发言稿可以帮助我们整理思路，确保演讲内容更加有条理、流畅，给听众留下深刻印象。在写发言稿时，可以使用一些修辞手法和修辞技巧，如排比、反问、比喻等，来提升语言的表现力。想要写一篇生动有趣的发言稿，我们需要注意选材和语言表达。以下范文可能会给您一些启示和帮助。
优势读后感篇一
组织健康的概念，在阅读本书之前，并未耳闻，但观其字面意义，已大致了解一二，并感觉会与作者心有戚戚焉。阅读之后，对作者观点深表赞同，只不过纵观全球数十亿人，似乎无人对该问题提出重视，感谢本书作者在浩如烟海的管理知识体系中，为我们拨云见日，让我们有了观察企业的一个独特视角。
我的理解，组织健康，如同人的身体健康，其实人自出生以来，只顾成长，不觉间已从孩提至成人，过程中伴随各种疾病发生，治愈后继续成长，但何有人会关注人的健康指标有哪些?换句话说，究竟什么样的'人是最健康的，谁人能阐述清楚?很难。即便从医者，因专业分工所致，也恐难全面。所以人以健康为代价，一味消耗健康来换取成功，已为世间常态，很多人为此失去健康，甚或失去生命，造成了本末倒置的局面。
近年来人的健康问题日渐引起重视，但是组织健康更加复杂，且其重要性尚未达成广泛共识。依我之见，组织健康应有一个对应概念，权且定义为组织发展，组织发展涵盖我们日常理解的企业管理的方方面面，涉及到业务和管理的各个模块，比如战略、人力、行政、市场、品牌、运营等，组织发展与组织健康相较，可从以下几个维度对比：
第一，软性与硬性。组织发展涉及到的都是企业的硬性指标，但是组织健康涉及到的都是组织的软性指标。软性指标不显著，但更根本。
第二，文科与理科。组织发展类似理工，都是实用之学，组织健康类似文科，都是无用之学。实用之学是术的层面，无用之学是道德层面，故无用即大用。
第三，艺术与科学。组织发展是科学，解决的是现实问题，组织健康是艺术，解决的是根本的修养与审美。
第四，明处与暗处。组织发展是明处，组织健康是暗处。明枪易躲，暗箭难防。明枪看似凶狠，暗箭伤人更甚。
第五，武功与内功。组织发展是武功，杀人于外在；组织健康是内功，杀人于无形。
第六，智商与情商。组织发展是智商，组织健康是情商。智商容易受到关注，智商出众者貌似出类拔萃，但是真正决定成败的是情商。
正如本书中那句经典的话成功的企业与平庸或不成功的企业对未来发展影响的差异，与他们所拥有的知识或聪明程度关系不大，而与企业的健康程度直接相关。
优势读后感篇二
近日，我研读了一本畅销书——《现在，发现你的优势》。此书仿佛是浩瀚海洋中的一盏明灯，让人感到豁然开朗，解决了我心头多年的疑惑和不解。他那不同于现今铺天盖地的教授你如何弥补不足、如何进步的理论，令人印象深刻，使人迫不及待的想一口气读完此书。如此畅快淋漓的感觉，已经多年未有啦！下面是我对此书的一些个人感悟和心得体会。
这本书对原来我们固有的思维和做法进行了批判，提出"一个人要想成功，在于最大限度地发挥他的优势，而不是去弥补他的弱点".它通过大量的研究，整合出一套优势识别器的工具，让你可以很清楚地识别出你的优势，并且能够实际运用，才能真正最大程度发挥自己的能力，从而创造出最佳工作绩效。"一个人，抓住自己的优势，不断地放大优势，是走向成功的最佳途径。"这一观点是我读过这本书后得到的最大收获。可见人生的关键问题，在于了解自己的优势，分析自己的优势，进而巧妙地发挥自己的优势，并将自己的优势转化为成功的能量。
这个世界上没有任何一个人是完美的，也不会有任何一个人是毫无优点、一无是处的，关键在于你能否发现自己的优势，进而如何处理自己的优点和缺点。正确发挥自己的优势，把自己放在擅长的'领域里，就能为成功奠定一个良好的基础。我们一个人不可能面面俱到，每个人身上都蕴藏着一份特殊的才能，那份才能犹如一位熟睡的巨人，等着我们将它唤醒，这个巨人就是待您发掘的优势。只有善于经营自己优势的人，才能使自己的人生价值得以增值。
以后的工作中，我将坚守自己独特的优势，尽情的去享受自己的"分析"能力，发挥自己的"交往"技巧，构筑"和谐"的人际关系，"审慎"地"适应"这个复杂而又充满机会的社会。我将在本职岗位上任劳任怨，努力奋斗，把自己的优势融入到以后的每一个脚印里，与公司一起享受成功的欣喜！
优势读后感篇三
《优势谈判》教你如何进行谈判，在第一部分将来整个谈判过程中可以使用的技巧和策略。其他部分是对第一部分的扩展，展现了更多的情况。
在读这本书的过程中，我觉得最主要的就是要去实践，因为书中所讲的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的.三观有所摩擦，但是可能你觉得他说的策略和技巧在这个社会上是可行的，那你就应该去实践一下，让策略技巧同你的三观进行融合。比如第4章谈到的不道德的谈判策略，这些策略在谈判中进行使用是无伤大雅的，但是一定是在保密的情况下。
