2023年小米手机目标市场营销策略 三星手机市场营销策略通用

时下最流行的元素非手机莫属，无论是在路上、吃饭、上班等地方，随处可见人们低头拿着手机匆匆而行。而苹果手机更是开启了智能手机的大潮，三星手机更是紧随其后。三星手机虽与苹果手机在操作系统方面不一样，但他们无疑是对方最大的竞争对手。

一、态势分析

（一）苹果公司

优势：其品牌影响力极大，并且产品设计水准和研发能力都极高，因在电子出版、多媒体领域的出色表现和合作伙伴的多样化，产品的市场认可率不断增加。

劣势：研发成本投入极大，其系统目前只适用于其产品，兼容性不好。

机会：市场需求量大，潜在市场机会巨大。

威胁：市场竞争激烈，更新换代快。

（二）三星电子公司

优势：知名度高，售后服务体系强大，有三星集团资源作为后盾。

劣势：产品过于多样化，研发成本不断攀升，产品生命周期短。

机会：在中国地区占地理优势，其文化和品牌容易传播。

威胁：企业整体效应受半导体产品和纯平显示器市场影响，研发压力大。

二、市场营销4p分析

（一）苹果公司

1.产品：

苹果公司硬件产品和软件增值服务并行，创造出了一个全新的软件产品市场，不仅为其文化、捆-绑和整体营销模式奠定基础，还以高端产品为定位，抓住其受众消费特征。以其良好的质量和时尚的外观，吸引了众多消费者。

2.价格：

以缩短产品生产周期的方式，加快产品的更新节奏，促进消费者进行消费的方式，来取得较大的利润。苹果在新产品发布后，会停止旧产品的宣传，而新产品的价格也在不断攀升。

3.渠道：

苹果在各地进行零售店免费体验，打造全新的数字生活体验，有效地挖掘了潜在的客户市场，使体验用户成为它的消费者或潜在消费者。

4.促销：

其高保密性和预发布的宣传方式，大大的提高了消费者的产品关注度，形成一种供不应求的“饥饿营销“方式，这种强烈的营销方式影响不断扩大，增加了潜在的客户群体。

（二）三星电子公司

1.产品：

通过从核心产品、形成产品和外延产品三个层次来研发产品，三星的所有电子产品均满足消费者的需求，并且，其通过提升品牌价值、提高产品质量和增强产品设计等方式来吸引消费者的注意力。

2.价格：

市场份额。

3.渠道：

三星电子的渠道模式主要包括三类：“划区而治”的代理制度、经销商俱乐部模式、网络化渠道等。三星通过选择忠诚的代理商，来加快信息收集和加强销售目标管理，并通过价值共享来扶持经销商。

4.促销：

三星通过对体育、娱乐和公益在内的多种活动的赞助，塑造品牌影响力。

以上分析，让我们发现， 苹果主要是通过产品的捆-绑和产业资源的整合，打造其文化营销和体验营销模式；而三星主要是在硬件产品的研发和升级上。无论是苹果还是三星，都是通过一款明星产品来打通市场，虽其后的营销策略不同。但是，不同的营销模式仍能带领他们走向成功。

三星电子公司是1996年进入中国2011年推出全球销量最好的安卓系统系列手机，而如今却已经成为手机市场上公认的领导者。凭借其优质的产品和出色的营销策略，在众多手机品牌中脱颖而出。我们知道2011年对于三星手机而言是不平凡的一年，由于2015牌照核准制度取消，三星手机品牌大举进军中国市场，竞争力一直处在市场的有力竞争地位，在苹果手机的崛起和诺基亚手机的逐渐衰落中，仍以不俗的销售量，牢牢地占据三甲的宝座。

下面，我们从产品（product）、定价（price）、渠道（place）以及促销（promotion）几个方面，即我们常说的4p对三星手机的营销策略进行分析。

1、产品（product）

也使消费者对三星手机逐渐认识加强，从而形成了品牌忠诚度，可以为企业带来超额利润。

2、价格（price）

关于定价，我认为手机的价格弹性因不同手机的定位而有所不同，但就三星手机所选定的目标市场来，这一目标市场的价格弹性较大，属于富有弹性的类型。在手机市场竞争极度激烈的今天，三星手机应采取竞争价格定价策略，从正面避开与竞争对手进行竞争，如苹果、华为、摩托罗拉等正面的竞争，进而稳固产品的市场地位。

的一个消费群体，比如说，大学生和青年群体，三星手机可以针对于此，采取低于同类型智能手机价格策略，控制价格在１０００到１５００之间吸引这一群顾客，提高品牌的普及率，加大三星智能手机的市场占有率。不容忽视的是，当国际经济形势发生变化时，消费水平会有一定的起伏，三星手机在这种经济环境下，更要求生存，因此，为了保住市场份额，提高总体利润，必定要采取适中的价格水平。

3、渠道（place）

作为营销组合中的一个，渠道越来越显示比其他三个要素更能为企业带来持久的竞争力。三星手机与其他手机一样都采取了由上到下，城市到农村的策略。由于三星手机在我国已经有了一定的的基础，而且目标市场也是定在大、中城市，因此大、中城市的市场已经趋于饱和。农村市场的一个特征是消费者对价格变化的敏感度很高，对于在智能手机中价格水平较低的三星手机来说具有竞争优势。另外，农村市场是一个新的细分市场，大量竞争者尚未进入，竞争不够激烈，对于三星手机来说非常有利。对于三星手机来说，要想建立一个大规模的销售网络，最好的办法就是多种销售渠道模式并存。三星手机零售商应选择专业零售、家电连锁店、专业连锁店和综合型大卖场如商场、超市等。由于不同的消费者的购买习惯不同，因此选择不同的零售商，能够扩大销售网络，保证每一类顾客都能够接触到三星手机产品。三星手机应使产品加快本土化，与移动、联通、电信等运营商合作，推出专门定制化的手机，符合不同消费者的多样化需求。要积极开拓新的市场，这样不仅可以使三星手机产品迅速进入新的市场，而且可以降低进入市场的成本，竞争力也就更强，另外，三星可以利用产品本土化和人员化优势，通过向大型零售端直接供货，培训促销人员，建立高效的销售渠道。

4、促销（promotion）

高，但与其他品牌竞争时还是存在瑕疵，如何能在竞争中获得更多的优势，最好的方式是强强联合，三星与我国的企业进行订单批量式的生产同时，综合运用多样式促销策略来普及三星智能手机。

机自1203班

李发元

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一、引言

2012年的到来，一个高新科技的时代，手机已经成为人们必不可少的交流工具。于是各种各样的名牌手机相继问世，苹果、三星、诺基亚等等。而三星手机在市场上的前景一片光明。而在扬州各大手机卖场中，三星手机一直独占鳌头。

根据调研，扬州有90%的用户对三星手机的认可。三星手机作为韩国手机的代表稳坐中国市场占有率前三的位置。是什么造就了三星手机在中国市场的成功？中国手机市场就像一块大的蛋糕，吸引着多个国际手机业巨头和中国国内手机厂商。

这次的三星手机市场营销策略论文，本文会通过分析与调研来诠释。后边会说明三星手机的优劣势与发展的建议。让大家更加的理解三星手机在扬州市场的营销策略，以及三星为什么会成功做出说明。

二、国内手机市场的现状分析

扬州工业职业技术学院毕业论文

场已经占有相当高的地位。而在2012年4月，三星电子手机的市场占有率首次超过诺基亚，位居全球首位。这是三星电子从1988年开始生产手机以来，24年首次登上榜首。虽然三星2011年曾在智能手机领域赶超苹果跃居第一，但在此次在包括非智能手机在内的所有手机市场上冠压群雄，还是第一次。

据相关调研，三星手机在扬州市场上一直占据着不可或缺的地步，而在各大手机卖场中，三星手机的专柜一直熙熙攘攘。主要因为三星手机一直走的是高端，时尚路线，而对于当今社会青少年，三星手机是个不二的选择。对于前不久，三星与苹果之间的'科技之战，虽然三星没有打长胜利的战争，但更加让广大的认识到了三星，这也起到了有得必有失的作用。

总体来说，三星手机已经占据主导地位，我绝对，三星手机在扬州的市场是非常有前景的。

三、扬州三星手机的swot

扬州三星手机在扬州市场上面临了许多未知的情况，商品要想在市场上站稳脚跟，第一的就是要了解这个市场，第二就是怎么去实现利润，剩下的就是如何去维持这种协调。扬州三星手机秉着为了顾客，三星服务称心、舒心、放心的服务宗旨，在扬州市场独占鳌头。下面主要分析一下三星手机的swot。

3.1 优势与劣势

扬州工业职业技术学院毕业论文

三星手机众所周知，品牌知名度很高，信誉度也一直有不错的口碑。而在扬州这块时尚女性繁多的地方，销售量一直在直线上升。并且手机品种很多，产品线宽广，够给不同层次的消费者不同的选择空间。三星手机的合作关系密切，与运营商关系保持良好，销售的渠道众多，宣传是必不可少的。另外，扬州三星手机主要可以及时把握市场的变化趋势。而令人遗憾的是三星手机的单款商品关注度不高，因为只看重美观，性价也不高，而且，商品的数量太多，没能更好的去定位，出现不协调的现象。

