元以上。

63 .5% 的受调查者把新、奇必然作为决定游戏注册与否的首要因素。新、奇给了刚刚独立生活的大学生极大的消费刺激。事实上很多人是看到物品非常新、奇个性时，即使不需要也会给予极大的关注。所以企业对于校园推广应以十分突出的新、奇点来吸引消费者。

赚钱，如果通过游戏这样的休闲娱乐平台也能赚钱，必将吸引很多的大学生参与。

d、喜爱有个性的广告，因此也相应喜欢其产品，大学生对于广告有特别的评价标准，因此定位于这个消费群的产品相应的广告也该做的更具生命力，才能击中大学生们的心。这也是文案人员要考虑的。仔细研究那些大学生喜欢并引起消费行为的广告，才能正确使用广告主的那部分广告费。

2）、如何抓住消费者的眼球呢？广告应该注意点什么才能真正吸引大学生的眼球。

a、中西合壁

麦当劳利用国外的创意和国内的演员进行制作广告，从而吸引了大学生的眼球。麦当劳的一个婴儿摇篮篇以及百事的郭富成系列就是成功利用了中西合壁典范。尽管有许多欧美广告确实十分的有创意，但考虑到社会文化背景不同，不能好好考虑到这点，广告还是无法吸引消费者甚至文化层次较高的大学生消费者的注意。“既西方又东方，既前卫又传统，既开放又保守，既渴望突破又安于现状。”这是目前大学生所渴求的一种生活状态，也是投其所好的一个基础因素。

b、大众化与个性化

尽管大学生时刻希望自己能有个性，但是人毕竟是社会的人，是社会的一分子，针对与大学生消费者的广告也该考虑到人性的几个方面，才能使广告达到效果。

c、永恒的主题：爱情，友情和亲情

当代大学生尽管实际年龄和心理年龄都已经成熟，但是他们的社会阅历还是不丰富，没有对利害冲突的刻骨认识，使他们对社会多了一份美好的期待。

d、音乐与灵魂的相通

比如力波啤酒，或者是法国 sucg 为 evian 做的 waterboy 的广告都是采用音乐和广告相互连接，他们用音乐来吸引消费者，而大学生把音乐作为大学生活的空气，他们把音乐拿来抒发自己的理想和激情，用来排遣自己的烦恼和寂寞，音乐是他们抒发个性和思想的重要方式。恰当的音乐作为广告素材可以帮助使产品被大学生消费者记住。

e、捕捉心底的悸动

比如麦肯为 micosoft 做的的 i see 广告。

f、形象物情节

资生堂的灌蓝高手的形象广告，以及其他的一系列利用卡-通形象的广告都是利用形象物来代言产品。优势在于形象广告具有先天的、其他的代言物不可以匹敌的优势。而明星往往只有在一部分中具有号召力，特别在两代人之间。在生活中，形象化更易于商品化，易于在推广中的灵活运用。

◆总结：

○ 游戏的在线人数和知名度是通过好的宣传建立起来的，游戏自身的品牌建设和质量的提升是强有力的后盾支持。

◆措施：

○ 通过极具吸引力的海报在高校的大力宣传，以公益的角度（如创业大赛、游戏联谊、玩家有奖征文等）传播，提升游戏的好感和知名度。

○ 通过特殊途径与推广平台的整合传播（如社团活动赞助、与其他媒体机构合作等）来扩大游戏的知名度。

推广目标

1. 树立pk250游戏品牌，扩大网站与游戏的知名度和影响力；

2. 提高网站与游戏的访问量和注册人数；

3. 宣传和推广pk250主打的游戏业务；

4. 通过宣传来推动公司职业培训的发展；

1.目标市场

以高校的在校大学生作为目标者进行宣传，通过这些大学生，辐射其他大中专院校，极大地利用网络传播快、传播广的优势开拓所有的潜在市场。

2.目标人群分析及推广前景

1)大学生思想先进，易于接受和尝试新的事物，很容易向他们传递新奇游戏。

2)高校学生人群相对集中，可以通过口碑等传播方式快速达到宣传效果，而且推广成本相对较低。

3.市场劣势

第一，现在高校已经不是商业的净地，很多推广手段已经被商家使用过，怎么创新求异使学生更易接受宣传推广是摆在面前的首要问题。

第二，游戏的同质化，怎么打造自己的特色也是问题之一。

4.市场优势

成都本土的游戏，再加上一些成功的游戏案例，以此可以吸引更多有游戏爱好的大学生。在宣传推广的过程中，可以把成都人自己的游戏、游戏也能成为职业这两点放大化、突出化，把pk250打造成成都大学生首选的游戏平台，再以此为基础推向全国。

◆时间、地点、对象：

（线下推广）

网吧：

------------ 成都各大高校附近的网吧

------------ 在网吧张贴游戏宣传海报

------------ 3月1日至4月1日

食堂：

------------ 成都各大高校的食堂

------------ 在高校食堂的餐桌上张贴餐桌广告宣传（公益的角度）

------------ 3月1日至4月1日

校园：

------------ 学校宣传栏、侧墙等

------------ 张贴游戏宣传海报（为避免学校干涉建议采用游戏＋公益内容）

------------ 3月1日至4月1日

培训：

------------ 公司或学校

------------ 培训的开展

------------ 根据公司需要

活动：

------------ 学校或学校附近

生高校游戏联谊。

------------ 4月1日至6月1日

◆游戏：例

○ 《上古传说》 ○ 《魔戒之战》

◆品牌信息：

○ 好奇的游戏！新颖的游戏！健康的游戏！

推广主题

◆活动主题：

好奇的游戏！赚钱的游戏！健康的游戏！

◆推广活动小标题：

网吧：好奇的游戏！新颖的游戏！

--------- 通过玩家的心得（如漫画的对白）给“草根” 族增添所推广游戏的独特新颖处。 食堂： 好玩的游戏！赚钱的游戏！

--------- 通过图片及语言描述，让游戏“蜗居” 族有机会获得额外的收入、给新注册用户一些优惠奖励，让老玩家发展成为可以以游为生的职业玩家。

校园： 赚钱的游戏！健康的游戏！

--------- 通过海报与现场设点宣传，游戏不是玩、游戏是一种娱乐休闲文化、健康的游戏可以赚钱、健康的游戏可以帮人成功！

推广活动方案

◆活动内容方式：

○ “首届大学生竞技游戏pk大赛”

高校大学生凭学生证或身份证报名参加，奖项设优胜奖10名、三等奖5名、二等奖3名、冠军奖1名。最低奖项为500元现金。

○ “首届大学生游戏创业大赛”

◆奖项设置：

○ “首届大学生竞技游戏pk大赛”奖项设置：（共19名）

------------ 品牌笔记本一台 (冠军奖1名)

------------ 数码相机3部 (二等奖3名)

------------ 1000元现金 (三等奖5名)

------------ 500元现金 (优胜奖10名)

注：以上获奖者均可免费参加公司培训项目。

(附:如果预算允许，则可设置延伸型活动，即设置大赛参与奖，在活动颁奖现场随机抽取5名幸运观众，每人奖励现金50元。)

○ “首届大学生游戏创业大赛”奖项设置：（共11名）

------------ 5000元创业基金 (冠军奖1名)

------------ 3000元创业基金 (二等奖2名)

------------ 1000元创业现金 (三等奖3名)

------------ 500元现金 (优胜奖5名)

注：以上获奖者均可免费参加公司培训项目。

(附:如果预算允许，则可设置延伸型活动，即设置大赛参与奖，在活动颁奖现场随机抽取5名幸运观众，每人奖励现金50元。)

◆活动场所：

学校：（30家，可设置大赛赞助单位）

网吧：（100家，可设置大赛赞助单位）

◆时间进度表:

时 间

工 作 内 容

落 实 责 任 人

备 注

3月1-3日

确定推广案、签订合同

翼象公司、完美公司

合同书

3月4-14日

学校的公关活动

翼象公司客户部

确定意向

网吧的公关活动

翼象公司客户部

确定意向

3月23日前

学校、网吧等联合推广协议签订

翼象公司市场部

合同书

3月24日前

推广协议的签订

翼象公司客户部

协议书备案

4月1-6日

推广物料制作（宣传海报、dm单、宣传展架、宣传奖品等）等完稿确定

完美公司

双方确认

4月1-6日

推广员工招聘

翼象公司客户部

工资由完美公司支付

4月10日之前

所有的促销宣传资料印刷完成

完美公司

推广人员培训

翼象公司、完美公司

4月16日

所有的推广赠饮品、宣传物料按推广方案要求运抵所有相关单位

翼象公司、完美公司

送货单

4月16日

所有的学校、网吧等场所的宣传资料到位并张贴

翼象公司

完美公司监督

4月17日早

30所学校的宣传布置、宣传人员到位

翼象公司

4月17日—4月18日

宣传正常进行

翼象公司、完美公司

完美公司指导

4月20—5月20日

宣传、比赛

翼象公司、完美公司

5月21日

核销、评估、结算

翼象公司、完美公司

奖品凭小票核销

推广传播方式

◆传播策略：

○ 以学校、网吧等活动场所的海报、宣传单等地面方式进行告知，不采用报纸、电视、电台等空中媒体告知。

○ 海报采用印刷品，设计和宣传文案由完美公司提供，建议采用公益为宣传切入主题由完美公司和翼象公司共同设计制作。

◆学校宣传告知：

○学校宣传栏：

1、每校宣传栏或侧墙上张贴推广宣传海报5张。（共150张）。

2、每所学校分发宣传dm单1万份。

3、根据学校实际情况设立现场咨询点，采用一个棚伞两名工作人员的方式

进行现场宣传。

○ 网吧内：

每个网吧内或网吧门口张贴宣传海报3张。（共300张）

（以上由翼象负责公司并进行公关工作）

推广预算

序号

项 目 内 容

单 价

数 量

金 额

备 注

01

宣传海报（4k、170铜版纸）

http://张

450

675.00

02

伞棚（带凳子的）

http://把

15

750.00

03

dm宣传单

http://张

300000

1，500.00

04

工作人员1天（2人每组）

http://人/天

30

1，200.00

05

活动告知x架（1m×0.6m）

http://个

30

600.00

06

参赛券（用自己的打印机打印）

0. 00

50000

00.00

07

赛场费（100人/时/场））

http://场

28

5，600.00

25场普赛+3决赛

08

奖品费

http://项

2

20，000.00

09

新闻参与费、组织费

300/校

20

6，000.00

10

赠品及其他物料的运费

http://校

30

1，500.00

注：比赛活动中的奖品可以通过赞助商解决，即可减少20000元的开支。

推广效果展望

◆针对推广目标的第一条：“树立pk250游戏品牌，扩大网站与游戏的知名度和影响力” 通过前期在高校的宣传，使pk250游戏品牌更加深入人心。宣传活动期间和活动结束以后无疑将会有效达到此目标。