前段时间我在街上买鞋垫，想用一下书中学到的策略，于是我开始了一场”谈判“。我问老板纯棉的好多钱一双，老板喊五元，我故作惊讶（这是书中的一个策略，不管对方喊什么价都要感到很惊讶，这样可以削减对方的谈判的自信心），让她便宜一些，他喊9元两双。看到有成效，我思考了一会儿，说15元4双。老板想了半分钟说可以，我慌了，md我以为这家够便宜的你这么爽快就答应了，其中有诈，但是看见老板真诚的眼神，我想算了，就15元买了4双回去了。到家我越想越亏，这老板没有学过谈判技巧，没有让我有赢取谈判的感觉，下次再也不去她那里买小东西了。我实际上可以接着往下说，找个更高权威。比如，我可以给老板说，我觉得这个价格已经很合适的，但是钱在我老婆手里，我还要去争取一下她的意见。这样过一会儿在来说，老婆嫌太贵，要是10元4双到时可以。我坚信这样的价格老板肯定也会答应的，我就可以赚5元钱了。
没过多久，我老婆在另一家流动的贩卖者那里2元一双买了和我一样的鞋垫。让我觉得，中国的媳妇都是实践中的谈判高手。因为《优势谈判》是他们公司发的，她从来没有看过。
优势读后感篇四
今天花了一下午的时间把《优势谈判》看完了，感觉受益匪浅，毕竟在这方面还缺乏系统的支持。针对谈判我在以下方面受益良多：
1、对买家而言：永远不要接受第一次报价
对卖家而言：永远要开出高于自己的期望值。
2、要有一颗“绝不退让，除非交换”的心。
3、使用黑白脸策略：使用看不见的权威组织（如：我个人很赞同你的想法，不过这个还需要财务部门或报价部门沟通。），使用两个人一黑一白策略，使用看不见的条件来换取看得见的利益（比如故意提出一些对方根本做不到的问题：你需要提供70天账期才有合作的可能，如果对方否决，那就可以以此作为砝码）。
4、在某一个问题僵局了，切莫放弃，应该在另外一个话题展开，当这个话题解决了，后面的问题就容易多了。所谓赌博还没下赌注前都是满怀忧虑的，一旦下注了，那么就对这个赌局就有必胜的信心，并且这个信心还开盘前一直加强，砝码会一直加大，所以从容易的入手，棘手的自然解决啦。所谓先打开对方的“有色眼镜”意识，那么其他意识都会在这个有色眼镜下进行。
5、当谈判进入死局时，必须引入第三方或者调人或者改变场地。
6、尽量让对方在我方的势力范围，比如在你的车内，客户就开始滔滔不绝，比如在你的公司谈判，你就占据优势。
7、在客户给出条件时，必须给与身体语言表示“惊讶，难以置信”。
8、谈判结局后无论如何赞扬客户的这次谈判。
9、永远不要在时间压力下谈（在实践压力下人会采取多种措施进行解决），相反可以让对方感觉到时间压力。
优势读后感篇五
这本书有一句话是这样讲的："新的想法无法付诸于实施常是因为它和人们深植心中对于周遭世界如何运作的看法和行为相抵触，思维方式不仅使我们无法作突破性思考，还会导致我们错误认识。"我对这句话印象很深刻。
因为现实生活中很多类似的事情。几十年前美国三大汽车公司相信人们购买汽车所考虑的是样式，而不是品质，由这些汽车制造者搜索的证据来看，他们是对的。调查结果一致显示美国消费者对式样的关切高于品质。这另一方面使得更关注品质的德国和日本汽车在美国的.市场不很大，然而，时间慢慢地教育了美国消费者品质的重要性，使德国和日本汽车在美国占有率得到很大的提高。
人的思维改变是需要一个过程的。因此，一件新事物从出现到流行也是需要一个过程。前几年唐装刚出来时，几乎是无人问津，因为大家都觉得穿这样衣服出去看起来很怪，但自从亚太会议上，高层领导人穿了后，在上海，北京一些大城市，唐装风靡一时，在繁华的商业街，步行街，随处可以看到人们穿着色彩艳丽的唐装在大街上散步。慢慢的，唐装就被人接受了。因此，我认为第一个想出让现代人穿上唐装的设计师是伟大的，而第一个穿唐装的人是了不起的，他们能超脱世俗，他们代表了新思维。
其实，这种例子是很多的。在西方某些国家承认同性恋是合法的，他们接收这一现象，在中国大部分地区人们认为这是不可思议的，这就是人们的思维不同。又如艾滋病患者常常受到社会道德的歧视，这使得患者不仅要承受身体上疾病折磨，还要承受心理的摧残，这种世俗的道德观无形中就成为了另一中杀人的工具。
要让人们接受一种新思想，就必须打破与之相抵触的世俗的思想，用四个字来说就是“解放思想”。余世维博士曾说：“中国能用10年时间完成西方国家50年的建筑。但却不能让中国人用10年时间接受西方优秀思想。”这大概也是中国还不够发达的原因吧。