3.2 机会与威胁

扬州是经济在不断发展，在生活在科技如此发达的都市，人们对事物的要求也更高。三星手机也及时的发现这个道理。因为科技的进步，人们换机的几率越来越大。所以智能手机的到来，使扬州三星手机的更好的抓住机会，更好的销售。三星手机最大的竞争对手应该是苹果，苹果的到来，使得扬州手机市场一片混乱，有些名牌手机专柜不得下架，面对多方面的因素，三星在扬州市场也存在很大的威胁性。

四、市场定位与战术选择

商或将展翅高飞，而诺基亚、rim等手机老牌手机厂商们正在积极求变，涅槃重生，手机市场的这场竞赛将愈发激烈。

4.1扬州三星手机市场的定位

三星手机的市场定位非常明确，产品位于高端市场。三星手机的营销的主要

人群是时尚并且有收入的大众，因为这些人有消费的能力，主要还是他们尝试新事物。三星的如此的定位是有原因的，因为这部分的消费者可以代表中国未来消费的价值取向。三星的外观设计，视觉上十分的强调个性，始终与时尚联系在一起。三星认为，销售与打造品牌比卖出更多手机更加重要。三星手机更多的看重营销的投入，常常以营销之胜。三星不同于其他名牌手机，它只注重时尚与实用，用个性化，时尚的包装来吸引客户，以达到它的营销策略。

4.2扬州三星手机战术选择

名牌手机的广泛，已经让三星感到了威胁。于是三星在智能手机方面停止了

对诺基亚symbian系统产品的研发。自2015年12月31日起，三星不在生产搭载symbian操作系统的智能手机。转而全力支持当下如日中天的android以其自主操作系统bada，除此之外。还支持windows操作系统。从以上的内容可以发现，三星的目标就是在短时间抢占市场，是人们认识到三星手机。让三星手机深入民心，使三星变成高端，时尚的的名牌手机。

为了支持自己的高端品牌路线，三星公司在中国市场上展开了一系列全方

位、多层次的促销宣传活动，以不断强化三星产品在中国消费者心目中的高端形象。 主要采用的促销策略是拉引的策略，通过广告和强大的促销将产品推向消费者推向市场。 同时三星手机选择一些国际重大体育活动赛事，如赞助奥运会、加入国际奥委会top10计划，提升了三星品牌的内在价值。 在高校里赞助各种电脑比赛、科技发明比赛，为大学生们提供资金以及电子设备方面的支持；他们还在许多高校的电脑城里设立了三星数码体验馆，让大学生们亲身感受三星产品的动人魅力。

选用形象代言人明星作为社会的公众人物，其一言一行对普通大众的消费行

不但能够有效的传递企业品牌的内在含义，而且还能够大幅度的提升企业品牌的价值。为了宣传自己“高档、时尚、数码产品领导者”的品牌形象，rain等明星的使用扩大了产品的美誉度。

5.1 产品

中国消费者协会最新发布的手机品牌消费者满意度调查结果显示，绝对手机

受欢迎的重要元素有两点:第一是质量，第二是外观。在这两点上，三星就有很好的表现，外观设计排在第一位，质量排在诺基亚之后位居第二。质量与外观设计实力的加总使三星手机在扬州市场具有强大的竞争力。

如今进军智能机市场，三星需要做到的仍是不断的推出新产品来吸引消费

者，这会使三星的品牌保持旺盛的生命力，不断巩固在消费者心中的形象。三星手机的外观设计，视觉上十分强调个性、视觉上十分强调个性，始终与时尚结合在一起。薄与精致是三星手机取悦消费者的杀手锏。

在手机的外观设计上，三星应继承其一贯的传统，经过市场调查，以设计出

最贴近消费者需求的款式，为不同的消费群体打造适合的手机款式，倡导这种一种潮流：手机也可以作为装饰品，不断为顾客带来新鲜感，刺激其购买欲望。

在选择的智能手机市场上，三星的操作系统方面基本上就是支持多样化的策

能。因此，公司要加大对这方面的软件开发和应用，相信会吸引大批顾客。

5.2 价格

价格策略的选择一向是应当与产品的市场定位与目标客户相关的，近年来，

中国市场的需要呈现多样化，顾客的购买能力迅速提高，在很多一二线城市中，已经有数百万消费者有能力花钱购买质量与时尚。众所周知，在中国的消费市场上，三星公司在手机市场开拓上采取高端路线的发展思想，同样的，在智能手机这一领域，三星更是需明确自身价格定位，坚持走高端路线，用高价来保持收入稳定，时尚的白领消费人群。

5.3 促销

公司需要开展一系列的促销行动。

首先，针对热衷新型数码产品的都市青年人，我们可以在三星专卖店及商场

柜台的醒目位置大量摆放产品海报及宣传纸板，在第一时间吸引顾客，引起他们对产品的关注，从而进一步的了解产品，为其购买产品提供可能。与此同时，在一些节假日或公司的纪念日里，我们可以对产品进行适当的降价来刺激消费者的购买，亦可以为客户赠送礼品，如精美的相框，日历之类的既实用又美观的物品或购机赠送原装屏幕贴膜，这些都能在一定程度上增加顾客购买产品的机率。

其次，我们也可以在三星官方网上商城进行促销。如今，网购越来越被大众

所接受选择在网上淘宝的人群也日益壮大，因此我们这种促销行动针对的是爱网购的时尚的年轻人。在其官方网站商城上，公司可以加大对这其智能手机的宣传在主页上主推此款产品，加大版面来对产品进行宣传，设置网页浮动广告来吸引消费者目光。另外，我们也应对网购这款产品的人们进行价格上的优惠，赠送小礼品或机器配件并免收邮费等方式来增加网上的销量。 再者，大学生是数码产品的推崇者。因此，针对于这一目标群体，我们可以选择在北京、上海、广州等一线城市的大学校园里进行一些三星智能手机的推广宣传活动展开“三星智能手机走进大学校园”的活动。对大学生这一广泛的群体进行产品的宣讲和推广。另外，这一活动最重要的促销方式就是对大学生进行一定的降价优惠。他们尚未工作，还不具备自己赚钱的能力，所以价格上的优惠对他们来讲诱惑是最大的，促销效果也应是最好的。

5.4 营销渠道

三星的销售渠道一直在发生变化。从过去厂家运营商销售，手机连锁店销售

延伸到大连锁强势销售。目的在于不至于过度依赖某些经销商，当某一个国外商过于强大，就会有谈判等情况产生，不利于发展。在我们的调查结果中显示，36.5%的顾客都倾向于到综合卖场去购买手机，相信这是市场上消费者的一大购买趋势。与此同时，如今的中国销售市场中，手机销售进入大连锁销售，大连锁销售渠道明显增加。大连锁也高度被百姓认知，手机销售逐步开始依赖大连锁，直供给大连锁，这对厂家和消费者都是有利的。在中国，大连锁近年来发展很快，到年底为止，苏宁、国美等开店几乎都在一千三百家以上，大连锁整体势力上升，店铺多，销售能力强。当然也不会都押宝大连锁，未来会采取两条腿走路方式一方面依赖大连锁，另一方面保留部分供销商、国代商使其产生互相配合和制约的关系。

六、小结

综上所述，三星手机要想保住目前的市场份额或者实现更大幅度的增长，必须在新的竞争形势下做出新的改变，在智能手机市场操作系统竞争升级的情况时刻审视、调整自己的操系统-战略。随时关注竞争对手的竞争策略，同时提升产品性价比，发挥自己的营销优势，增强产品竞争力。

目录

1、主旨

2、现状分析

3、问题点

4、改善对策

5、使用前及使用后差异

6、效益分析

7、结论

8、附件

前言

随着科技的发展，手机已是人们重要的沟通工具之一，近几年来，手机行业发展的如火如荼，但目前我国国内的手机行业竞争日益激烈，手机行业的半壁江山都被国外的名牌手机占据，像诺基亚，三星，摩托等，在中国的销量占其全球销量的大部分。另外随着近年来的山寨文化的盛行，给整个手机行业和名牌手机厂商都带来了一定的威胁，使得整个行业的利润都有一定的下降。国内手机行业，厂家林立、品牌众多、竞争十分激烈，国内外各大手机厂商不断推出各种款式、功能、价格的手机来满足不同消费群体的需要，如拍照手机、智能手机、音乐手机、商务手机和3g手机等，手机市场的竞争日益白热化。步步高、酷比等音乐手机厂商到iphone等3g手机，众多厂家绞尽脑汁开发新技术、新功能，不断从激烈的市场竞争中寻求成功。

一．策划的目的

（一）我们希望能够通过对产品的精心策划，将国产品牌打出世界，让国产智能机在世界有立足之地，创造一个属于我们自己的市场。 （二）我们相信只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的手机行业竞争中取得一席之地。

（三）中国手机行业的整体格局是：整体发展的同时，国外品牌继续扩大，手机行业处于外强内弱，山寨遍地化状态；各大品牌相持不相上下，各有千秋，割据一方；大型手机品牌从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的市场需求。 （四）让小米手机享誉世界。

二．市场状况分析

手机，是现代科技发展的成果。是日常生活中联系的必要工具。国人的经济水平有限， 国外手机品牌与质量等口碑甚好，但价格消费水平较高，电子产品本身成本高，所以销售渠道等将其利润提高了许多，例如：诺基亚，三星，索尼爱立信，还有最近崛起的htc 摩托罗拉等。这些大牌子的手机在国内价格都相对较高。而低价位的手机相比同行业也显得高得不少。所以在这个充满竞争的电子时代里，需开创一条属于国人，属于我们自己的产品。（一） 消费者购买手机的地点为：代理专卖店，山寨手机市场，水货手机市场，网上专卖店等，一般消费中偏低的消费者选择后三种，专卖店的又太贵。现在的手机消费朝着性价比发展，需要低价位，配置高，功能全，实用的手机。