◆通过网吧和学校的广泛宣传，使pk250游戏的目标消费群得到广泛的告知，同时将pk250游戏的品牌概念通过此次推广活动在目标消费群中建立起牢固的印象。

◆在学校方面：由于本次推广具有公益性，将会在高校中掀起一股绿色游戏热潮，无论是学校还是学生本身对于此次宣传都会有极高的关注和参与。

◆影响力方面：通过宣传和品牌资产的累积将远远超出宣传投入的意义，活动与宣传同时进行的方式能很快提高pk250游戏平台的访问与注册量，同时在与其他游戏平台竞争时，能巩固现有市场并为长久性市场占有率奠定了市场基础。

总结

游戏的推广仅仅依靠线下宣传是远远不足的，在线下推广的同时还得与网络线上推广相结合。现在的大学生基本上都上网，网络以成为大学生获取信息的重要手段，在大学生高校论坛中发帖、qq群消息传播、威客式任务奖励传播、玩家博客营销都是非常好的宣传方式，都能瞬间留住广大潜在消费者的眼光，让他们记住“pk250”游戏平台是非常必要的。

当前教育培训机构在推广营销过程中面临巨大挑战，且市场竞争激烈，那么如何做好机构的营销推广呢？在这边个人总结了自己多年的市场推广经验做一些分享，谈谈具体的推广营销思路和做法，希望可以帮助到各位。

一 准确定位，吸引目标客户群。这一点就要求机构自我定位准确，推出公司产品特色，突出重点。

二 针对性的做一些小广告。比如在发行量比较大的报纸、教育报刊、或者比较常看的杂志上登广告。做广告的同时，学校要大量回购，把这些资料用在展示宣传上，比如传单、住宅小区的报刊厅宣传、等等。

三 网络宣传。在网上投放一些小广告，图片文字宣传和一些软文广告。利用好互联网资源丰富且针对性强的优势，提升曝光度。

四 免费试听课程。让现有学员和潜在学员都有机会参加免费试听，课程安排理想，反响效果好，一般都会现场报名。个人觉得这是市场推广中必不可少的.环节，对潜在客户很有吸引力。

五 在住宅小区周边和公园等家长常去的户外公众场所，组织一些室外教学活动，增强与群众互动，这是个很好的宣传方式。

六 多参加一些公益活动，打造影响力。

七 举办一些具有特点的专业免费讲座，吸引生源

八 利用移动互联网的优势，投放教育机构推广平台翼起学，其作为教育产业移动互联网门户，覆盖广、精准度高，且有配套的推广措施、用户点评等，这一块如果很好的运用起来，推广效果会非常明显。

九 举办一些小型活动，制作事件热点话题展开宣传。

以上几点仅供参考，希望对大家能有所帮助。

一、推广目的

1．让目标客户群在最短的时间内认知中法特色班的课程、效果和必要性，缩短特色班宣传期的时间长度，尽快进入业务期，创造效益。

2．使目标客户群产生咨询和报名的欲望，并逐步将其培育成特色班忠诚者。

3．提高特色班品牌知名度和美誉度。

4．提高特色班的报名数量。

5．开通和媒体（主要是校园）的合作关系，提升推广和宣传力度。

二、前期市场情况分析

三、课程产品策略

略

四、培训特色班的推广

1．广告方面

中法特色班主要强调课程特性、实用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益。社区媒体和市区硬广及电视媒体对中法班进行宣传，以达到如下效果。

（1）在培训市场中建立产品知名度和激发报名兴趣

（2）提升中心及品牌形象

（3）培养忠实客户

2．渠道

走进校园讲座，亲身与学生面对面的直接交流；开展学生与学生之间的营销模式，由一带二逐步扩展。

3．营销活动

（1）开展有影响力及有政府背景的论坛活动

（2）为相关客户免费提供咨询和培训场所的免费参观服务（体现自有资源的优越性）

五、推广安排

1．预计时间：推广期暂定为2个月

2．推广区域：以新乡市城区为中心，向周边地区扩展

六、推广策略

1．需找产品价值点3-5个，亮点2-3个

2．贯彻推广方式方针策略

3．提高推广人员执行力 （以上几点由培训中心自行安排）

七、工作进度安排

略（由甲方：中法培训班自行结合实际情况安排）

八、具体宣传形式及相关费用如下：

百货大楼电子屏

胖东来电子屏

3、城市中高端社区、公寓、小区楼宇电梯框架户外宣传，结合户外电子屏进行立体全面的推广，挑选重点区域的社区及公寓场所。

4、全市包含各县市共25万家庭电视机顶盒插播、流字、挂角广告多通道发布，各大卫视的截播，受众面广，效果突出。

合理化费用明细

1、百货大楼电子屏+胖东来电子屏1个月播放时间（拆成两个月播放+播放期间更换电子屏位置方式，全面播放每天每屏最低120次，15秒视频）费用共16000元。

3、电视卫视插播含各县区，1个月费用（12通道插播+屏幕挂角+流动字幕）费用共25000元整。

综上所述，经过我方全权负责做到全覆盖的情况下，户外宣传费用可以按照小微企业照顾总费用为60000元。

此策划为专用，禁止对外泄露，违者将承担相应责任和经济损失，谢谢。

一、会议主要议程：

二、会议物料：

附：会议所需产品清单：

三、会议操作流程（细化）

四、会议费用预算：

五、会议注意事项

（一）报到及登记

1. 在会议期间请您将手机关机或调成振动，以免影响会议正常进行；

1. 公司免费提供会议期间的住宿、用餐。 2. 会议期间其他私人费用自理。

3. 8月11日中午前（第二批8月13日中午），全体参会人员离开酒店前，请将房卡统一交予市场部工作人员，由市场部人员统一安排退房。

易道手脑速算是中国教育学会“十一五”科研规划重点课题[课题编号sh0712020]，“手脑潜能开发与高效学习方法研究与实践”系列教程之一，现已通过国家科学技术成果鉴定[合科签字[2015]第40号]，符合国家优秀教学成果标准。她以独特的2·6·6先进教学方法风靡全国，使数百万孩子受益，走在速算行业最前面。

郑时龄、中国幼儿科普协会秘书长徐明等的推荐。目前长沙三汇教育引进这一项目，系统的教学，每堂课一套教材，实现孩子全方面的教学模式，科学探索-动手操作-科技论文-口头表达-创新。

推广品牌优势：

一、易道首脑速算

（一）易道首脑速算的基本认识

易道手脑速算是用双手运算，双脑记数的一种高效、快速、简捷的计算方法，它能使4—13岁儿童快速脑算任意数加、减、乘、除、乘方及验算。是其他速算的5—10倍，其速度可超计算器，同时能使左右脑平衡发展，又能有效的进行全脑潜能的开发。 易道手脑速算，不仅仅是速算，它以速算为载体达到全脑潜能开发的目的，达到提升学习能力及培养良好学习习惯的目的，教材紧扣小学新课标，注重幼小衔接、并科学的运用的儿童教育学、心理学、生理学及孩子好动、好玩、好奇和感官认识事物的特点，融趣味数学、多元智能为一体，在进行全脑开发的同时，进一步拓展思维、拓展记忆，更适合4—13岁这个关键期儿童潜能的挖掘和个性的发展。

（二）、易道手脑速算五大特点

■ 易学

易道手脑速算不用任何工具，手运算，脑记数，快速高效。公开课，4-6岁的孩子在半小时内就能学会100以内的直加直减。成人用一天时间的培训就能运算任意数的加减乘除乘方验算。

■ 不忘

易道手脑速算本身就是用双手运动刺激脑细胞的发育，教学的设计把音乐、舞蹈、体育运动融为一体，让孩子在手舞足蹈中快乐的学习。使他们更健康、更聪明。

■ 益智

全脑开发。研究表明：人脑的潜能是巨大的，其中96%未得到开发利用，特别是右脑，它的想象力、创造力、 记忆力是左脑的100万倍。手脑速算通过双手运动刺激大脑细胞兴奋，促进大脑血液循环和发育，左手运动锻炼右脑，右手运动锻炼左脑。使左右脑平衡发展的同时活跃起来参与记忆和思维。 将人的全脑特别是右脑潜能得以有效开发。

■ 紧扣小学新课标

紧扣小学课程体系，注重幼小衔接，学以致用。学习效率是其他速算的5-10倍。

（三）、易道手脑速算六大训练

■ 静定训练

变为身心放松的、有利于学习、思考的α脑波，进入海绵式吸收的学习状态中来。

■ 记忆训练

易道手脑速算的训练过程就是大脑记忆能力和加速反应能力的开发。从训练听觉记忆、视觉记忆、动作记忆、联想记忆、印象记忆、理解记忆到训练记忆的持久性、目的性、流畅性、精确性，从而挖掘记忆的深度和广度。

■ 思维训练

数学是思维的载体，是创造奇迹的工具，是学习所有学科的工具和基础。易道手脑速算的训练过程中，手指的伸屈是看的见的具体形象思维（右脑和双手），直接用数字进行的是抽象思维（左脑和双手）。双手双脑并用可有效的训练空间思维能力、发散思维能力、逆向思维能力及逻辑思维能力。训练思维的敏感性、深刻性、灵活性，增强判断能力、领悟能力和推理能力。

■ 智能训练

易道手脑速算的训练本身就是智力的开发和挖掘。在教学设计中又将儿童趣味数学、多元智能的训练融合在其中，以游戏、故事、音乐、舞蹈的形式，进行训练孩子的语言文字智能、“五觉”协调智能、视觉空间智能、数学逻辑智能、自我认知智能等。培养了孩子观察能力、想象能力、创造能力以及解决问题能力。

■ 注意力训练

易道手脑速算的训练过程本身就能训练孩子的注意力。在教学设

计中借鉴了cq训练法，通过学习能力智慧卡, 有效的帮助孩子测试、训练及提高注意力，提高学习成绩。

■ 情商训练

易道手脑速算教学，赏识教育和素质教育贯穿始终，让孩子成为课堂教学的主体。充分调动孩子的学习兴趣，沉淀孩子特有的浮躁，培养孩子的主动学习能力；鼓励孩子养成的竞合意识、尊重自己和他人、自信而不自满和奉献精神；通过营造感悟式学习的元素和环境，寓教于乐，让孩子不断体验进步、感受成功；培养孩子养成独立思考、勇于创造的习惯和积极的自勉性格。