以上是我读《生存优势》中思维能力有感，我认为书中很多哲理很深的句子，它让我得到了一些重要的启示。
优势读后感篇六
粗略看完这样一本巨著，虽然不能将其中所有的理念都融会贯通，但收获还是很多。由于时间关系，我着重阅读了前面的理论篇、产业篇，以及最后的应用篇。由于书中没有具体谈到钻石理论在我国的运用情形，这里我想就这方面结合书中的一些理论对我国的形势作个粗糙定义，并给出一些我的个人建议。
有些人认为波特的理论主要基于美国的现实而建立起来，也许并不适合所有的发展中国家。但我认为，对于我国来说，至少这套理论有它的借鉴意义。波特说，“竞争力”的惟一意义就是国家生产力，那么我国是否具备了在国际上的竞争力呢？我想用波特的钻石模型来分析一下我国的现状以及所存在的问题：
在生产要素方面，我国初级生产要素充足，劳动力成本低，这些无疑在一定程度上带动了我国制造业的发展，使得我国企业在低成本制造方面拥有全球领先的竞争力。但即使这些，我们的竞争优势仍远远落后像美国、日本那样的发达国家，因为我们缺乏像现代化高科技这样的高级生产要素，人才、技术资源方面仍很匮乏。
波特在他的书中也提到，目前来看，初级生产要素已不再重要，高级生产要素对竞争优势的重要性就更高了。波特认为发展中国家面对的最基本任务是脱离生产要素导向的国家竞争优势，对国家而言，能创造出生产要素的机制远比拥有生产要素重要。
然而一个国家的竞争优势也可以从不利的生产要素中形成，因为这些不利的因素反而会形成一股刺激产业创新的压力，这是波特的观点。所以从某种意义上来看，即使我们在生产要素方面仍有很匮乏，对企业而言，只要善于利用创新弥补本身弱点，仍可以取得不错的成效。所以，我国应致力于开发专业性与高级生产要素，并由企业、行业协会和个人共同大力投资，以此来带动国家与产业的竞争优势。当然说起来容易做起来难，这就要求我们国家加大高科技人才投入，不断去寻求开拓创新的路线，这样企业才有能力化阻力为动力，为创造国家竞争优势而贡献力量。
波特认为，需求是拉动一个产业冲刺的动力，它会刺激企业改进与创新。在需求条件方面，我国由于人口众多，拥有着庞大的内需市场，并且需求结构层次多样，一定程度上促进了我国经济的快速发展。
但长期地从我们国民的偏好观察发现，我们缺少内行而挑剔的客户。尤其是在早期的计划经济年代，我们更是以市场为导向，消费者没有太多的自主选择权，因而更谈不上对产品的挑剔了。虽然目前我国已经过渡到市场经济，但完全的市场经济仍然很难实现，我国整体需求水平仍然不高，并且许多高收、挑剔型的客户更倾向于外国品牌，因此也没能对国内企业形成一种创新的动力。这样即使我们的内需很大，但需求质量并不高的话，仍然很难激发我国企业的竞争优势，因为内行而挑剔的客户才是本国厂商追求高质量、完美产品和精致服务的压力来源。
针对这一弱势，国内企业可以采取的措施是开拓海外商机，培养海外更多的挑剔型客户，将国内需求转移到外国客户身上，进而创造更多的竞争力。另外，政府也须要采取积极政策来促进内需，提高国内需求水平，避免高级产品和先进产品征税过重。近年来，我国实行的对高新技术产业的税收优惠政策就对新兴产业的发展起到了一定促进作用，取得一定成果。
波特认为，相关产业内存在一种“提升效应”，即竞争力强的产业如果相互关联的话，也会有提携新产业的效果。如果想培养一项产业的国家竞争优势，最好能先在国内培养相关产业的竞争力。
由于早期我们实行的是计划经济，这样许多企业缺乏竞争并导致了相关产业间无法互动，并且这种效应一直延续至今。我国目前市场机制体制仍不够完善，产业结构仍存在失衡现象，相关支持性产业仍很缺乏。这样我国缺少一种有效的产业价值链，在一定程度上也制约了我国产业的发展。
所以，我国目前值得思考的问题是如何去带动一系列相关产业的发展来提升现有企业的国际竞争力，进而提高我们国家竞争优势。
波特认为，产业成功的前提是企业必须善用本身条件、管理模式和组织形态，更要掌握国家环境特色。
而从目前我国产业现状来看，我国企业尚不具备自己的核心技术，整体缺乏在国际上的竞争力。在企业管理方面，由于我们很多管理理念是从国外引入，在很多方面应用还不够成熟，所以目前来看，我们仍缺乏有效的管理机制，我国企业管理水平和创新能力和国外企业相比还有较大差距，而且自身也存在着很多问题。另外，在国际企业组织结构趋向扁平化的大背景下，我国企业组织结构也有待改进。再从国际环境来看的话，我国企业的相对规模也比较小，也缺乏与国际型大企业竞争的实力。
上面论述的四种要素被波特称为钻石体系中的关键要素。另外，一国产业的竞争优势与国家竞争优势还受“机会”和“政府”影响。