（二）竞争对手分析：主要有诺基亚，三星 ，摩托罗拉，htc，索爱，还有最近新推出的国产品牌魅族。这些品牌都得到了大多数消费者的认可与支持，知名度较高，所以取得了很好的市场份额。

（三）、消费心理研究：根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。

1、 消费者购买动机 （1） 追求性价比

烧友

2、 消费者性格分析

（1） 炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。 （2） 平常心：手机发烧友，认定一种品牌不会改变。 （3） 理性心：注重性价比，实用性，整体性能。

3、消费习惯

（1）、生活习惯（比较固定） （2）、广告影响 （3）、听说 。

4、消费者分类

（1）、大众温饱型，是低价位产品的消费群。 （2）、中档价位流行型

（3）、追求型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。

消费者选择手机普遍受品牌、价格、广告、性能等因素影响较大，手机销售的性价比是消费者选购的重要因素。

5、消费者与品牌的关系

小米公司必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，小米公司才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。

三．swot分析

(一)公司的优势

1．强大的管理团队与合作。

1.公司刚成立，经验不足。 2.售后服务不够完善。

3.销售渠道不够全面。有待提高。

4.缺乏市场影响力，缺乏市场。 （三）机遇

1．现在手机系统琳琅满目，但是symbian稍显疲软，windows phone 7并不完善，ios系统的iphone售价却又昂贵。而反观android系统不仅操作系统火热同时价格方面也足够大众，尤其是国产android手机更是如此。而小米手机于安卓系统的基础上研发出属于自己的miui系统，这将会将miui系统植入手机行业市场需求。

2.低价位，高配置，实用强。性价比突出，最具有竞争的对手有htc，摩托罗拉，三星等，而这些大品牌的产品配置虽高，实用性虽强，但价格高，属于高消费。而小米手机的问世将打破此时手机行业的市场，开拓出一条新的道路。

（四）威胁

争对手多且过于强大，必须得针对此时的发展趋势做出正确的决策。 3. 安卓智能机在未来将会是一大市场，面对智能机的发展趋势，让传统的小米公司品牌内涵如何现代的元素与时尚的品味,高端手机的奢侈化如何把握、彰显小米手机个性化、系统化发展、信息技术与手机行业的认定,有待于创新和提升。

四．产品策略

（一）目标市场：追求性价比，低消费，手机发烧友等

（二）产品定位：低价位，高配置。性价比机型

（三）产品线：1.小米手机 系统 3.米聊

(四) 产品定价：1999元。

（五）分销渠道：

1.公司负责提供专业化的推销队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。 2、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商 实现销售及吸引消费者购买的营销目标。

3、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。

（六）销售队伍的建设：

1、同意公司下达该区域年度销售目标。

2、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。

（七）售后服务：国家“三包”售后服务。

3、企业宣传册： pop展板 sp海报 条幅等宣传用品制作； 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。

4.采用此媒体组合原因为：

(1)、利用强势媒体电视，效果比较直接。

(2)、报纸类的广告有利于具体说明小米手机产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。

(3)、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。

（九）促销：

1、春节活动促销方案

常关注小米手机的消费者都有可能获奖。引导消费者了解小米手机，强化品牌形象，深化企业文化内涵。

（3）、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下小米手机是礼品的最佳选择，档次高，价位低，性价比突出，从深层次上让消费者认同企业产品。

3、 公益活动赞助

为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向教育事业的发展奉献爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现小米科技有限公司为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。

五．预算

项目费用 价格

六．进度表

1.2011年12月19号~12月29号：开始写策划方案。人员的确定，方案的实施。 2. 2012年1月3号~1月20号：与广告公司洽谈广告方案，交由他们负责制作。 3. 2012年1月21号~2月18号：业务员也各地经销商做新的业务交流。 4，2012年2月19号~3月23号：开始实施广告投入市场，宣传。

七．人员分配及场地

1.推销经理：负责各地业务员派遣。策划销售方案。 2.负责人：管理推销团队。 3. 总经理；与广告公司的洽谈。 场地：三个广场做促销活动。

五．总结：

通过这次策划我们有信心能够达到我们的预期目标，打破手机市场需求，开拓一条属于自己的道路。

1.行业分析

1.1手机的发展历史

手机产业的发展是一个不断深化的过程，了解我国手机产业的发展状况，我们首先的清楚手机发展的历程：第一代手机就是指模拟制式的移动电话。最先研制出这种手机的是美国的摩托罗拉公司。但是当时模拟调制技术需要硕大的天线和集成电路，并且还受当时的电池容量限制，这种手机体积巨大，因此只能称为可移动算不上便携。第二代手机是在我们国内以及全球使用范围最广的手机。通常这些手机使用phs，gsm或者cdma这些十分成熟的标准，具有合适的待机时间和稳定的通话质量，并支持一定的数据通讯服务，我们可以看到支持彩信业务的gprs和各式各样的java程序以及上网业务的wap服务等。第三代手机指采用第三代移动通信技术的手机。相对第一代模拟制式手机和第二代gsm、cdma等数字制式手机，第三代手机主要开发的功能领域是指将无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信终端。它具有很强大的功能系统：能够处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式，提供包括网页浏览、电话会议、电子商务等多种信息服务。

1.2手机市场概况

现在社会的发展，我们几乎到处可以看到手机的影子，它所带来的商业经济 效益是难以想象的，它发展的市场也是极其可观的。对大多数手机厂商来说，市场竞争将会变得更加激烈。我们国产手机由于大数厂商缺乏核心技术及经验，经常使用同一平台中的解决方案，在操作和外形功能上并没有多少差异化可言，而这种现状目前还难以扭转。如果仅仅凭借着强大的产品研发实力，庞大的市场推广力度，拓展更深入的销售渠道，以及积累已久的品牌口碑和美誉度，国外品牌占据我国国内大部分市场的局面在短时期内将会很难转变。

1.3小米公司简介

小米公司正式成立于2015年4月，是一家专注于智能手机自主研发的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。小米手机、miui、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。

2.消费者分析

2.1学生群体与白领工作者

学生群体是对手机功能要求最“苛刻”的，不光要时尚靓丽的外型，强大的娱乐影音功能，最好还要有不错的待机时间，而最重要的还是要有个合适的价格。目前在大学生群体中使用范围较广,使用频率较高的前八位手机应用服务依次是:短信、语音通话、播放音乐、拍照、gprs流量包月、手机qq、网页浏览/在线阅读、查询信息。总的来说，大学生群体普遍能接受的手机服务主要是以沟通和娱乐为目的服务项目。 沟通类以即时通讯为主。在手机服务中,通话、短信、彩信、信息查阅都属于最基本的满足沟通需求的方式。现代大学生群体具有相似的社会价值消费的取向，同质性非常强，表现在年龄、环境、行为、经历、人生阶段等都有很大的共同性；在思想理念和行为举止，尤其是科技产品的消费中具有共同的敏感度和相似的认知度。他们的模仿性很高，喜欢追随风潮。因此“示范效应”对于此类人群容易获得成功。新世纪的大学生对于新产品、主流产品的消费欲望很强。他们追求时尚，崇尚个性，乐于接受新事物，容易相互影响，并且对移动通信中的娱乐、休闲、社交的需求比重较大。

2.2消费习惯

小米手机的消费者往往具有不错的购买力，消费者追求新潮，往往会在新产品更新换代时考虑购买。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。在购买手机时，男性更注重手机的功能，女性则更关注手机的外观样式，因此小米手机更受到男性消费者的追捧。小米手机拥有一系列吸引消费者的优点，比如价格低廉、硬件配置高、现有消费者的实际体验较好并且特有的系统优势、保障的售后服务。这些优点能够吸引大批潜在消费者的购买欲望，因此消费小米手机的可能性很大，潜在消费群体很广，潜在市场很广阔。

2.3潜在消费者

拍摄为诸多年轻时髦的女性所吸引。 小米手机推出米聊软件与潜在的 4 亿用户的微信竞争，相信会有一部分消费者放弃 qq 微信而选择小米手机米聊软件。

3.竞品分析

3.1苹果手机

苹果手机一直属于高端行列，其价格自然也很可观。这使得苹果公司在中国市场定位在了一个较小比例的客户群上。售价过高是影响iphone在中国大规模普及的主要障碍。但是随着中国经济的快速发展，人民可支配收入的提高，再加上苹果在中国日益扩大的fans群体，价格方面的.劣势并不会对苹果手机的竞争力产生很大影响。随着我国社会主义市场经济制度的不断完善，苹果手机的市场环境也在不断得到改善。各种对企业营销影响较大的法律法规的出台和修正，将会对iphone的买方和卖方提供更多的保证，同时也会促进苹果扫除入华道路上的障碍。中国人的价值观念正在不断发生改变。中国的手机消费者们相较于其他国家更注重手机的娱乐和上网功能，而这些恰好又是苹果的强项。随着苹果手机在全球的扩张，以其独特性吸引着越来越多的人群，所以其在中国的粉丝基础也正不断扩大。

苹果手机基本保持每年更新的速度，现在出苹果四代，技术进步的加速使产品生命周期不断缩减，产品成熟期缩短，在手机行业尤是如此。新技术的出现对整个行业都会产生巨大的影响，谁能更准确的把握时机，迎合消费者的新需求，就能屹立不倒。苹果公司一向在技术创新领域走在前端，在看似复杂的技术面前，苹果公司往往能化繁为简，让消费者轻易使用。