（四）、易道手脑速算的教学模式

课程设计独特，模式新颖，方法简单。音乐、舞蹈、故事、儿歌、游戏丰富多彩，六大训练穿插教学，赏识教育和素质教育贯穿每堂课始终。通过2.6.6教学法和三位一体教学模式，寓教于乐，让孩子在学中玩，玩中学。

（五）、易道手脑速算算理优势

■ “手脑速算”不同于珠心算

不用所谓的一位数乘多位数乘法的一口清。所以易学。计算能力的提高是大脑对手的控制能力提高和大脑记忆能力提高的结果，所以不忘。紧扣小学新课标，练习题是跟小学数学的练习题相同的，不象珠心算等算法那样是表格的形式。

■ “手脑速算”不同于手指数码记数的算法

手指数码计数，即一掌金及改进型一掌金，古法一掌金是将左手的每个指纹设计上3个数码，右手按左手上的数码来完成记数的，一个手指上有9个数码，密密麻麻，很易混淆。现无人采用。改进型一掌金模拟算盘引进了5升制，将手指上节微屈表示5。数字虽然不那么密了，但手只是起到了一个记数的作用，虽说有人用手背、手的下移等方法记数来开发一掌金，但是用手模拟算盘作数码盘记数，都没有脱离一位数乘多位数乘法的一口清。所以训练难度特别是乘法的训练难度都是很大的。“手脑速算”的优势在于双手既是运算的载体又是开发智力的工具，双手双脑协同配合模拟电脑快速高效的工作来完成运算。

■ “手脑速算”不同于笔算式心算

运算：乘法时只要运用乘法口诀就可以完成运算，运算程序简单，运算速度快。

■ “手脑速算”不同于其它手指快算法

手指快算法用手指只能计算100以内的加减法，虽然说能计算乘除法，但只是2和5特殊数的乘除法，不能计算多位数乘除。并且既没有理论，又没有运算程序，速度也不快。“手脑速算”的优势在于算理明确程序简单，可做任意数的加减乘除乘方、验算、四则运算。

（六）、易道手脑速算奇特效果

公开课：4-6岁的孩子在半小时内就能学会100以内的直加直减。 ■ 学前幼儿班：（4-6岁）

学习15次课（每次90分钟）能快速脑算100以内的任意数连加连减，60次课就能快速脑算任意数加、减、乘、除、乘方。 ■ 1、2年级少儿班：（6-8岁）

学习45次课能快速脑算任意多位数加、减、乘、除、乘方及验算。 ■ 3-6年级综合班：（8-13岁）

仅需20次课或集中训练15天（每天2小时）就能学完整个教程。其运算速度是其它速算方法的5-10倍，孩子们做作业不再用草稿纸，听算看算一口报答案。运算准确率提高98%。

二、疯狂博士科学实验

学对象为4—13岁学生，共20册。每个阶段有15次课。其中涉及力学、光学、电学、化学、自然科学等知识，近200个探索主题，1000个教学实验，可以根据具体 要求添加，力求作到菜单式教学，真正提升儿童的综合素质。课程配套书籍和实验器材，让学生能够通过“自己动手做实验、亲身感受科学奥妙”，激发学生学习科学的.兴趣，让他们在探索中轻松掌握科学知识。

1、 探究式学习法：

也称研究性学习，学生在教师指导下可以像科学家那样，通过亲身 实践，探索发现新的事物以及隐藏其后的规律的一种学习方法。相对的是接受式学习，在我国目前普遍存在被动接受式学习。探究式学习，其本质是要转变儿童的学习方式。

2、 操作发现法：

是发现法的一个分支，操作发现法是教师提供合适的教具、实验材料，使孩子在操作活动中发现问题、尝试探索，从而获得一些感性经验和粗浅的科技知识、培养儿童 的探究精神和动手实践能力的一种教学方法。与传统的讲解演示方法相比，它具有实践性、主动性、发现性等优势，能使孩子在科技活动中由被动接受变为主动获 得，由理解、记忆变为操作、探索，由看科学、听科学变为做科学、用科学，因而它更为适合孩子的年龄特点和现代孩子科技教育目标的实现。

3、 提问法：

老师用可以操作的材料，向学生提出一种现象，然后指导学生得

出一种科学的概括；老师演示一种现象，让孩子们针对这种现象，研究后得出一种科学结论来。

4、 信息收集法：

信息搜集法是在教师的指导下，学生对某个专题的有关信息进行搜集、整理、比较、分析、综合，从而认识事物的活动方法。通过信息搜集，使学生初步了解信息搜集 法的基本过程，从中培养学生的信息意识和搜集、处理、交流、应用、评价信息的能力。

5、 实验探索法：

实验有假设、数据搜集、数据分析、解释结论等，实验法实际上就是叙述你认为正确的东西，并找到一种方法来检验你正确的叙述。实验探索法的目的不仅是让学生学 习实验的方法和过程，更重要的是通过实验，培养学生的探索与发现的能力。

6、 小组讨论法：

小组讨论法是以合作学习小组为单位，学生围绕教师提出的有关专题，在小组的群体中交流个人看法，相互学习，从中获得对该问题深入认识或进一步了解的方法。

四、能力培养

一、 亲自动手做实验及作品，培养儿童动手操作的能力

的运用。

二、 培养儿童探究与解决问题的能力

当孩子置身于探究式学习这个过程的时候，在实际的探究中培养了自己分析问题和解决问题的能力。

三、 神秘的科学现象，锻造孩子的观察能力

孩子通过看、听、嗅、触摸等方式获得对事物的感性经验。老师从发展孩子的感知觉入手，如接触新鲜事物、饲养小动物等等，培养孩子观察事物的兴趣和方法；让孩子观察两个或两个以上的事物，比较它们的异同，从而培养孩子善于抓住物体的细小差别的观察能力。

四、 课程生动活泼，培养孩子浓厚的学习兴趣

采用多变的教学手段：新颖的实验、游戏、小魔术，小妙招，师生互动等方法，调动学生参与的积极性，达到主动学习的目的。

五、 探索式学习，让孩子养成主动思考的好习惯

充分调动学生的积极性、主动性和创作性，让学生动脑、动口、动手，把看、听、做结合起来，最大限度地让学生参与到教学活动中去。

六、 开启发散式思维，激发孩子的想象力和创造力

老师在教学中不断创设各种问题情景，引起学生探索和研究的兴趣。并且鼓励学生敢于想象，敢于创新，敢于运用所学习的科学知识和技能，对科学小作品进行修改，创造新的作品。

八、 保护儿童的好奇心和激发学习科学的主动性

儿童的天性就是好奇心强，喜欢问为什么，在探究实验中体验科

学探究的乐趣，在实验中，孩子获得以直接经验为主的、广泛的科学经验，激发儿童的好奇心。

九、 激发想象力，扩展思维

十、 促进儿童语言和表达能力的发展

推广渠道：

◆ 幼儿园、小学 ◆儿童用品专卖

◆儿童摄影

◆儿童餐饮

◆儿童游乐场所

市场工具：

◆ 速算技能竞赛、科技展览

◆ 网络、电视、广播广告

◆ 横幅、海报、派发传单

市场定位/推广对象

有4—13岁孩子、月收入4000以上的家庭

易道教育咨询有限公司

2015年11月18日 ◆社区 ◆亲子网站 ◆其他培训机构

这几天我一直在想培训的核心竞争力是什么呢？这不仅是我个人要思考的问题，也是每个人要思考的问题，在早期教育培训市场比较不规范的时期，怎样突出培训的真正的核心竞争力，我想只有真正的突出核心竞争力，也就是我们独有的特色，才能在市场上站住脚跟，发展的脚步才会走得更远。

sowt分析

品牌核心：高品质的学校，实践高效、名师执教、保证就业。 定位：集团化的教育培训机构。

1、 准确定位，建设基础，推向市场，吸引目标客户群。

2、 建设完善的经营项目、服务，稳定及扩张客户群。

3、 媒体公关推广（广告和软文），提升整体知名度。

4、 完备教育模式、经营业务、媒介宣传三者之间有机融合，形成稳定良性循环。

1、 建设教育机构旗舰中心，高端的基础设施和先进的教育模式。

2、 完善各部门，个细节点的管理工作，推进系统化、完备化经营。

3、 品牌化经营，向外扩张，加盟连锁。

vi设计

教育(logo)标示、教育全套，包括mi（教育理念）、bi（行为规范）、vi（视觉识别）设计服务，凸显教育机构的品牌和优势。

招生运营

1）.可以有针对性的做一些广告。比如在发行量比较大的报纸、教育报刊、或者比较常看的杂志上登一期或几期广告。做广告的同时，学校要大量回购，把这些资料用在展示宣传上，比如住宅小区的报刊厅宣传等等。

2）在学校附近的公交车站牌，或公立的车站投放公交广告。公交车站人流量大，效果比较好。同时也是目标客户常经过的地点。

3）网络宣传。现在的人选学校一般都会上网查查资料，看看大家对某个学校有什么评价啊什么的。因此，在网上投放一些广告，包括图片，文字宣传和一些软文广告都是挺有必要的。

4）免费试听新课程。让现有学员（转介绍）和潜在新学员都有免费试听的机会，好的话就直接报名啦~！

5）在住宅小区周边的公园里，或其他一些家长常去的地点，组织学校的室外教学活动，也可以组织和在场观众的互动，这样也是很好的宣传方式。

6）可以邀约组织具有特点的专业免费讲座，比如：网络营销未来发展等等。（可以与报社合办）

7）组织一批人常年的在大学附近进行传单宣传。

8）寒暑假组织学生和参加夏（冬）令营活动，扩大知名度

9）多参加一些公益活动，打造影响力

10）事件营销，抓住机会创造事件营销。

性价比高的教育机构

名师执教，保证就业

签约授课的专业的教育培训机构

电话： 李国强 2015-4-22 15524469699

由于众多中小企业缺技术、缺人力和专业知识，难以应对日益发展的形势需要，而由科讯通公司网络推广产品推出的专业化服务，因拥有大规模专业网站维护经营以及客服专业队伍，所以科讯通科技有限公司能为客户提供更专业化更低成本的网站维护服务。维护一个网站的服务费用往往比企业自己雇佣人员还要低很多，而且极其专业。