目前我国企业已进入全面市场竞争阶段，入世以来，我国面临的机会很多。首先，加入了世贸组织，这有利于我们构建更合理的经济体系，为我国企业打入海外市场也提供了一个很好的契机，很显然国内企业的生产能力相比先前计划经济那个年代得到了迅速增长。前不久成功举办的奥运会让世界重新认识到了中国，也给我国带来不少机会，对我国相关产业也起到一定拉动作用。简言之，我国面临的机会是很多的，关键是如何把握这些机会，创造出更多的竞争优势。
还一个因素就是“政府”。波特认为，政府既可能是产业发展的助力，也可能是其障碍。政府的角色是正面还是负面，要看它对钻石体系的影响。
目前我国已从计划经济时代成功转型到市场经济，政府在国家经济中的角色相比以前弱化了，由早期的直接调控转入当前间接的宏观调控，但我国政府对经济所产生的作用仍然是比较明显的。
另外，政府影响产业发展的途径是多方面的：比如政府可以采取措施提升国内需求，一个方法就是政府采购。政府也可以出台一些政策法规来改善目前经济现状。比如，前不久，为了应对此次金融危机对我国经济的影响，政府相继出台了一些措施，在一定程度少减轻了金融危机对我国的冲击。政府也应在提升相关产业竞争优势方面采取一些积极措施，在相关产业政策上对企业多给予一些扶持。
以上这些要素都是相互依赖，共同作用，形成一个国家的竞争优势。前面的分析大致呈现了我国产业的基本现实状况，接下来企业要做的就是寻求让自己壮大的动力，不断创新，进步，带动产业发展，进而促进整个国家竞争优势的形成。
波特认为竞争才是一个国家经济进步的动力，而竞争不是来源于舒适和有利的环境，也不是政府所给予的保护和优惠措施，而是来自环境中的压力和挑战，比如严酷的自然条件，贫乏的天然资源，尤其是一群挑剔的顾客。所以即使外界条件多么地不利，企业应该做的仍就是面对逆境去创新，创造优势。
我们坚信，国内企业的前景将是十分广阔的，我们的企业会越做越大，我们产业优势将越来越明显，中国在国际上的竞争力也将越来越强大。
优势读后感篇七
罗杰.道森的《优势谈判》是我所读的第一本谈判类书籍。“谈判”，曾经让我感觉遥不可及，而这本书和过去一年的兼职经历却让我感觉到谈判原来如此贴近生活，甚至让我认识到无论是政治家、企业家还是一般工作人士都应懂得谈判之术。所谓谈判之术，简而言之便是交易时关于条件的沟通技巧，只要存在交易、条件便存在谈判。谈判并非只存在于国与国的外交较量和企业之间兼并收购之间，若仔细观察，人与人的日常交往中谈判处处可见，譬如追女朋友、购买衣服、求职等等都是在谈判。
罗杰.道森是美国一位著名的谈判专家与谈判实践者，他出生于英格兰，后移民到美国，用不到30年的时间从一个普通移民跃而成为地产公司总裁和总统顾问。在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚。作为外来移民，他年轻时候的商界拼博经历锻造了其超强的谈判之术，进而形成谈判理论、体系，从一般销售谈判、企业高端谈判到国际政治谈判，罗杰？道森均曾深入参与，其总结的谈判技巧得到了无数案例的证明。虽然《优势谈判》较多地侧重于商业谈判，但其基本原理却适用于政治、生活等诸多领域。
谈判在更多情况下是零和游戏，因而谈判高手在谈判过程中即是在为自己创造价值，虽然是零和游戏，但谈判结果最终仍是基于双方自愿，因而不便存在强迫与不道德。《优势谈判》共分为五部分，对于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——优势谈判、步步为营，罗杰.道森讲述了从谈判开局、中场到结尾的主要技巧。其开局技巧包括：开出高于预期的条件、永远不要接受第一报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家与买家、钳子策略；其中场谈判技巧包括：应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对死胡同、一定要索取回报；终局谈判策略包括白脸——黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受。这些技巧均具有很强的实用性。
在面对谈判时，首先最重要地做好谈判准备，一是要了解对手和交易的信息，其它包括了解对手的性格、可能采取的谈判手段以及对方的谈判筹码；二是要清楚自己的底线，如在价格谈判中自己的底线价格，在合作谈判中自己能给予的`条件和最想得到的条件，三是要清楚在谈判时应主要使用的谈判技巧和原则，自己主要使用黑脸——白脸策略，还是钳子策略，或是一开始便使用强势作法。在弄清楚之后，再开始进行双方谈判。对于大部分人而言，生活工作中谈判并不是特别复杂，因而一般的谈判我们可以归纳成以下六个步骤：