3.2三星手机

他同类厂商的数倍之高，三星手机的设计比较符合人们的消费偏好，其个性化的个人形象设计可充分展现自我风采，满足了青少年的个性需求，不仅在本土，在欧美、中国市场也得以盛行。在激烈的竞争中，三星虽然在市场份额方面还与诺基亚略有差距，但已经以其高端的定位和路线在品牌竞争力上后来居上。在智能手机总销量上也已经超过苹果公司，成为销量第一的只能手机厂商。

3.3摩托罗拉手机

摩托罗拉是最早进入中国手机市场的电讯巨子，它曾经以绝对的优势占据了中国手机市场的最大份额。在模拟手机时代，没人能和摩托罗拉抗衡，那时的8900、9900手机被称为“大哥大”，已经成为中国手机的代名词。到了1997年底，对新兴事物gsm的不同认识却使异军突起的爱立信公司一举夺取了35%的市场份额，成功地将摩托罗拉拉下市场霸主的宝座。另一北欧新军诺基亚也及时把握住了这一新的市场机会，争相拓展在这一市场上的份额，抢占了大-片摩托罗拉的领地。紧接着的1998年，摩托罗拉虽然及时调整了战略，推出一系列gsm手机，但无奈失去了先手，受制于人。消费者已隐隐约约觉得摩托罗拉开始老了。摩托罗拉这个品牌给消费者的印象一直是一个传统的、重视技术突破的“工程主导型”的品牌形象，使用摩托罗拉手机的人都是事业型、工作型的消费者。而现在，随着市场的不断扩大，市场需求发生了很大变化，消费需求出现了多样化，消费者对品牌的要求也越来越高。

3.4诺基亚手机

手机如果一直仅仅应用于商务活动便会造成消费者对手机消费市场的局限性。与此同时，诺基亚就集中力量试图打破手机在普通消费者心目中的片面理解，让消费者进一步了解先进的通信技术。诺基亚从此认识到，科技的真正魅力应该来源于人性本身，当人与科技在互动中相得益彰时，科技便找到了它存在的真实意义。这样诺基亚便树立了“科技以人为本”的成功品牌理念。

以上分析了四种占据市场份额比较高的手机品牌，当然还有其他种类的手机占据市场，但此四种品牌可以说占据了半壁江山。

4.小米手机分析

4.1小米手机的竞争力

小米的核心竞争力体现在两个层面上：第一个层面是基础层面，也是共性层面，即小米和其它行业领先者获得竞争优势的基本来源，通过把握基本层面的核心竞争力，小米和其它行业领先者能够区别与行业内的大多数竞争者，站在行业领先位置；第二个层面是差异化层面，即小米与行业内其他领先者在核心竞争力方面的差异，通过把握差异化层面的核心竞争力，小米能够同主要竞争对手开差异化竞争，获得差异化领先优势。在国际化过程中，充分用自己的核心竞争力， 运用低成本、差异化的竞争策略，有效地将竞争优势转换成为比较优势，从而在国际市场上呈现迅速扩张之势。在核心能力的基础层面上，小米的核心竞争力就是利用互联网这一平台，在贴近市场和掌握核心研发技术的基础上，将市场和技术紧密结合的能力。除了掌握自主知识产权的核心技术，市场也是另外一个非常重要的一个方面，小米从创立到今天，一直非常注重网站论坛的建设，通过切身地贴近市场和客户，及时收集到客户的需求，由于掌握了核心的研发技术，所以能够将客户的需求迅速转化为定制化的产品提供给客户，满足了客户的要求，从而为客户提供了快速、定制化的增值服务。小米另外一个很大的优势就是其关联公司（金山软件、凡客诚品、多玩等）由于小米董事长雷军的投资人和合伙人身份，这些公司都和小米有着紧密的联系。利用他们的资源，小米就会具备其他手机厂商都不具备的优势——低成本、高效率，整合速度快和双向推动作用。甚至可以形成一个以手机为纽带的移动互联网帝国。

4.2小米手机的swot分析

4.2.1 strengths（优势）

小米人最引以为豪的竞争力之一，当属研发，在国内同类厂商中，小米在这方面的实力是公认的首屈一指。在研发投入上，小米的投入比例已达到国际高技术公司的平均水平之上。市场领先度与跨国公司基本达到一致，80%以上主要产品采用前沿技术。小米坚持每年以不低于销售额10%的资金投入研发，这一比例在全国电子百强中排列第一。小米能在高端市场上站住脚靠的是自主研发了全球尖端核心技术。小米是“世界少数几家能提供下一代交换系统的厂家”。是中国申请专利最多的企业，3g坐拥数项行业创新。其出品的通讯产品大多是基于自己研发的独立产权产品，能够全面呼应顾客的需求。小米利用国内劳动力及设备较为廉价这一优势，使得小米在产品成本上比国外其他厂商明显更具优势，这一点使得华为的产品在价格上更具有竞争力。

4.2.2 weakness（劣势）

身为民营企业，难免具有一般民营企业都存在的通病，即领导人的个人色彩浓烈，在一权独大的情况下，决策失误很容易出现。且不太注意社会舆-论，我行我素，如果需要，会随时裁员增员，增加了员工的不稳定性。财力资源比较薄弱。由于小米没有上市，其财力与阿尔卡特，思科等相比要薄弱的多。这在一定程度上会阻碍国际化进程，而且也限制了它使的研发支出。由于人们对中国企业创新能力的怀疑，使得小米生产出来的产品遭遇到质疑。低调的公关风格和不足的宣传力度不利于提高企业形象。针对这一点，小米当下也进行了改进。由于小米如今涉足手机等终端产品，其消费群体将是广大群众，而其低调的作风不利于公司产品的推广。因此，小米当下也逐渐重视产品的宣传，小米的面纱正逐渐在人们面前揭开。

4.2.3 opportunity（机会）

工具。当时全球3g网络尚处于大规模商用的前夕，外国电信巨头还未形成垄断市场的局面，所以在时间上对华为大力发展3g终端非常有利。依据国外的经验来看，在以数据增值应用服务为主的3g市场，3g手机终端作为运营商语音与数据服务的载体和差异化竞争优势的集中体现，将会越来越多地走向定制，这将提高手机终端产业的门槛，拥有研发技术优势等核心竞争力的国内通信设备厂商将抢占先机。

4.2.4 threats（威胁）

与思科，阿尔卡特等企业相比，小米在人力资源，以及设计、部署网络这些方面处于劣势。随着电信运营商更加考虑网络功能和性能，小米的“价格撒手锏”有可能失去吸引力。全球电信提供商正把更多业务活动转移到中国，以利用中国低成本的工程和制造能力。阿尔卡特分别与上海贝尔以及tcl建立了合资企业。北电网络已与电子产品集团中国普天结盟，制造3g移动设备。这将使小米的低价优势不再明显，竞争压力加大。

5.推广策略

5.1产品策略

定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。这种定位是一个“伪”定位，小米手机的第一批用户应该是有两部手机，一贵一廉，小米是取代那部廉价手机的。小米应定位于发烧，将手机一个简单的产品复杂化，尽管会让部分用户望而却步。前期小米靠发烧友带动，但是发烧友带动，不等于是发烧友手机。小米的研发采用了“发烧”用户参与的模式，这可以理解为一个炒作和前期预热的噱头，是一个全新的产品形式。

5.2定价策略

价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约小米手机的生存和发展。1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从成本角度这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降价销售的。小米对自己有足够强的信心和市场分析，他们的决策应该是有依据的。

5.3渠道策略

从手机营销渠道演变的历史来看，随着产品技术的进步和更新，产品生命周期从导入期到成长期、再到成熟期的过程也带来了营销渠道的变革。目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度我相信很大，没有那么快速达成合作，这两者也是要观望小米的实际销售状况。小米采取以网络为载体进行b2c电子商务销售方式，在线销售减少了中间环节对利润的削减，直接降低了产品的价格。物流和库存是凡客支持，对于小米，这肯定是节约成本的。

5.4促销推广策略

前期预热够足够长够吊人胃口，这也是基于苹果的习惯套路，也是基于在业内的光环效应。

5.4.1口碑营销

在用户越来越多的关心智能手机性价比的背景下，小米手机以其优越的配置和低廉的价格不断的制造话题，吸引人们的注意力，同时以“发烧友”小众由点及面的逐渐扩大其在人们心中的影响力。小米手机口碑的形成主要在于其高性价比，以及人群的追捧和发酵，这种病毒式的口碑营销非常的奏效，这样会为小米手机后期的在线销售打下了基础。

5.4.2事件营销

捆-绑作为谈资。 雷军在it业以及投资领域的光环成功的将媒体的注意力转移到了小米手机之上，这就是名人效应。

5.4.3饥饿营销

越难以得到的就是越珍贵的，消息半遮半露，让人猜测。 小米手机工程机的秒杀告一段落，没有资格参与活动的米粉们可是会憋足了劲等待着9月5号的预定。此时开始传言小米手机正式版的预定限量 10000台，没有资格的限制。然后传言9月5号需要500积分的米粉才有资格预定。于是小米论坛里刷米的人必定会大幅度增加。小米手机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关，苹果的新产品上市之前的造势也是煞费苦心，消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让果粉跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足的情况，让人消费者买不到。