网络运营推广全方位托管服务流程

1） 竞价开通，账号优化

专人负责百度竞价的设置以及调整，时间段、关键词分析等，做到精准投放。竞价账户托管托管主要是指竞价外包及网络营销托管，是指企业将竞价推广服务委托给第三方sem机构进行管理，由第三方sem机构对企业的竞价推广服务，进行账户优化、管理、排名监控、质量度优化、roi（投资回报率）提升等,常见的有百度推广外包，谷歌推广外包，搜狗竞价外包，搜搜竞价外包等。

2） 网络媒体全方位推广

（1） 微博推广

通过腾讯微博门户合理有效的传播企业文化与产品，利用腾讯微博的高人流量和高传播率向潜在客户推广公司产品及文化。

（2） 问答营销式推广

通过有质量人性化的针对网络问或答关于公司该产品的问题，对产品和企业给予好评和推荐，形成好口碑。针对各大平台同时进行。

（3） 相关产品论坛营销式推广

利用本地论坛和各大网站论坛如（百度论坛、济南论坛、淄博论坛等）相关板块进行论坛互动营销策划。进行企业或产品信息的炒作。

（4） 行业分类信息推广

在相关门户分类信息网络平台上发布信息并进行长期维护，发布供求信息，达到意向客户主动找上门的效果。提高企业品牌知名度。

（5） 相关产品类qq群推广

通过有质量人性化的针对相关qq群体进行推广，对产品和企业给予好评和推荐，形成好口碑。

（6） 软文推广

负责针对性软文策划，通过发布故事性与科普性软文

进行推广并尽可能转发的次数，使企业品牌、产品、服务项目达到充分的曝光。

集团形象包装：

企业形象包装的工作上，我们与电视台以及多家广告公司合作，运用视觉设计,将公司的理念与特质予以视觉化、规范化和系统化,很好地向外界展示了恒明珠“团结拼搏，专业务实，动力创新，追求卓越”的企业精神，我们抓住一切可利用的机会展示宣传企业。

集团企业文化建设：

在企业文化建设方面，我们从季刊的出版、公司网站的建设和企业内部文化活动着手，取得了显著的成果。在取得成果的.同时，我们恪守花小钱办大事原则，让员工在活动中愉悦身心，同时在活动中贯穿了公司宣扬的团结精神，营造了既合作又竞争的氛围，对企业文化建设起到了良好的助推作用。

学校招生宣传：

量。另外，随着中学的知名度和美誉度的不断提高，我们有选择性的取消了地铁与报纸广告，以求达到不影响招生的同时降低了公司的宣传费用。

其他费用（集团及各下属机构广告牌、条幅制作）：

在这方面，我们事无巨细，任劳任怨地承担了大量工作。在完成好公司整体广告宣传及品牌文化建设的同时，我们还协助了下属子公司完成了一系列对外宣传工作，如配合江西分公司参展招商会的前期准备工作、工业园宣传广告牌和条幅的更换等，都取得了良好的效果。

其中，工业园宣传费用如下

江西分公司宣传费用

2011年集团企业品牌推广费用构成统计表

二、2012年度推广目标

进一步提高集团在xx地区内的知名度，并以本市为中心，辐射周边地区，同时，整合公司各个业务领域的宣传力量，力争让更多的市民全面化的熟悉集团、了解集团。在教育方面，通过适当宣传，促使老校、名校的观念在深圳人心中根深蒂固，巩固良好的口碑。在地产方面，要做到兵马未动，粮草先行，为金融中心提前造势，力争本项目能成为市民平常聊天的谈资与话题之一。

三、2012年度品牌推广swot分析

从分析中，我们可以看出，集团最突出的品牌在于两所学校，这也是集团进行品牌推广的最大优势。鉴于教育拥有良好的社会公信力，在推广的过程中，集团应该尽可能多的以学校为核心，寻找其他产业与学校的连通性，进行整体性的包装宣传。

四、推广策略

2012年，集团的发展随着金融中心项目的启动进入了全新的阶段，作为今后集团发展的重点项目，金融中心的成功开发需要集团在宣传上的强有力支持。兼顾集团在教育办学上的巨大优势，我们可以以学校为纽带，联接其他业务板块，形成一个整体，力求打造xx集团航母，成为xx地区耳熟能详的大品牌。

具体实施措施：

媒体：电视、电台、网络、报纸、户外广告牌。

电视、电台、报纸的选取以深圳本地主流媒体为主，在合适的时间段，有针对性地覆盖目标群体。

电视媒体的宣传以继续沿用《新闻广场》电脑背板的方式为主，争取不增加费用，同时，在保持原有宣传力度的基础上，配合公司即时的发展状况，重点性、强调性的进行跟踪宣传，预计全年费用在260万-280万元之间。

电台媒体的宣传主要配合学校招生安排，在5-7月期间，灵活的调整播出时间，加大软性新闻的比重，用事实来恢复学校的形象，预计全年费用20万元左右。

报纸媒体的宣传我们仍旧以软文为主，力争每个月在主流报纸媒体的教育板块或者地产板块刊登一篇软文，同时，为了更好的塑造集团品牌，我们将定期与报社记者会面沟通，以保持良好的关系。（另：根据报纸的订阅情况，集团拥有晚报、商报整版广告各两次，届时我们将与记者做好沟通，配合集团的发展需要，适时的投放整版广告）

网络媒体作为新兴的宣传媒体，越来越受到大众的青睐。以网络为基础的推广模式也日渐增多，我们可以利用其新颖性和独特性，广泛推广公司品牌。

借鉴江西分公司的成功经验，注册公司的官方微博，及时发布公司最新动态

消息，与网友积极进行互动，预计全年费用为0元。

利用国人对排名的特殊偏好，参与评选有一定影响力的企业排行榜，如深圳市企业联合会与深圳商报共同主办的《深圳市企业100强》；参与网络上发起的一些公益活动等，预计费用需根据参与活动的实际情况而定。

户外广告牌以金融中心项目广告为主，在项目地附近以及周边主要干道的显眼处、公交站等地设置项目广告牌，达到为项目提前造势的效果，预计费用需根据广告牌数量，广告牌放置时间以及放置地点确定。

（策划部）

2011年12月22日

一、前言

根据我们对饮料市场的发展状况、市场竞争状况的了解和认知以及对xx公司的系列产品市场现状和营销运营定位的所掌握的情况。通过与xx傅总经理的深度沟通和探讨，我司比较全面掌握xx系列产品市场运营一些优劣状况，为以下策划方案提供了准确的依据。

二、营销策略和市场运营分析

1．题

企业通过大半年的市场运做，也投入了大量的促销传播活动可还是没有形成良好的市场基础，使企业和产品的市场导入期过长迟迟未能将市场打开。

a）定位不够精确

从产品的目标消费群定位上看：根据现在推广的这3个产品的功效是属于清热类的功能性饮料，口感的药味比较浓。而公司却简单将它们定位为15岁—25岁之间的广泛的目标消费群，并按普通茶饮料传统的营销策略去推广。然而，这种产品的目标消费群更确切的定位是25岁—45岁的消费群。

然而市场运作的最基本的目标消费群定位不够精确，那后面所有的传播和推广工作的结果将是事倍功半！事情首先要做对然后才是做好。

b、在市场推广策略上，营销传播核心不明确，导致所有执行促销活动很凌乱，随意性很大。从传播的角度看信息的有效到达率几乎为0。因此传播的费用花了很多却都是在浪费。在终端推广执行上没有到位，监督、考核等管理工作不明确，也没有执行的标准。

c、品牌形象诉求凌乱，没有实现统一诉求传播。比如，企业视觉系统标志定位后，没有按照v的应用原则,容易造成品牌资源的浪费，不利于产品品牌、企业品牌的统一传播和有效整合。

d、主导产品包装过于贴近其他品牌的风格，没有个性。

e、终端促销没有很好运用，引起销势不好，很难拉动销售。

f、产品结构需要调整。目前企业的3个产品在短期内还不能解决企业的生存题，再说在细分市场上其市场份额也没有多少，这样的产品目标消费群本来就很窄。加上企业资金实力也是有限的，因此企业目前解决生存题也是关键的。

g、再销售上看，市场强势企业经过多年经营所构筑起的几乎垄断的销售壁垒，别人的营销运营能力、资金势力、市场品牌价值、销售网络等都是xx公司所面临的挑战。

h、从大环境上，茶饮料的生产壁垒不高，其他企业能轻易进入。如果企业在短时间内不能建立根据地，在一定的区域市场不能形成一定的市场份额，那未来企业必将与其他新进企业一起在低断市场撕杀。

2、企业市场机会

我能分得一杯羹吗？这是许多市场拾遗者的心声，也是xx公司最为关心的题！

1．市场机会

程度较高，市场竞争较为激烈，但这并不等于没有给新进入者留有市场生存与发展的空间。

从宏观市场分析：按人均消费量来，2000年中国人均消费茶饮料仅03公斤，如果与日本人均年饮用量的20到30公斤计算，我国茶饮料还有50倍以上的成长空间，即使从我国目前人均10公斤的饮料消费量来看，我国茶饮料的市场容量至少为1300万吨，而目前我国茶饮料的实际产量仅为185万吨，尚有1115万吨的市场成长空间，而且目前的销售还仅仅集中在重点城市，快速成长期估计至少还有3年。

据我们所掌握的情况，生产茶饮料的直接成本并不高，一瓶饮料的成本约在1元左右，虽然目前茶饮料价格下调了6％－8％，但零售价仍可以卖到3元。因此对于商来说，茶饮料的生产壁垒并不高。

●销售壁垒

虽然目前茶饮料市场的垄断程度较高，主要茶饮料企业的广告投放力度较大，品牌知名度较高，给新进入者筑起了很高的市场壁垒，但也从另一个方面也反映出目前我国茶饮料尚处于成长期，目前市场中主要茶饮料企业所获得的成功，一方面是由于其经营上的成功，但另一方面是因为其进入市场较早，"吃得快"，对于新进入者而言，只要找准市场的卖点，取得成功并不是没有机会。从消费者的角度来看，茶饮料市尚未达到可乐市场那样高的品牌忠诚度，产品口味才是市场的真正卖点。