步骤1、假定竞争对手，争取主动权：在谈判之前可以给对方假定一定竞争对手，比如在租房子时假称已经看过其它房子，求职过程中假定其它雇主的存在，企业采购时假定其它的供应商，以占据谈判的优势地位，当然该技巧基于对手对自己的不完全了解，若对方认定你撒谎，则可能引起不信任和长期合作关系的破裂。
步骤2、非正式沟通，增进互信了解：在见面后和正式谈判前，基于中国人的习惯，可以先与对方进行感情上的沟通，比如说询问公司情况和谈判对手的个人背景，并进行适度地称赞，可提出邀请对方到自己公司参观等，以增强感情互信度并诱使对方降低警惕度。
步骤3：介绍谈判背景，展现合作诚意：非正式沟通后开始进行谈判，介绍谈判背景通常是谈判开场第一步，比如说“今天，我们很欢迎……，今天主要目的是……，我们期望……”谈判开局之时要表现谈判的诚意，比如说“虽然我们有很多合作伙伴，但我们很乐意与你们进行长期合作”，开场便展现合作诚意有利于谈判过程中争取条件。
步骤4：引导对手报价，表示惊讶与为难：正式谈判中努力争取让对方首先报出价格或条件，比如说“我们很愿意合作，请问你们的报价是多少？”，“请问你们期望怎么样合作，并采取什么样的方式？”，或者说“请问你们期望的采购价或预算是多少？”（一般由供货商首先报价）等等。当对方报出条件或价格时，一定要表示惊讶或难为情。
步骤5：使用四种策略，谈判条件价格：在条件谈判过程中，不要轻易进行折中，如若让出条件后必须马上索取回报，谈判过程中可以交替使用四种策略：钳子策略，不断地询问对方更好条件，这一策略基于你是处于甲方优势地位；黑脸——白脸策略，通过黑脸给对方压力，通过白脸防止谈判破裂；诉诸更高权威，给对方施加压力，转移矛盾，以争取对方的让步；转让条件：通过诱捕用对自己不重要的条件来换取自己最需要的条件。
步骤6：最后索取条件，称赞谈判对手：在价格和条件基本达成一致后，可以尝试索取不太重要的条件，如采购时要求寄送样品、提高送货速度、延长保修期或随送其它特品等，并在谈判结束时称赞对方，以增强双方好感，增强合作时配合程度。
这六步可以说是从中提炼出来的六个基本谈判步骤，适用于大部分的日常生活、工作谈判过程。回想自己兼职过程中的谈判经历，深刻感受到谈判技巧的实用性，如当时租房子时就曾使用黑脸——白脸策略和更高权威策略；在确定印刷厂时，就曾采用摘红桃策略，迫使各家纷纷报价，再谎以其它人的低价对某两家最中意的报价方压价；在确定注册代理机构时诉诸最高权威来压价，称若对方不报实在报价便无法得到领导通过，并以长期合作来诱导对方。这些经验技巧无一不是受当时预算和领导压力而自我摸索出来的，自身也的确感觉有很大成长，但也有很多经验教训，如在有时进行合作谈判时自己过早地报价了条件，丧失了主动权。
由于本书是本人所读的第一本谈判类书籍，本人也无法将其与其它书籍进行对比。《优势谈判》作为一本谈判入门书籍，对于大部分人的工作生活谈判而言却已足够，所缺地便是以理论为基础在实践中进行锻炼。当然，本书还突破了简单的谈判范畴，如第五部分提到的十一种有助于超越对手的力量，便是不单适用于谈判，也有利于塑造个人形象、增强综合实力，也能为每个人的职场工作提供了很好指引。
优势读后感篇八
谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。罗杰·道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。书中很多东西也并不一定适用于所有的情况，很多事情必须自己去揣摩去加以提升。但是读完此书，体会还是很多的，感觉受益匪浅。下面，我结合自己的工作实践，谈谈个人的心得体会。
一、关于谈判和优势谈判的理论认识
对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法。增加营业额。事实情况是，在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。降低成本。现实情况是，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。 谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是100元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到110元，则提高的10元完全是净利润;同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。用罗杰·道森的话说，就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。