5.4.4微博营销

利用新的信息传播工具——微博，宣传小米手机。一微博为载体拉近和用户的距离，提升用户的粘性。微博作为社会化媒体的一种，一个显著的特点就是具有病毒传播效应，即微博上信息传播的速度就像病毒扩散一样，速度相当快，而且影响范围将非常大。小米可借助其190万粉丝大军影响力在微博上透露媒体沟通会的所用ppt，使公众看到了小米手机的长像和模样。

5.4.5社区及论坛

通过小米社区和论坛将“米粉”进行整合，交流小米手机使用心得，发布各类小米手机的信息，举办各类活动，从而提升用户的粘性，培养大批的小米手机忠实用户。

5.4.5广告营销

展示。网上广告宣传：在各大门户网站进行flash、窗口、搜索引擎营销（太平洋手机网、淘宝网）。借助网络所固有的特点和优势进行营销策划。网络营销传播面广，受众多，所花费用相对较少，可控性强。

5.5新产品推广策略

针对我们的目标人群多为年轻的大学生及青年上班一族，我们可以在大学生开学期间入驻校园宣传，做一些走进校园的活动。

5.5.2地理策略

小米手机目前面向全国销售（但前提是网络和快递服务覆盖的区域）力求快速低成本进入市场。

5.5.3目标顾客策略

小米手机主要对以下两大顾客群体进行宣传推广。

一是习惯网络购物和从网络获取信息的人群，这些人长期接触网络，对新事物有较为开放的心态，易接受新事物，宅男宅女已经成为潮流 二是对价格敏感的中等收入人群，大多数年轻人由于经济原因，对价格都很敏感，很高性价比的小米手机对他们将非常有吸引力。 所以刚开始小米手机名声不是很大，大家没有看到实物时，主要得依靠宅男宅女打开市场。随着时间推移，当小米手机有了一定的口碑和知名度以后，便会吸引更多“非宅”人的潜在顾客，经一步扩大市场。

5.5.4市场进入策略

小米手机在广告策划初期以宣传片、图片、弹跳窗口等形式宣传；在产 品上市后和联通通信公司合作（充话费送手机活动）以及类似苹果手机宣传模式的抽奖活动等。

摘要

我国移动通讯业发展迅速,中国手机用户总数已达9亿多户，中国已经成为全球最大的手机市场。面对容量巨大且竞争激烈的手机市场环境，小米手机作为国产手机的一个品牌，它异军突起，通过一套优秀的营销策略，引起了强烈的反响。但小米科技公司和国内外的手机产业相比还存在着很大差距。这篇论文以小米手机营销策略为研究对象，通过对小米手机现行的品牌策略、市场定位、价格和促销策略、内外部环境等进行分析，归纳出小米手机已具备的优势和其主要问题所在，最后对小米科技公司提出一些建设性的建议并且进行简单的总结。以便于小米科技公司能从中有所启发，同时也能为国内手机公司取长补短之用。

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目录

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一、 市场分析

（一）、 企业目标和任务

小米2015年4月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。 2015年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出手机操作系统miui，今年6月底miui社区活跃用户达30万。2011年8月16日，小米公司通过媒体沟通会正式发布小米手机。米聊、miui、小米手机是小米科技的三大核心产品。

小米手机——为发烧而生！

2011年11月3日雷军在北京举行的techcrunch disrupt大会上表示，小米科技的目标是成为“世界级”的公司并成功打入《财富》500强榜单。

（二）、 市场现状

智能手机的机遇与挑战：同质化现象日趋明显，价格大战再唱主角 。 如果不看手机上的标识，用户很难区分是哪个品牌的产品。

同样的触摸屏、同样的尺寸、同样的薄厚程度随着智能手机的普及，同质化现象也日趋明显。目前，市面上的手机不仅在外观上“千机一面”，引用的操作系统也均以谷歌android为主。有关专家表示，从外观到系统的大同小异已成为困扰终端厂商的一大问题。

1、 柜台销售“千篇一律”

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目前市面上销售的手机在外观方面几乎都是一水的直板触控造型，而系统方面和用户界面则更是大同小异。

同样的系统、同样的硬件、相近的外观，这就使消费者在购买手机上的选择空间越来越少，也许以后人们买手机不再问这是什么品牌、什么型号，多少cpu、多大内存，仅仅依靠价格去判断，依靠用户体验、依靠主观认知去判断，这无疑对智能手机市场的发展是破坏性的。

不仅是外观，在操作系统方面也几乎大同小异。目前手机操作系统以苹果的ios和谷歌的android最为热门，而android凭借开源的政策更是拉拢了很多终端厂商。摩托罗拉借助android系统重新复苏，成为2015年智能手机的领头羊。摩托罗拉的前车之鉴和诺基亚的败走麦城，使htc、索尼爱立信等厂商纷纷加入到android阵营，而这恰恰造成智能平台过于单一，同质化现象也开始暴露。

2、 价格大战再唱主角

目前，国产厂商更是大部分在千元android手机上下工夫，以图抢占低端市场，旗舰产品屈指可数，长此下去，必然会伤及竞争力，对品牌提升无益。随着同质化的趋势越来越明显，价格战在所难免。而一旦国际品牌将价位下调，国产手机在品牌方面的弱势必将暴露无遗。相信只要消费者走进手机卖场，进入眼帘的一定是无论外观还是功能上都很大程度上存在同质化的智能手机。

专家表示，智能手机的同质化问题，主要还是大方向的原因。系统平台选择单一，用户体验来源简单，产品设计粗制滥造，往往追求数量而忽略整体设计，续集产品频繁推出，造成消费者审美疲劳，过于追求硬件上创造第一，导致其他方面过于忽略，对于产品的开发两级分化严重，人群的划分界限太过明朗，闭门造车缺乏市场调查，工业设计创新能力低下，产品线过于单一，正是这些原因造成目前手机市场仅被几家公司占据，严重缺乏刺激因素。

3、 如何寻求个性化突围

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从外到内的千篇一律，智能手机已很难再吊起消费者的胃口。当消费者逐渐回归理性的时候，终端厂商所面临的考验将变得严峻，为手机提供寻求个性化设计也将迫在眉睫。

（三）、 主要竞争对手

目前小米的竞争对手主要有iphone、htc、三星、摩托罗拉、lg手机等。其中iphone手机的价格一直居高不下，面向的主要是高端市场，故而在相同价位的竞争对手主要是后四位厂家。接下来我们来看他们的参数与价格对比。

从图中可以看出，参数相近的手机与小米相比价格上不占据优势，而价格相近的产品在配置上又比不上小米。所以说小米在智能手机市场还是具有很大的竞争优势的。

（四）、 外部环境分析

1、 政治法律环境分析

国家政治环境直接影响着企业的经营状况。对于企业来说，很难预测国家政治环境的变化趋势。根据清远目前的政治环境状况，政局相对稳定。人民安居乐业，收入基本稳定，同时呈上升趋势。这样非常有益于（小米手机）企业营销营造良好的环境。

法律法规的作用是双重的。一方面，对企业行为有着种种的限制；另一方面，也保护着企业的合理竞争与正当权利。

（小米手机）企业要了解和遵守国家

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颁布的各项法规、法令和条例。才能保证（小米手机）企业经营的合法性。以此依法进行有效的营销活动。

2、 经济环境

经济环境是影响企业营销活动的主要环境因素，其中收入因素对企业营销活动影响较大。国民生产总值的提高，人均可支配收入增加，有利于（小米手机）企业营销市场的开发。

3、 社会文化环境

社会文化环境是影响人们欲望和行为的最重要的因素, 社会文化也在不同的层面上以不同的方式影响营销活动。

小米所针对的目标客户，在于手机发烧友，这一特定的目标群体，通常具有较高的文化水平，并且小米独特的企业文化，也将引发国内手机市场的文化革新。

4、 自然物质环境

优点：合理利用资源来减低生产成本。

劣势：对于配件的组装，无法集中在一个较小的区域集中生产完成，导致配件会因突然坏境的变化影响产品生产的延误。

5、 人口环境

中国人口基数打，购买能力较高。

青年追逐潮流者多。

6、 科技发展对小米手机的影响

优势：随着科技的进步，液晶电容和电阻屏屏幕制造技术逐渐成熟，带来了可视角度和显示像素的视觉体验极佳的手机屏幕，安卓系统的完美操作性给大屏幕的触摸屏，游戏的开发带来了极大的支持，方便；催生了数十万的应用，给消费者带来了很多乐趣与方便。cpu技术的快速增长，提高手机的处理能力和流畅性。

劣势：电池的技术在近年来迟迟未能大幅突破，给数码产品的发展起到主要的阻碍。

（五）、 内部环境分析

1、 优势

（1）价格因素：lg993、摩托g14，三星i9100，摩托mb860等3000多价格比，小米的优势更明显。

1.5g双核，采用石墨散热，有效解决高性能双核处理器产生的发热问题，用户在使用过程中几乎不会感受到手机发烫的困扰，这个是小米技术上的革新。

（3）电池大：小米1930am的电池和摩托mb860是一样的，虽然电池越大危险也越大，但是还是好过电池小，htc手机被人唾弃的就是因为电池太小。

（4）信号好：手机最主要的功能就是打电话，否则消费者就去买itouch、iphone了，摩托罗拉手机在有些方面也许不如htc和三星，但是通话质量是最好的。手机最主要还是通话的，采用巧妙的天线设计和超大的天线系统，通话、wifi以及gps信号效果显著。而且小米手机支持美国gps和俄罗斯glonass卫星定位系统，支持gsm和wcdma等7个频段。