●区位优势

利用广西连接东南亚之区位优势，开发东南亚市场是xx公司一个重要的市场机会点。同时也是为将来全面开发全国市场的战略部署。

●技术优势

xx公司的生产工艺有先进的技术，在行业上有自己的生产标准，是其他公司所不具备的，这为企业高科技品牌奠定雄厚的基础。

六、消费者特征与消费习惯分析

1．消费者特征

●女性稍高于男性。调查显示，女性最常喝饮料的比例高于男性这与女性消费者看重茶饮料的健康、时尚特性不无关系，另外喝茶饮料不发胖是女性多于男性选择茶饮料的主要原因之一。

●年龄：青年人是主力军。调查显示，15-25岁消费者是茶饮料的主要目标消费群，其次是26-35岁年龄段的消费者，这两年龄段占总体的695%成为茶饮料的消费主体。

2．消费者消费习惯

●饮用频率：据有关调查数据显示，北京、上海、广州、武汉、成都、沈阳、西安茶饮料消费者多数为轻度消费者（1个月饮用3次以下），占消费者的559%，而重度消费者（每天喝）的比重仅为68%这表明目前我国茶饮料市场仍具有较大的市场发展空间。

●最常饮用的场合：从消费者饮用茶饮料的场合来看，"平时口渴时喝"是消费者最常饮用茶饮料的场合，占被者的689%其次为外出旅游时，而在平时吃饭时喝的消费者却较少。

七、整合行销策略

针对目前市场的状况及xx公司的现状，要想在这群雄纷争的市场上立足并稳健持续的发展。必须对企业和产品进行更好的规划，在营销运作策略上更需要创新。只要这样企业方可在这深不可测的危机层层的饮料市场上才能发展。

（一）总策略

高端品牌定位，中国功能性茶饮料专品牌形象的高科技品牌内涵！整合媒体资源，开展品牌先行的策略，充分展示企业品牌的个性。

(二)人才策略

人才,企业生存之本。可吸引好的人才讲究缘分，而自己企业培养的人才才是企业真正的人才。

组建自己的营销队伍为企业全面开发全国市场，甚至在将来开发全亚洲和全世界市场做好人才培养和储备。

定期和不定期举办专业知识培训，有必要与国高等专业院校联合将公司有潜力的人才委托培养。

条件要是许可也可尝试与高等院校联合招生，为企业培养更多的人才，对企业树立品牌也有很大的推动力。

（三）营销定位

1、企业品牌定位

中国功能性茶饮料专品牌形象

企业以专业的功能型饮料专形象的进入市场。配合媒体传播，公司统一服装，工作牌，销售人员的件包。

必须坚持诚信行销、雷厉风行的态度和行为准则进入市场。

2、市场地位定位

针对公司的资本、人力、网络、运营经验等资源及饮料市场目前市场的状况，公司在未来1—3年的发展初期主要做个快乐的市场拾遗者，采取跟进的策略紧贴着市场的大鳄，虎口夺食逐步蚕食他们的市场份额。

资源的积累才是公司发展壮大的基础和关键。力求解决生存立足之本再谋求更大的发展。

3、目标消费群定位

以市场最大的消费群体15岁—40岁的年轻人作为新一轮营销推广的第一目标消费群体。有利于企业品牌的树立及产品的销售。

4、产品策略定位

完善xx系列产品，以多个品种、多种口味的策略进行推广，并根据企业发展状况和在不同的生命周期里及各产品的市场成熟度调整主导的产品。

l主导产品：今年内以消费群较为广泛的产品做为主导产品——xx激爽。 xx激爽。对甜叶茶进行调整，提高甜叶茶甜度，添加茉莉花香型或薄荷做为一个新品种（也可以另行开发）。通过对这个产品的推广带动企业品牌的树立及其它产品的销售。

l产品线：4大系列11个品种

1、主导：xx激爽茶（茉莉香型）

2、功能型：

a、甜叶茶

b、胶股蓝茶

c、苦丁茶

3、市场拾遗：

a、葡萄果汁

b、番石榴汁

4、高端系列：

b、xx脑乐橙汁：具有益智功能，添加氨基酸的儿童饮料

c、礼品听装凉茶系列

a）、甜叶茶

b）、胶股蓝茶

c）、苦丁茶

产品定位

1、主导：xx激爽茶

规格：pet340l和庭装pet490l

包装设计定位：动感、激情、时尚且视觉清爽

价格定位：最高零售价3元，批价16元，代理价12元（暂定）

2、核心系列：

a、甜叶茶

b、胶股蓝茶

c、苦丁茶

规格和包装形象按公司调整后最新的方案进行

价格定位：最高零售价3元，批价16元，代理价12元（暂定）

目的：做为公司核心系列产品，通过重新调整目标消费群的定位为企业将来树立功能饮料专奠定基础。

3、市场拾遗：

a、xx葡萄汁

b、xx番石榴汁

规格和包装形象贴近康师傅、统一或健力宝的同类产品进行设计但有具有xx的v形象。

价格定位：代理价和批发价低05元瓶左右于所贴近的大品牌同类产品（暂定）。

目的：作为企业产品的一种补充，充分利用公司的生产设备、人力、销售渠道等资源为企业在创业初期多赢得一份市场机会。

4、高端定位

a、xx多姿蜜茶

规格：250l听装

形象设计：稳重，大方

价格定位：最高零售价4元，批发价3元，代理价2元（暂定）

b、xx宝儿

规格：pet200l

包装设计：可爱、活泼

价格定位：最高零售价3元，批价16元，代理价12元（暂定）

c、xx高端礼品（礼盒）听装

l甜叶茶

l胶股蓝茶

l苦丁茶

规格：250l听装

形象设计：以xx的pet装设计风格为基调

价格定位：最高零售价4元，批发价3元，代理价2元（暂定）

围绕企业品牌定位在包装设计、规格上必须有所创新及突破，同时保持与定位相协调的内涵。才能有别于其他饮料大鳄形成差异化，为将来实施差异化行销奠定基础。

农夫山泉当年以一个瓶盖作为差异化行销的买点，一句“上课时不要发出这种声音”的广告语打动了千百万青少年消费者的心坎并流行为日常口头语，更使养生堂挤身纯水市场之3强。可见创新是企业可持续稳健发展的重要手段同时也是拉近与各饮料大鳄差距的绝径。

同时为占领买场终端，在产品的种类上至少在5个左右，以便占领更多的终端陈列面形成终端更强的视觉冲击。

4、渠道策略定位

以广西为中心，逐步拓展区外市场。自建和代理并肩驰骋、紧密合作。 以广西为样板市场全面开发，建立坚实的战略根据地，在本土市场份额必须进入前5名。逐步培育稳定的销售网络、为拓展区外积累雄厚的运营资本和积累企业人力资源。

在市场启动初期，公司先组建队伍做好大买场的销售及终端形象展示，对于各级市场的个体店寻找有实力的分销商开发，充分利用各批发商的渠道和分销能力与他们建立良好的销售合作伙伴关系；逐步发展和培养有潜力或渠道、资金实力、分销能力等比较好的批发商做区域销售代理。

同时，在酒楼、旅馆、酒巴、ktv娱乐城、火车站（火车上）等能直接接触消费者消费的地方相关的场所建立起销售终端和形象展示平台。

高端系列产品在个体小店的销售渠道不做重点推广，以大中型买场为主，同时组织队伍开展团购市场，针对企事业单位以及政府部门进行传播与销售。

5、促销策略定位

以品牌先行的策略为主，产品的所有实施的促销活动、传播形式都围绕企业品牌传播进行。（结合企业品牌传播的策略另行制定）

以终端d海报、电视媒体、报纸平面广告、公交车身广告、火车车箱广告、新闻事件行销、sp活动等传播工具和手段在各个不同的生命周期里交叉、配合实施。

（四）行销推广策略

xx激爽

l核心广告语：健康喝出来

广告语：激爽，极爽！

广告语：口味，激爽无比！

广告语：g！激爽一夏！

l推广原则：保证所有促销活动的有效性和连贯性。

l传播定位：

以新闻事件行销传播为主线，以终端售点广告、电视媒体、报纸平面广告、公交车身车厢广告、火车车箱广告、sp活动等传播工具和手段在各个不同的生命周期里交叉、配合实施。

1、渠道促销

l针对分销商开展的促销策略

活动前奏——经销商联谊会

此活动属于心理攻坚活动，名义邀请各有势力的批发商和大买场与企业共商发展大计，实际上是通过联谊会来进行新产品发布活动，吸引各批发商加入我们xx团队，在活动现场，有新产品的堆箱造型、tvc广告在连续播放、产品特性说明在大屏幕上不停的滚动，并必须有极具鼓动性的演说词，一幅幅蓝图在向批发商描述，以便将各经销商的进货积极性也慢慢地调动起来了，最好能在会现场签单。

阶段性快速行销策略——分级促销

饮品相对应于其他商品，属毛利率较低的产品，加之其消费群是非忠诚消费群，所以流畅的销售渠道、相对稳定的市场价格对产品本身的销售非常有利，各厂商也以稳定市场价盘为进行各项活动的前提，而促销，其活动前提就是将经销商分成三六九等，按其销售业绩给予其每箱不同的`利润，这样，销货能力强、资金雄厚的客户为了获取高额的让利，必然利用进货价格差，自行定出一个自己认为合适的出货价格来进行销售，这样一来，市场价格必然就乱了，而价格的不统一就会使零售商接货方产生一种怀疑的态度，对厂商的价格、销售策略存有疑，而这种疑惑和观望的态度对厂商的市场推进活动却极其不利。

铺货初期：在规定的上市初期，分别为300箱、500箱、1000箱，不同奖励为0．7元／箱、1元／箱及1．5元／箱，主要是考虑到新品知名度的提升会走由城区向外埠扩散的形式，在上市初期应广泛照顾到小客户的利益，而小客户多分布在城区。

铺货中期：上市之后2个月左右，级别分别1000箱、2000箱、3000箱，不同奖励为1元／箱、1．5元／箱及2元／箱；此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高级别，照顾中户利益，但对小客户来说，却需要投入大部分精力，或者放弃其他品牌的销售专做xx才能顺利达到所想要的返利。

l零售点

1）销售回报：针对零售店进行返箱皮折现金活动，每个箱皮可折返现金3元，此项举措为饮品常见之促销政策。

2）陈列奖励：达到奖励条件的每陈列2瓶主推高端产品就即送其他饮品系列一瓶。

3）另外与火车站紧密合作给于优惠的条件，在广西系列城际列车车厢里做广告并与车站或列车达成协议，列车上所有的茶饮料和果汁饮料只能销售xx产品。

l批发市场摊点

主导思想：扩大声势，提升批发市场产品的铺货率及曝光度，具体如下： 批市造势活动，主要批发市场进如华西路的批发市场行造势活动，主要是使用锣鼓队之类的表演队伍配合横幅、d单及现场“幸运行动”活动来带动声势。