谈判归根到底是为了解决纠纷，形成一种和谐共赢的关系。从谈判的结果来看，我理解有四个层次。失败谈判。就是谈判破裂，只有上法院讲理，通过诉讼解决。零和谈判。就谈判本身而言算是顺利结束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮丧，感到吃亏了。双赢谈判。就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。书中所说的优势谈判。就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。
比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。，对企业来说，会带来很多的负面效果，耗费大量的人力、财力以及时间成本，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使赢了官司，以后合作就不可能了，企业失去的可能会更多。虽然从谈判一方来看，是非常成功的，但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式，对手很难再次乐意跟你合作，即便有下次合作，再次谈判也会是一个非常艰难的过程，这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。在现实中，只有一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下，可是这种情况并不多见。现实的情况往往是，对手想要的东西通常和你是一样的。我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相同幅度的让步，在心理上彼此比较平衡。相比较而言，我认为是最高境界的谈判。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。
谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的。然而，谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。当然，谈判也不会这样无休止的争论下去，否则什么事情都难以谈成了。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。所以，我理解优势谈判能够实现的基础就是对方的心理平衡。
二、优势谈判者应时刻谨记、时刻坚持的原则
优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。
这个其实大家想想也是知道的，商家第一报价肯定是自己的理想利润点，我们之后于他的交涉砍价则是尽量压低一下他的利润。当然，商家也不会做亏本的买卖。
在谈判的过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的需求作出一些让步，就一定要学会索取回报。注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢?”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。当我们跟客户很熟悉的时候，我们提供给客户的一些帮助也会在对方心理占据一定的位置，此时客户也更清楚我们的需求，在我们未提出需求前相信客户也能为我们提供一定的便利。
谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真-相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失。很多细节要注意，如谈判地点的选择应该是你的地盘，也就是你有控制力的地方;谈判时不要被对方的头衔吓倒，美国很多公司的副总裁其实就是和经理一样的，但你第一次听说对方是副总裁后心理就要被胁迫了，国内应该也有类似情况。