（5）拍照像素好：手机除了上网，短信和通话外，用的最多的估计现在就是拍照了，手机拍照永远比不上用数码相机拍，但是一般都不会携带照相机出去，临时想拍个照片拿出手机来拍，小米800万像素摄像头，f2.4大光圈，数字防抖。

2、 劣势

（1）前置摄像头：也许很多消费者还停留在安卓2.2的时代，觉的前置摄像头除了自-拍没什么用，但是小米已经用上了2.3系统。qq、谷歌等软件目前都更新了可视系统，再过一段时间，可视通话就会是一种流行。

几年手机也许将停留在4.5-5.0之间，所以4.0还不是极限，720视频摄录也是有点问题。

（3）外壳：小米手机的外壳只是一般，是塑料的，iphone4卖的好，是因为那层玻璃的外壳漂亮，摩托的三防是因为概念好，虽然机器配置很一般，目前也是大卖。

（一）、 目标和预期效果

打造顶级智能手机，占领国内中端手机市场，并逐步走向全球。

（二）、 市场定位

小米手机只在小米网(http://)上零售，而且小米手机的界面，miui首次使用了互联网来开发手机os的模式，50万发烧友（或称为刷机友）直接参与了手机的开发改进，而小米手机本身比较大众化的外观以及强悍的配置也暗示了其目标市场：爱刷机的手机用户、追求高性价比的潮流玩家将是小米手机主要面对的群体。

（三）、 营销组合描述

从产品端（product）来看：定位于发烧友手机，高配和软硬一体，产品研发采用“发烧”用户参与模式。

手机硬件均由一流供应商（三星、夏普等）提供。生产组装由极具实力的代工厂（英华达、富-士-康）代工。手机采用由android原生系统深度开发的miui系统，针对中国用户使用习惯，原创特色的全套ui体系，系统研发小组根据测试用户的反馈意见，每周五持续改进更新系统。

从价格端（price）来看：1999元的零售价，对于想要购买高配智能手机的中低端的消费者来说，是极具诱惑力的。相比于苹果的iphone，1999元的价位，也使得小米更加亲民。

从渠道端（place）来看：全线的网络销售，节约成本，具有时尚感。也更加突出了小米移动互联网公司的实质。和凡客的如风达物流公司合作，增加了手机配送的安全性、及时性。

从促销端（promotion）来看：先是网络限量订购，再到线上公开发售（实质上的第二次订购），这样的饥渴营销吊足了消费者的胃口。

三、 提出建议

根据以上分析我提出小米产品发展的建议：小米手机在保持现有消费群体的基础上，加快新机型的研发，扩大销售人群，并与科技产业公司或者高校开展合作项目，研发新产品、创造系技术，自主开发新的、更为先进的操作系统。同时，在外部宣传上下大力气，尽快树立品牌形象，尽快建立良好的大众口碑，使人们认可小米，接受小米。

市场营销策略(简称 4p's) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略 简称6p's)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

一、产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。

核心产品也就是顾客真正要购买的利益，既产品的使用价值，也就是要解决产品策略问题。产品包括三大层次包括附加产品，核心产品和形式产品。作为手机来讲，核心产品就是手机本身。消费者想要得到的是手机本身具有的一些功能用途。

形式产品是指核心产品借以实现的形式，由5个特征构成，即品质、式样、特征、商标及包装。手机的样式，颜色即为手机的形式产品。

附加产品是指消费者在购买产品时所得到的全部附加利益的总和。它包括提供产品的说明书、销售服务、安装、维修、运送、技术培训等顾客购买有形产品时所获得核心利益以外的利益。作为手机来讲，主要是指手机的售后服务，保修，保证。

产品策略包括品牌与包装决策，品牌包括品牌名称，品牌标志和品牌商标三部分，建立品牌有利于促进销售，小米这一手机名称显然已经成为一个品牌了，这对产品的推广起了很大的作用。产品策略中还有包装策略，包装策略则包括类似包装策略，等级包装策略，组合包装策略等。小米手机作为一种全新的手机采用的是一种全新产品的新产品开发策略，另外新产品开发策略还包括换代产品，改进产品，这两种策略都是小米手机在以后的更新换代不断适应市场需求的过程中需要采用的策略。

历程一样，所以称之为产品生命周期。产品生命周期就是产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程，进人和退出市场标志着周期的开始和结束。

产品生命周期包括投入期，成长期，成熟期和衰退期。对于小米手机来说，刚刚投入市场，采用的是一种较其他手机来说，以其低价格和高促销的快速渗透策略。当手机进入成长期后，就要改变营销策略，需要改进产品，拓宽市场，适时降价以及广告重心的转移。

三、价格策略上看，小米手机明显采用的是低价策略。影响定价决策的内在因素主要是市场营销目标，小米需要占据市场份额以及在产品质量上处于领先地位，从外部因素来看，有市场与需求性质及其他环境因素。综合内外因素的考虑，决定了小米高性能低价格的策略。

四、说完价格策略，再来看定价策略。对于新产品来说，有撇脂定价策略，渗透定价策略和满意定价策略。

小米手机采用了心理定价策略中的尾数定价策略，定价在1999元。

针对我们大学生群体来说，大部分使用的都是智能机，即中端机，虽然国产也有智能机，但相对来说比较“年轻”，几乎所有人都是购买诺基亚、三星、摩托等洋品牌。但是使用手机的人群中使用非智能机的比例还是比较大的，随着手机的疯狂降价，前几年还价格昂贵的洋品牌低端手机，如今已经不高于国产手机，试问在更好的品牌与质量面前，消费者会选择哪个？显而易见，所以如今价格低廉的国产手机市场也面临的失守的局面。而小米手机的出现，很大程度上缓解了这种情况。

品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。一个好的品牌不仅代表了企业的良好形象，更是企业最为宝贵的财富。

三星手机自进入中国市场以来，就是以anycall作为其中国市场品牌标识的，传达出其在任何地方任何时间都能通话的一个理念。2011年，三星为了进一步融合其全球品牌价值及影响力，采用三星全球品牌标识samsung，此为三星全球化品牌发展的整合之举。 三星手机产品以数字和字母区分，例如s5830，同时每款产品也具有一个英文别称，比如ace。2015年6月，三星推出智能手机galaxy s后，各种galaxy盖世系列逐渐形成三星手机主品牌，galaxy、wave等系列成为副品牌的产品策略。

2.三星手机产品管理

产品：

1.产品设计 三星手机一直以卓越的设计和精湛的工艺水平受到年轻人的青睐，此次亮相展会的“先锋时尚”系列手机专为时尚、现代、具有生活品位人士量身打造。

2．高端品牌 调整低端品牌营销渠道为高端。三星电子悄悄撤出了沃尔玛等折扣店，因为这些地方不利于高端品牌的定位，然后把dvd、电视、电脑产品搬到了best buy、sears、circuit city等高层次消费专卖店。 在数字时代，三星电子将重点放在极端：即那些对品牌有非凡影响力的关键点上。比如高端人群、高端品牌，从而实现品牌的低成本、高增长。

3．速度制胜 “速度经营”不只是领先一步那么简单，而代表着一种新的游戏规则。 尹钟龙表示，“在数字时代，你可以无限地扩张产品线”，但关键是如何在体积变大的同时，保持敏捷的身手。“在模拟的时代，知识和技术的积累以及勤勉才是制胜之道;而在数字时代，最重要的是创新和速度”。 在执行层面，基于战略的“速度经营”被细化为营销策略的“四先原则”，即：发现先机;率先获得技术标准;产品抢先投放市场;以及在全球市场占据领先地位。

4．品牌联盟

一些外包，和市场利润的分配方面

包装策略

才用等级包装策略

营销工具上面

非数量化营销工具

（1）非数量化营销管理分析模型、思维导图等

（2）营销管理制度、管理思想体系等

（3）应用于销售一线的方法技巧、销售模式等

（4）营销训练、培训内容和载体

每一款不同型号的手机都有其生命周期，在新的重点产品手机上市初期，三星公司通常会采用差异化战略，并投入大量广告宣传费用，来引导消费。进入产品成长期后，企业实行规模化量产，企业利润迅速上升，同时宣传中心由产品功能转向形象，并寻找新的市场细分。在适当时机采取降价策略，在产品消费增加到一定程度时，销售放缓，利润下降，利用各种促销手段抓住消费者，扩展分销渠道和提高质量。

一、三星首次推出产品是如何定价的？

三星手机的新产品一贯采用的定价策略是：撇脂定价策略。即：在新产品上市之初，将新产品的价格定的较高，在短期内收取厚利，尽快收回投资。三星认为在市场上只要迟到2个月就毫无竞争优势可言就如同第2天销售的生鱼片。所以从新上市的产品中攫取尽可能多的利润是三星的必然做法。三星在全球智能手机市场上销量第一，是市场的领跑者，所以它有能力制定溢价策略。其他跟进者或模仿者只能采取其他策略，如高质量产品采用中等价格，一般质量产品对应一般价格等。

采用此定价策略的前提条件是：1、定位高端目标市场2、高端市场容量大且需求缺乏弹性3、行业或市场进入壁垒高。三星 i9300 galaxy siii刚推出时定价5000元以上， 延续了一贯的撇脂定价策略。并且这款机型是满足这三个条件的。第一点：i9300确实是定位高端手机市场的。第二点：从全球范围看，高端手机市场容量是足够大的，而且目标消费群体对高端手机的需求价格弹性都比较低，不会因为价格高而导致需求量下降很多。第三点：高端手机对外观设计、性能、硬件等方面技术要求较高，在手机市场上是进入壁垒比较高的一个细分市场。