批市有奖陈列：即每个批市摊点每陈列15箱主导品种，陈列期为一个月，经检查、抽查合格，即奖励其指定两箱，此项举措也是旨在提升产品在批发市场的铺货率，吸引有进货需求的人关注。

l消费者促销

主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的口味接受度及知名度，扩大消费群。活动贯穿整年销售旺季，节假日均不间断举行。

大型商场割箱陈列：在各大型买场进行割箱陈列活动，增加产品曝光度。现场活动放置主题板也可以是易拉宝之类的宣传用品，一定要非常醒目；加上广宣品及rd广播，提高促销影响人潮；其二为以“xx饮品系列请你参加游戏”的方式来进行，现场用“探宝游戏”、“套圈游戏”来吸引消费者参与现场活动中，利用聚集的人气来达到促销效果。

参加一些为成功人士、白领精英开展的活动，如到车展、音乐会现场开展推广活动，充分展示企业和产品的形象。

2、行销传播

策略：以一事件行销做为主线，通过电视、报纸、电台等主流媒体配合推动，终端售点广告、户外路牌、车体、车厢广告补强，相互相应制造强憾效果，以最快的速度提升企业和产品的知名度。

具体实施：事件待定

如果企业与统一合作那在饮料行业真的是件轰动全世界的大事。一条以《xx——统一饮料大鳄的选择》题材的事件将在全世界围带动xx企业和产品品牌的树立。

1．电视广告

拍摄制作主打产品广告片（30秒、15秒、5秒）、企业形象片（10分钟、3分钟、1分钟）。

电视广告推出形象广告，以省台＋市台的投播方式，争取覆盖最大面积。

第一阶段，高频次的投放2个月。

第二阶段，可以对收视率较高且针对我们目标消费群较强的节目进行冠名如广西卫视频道的《时尚中国》、广西体频道的《夺宝奇兵》或一些全国性大型节目等。

铺货的方式来提升零售店的铺货率，并使xx饮品系列铺货率达75％以上，在此市场基础之上推出电视广告，就会使看到广告的消费者很方便地买到广告诉求中的产品。

2．售点广告

售点广告是传播，贯穿在整个新产品产品导入期，以4k海报、吊旗、横幅，用于张贴、悬挂于各零售点及批市摊点，并在张贴时采用标准化的张贴位置，有很强的视觉冲击力，从而提升了公司的品牌形象；此外为配合商场促销活动，另制作相关主题d、海报、吊牌、书签，增加促销效果。

3．电台

主要针对核心产品系列展开，在所辖区域选择收听率较高音乐台对其音乐节目进行投放。

4．户外广告

做为电视、报纸媒体投放的补充，主要是展示形象和产品品牌的提示，弥补部电视广告、报纸投放的不足，用公车广告和路牌广告及火车车厢广告来进行补强。

5．sp活动

做为主要的传播工具之一，将贯穿整个企业形象展示和所有产品销售阶段，利用sp活动互动性较强的特性充分展示企业和产品的品牌形象。

重点节假日消费高-潮期的促销活动，在人流量大、人口集中的区域及销售场所举行较大型的宣传、促销活动。

如：

农历8月15中秋节前半个月内是月饼销售的旺季同时也是我们功能系列销售的最好时机。组织在政府指定的月饼销售点搭建销售活动现场，以活动展示形象带动产品销售。

具体时间安排略。

6．平面广告。

根据推广进程及主推产品的个性，设计制作一致性、延续性、规性的平面报纸（杂志）标版、户外高杆标版、路牌标板、终端展示牌标板、出租车（公汽）后帖标版等。

7．软广告

编写《xx激爽系列软广告》10篇，配合平面硬性广告、社区促销、终端卖场促销活动的开展。对功能性的产品，如绞股蓝、苦丁茶等，可以食品健康专（健康教育学会）名义，撰，在大众媒体健康专版刊发，必要时另加印量，直投入户。打造一股绞股蓝健康风暴，扩大产品认知度，拉动终端销售。

集团形象包装：

企业形象包装的工作上，我们与电视台以及多家广告公司合作，运用视觉设计,将公司的理念与特质予以视觉化、规范化和系统化,很好地向外界展示了恒明珠“团结拼搏，专业务实，动力创新，追求卓越”的企业精神，我们抓住一切可利用的机会展示宣传企业。

集团企业文化建设：

在企业文化建设方面，我们从季刊的出版、公司网站的建设和企业内部文化活动着手，取得了显著的成果。在取得成果的同时，我们恪守花小钱办大事原则，让员工在活动中愉悦身心，同时在活动中贯穿了公司宣扬的团结精神，营造了既合作又竞争的氛围，对企业文化建设起到了良好的助推作用。

学校招生宣传：

量。另外，随着中学的知名度和美誉度的不断提高，我们有选择性的取消了地铁与报纸广告，以求达到不影响招生的同时降低了公司的宣传费用。

其他费用（集团及各下属机构广告牌、条幅制作）：

在这方面，我们事无巨细，任劳任怨地承担了大量工作。在完成好公司整体广告宣传及品牌文化建设的同时，我们还协助了下属子公司完成了一系列对外宣传工作，如配合江西分公司参展招商会的前期准备工作、工业园宣传广告牌和条幅的更换等，都取得了良好的效果。

其中，工业园宣传费用如下

江西分公司宣传费用

2011年集团企业品牌推广费用构成统计表

二、2012年度推广目标

进一步提高集团在xx地区内的知名度，并以本市为中心，辐射周边地区，同时，整合公司各个业务领域的宣传力量，力争让更多的市民全面化的熟悉集团、了解集团。在教育方面，通过适当宣传，促使老校、名校的观念在深圳人心中根深蒂固，巩固良好的口碑。在地产方面，要做到兵马未动，粮草先行，为金融中心提前造势，力争本项目能成为市民平常聊天的谈资与话题之一。

三、2012年度品牌推广swot分析

从分析中，我们可以看出，集团最突出的品牌在于两所学校，这也是集团进行品牌推广的最大优势。鉴于教育拥有良好的社会公信力，在推广的过程中，集团应该尽可能多的以学校为核心，寻找其他产业与学校的连通性，进行整体性的包装宣传。

四、推广策略

2012年，集团的发展随着金融中心项目的启动进入了全新的阶段，作为今后集团发展的重点项目，金融中心的成功开发需要集团在宣传上的强有力支持。兼顾集团在教育办学上的巨大优势，我们可以以学校为纽带，联接其他业务板块，形成一个整体，力求打造xx集团航母，成为xx地区耳熟能详的大品牌。

具体实施措施：

媒体：电视、电台、网络、报纸、户外广告牌。

电视、电台、报纸的选取以深圳本地主流媒体为主，在合适的时间段，有针对性地覆盖目标群体。

电视媒体的宣传以继续沿用《新闻广场》电脑背板的方式为主，争取不增加费用，同时，在保持原有宣传力度的基础上，配合公司即时的发展状况，重点性、强调性的进行跟踪宣传，预计全年费用在260万-280万元之间。

电台媒体的宣传主要配合学校招生安排，在5-7月期间，灵活的调整播出时间，加大软性新闻的比重，用事实来恢复学校的形象，预计全年费用20万元左右。

报纸媒体的宣传我们仍旧以软文为主，力争每个月在主流报纸媒体的教育板块或者地产板块刊登一篇软文，同时，为了更好的塑造集团品牌，我们将定期与报社记者会面沟通，以保持良好的关系。（另：根据报纸的订阅情况，集团拥有晚报、商报整版广告各两次，届时我们将与记者做好沟通，配合集团的发展需要，适时的投放整版广告）

网络媒体作为新兴的宣传媒体，越来越受到大众的青睐。以网络为基础的推广模式也日渐增多，我们可以利用其新颖性和独特性，广泛推广公司品牌。

借鉴江西分公司的成功经验，注册公司的官方微博，及时发布公司最新动态

消息，与网友积极进行互动，预计全年费用为0元。

利用国人对排名的特殊偏好，参与评选有一定影响力的企业排行榜，如深圳市企业联合会与深圳商报共同主办的《深圳市企业100强》；参与网络上发起的一些公益活动等，预计费用需根据参与活动的实际情况而定。

户外广告牌以金融中心项目广告为主，在项目地附近以及周边主要干道的显眼处、公交站等地设置项目广告牌，达到为项目提前造势的效果，预计费用需根据广告牌数量，广告牌放置时间以及放置地点确定。

（策划部）

2011年12月22日

一、前言

节能减排绿色发展是国家的大略方针，新能源领域的发展恰逢其时，尤其进入21世纪，再生能源的开发十分迅速，水能、风能、核能以及太阳能都得到了进一步的开发利用，但相比水能开发比例26.53%、风能开发比例1.59%，太阳能的开发比例不足0.03%，这意味着未来太阳能的开发潜力巨大，尤其能就地应用、规模可变并写入“十三五规划”的分布式光伏具有无限机遇，前景大好。当然，机遇背后充满挑战，如何掘金分布式光伏领域，需要投资者运筹帷幄，抓住机遇，谋求发展。

二、市场分析

1.行业前景分析

（1）光伏产业

机遇：近年来，我国光伏产业快速发展，光伏电池制造产业规模迅速扩大，市场占有率位居世界前列，光伏电池制造达到世界先进水平，多晶硅冶炼技术日趋成熟，形成了包括硅材料及硅片、光伏电池及组件、逆变器及控制设备的完整制造产业体系。光伏发电国内应用市场逐步扩大，发电成本显著降低，市场竞争力明显提高。根据中国光伏行业协会秘书长王勃华1月21日披露的数据，2015年我国太阳能电池组件产量约为43gw，同比增长20.8%;2015年中国新增光伏发电装机约15gw，同比增长逾40%;全国光伏发电累计装机量达到约43gw，超越德国跃居世界首位。由此可见，2015年我国光伏产业延续了2015年以来的回暖态势。王勃华并预计，在政策引导和市场驱动下，2016年我国光伏产业发展将继续向好。