在谈判活动中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。当然，我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺利进行。但要注意，情绪具有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面。
三、优势谈判者应该具备的基本能力
也就是听、说、问的能力。这是一个优势谈判者应该具备的最基本的能力。学会倾听对方。倾听不但可以挖掘事实的真-相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，记录下模棱两可的语言以便咨询对方，同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等。准确表达观点。要向对方清楚阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，不谈与主题关系不大的事情，所说内容要与资料相符合，数字的表达要确切。巧妙灵活提问。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释。探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言。掌握说服要领。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见之后将会有什么样的利弊得失，双方合作的必要性和共同的利益，强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
在谈判过程中，一定不能被对方牵着鼻子走，要善于驾驭谈判进程，但是又要让对手看不出来，这样才能引导谈判朝着自己预定的方向走。谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好以下工作。充分了解对方的情况。也就是知己知彼，不打无准备之战。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国或地区的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。要制定多种详尽预案。比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使自己有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。选择高素质的谈判人员。谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。注意营造宽松的交流环境中推动谈判朝着预定方向深入。既然是谈判，那么双方就需要交流。人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。对方喜欢什么，我们就聊什么，让双方把紧绷的神经放松下来，弱化对你的敌对情绪，拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到达到自己的期望值为止。
在进行谈判的过程中，经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的产生都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。解决方法只有一种：必须有一方作出一定让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志力的'较量，看谁最固执或者谁最慷慨。遇到僵局时需要首先认清问题所在，淡化立场，去追求利益的共同点，通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上，可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，谈论其他问题，可以吗?”。从而把话题引入容易达成协议的事情上，尤其是那些对方比较感兴趣的话题上，遇到节点的事情可以暂缓留作下次跟进，或者待到客户心情好的时候约出来详细座谈。大多数人容易感情用事，往往忽略在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换于对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。真正重要的是让步的时机，而不是幅度，既让对方接受了条件，又让对方感到接受时很开心，在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好，也达到自己谈判的目的。这样的谈判才能是优势谈判。