二、三星如何为产品线定价？

所谓产品线定价是指：对产品线内的不同产品，要根据产品的质量和档次、顾客的不同需求及竞争者产品的情况确定不同的价格。

三星i9300 galaxy siii系列手机（市场价格： ￥3199 - 3700 元），三星n7100 galaxy note2系列手机（市场价格： ￥3800 - 5699 元），三星i9100 galaxy sii系列手机（市场价格： ￥2370 - 2800 元），三星galaxy note系列手机（市场价格： ￥2800 - 3350 元），三星galaxy nexus系列手机（市场价格： 2300 元），三星galaxy s系列手机（市场价格： 1890 元），三星galaxy ace系列手机（市场价格： ￥1050 - 1200 元），三星galaxy ace plus系列手机（市场价格： ￥1050 - 1330 元）。

三星i9300 galaxy siii系列手机、三星n7100 galaxy note2系列手机、三星galaxy note系列手机是galaxy系列中的高端，定价在3000元以上。

三星galaxy s系列手机，三星galaxy ace系列手机，三星galaxy ace plus系列手机是其中的低端机型，价格在1000-2000元。

三、产品定价如何与其产品特点相适应？

三星galaxy（盖世）系列智能手机，整体定位于高端市场，是三星系列中的精品。产品以前卫和高档为主要特征，用户群以22岁－35岁的年轻白领阶层为主，这部分消费者既具有一定的经济实力，也勇于尝试新事物，正是如此，三星galaxy（盖世）系列智能手机的价位普遍较高。像素高、内存大、性能优越，也就对应高价格。像素低一些的、内存小一些、处理器稍差一些的，价格也就会低一些。

四、本公司是如何修订产品价格以适应环境变化和机会的需要的？

（1）、当竞争者相继推出产品时，三星手机的价格会有相应的下降，比如会针对同行的竞争策略将一些老旧机型稍微降价，还推出几款价位在1500元左右的中端机型，来阻碍对手市场的发展，并且取得一定的效果，但三星为了维护高端的形象是很少受竞争者的影响而将价格调得很低的，价格略微的调整震撼不了其雄踞高端市场，并且持续高卖热卖的地位。

（2）、待市场稳定之后，三星多会在原有机型的基础上推出升级版，并没有实质性的性能改动，创意和功能升级方面并无多大提升，但是依靠升级来延续该系列产品的成长期或者成熟期，持续其高价格，当然价格会有小幅下降。

五、与主要竞争对手相比价格策略有何优势和劣势？

三星i9300 galaxy siii的主要竞争对手是苹果iphone 5。

是比较高的。

但是iphone是原来的市场领先者，相比之下，三星i9300 galaxy siii就是迎头定位策略。 优点：因竞争对手强大，竞争过程引人注目，可以使自己的产品迅速地被消费者了解，树立市场形象。

缺点：会引发激烈的竞争，风险很大。

图1

图2

按照三星的规划，部分产品会采用“直供+平台直供+分销”并存的渠道结构，直供体系主要覆盖北京、上海、广州等一线城市，以及省会城市等市场。虽然多个渠道仍然共同存在，但三星的优势资源将向直供体系倾斜。三星直供体系的合作伙伴将会绕开国代商，直接从三星厂商进货，从而享受到更优惠的价格和政策支持。

苹果注重售前体验和售后便捷服务的模式得到了包括iphone用户在内的苹果用户的一致认可。自2015年推出第一代iphone以来，苹果公司在全球各地的零售店内创出了“十几分钟销售几万部”的成绩。

那么，苹果零售店是不是智能手机乃至所有移动互联网终端销售的最佳渠道形式呢？对此，一些厂商并不认同。他们表示，虽然强调销售环节良好的用户体验是手机厂商的一致追求，但由于不同类型厂商瞄准的用户群体不同，所以零售店并非唯一的绝佳形式。

三星渠道策略 的优点

更富有实践经验，他们往往具有密集的渠道网络优势，拥有一批基本客户，能迅速地将新产品推向市场，提高铺货率。

金风险较小。

国产手机占领，使外资品牌陷入被动状态，这种模式的局限性凸现。

三星渠道策略的缺点

层数多和成本过高使手机售价降低困难，手机厂商的竞争力减弱。

水平冲突，扰乱终端价格体系，不利于品牌的建设；代理商各分公司为了达到销售目标，拼命提升销量，容易发生窜货现象，不利于厂商对货物流向控制；如果价格与货流控制不好，会导致经销商和零售商对品牌失去信心，降低忠诚度。

常发生；由于厂商主要专注于品牌传播，对终端的控制和促销力度比较弱，而且不能对消费者的变化及时做出反应；另外手机厂商与消费距离较远，得到的市场信息不充分或滞后。

机厂商对二级以下销售的控制有限，市场与销售政策被执行的力度弱。

3.以分销代理、连锁直供和运营商定制三大块相结合的手机渠道模式出现

三星渠道中有三个类型的渠道冲突

国代之间渠道冲突

由于价格体系的不统一和区域市场容量差异，很多二级经销商之间存在销售能力、采购价格、销售指标的不同，再加上一级代理商和三星对二级渠道的管理和控制力不够，造成了二级渠道的窜货和价格战等渠道冲突。

垂直渠道冲突

1、统一品牌广告传媒机构，开展一系列富有成效的广告运动

为了塑造品牌形象，改变以前三星宣传上的混乱局面，三星首先统一了品牌传媒机构，以增强品牌印象：把原来的全球50多个广告代理公司整合为一，与美国interpublic group广告公司进行合作。就连广告标题也加以统合，真正展开了品牌的广告策略。这使得三星的品牌形象得到了简化和统一，以及使三星的广告外观给人的感受更加一致，并开展了一系列富有成效的广告活动。

2、以奥运会top计划为中心的多种体育赞助活动

为了提升三星的知名度，使全球更多的人知道三星、了解三星，三星集团坚执行以奥运会top计划为中心的多种体育赞助活动，增加三星品牌的曝光率。三星以奥运会top计划为中心的多种体育赞助活动，除了重大赛事，三星对各目标地区的各种各样的体育赞助活动也在十分频繁地进行。

3、搭乘娱乐之车，三星的时尚营销

三星在整合营销传播方面做得很成功，它成功的借助各种重要的营销传媒工

具，尤其在2003年，三星寻找到良机，借助了娱乐这个具有全球影响力的时尚工 具。在短时间内将三星电子强大的数码科技实力传达到全球的消费者心中，并将三 星数码的科技融入人们的生活当中。

1.广告

广告策略主要正对产品，主要分为长期的广告投入和短期的广告投入。长期的广告投入主要在全国各大城市投入大型户外，地段主要在手机商业圈和核心商业圈最佳位置。针对主要目标消费群：白领和商务人士广告形式包括楼宇视频广告、影院贴片广告、机场灯箱广告、高收视率卫视黄金时段广告、网络、报纸、杂志等。

2.促销

三星促销活动非常多，包括大节促销，淡季促销，小范围促销、主题促销，重点产品推广促销，常规促销，校园促销以及何苦联合促销等。

活动，展区产品体验，礼品买赠及抽奖等。

淡季促销：春节后促销、夏季促销——买赠形式，偏向学生

小范围促销：情人节、母亲节等特殊节日等，买赠附带花等

重点产品促销：首销以消费者体验展区为主，加上媒体公关宣传。

校园促销：路演+产品体验+游戏互动+现场销售

常规促销：周末在各大城市开展mini gallery活动

联合促销：代理商、运营商联合推广

3.公共关系

三星利用体育营销、文化营销、娱乐营销、公益营销等营销方式不断进行品牌宣传。 体育营销：体育赛事赞助，强化企业形象和品牌。

文化营销：利用韩剧在中国的流行开展“韩流文化月” 等系列活动。

娱乐营销：赞助wcg

公益营销：在中国支援希望工程、重点大学奖学金及中国农村建设

4.策略分析

与其他3ps的匹配

一、产品策略（product）

1、产品组合策略：多元产品线、多机型策略

2、产品品牌策略

品牌形象：时尚、炫丽的品牌形象

品牌理念：我将开启未来。

产品包装：采用等级包装策略，包装设计精良，美观与实用兼具。

二、价格策略（price）

目标市场定位在高收入年轻白领阶层及高收入时尚人群，高中端倾向策略 。

三、渠道策略（place）

偏重售前体验和售后便捷服务的直供零售模式，更适合智能手机的销售。

与竞争对手

优势：三星更加关注运营商的需求，全面支持中国三大运营商定制需求的策略。并且长期坚持公益营销，长期坚持回报社会，成立公益组织，在中国国内拥有良好的社会形象。 劣势：三星产品营销做得不足，苹果用户为本，产品设计极具智能化，而三星品牌无差异化。联合营销差，三星促销方式单一，需与运营商联合促销，推广加深宣传渠道。服务营销：苹果集成捆-绑销售，三星手机销售产品单一。

三星以前主要针对开放渠道，并且促销手段比较单一，在众多品牌中没有差异化，促销方式单一，对消费者吸引力度不够。需要积极探索与运营商的联合促销方式，并且积极寻求多样化促销手段，扩大产品的宣传推广渠道，使其更接近目标消费群。