挑战：当前，在全球光伏市场需求增速减缓、产品出口阻力增大、光伏产业发展不协调等多重因素作用下，我国光伏企业普遍经营困难。同时，我国光伏产业存在产能严重过剩、市场无序竞争，产品市场过度依赖外需、国内应用市场开发不足，技术创新能力不强、关键技术装备和材料发展缓慢，财政资金支持需要加强、补贴机制有待完善，行业管理比较薄弱、应用市场环境亟待改善等突出问题，光伏产业发展面临严峻形势。

（2） 分布式光伏

优势：就地应用、规模可变。相比于其他在远期方能体现出的不可比拟的优点，我们认为，分布式光伏可以按照任意大小分布式利用，是近期体现在光伏发电上的最大优势。同时，由于太阳能分布区域广泛，全球大部分地区的太阳能都具备就地开发利用的潜力。

1

劣势：分布式光伏是未来光伏发展的重要方向。不过，“政策热情、市场冷淡”，工商业主及房屋业主参与开发积极性不高，屋顶、场地协调难度大，售电收益不确定和优质资源少, 成本比较高，并网程序执行存在障碍，融资难等问题仍制约了其发展。

2.消费者分析

（1）分布式光伏主要面向工商业主及家庭业主，随着国家倡导绿色发展理念及媒体的大势宣传，他们的环保理念有了进一步提升，但目前他们对光伏发电还缺乏完整的认知，需要进一步引导与强化。

（2）工商业主及家庭业主更在乎现实利益，也就是更关心投入的成本以及产生的效益，他们对目前的投资成本感觉偏高，产品技术方面还存在顾虑，产出的效益对他们来说不具有吸引力。

3.竞争者分析

（1）品牌竞争

2015年度中国光伏品牌排行榜企业名单

自身（晶科）：世界领先的太阳能光伏企业，提供太阳能产品，解决方案和技术服务。晶科能源拥有垂直一体化的产能，产品更可靠、更高效，可量产多晶60片组件功率达到285w以上，创行业新高。凭借其先进的技术优势，晶科能源成为首家通过多晶硅光伏组件一级能效测试的企业。

2

控制、可追踪，提供25年的质量承诺；为客户提供项目咨询、并网申请、系统设计、融资服务、epc总包、运营托管等"一站式"服务。 阿特斯：阿特斯阳光电力建立的省级电池片研究中心江苏省太阳能电池片工程技术研究中心，重点研究特殊的高效电池结构及生产流程和工艺，与国外研究机构合作研制生产的mwt背接触单晶电池的转换效率达到19%以上。光伏产品可靠、经济、高效，是世界光伏产业发展最快的企业之一。

天合光能: 天合光能有限公司 （tsl） 是全球最大的光伏组件供应商和领先的系统集成商。天合光能在2011-2015年间的综合排名连续三年位列全球前二名，中国第一。天合光能始终将科技创新作为推动太阳能电力早日步入“平价时代”的基础。天合光能率领中国光伏企业开启制定国际标准的先河，成为全球太阳能行业的创新领导者和标准制定者，发明专利数居中国光伏行业之首。

（2）区域竞争

本土的光伏生产企业，在技术、产品、品牌方面并不占优势，但地方政策相对会对他们倾斜，服务在地理上也更具有一定的优势，对大名牌的经销商来说，具有技术、产品的优势，服务、公共关系却是挑战。

三、品牌战略(cis)

1.企业文化（mi理念）

核心价值观：诚信 务实 合作 责任

企业愿景：让每一个屋顶都成为“绿色电站”

企业使命：做自然的守护者

短期目标：成为最好的光伏经销商。

2.企业战略

依靠大品牌优势，精耕销售渠道，“双线作战”， 实施“快鱼”战略，以快致胜，快干快上，力争五年内在经销区域市场份额达到30%，在行业内具有一定的影响力。

3.客户定位

（1）组织机构：医院、学校、工厂等；

（2）家庭户主：农村居民、小区别墅等。

4.品牌定位（双品牌战略）

品牌名：晟天 宏旭 启辰 晨光（供参考）

（1）xx光伏（组织机构）：实用高效

广告语：阳光品质，高额回报

这是一项回报率超10%的投资，

这是一个保护自然环境的善举。

政策托底，保险护航，让你无后顾之忧；

科技领先，服务周到，让你百分百满意。

阳光品质，高额回报——xx光伏

（2）xx家庭光伏（家庭户主）：自然温馨

广告语：爱家爱自然，有爱才有家

蓝天，白云，庭院，

勾勒出了我们最美的家。

家是我们心灵的港湾，

它需要有自然的温度。

和家人一起沐浴在阳光下，

尽情享受着大自然带来的惬意与温馨。

爱家爱自然，有爱才有家。

——xx家庭光伏

备：有一种生活，叫阳光。

天空的颜色源于你的选择。

5.产品定位

（1）组织机构：性价比高。

（2）家庭户主：性价比高、美观自然。

识别系统

（1）组织制度（管理制度）

（2）行为规范（员工手册）

识别系统

（1）企业名称：晟天 宏旭 启辰 晨光（供参考）

（2）企业标识（logo）：颜色主色调为红——阳光、绿——环保。

四、推广策略

1.产品定价

更多的客户，占领更多的市场份额。

2.销售模式

（1）政府主导+银行支持+企业合作+业主自愿的合作模式，开展示范性项目。

（2）建立营销队伍，直接面对客户，抢占销售市场。

3.宣传促销

（1）媒体宣传：采用宣传册、微信、网站、论坛、客户qq群加大品牌宣传力度，提高品牌影响力，挖掘潜在客户或增强企业与客户的黏性。

（2）举办促销活动，提高品牌影响力，挖掘潜在客户或增强企业与客户的黏性，为节约成本，操作上尽量考虑与物业公司、房产公司合作，“借船出海”。

（3）参加展会，展示品牌形象，寻找潜在客户，并收集潜在客户资料，为开发新客户打下基础。

4.公共关系

（1）能与当地2-3家权威媒体保持良好关系，与市科技局、市科协、区科技局、区科协等政府机构保持良好关系。

（2）建立危机公关流程，遇到危机时能从容应对。

五、具体执行

1.品牌宣传册的编写

（1）内容：品牌文化、产品介绍、服务流程、知识介绍等。

（2）形式：4p折页，纸张32k

（3）时间：4月15日-5月15日

2.宣传平台的建立

（1）微信公众号：建立时间4月1日，更新频率，一天一次。

（2）论坛：大型论坛，包括天涯、百度等；专业论坛，包括新能源网、光伏网等；本地论坛，中国宁波网、宁波社区等（主要关注目标）。

（3）客户qq群：建立时间4月1日。

（4）网站（因投入较大，待定）。

注：任何平台所发布的内容尽量链接其他平台，彼此联系构成一个系统。

3.举办开业庆典、科技周等促销活动

（1）开业庆典（4月份）。

（2）慈城镇科技周促销活动（具体时间可询问镇科技办或科协）。

（3）与物业公司或房产公司开展国庆促销活动（10月份）。

4.参展环保科技等展会

（1）2015中国(浙江)国际节能环保产业技术博览会（9月份）

（2）中国宁波国际住宅产品博览会

（3）中国宁波国际家居博览会

5.与政府机构合作开展示范项目

（1）与慈城镇政府合作，选择一个村开展光伏示范项目，利润其次，主要是影响力，不赔钱的基础上尽量赚吆喝。

（2）请专家开展光伏知识普及讲座（待定）。

（3）结合农村电影放映工程加大品牌宣传。

六、结束语

如今在中国，分布式光伏的市场还是一块处女地，但随着国家政策的支持，其被开发的速度将十分迅速，行业竞争也将变得更加激烈，所以对于行业投资者来说，机不可失，失不再来，必须立即行动，抢抓机遇，迅速占领市场高地，方可在未来立于不败之地，对于经销商同样如此。

一、前言

能源危机、温室效应以及生态环境的日益恶化正日益困扰着人们，改变人们的能源获取方式以及提高能源利用率已经成为全球共识。

led，即发光二极管，其与传统光源相比，具有大幅度节电、超长寿命、绿色安全的优势，对节能减排降低温室效应及减少汞污染的有着突出贡献，因此正越来越受到世界各国的青睐， 我国是世界第二用电大国，节能减排任重道远。可以预见，随着我国全社会节能减排意识的不断增强以及对led照明产品认知度的提高， led照明在我国全面推广应用、取代传统高能耗照明已势在必行，在我国具有广阔的市场前景。

二、营销策划的目的

三、产品特点与创新

（一）节能省电

（二）寿命超长，节省维护费

（三）健康护眼，生理舒适性高

（四）绿色环保

（五）安装兼容性好

led照明灯具的安装接口设计可以与白炽灯、螺旋节能灯、普通荧光灯完全兼容，无需更换灯座，即可方便地替换原有灯具。此外，led还具有发光指向性强、响应速度快、光谱可控等特点，使得led可应用于各种有不同光照要求的场合，同时，led采用低压直流驱动，使得led可方便地与数字化应用结合，实现照明智能化。

四、营销环境分析

（一）机会分析

1.政府对节能减排的积极推进为led照明的发展创造了机会

3. 人民收入提高，追求更高的生活质量

4.国内led照明市场尚缺乏领军企业，为本企业树立品牌留下了空间

（二）市场威胁

企业鱼龙混杂，低水平价格竞争将严重影响行业发展

照明灯价格相对传统照明产品较高，让消费者替换原有节能灯仍有一定难度

（三）我们的优势

1.技术创新能力强

2.成本优势

（四）我们的劣势

度不高；

2.资金实力不够雄厚，难以支撑大力度、全面的广告推广

五、 市场定位

（一）消费者分析

按使用目的，照明市场可分为两大类：通用照明和特殊照明。通用照明一般指办公、生活照明，特殊照明通常指市政道路、景观、商品陈列展示、车灯等照明。

通用照明用户又可分为两大类：组织用户和家庭用户。

（1） 平时照明电费支出较大，对电费比较敏感

（2） 对自己或家人健康（保护视力、防辐射等）比较关注

（3） 开放，追求时尚，比较容易接受新生事物

（4） 对价格较不敏感

（二） 目标市场

根据以上分析， 我们选择的目标市场也包括两部分：

1.企业用户，以广州地区照明用电占企业用电比重较高的企业（如子厂、服装厂）、超市、商铺、物业公司为重点。

2.家庭用户，包括

（1）年轻白领

年轻人受过良好的教育，环保意识很强，对个人空间装饰要求潮流与个性，他们容易接受新鲜事物，有一定购买力。

（2）年龄在25—45岁中高收入家庭

受过较好教育、家庭观念强、关心家人健康、爱护孩子、追求生活品味和质量、有较强的购买能力，对价格较不敏感是这一群体的主要特征。

（三）市场定位

1.产品定位

对上述企业用户市场，我们重点以led灯具的“节能”特性为市场切入点，强调我们的产品是“能够帮助企业节省运营成本的环保灯具”。对家庭用户，则重点以led灯具的“生理舒适性、保护视力、安全环保”特性为市场切入点，强调我们的产品是健康、时尚生活的象征。