1.不足之处

产品价格渠道促销

1、在产品策略上应该更注重人性化的人员培训；

2、在价格策略上iphone为三星提供了以下经验：

①三星应当更加明确地进行产品定位，这是制定定价策略的基础。应该以精确的产品定位来保证定价策略的精确性。

②尽可能扩大技术上的领先优势，尽量避免市场上同时存在许多替代产品的局面。

3、在渠道策略上当面对一系列市场变化时，三星市场调整显得较为落后，依然维持在原有的市场战略，包括价格体系，三星手机价格普遍价格偏高。

4、在促销策略上，三星应增加比较符合当今社会所关注的问题的促销方式。

2.改进措施

三星的4ps战略只是有一些小的瑕疵。有一点三星应该特别注意的是，在渠道策略上其问题比较大，因此当面对中国这个大市场的时候，为了扩大自己的市场份额，三星手机同样也在以不同的方式进行自己产品的促销活动。

降价也是在在通信最常见的一种促销方式，也是体现促销力度大小的一个衡量标准，可以有效吸引顾客的注意力，提高消费动力。降价是消费者觉得最实在的让利方式。但一定要掌握降价的频率和幅度，否则，一方面会缩短产品的利润期，另一方面，降价幅度过大也会让消费者感觉“不踏实”，购买了的消费者会心痛，回来寻“价差”，持币代购的消费者则认为“降这么多，肯定还会再降”的观念，对购买产生疑虑。

因此，控制频率和幅度是关键。另外可以使用赠品促销，特价机促销和以旧换新的其它促销方式。

3.总结

三星手机的市场是苹果公司的重要竞争对手之一。三星手机无论是做工和外形都很能够把握住亚洲人的兴奋神经，做功基本是无人能敌，软件界面设计非常简洁漂亮。并且创造了很多新颖的操作方式，比如热感应按键以及在导航键上面采用内置轨迹球设计等等。事实上我们认为三星的4ps战略几乎是十分成功的。

一、引言

小米公司从2015年成立至目前仅仅至于6年，2016年2月雷军引用了idc、ihs的数据以事实证明了小米手机是当之无愧的无冕之王，2015年年销量全国第一，达到6490万台，2015年年销量为6112万台手机，目前小米的估值为450亿美元，而联想公司做到100亿美元市值则用了整整30年。小米手机作为互联网环境下的营销之王，市场营销策略应用的炉火纯青。因此，本文将对小米手机的市场营销策略进行简要的探讨。

在市场营销策略中，4p理论堪称营销界的经典，其由哈佛大学教授麦肯锡在1960年提出；从产品（product）、价格（price）、渠道（place）与促销（promotion）四方面制定市场营销策略。4p理论对市场营销的实践具有很强的操作指导作用；虽然此后又有人提出了4c、4r、4v等诸多营销组合理论，但营销界一直以4p理论为营销经典理论。下面将根据4p营销理论从多个方面对小米模式进行解读。

有中国乔布斯之称的雷军一直以“为发烧而生”的旗号在进行小米手机产品的研发创作，在产品策略上坚持，高配置的硬件做支撑，系统化的软件作为依托，同时采用服务的一体化的用户体验，让消费者感受小米手机品质的极致体验。

硬件产品方面，小米在做手机后，正在为其建立一个小米的生态系统，雷军的逻辑是硬件上先单点突破再到全面开花，采用以点带面的形式，多元化、一体化产品策略，如今小米公司的硬件产品矩阵包括小米手机、小米耳机、小米移动电源、小米随身wifi等诸多数码产品及配件产品。

在软件及服务方面，小米也在建立一体化的用户生态社区，目前已经建立了包括小米应用商店、小米论坛、小米阅读、小米主题、小米游戏等产品，在提高消费者粘度、忠诚度及美誉度方面具有较好的效果。

是手机硬件不赚钱，小米凭借手机圈住的庞大用户群再通过应用软件分发、手机配件、手机主题、手机游戏等增值服务获利。小米手机采用的是“高配低价”的价格策略，吸引了一大批对价格比较敏感的“屌丝发烧用户”，相对于国外品牌像苹果、三星等的高价策略，中国很多消费者对性价比的关注度更加高。

此外，小米手机在营销过程中还采用了类似于期货式的价格策略。所谓期货式的价格策略就是小米在新发布的产品都先采用网上预订、预售方式，例如，小米某一新品在发布后差不多两个月才发货，但是电子产品的零件在一两个月之后的价格会有一定的幅度，这样小米手机就会有一定的获利空间。用当前的价格销售未来持续跌价的产品，同时采用预定、预售方式很好的控制了库存管理，小米手机一度达到零库存的管理，这对于制造业来说是一种全面的颠覆营销。

小米的营销渠道是很多新兴手机产品品牌所效仿的，互联网的营销渠道是对传统制造厂商最大的变革。小米的营销渠道基本上都是依托互联网，小米从开始一年卖几百万台手机到现在的一年卖几千万台手机，却几乎没有在线下的传统渠道费一兵一卒，这让传统大街小巷叫卖的国产老牌手机难以生存。小米作为互联网科技企业，对互联网渠道掌控能力可谓“出神入化”。在小米创立之初，以小米论坛为创业的渠道大本营，然后通过开发miuo系统、米聊等渠道建立维护客户的体系。同时在微博、微信、qq等社会化的网络社区媒体上都建立营销渠道，积累大量的忠实用户群体，这样小米官方在发布新的消息后能够快速的传达给渠道中的用户群体，然后通过转发点赞、积攒、抽奖试用小米手机的方式快速的把消息传开，让小米的信息在网络渠道快速的传播。这是传统制造企业所难于达到的。在硬件供应渠道方面，小米通过联合行业巨头高通，解决了上楼零配件供应脱节、产能跟不上市场营销节奏的困扰问题，这也是小米前段营销渠道获得成功的原因。

在促销策略方面，小米更加倾向于“饥饿营销”，可以说作为互联网企业的小米小实用营销造势的能力可谓登峰造极，这种营销方式直接甩传统企业几个级别。相信在小米的前几年很多人都是对小米连恨带骂，却还是心甘情愿的等待其新产品的发售，同时采用预售的抢购预售码的形式，通过抢购预售验证码与一定的优惠进行捆-绑，让消费者抢到预售码就感到赚到的自豪感，而对于优惠的幅度很多消费者都不是最在意的，最在意的是能不能抢到，这种基本上不用什么成本的促销策略是很多传统及互联网企业都难于做到的。

小米手机在每次新机发布之前都会不定期进行谍照及配置的传播，通过高配置来枸杞米粉们的购买及传播欲望，然后再仿照苹果的总裁来个乔布斯式的发布会，让米粉瞬间有拥有苹果手机那样的满足感，让消费者感到买到这一手机就是买到目前市场上性价比最高、最好的手机，其他品牌手机的一切促销都是浮云。

四、总结

小米手机营销策略的成功有很多方面的因素。一个成功产品的背后一定离不开一个强大的运营团队。小米手机从产品、价格、渠道及促销策略方面都做到了极致。

但是华为公司从去年开始已经慢慢超越小米，在国产的中高端市场占据了很重要的地位，而小米的主要阵地还是停留在千元机定位，这也是小米后期发展需要主要解决的问题。

一、前言

二、环境分析

1、lg集团简介

lg集团创立于1947年，年销售额高达82,096百万美元（2015年数据），全球目前拥有17万员工。是领导世界产业发展的国际性企业集团。lg集团目前在171个国家与地区建立了300多家海外办事机构。事业领域覆盖化学能源、电机电子、机械金属、贸易服务、金融以及公益事业、体育等六大领域。而lg电子是lg集团最大的子公司。

2、国内智能手机市场分析

3、lg手机lgp970与竞争对手分析

lgp970竞争对手分析lgp970定位于旗舰级android智能手机，从手机的硬件配置和市场价格等方面考虑，其主要对手锁定为htcsensation、摩托罗拉me860（atrix4g）、苹果iphone4等三款旗舰级的产品。我们先来看看它们的尺寸和重量。

机型

价格

主频参数

处理器

主频尺寸

lgp970

1800

800x480像素

1ghz

4、0

摩托罗拉xt685

1870

480×854像素(fwvga)

骁龙snapdragonmsm7227a

4、0

htct328w

1999

480×800像素(wvga)

高通骁龙msm7227a1ghz

4、0

机身尺寸和重量因为lgp970采用了4、0英寸的屏幕，其体积也比较大，但是他的重量比较轻。不过相比同样采用4、0英寸屏幕的但htct328，其体积在数据还是要略小一点。但数据上两者的相距基本可以忽略不计，而且由于lgp970的机身正面比较圆润，看起来会是四款机型中最小的。不过i9100仅为8、49mm的厚度和116g的重量则是四款中最薄和最轻的，甚至超越了仅为3、5英寸的苹果iphone4。当然lgp970这所以如此的轻薄，是因为其机身主要是采用了塑料制成，它共有三种颜色，黑、白、粉红而且后盖也是极致的薄。型号三星i9100htcsensation摩托罗拉me860苹果iphone4，这种手机的价格在1800元左右，而黑色是大众色价格便宜在1600元左右。

4、智能机宏观环境分析

①人口环境分析：中国是世界人口最多的国家，近年来人口也一直在上升阶段，手机作为信息社会的必需品，成为人人必备品，同时随着中国信息化进程的加速，以3g智能手机为代表的新型通信技术成为越来越多的消费者的选择。

②经济环境分析：lg智能手机p970定价属于智能手机中端，随着中国市场经济的发展和改革开放的深入，人民的生活水平和可支配收入不断提高，因此消费者对于高端手机的需求不断增加。