2.品牌定位

灯具”的专家，避开与phillips、佛山照明等品牌的正面碰撞，但又起到跟名牌比附的效果。

六、 市场营销策略

（一）竞争战略

提高品牌在国内市场的知名度和市场占有率是公司发展的重大战略，在广州市场推广的成败关系到公司战略是否能顺利实现，因此，此次推广应给予高度重视，应由企业战略决策高层统一部署，主要传递led节能灯绿色环保的理念，展示高效节能、超长寿命、安全可靠、品质优秀的产品优势。

二）产品策略

企业用户目前使用最多的照明灯具是普通日光灯（荧光灯），另外，一些店铺中，吸顶灯、射灯的使用也比较多，因此，对企业用户有针对性地提供9w、15w、18wled日光灯，（其照度分别相当于30w、40w、50w普通日光灯），以及射灯、吸顶灯、球泡灯，可以方便地替换原照明灯具，无需更换灯座，推广中突出其节能、免维护的特性。

家庭用户目前主要使用荧光节能灯及白炽灯，针对家庭用户我们主推3w、5w球泡灯（其照度相当于节能灯9w、15w），对于有特殊装修要求的家庭，我们还可以推出吸顶灯和射灯，同时，配以风格化灯具，还可为家庭提供各种台灯，增加差异化产品，主要以“护眼环保、无辐射、省电”为主卖点。

（三）价格策略

价格整体水平定位于市场中高档水平，使消费者产生“价高质优”的消费心理，以树立高端品牌形象，但在具体定价时，采用低价渗透和尾数定价策略，即同类高端产品中的低价，以期迅速抢占市场，扩大厂商的品牌影响。

（四）渠道策略

我们采用“实体体验店”+“零售终端”+“特许经营商”+“网店直营”的渠道组合模式。

1.实体体验店

在广州各区建立若干家实体体验店，其核心功能是品牌展示、产品展示和宣传、提供客户体验条件、批发零售及售后服务。

2.零售终端

配合各类促销活动，我们将在各大商超、便利店、位于居民小区附近的五金店等零售终端进行大面积高密度铺货，以增加商品的可见性和购买便利性。

3.特许经销商

经销商的核心功能为渠道分销、面向企业用户推广产品。公司通过授权、培

训，以及广告及促销支持，使我公司产品较快渗透入企业用户市场。

4.网店直营

建立企业官方网站，并在主流电子商务平台建立网上商店，网上购物方式适合我们的目标消费人群，同时，网站还承担着宣传教育、知识普及的重要任务。

（五）推广策略

1.广告宣传方式

产品宣传采取以下组合：写字楼广告 + 公交车车身广告 + 电视专栏节目广告 +人员宣传 + 海报/pop展示 + dm + 电子邮件 广告主题：“正本照明，点亮节能环保健康新生活”，副主题：“正本照明，led照明先驱”。广告词以产品的性质及企业品牌定位作为构思的中心，首先是亮出自己的品牌，然后突出“节能”、“环保”、“健康” 这三个关键词。既描述出我们的产品及性质，又能表达出我们的节能理念---节能应该贯彻到生活中的最小处。

2.推广策略

（1）推广拟达到四个阶段性目标：

第三阶段，教育引导：通过多种组合引导大众对产品和品牌的深入认识

第四阶段，增进购买：通过各种促销活动，促进消费者购买，提高产品销量。

2）上市推广策略

第一阶段：举行led照明灯展

举办地点：商业区的展示大厅

展示内容：各种形状、各种颜色灯具

邀请嘉宾： 公司高层。当地主要代理商和主流媒体

第二阶段：路演

主要采取现场展示推广的方式。周末在目标小区和人群聚集的公共场所例如中大北门，花城汇，石牌路段等等设展示台，进行产品宣传展示，同时配合现场促销，连续若干周。需要强调的是，产品在零售点的上架必须先于推广活动，实现产品的市场可见性。

路演目的：通过消费者的亲身体验，让他们对led灯的性能，使用情况有进一步的认识、了解。

路演地点：各大城市广场

路演时间：2012年11月到12月，每站举行一天。

路演内容：有唱歌、舞蹈的表演，现场提供咨询，开展有奖回答，还现场体验led灯和普通灯具的不同。

第三阶段：led灯具知识竞赛

活动目的：通过比赛引导消费者对产品和品牌深入认识，达到教育的效果。 活动形式：以试卷的形式，在规定的时间内作答，左后评分。以分数的高低决定胜负。

参赛者：有兴趣者都可以。

活动时间：2012年12月到2015年1月

活动地点：会议大厅

第四阶段：各种促销活动

线上销售促进选择节假日（圣诞、元旦）组合促销，可采用买赠、免运费、xx元秒杀、双倍积分的形式，这对家庭用户有很大的吸引力。

除此之外，利用博客、微博、论坛在网络上传播促销信息

目的：向大众传播我们的促销信息，促使大众的购买，增加我们产品的销量。

一、 市场分析

我们希望依托于公司现有的产品资源，另设销售渠道，挖掘销售潜力，实现公司下一步的发展目标。

目前在led照明一块，国内已经有成熟的渠道进行销售，属于竞争类型市场。竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进行整合，得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。

同时，通过对现有的渠道进行分析，我们还是发现有一定的渠道盲区。这些盲区即为我们的插入点，也是我们的机会。这些盲区包括：传统渠道向现代渠道转型不够充分，我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。

二、 产品定位与目标客户群

根据目前国内市场情况，我们将产品定位于中高端市场。

高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大，并且考虑到投入过多，初期对于我们来说具有一定的市场壁垒。

中端产品的受众我们分析为：公司室内装潢、亮化工程、个人家庭装饰等团体公司及个人，我们认为这些群体具备一定的消费能力，具备一定的倡导节能环保的需要，是一个巨大的市场。这个市场消费人数广，虽然竞争激烈，但只要方法得当，在取得小小的市场份额的情况，对于一家公司来说也是一个巨大的收获。

低端产品的受众主要为农村市场、城市的边缘市场、乡镇市场，这部份群体的总体特征为要求质优价廉，追求一般化的功能，这对于我们在无技术优势的条件下推广产品是很适合的一块市场。推广这一市场主要靠控制成本、提高质量取胜。

零售、批发是我们的两大销售模式。我们的主要目标客户群也就也为两类：一类是终端消费客户； 一类是临近终端的零售商。

大型批发商不是我们主要目标客户群，但在条件允许的情况下，也是我们的一大目标客户群。因为在渠道变革深入之前，大型批发商拥有现成的渠道，销售量也非常的大，有利于初期的推广，但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势，开发难度较大。

三、 项目规划与准备工作

为保证这一项目的实施，我们应当成立项目组以全程跟进本项目工作。

初期项目组成员包括：专职人员需要销售员。其它人员采用兼职的办法，指定人员专门跟进国内销售，包括采购员、推广助理、设计员、qc、仓管、物流人员。随着项目的成熟，销售量的增大，在条件允许的情况下，可以单设人员。

项目要求的条件：中文网站（商城版），网络推广,一个稍特别点的电话号码（因为推 广的时候需要打上联系电话，所以这个电话需要保持稳定性和易记性）。

项目的长远规划为以下步骤：

1、 突破市场，找到正确的销售渠道与方式

2、 加强推广力度，扩大市场分量

3、 加强管理，提升质量与服务，形成竞争优势

4、 加强渠道建设，设立零售样板卖场，进行加盟连锁经营，建立一家以网站+社区连锁店综合运营的有特色的销售平台。

5、 加强品牌建设，以品牌建设为核心积累资源，扩大规模与市场占有率

6、 利用品牌优势融取资金，扩大规模，开展综合运营

四、 推广策略

总的思路是有重点，分步骤，全方位的进行推广，利用各种形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，开发出有效的销售渠道来。

初期需要找到一个突破口，在有所销售的情况下，通过与下级经销商、零售商的交流，并做一定的.市场调查，逐步总结、分析市场情况与规律，从而制定公司的推广策略实施进一步的推广。

具体推广措施：

1、 网络推广

网络推广是现在流行的推广方式，有推广费用少，推广范围广的特点。缺点是很难在这里发现重点的目标客户群，并与之建立起牢固的关系。

网络推广可以采用这些手段：

② 国内的b2c网站 非产地的b2c网站可以作为我们的客户目标

2、 展销会推广

联系参加一些内地的展销会，通过这样的形式集中开发客户

3、 实地推广

直接到某个地方的电器店、电子批发市场联系客户，开发客户。一般适合做精细化渠道销售时采用，即拉网式销售。

具体推广计划书在推广过程中逐步完成。

五、 销售政策

1、 返利政策

为加强公司的下级销售商之间的合作关系，公司制定相应的返利政策，即对一段时期内（一般按年计）销售量的大小对销售商做奖励。奖励政策可以在下一步工作中制定。奖励内容不局限于货币，还包括如组织团体活动，赠送一些有价证券、礼品等方式。

2、付款政策

上门取货的，量大的为先订金再现款现货；量小的为现款现货。

非上门取货的，第一次合作可以通过支付宝、货运公司代收款的方式收款。后面合作的，尽量用先款后货的方式收款。

3、产品供应政策

确定几项畅销产品作为公司的主打产品（主要做自主牌产品，尽量避免知识产权纠纷），后期量加大的情况下可以考虑做代理销售和贴牌生产销售（固定渠道有利于培养产品的品牌知名度，品牌知名度反过来可以促进渠道的稳定性），并做一定的库存保证供给。其它产品作为附属产品，在客户有需要的情况下加以推荐。

销售人员工资制度另外制作。

六、 营销费用预算

初期投入预算为：

1、 网站平台经营与维护，预留费用1000元。

2、 加设电脑一台，费用控制在3000元以内。

3、 员工工资，底薪控制在1500元/月范围以内。

以上总计初期投入费用（三个月以内）的最低投入为5500元。

后期费用投入据实际情况定。