四、优势谈判者应熟练掌握、灵活运用的技巧
这是一个非常基本、非常重要、非常见效的技巧。具体说来：出高价。出高价可以提高产品或服务在对方心中的价值，或者也可能因为运气，对方接受了此高价，同时出高价还可以给双方谈价的空间，因为谈判时对方都会想要讲价。让对方先出价。先了解对方的心理价位，免除自己报了低价，或太高的价。压价的时候要采用折中法则。大多数时候，对方和我们一样明白，既不愿意吃亏，也不会无理占便宜，所以最好的方式就是双方共同分担。压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。比如，对方要十块，你还价到八块，本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用黑脸白脸，说到回去请求领导。第二天来了，说领导答应8.5块钱就可以买，这时候很可能在8.5元获得成交价格。不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。学会闻之色变。听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出让步，同时也会使以方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。
通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有问题达成共识，你还是可以从对方那里得到更多好处。你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的事情。同时，要学会步步为营，每当我们为客户做出贡献的时候，可以通过直接或间接的渠道使我们客户知道我们的付出，且我们的付出确实给对方带来好处的时候，在此基础上去争取客户所能提供的资源，当资源充分利用的时候双方也都能得到自己想要的结果。
诱捕策略可以使你关注的重点转移。比如在你的持续努力之下，对方终于决定给你一笔不大不小的订单，但是要求在九十天之内收到货物，而这高于行业标准，此时很可能你就退让一步，要求降价获得这个订单。但事后却得知，原来对方要货却没有那么紧。这种九十天供货的“不可能的任务”仅是作为压价的一种诱捕策略与手段。比如，在现实生活中，你看好一款手机套，打算买下来，但却先问这款手机套有没有蓝色的?没有?那这个黑的也还凑和，但我个人不是特别喜欢，要不便宜点吧，看下我能接受不?这些都是非常好的行之有效的技巧。
如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。如果经销商说你的产品价格没有优势，那你老是围绕着“产品价格”谈判的话，肯定不能取得谈判优势，因为这就是自取其短，正中对方下怀。要向对方讲明你和别人相比有哪些优势，也就是给自己创造谈判优势。所以，一定要清楚自己的短处与长处，这样才能让自己做事更有把握。
优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权，来一句“听了你的方案很不错，但今天还不能敲定，待我跟领导请示后给以答复”。此时如果不是碰到新的客户或者是对方公司人事调整时期，多半是因为客户担心做错决定或者是一种有意的谈判迂回，本可拥有决定权的但考虑到自己利益最大化先暂时不做决定。此时更多的需要我们事先通过其他途径了解真正的决策者是谁，在谈判过程中需要掌握对方的心理，除表明立场和带给双方的好处外，争取到最短的时间赢得对方的认可。
谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采劝刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
在谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。同时，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
“礼”就是要有礼貌;“节”就是要有节奏，“法”就是要有策略。就像打牌，不要一下子把所有的东西全部都亮出来让对方看，要讲究方法、讲究策略。如果我们手里掌握的有五个优惠政策，我们第一次先拿出两个来吸引他，要慢慢掉他的胃口。但是很多的业务人员没有经验，总是一下子把所有的牌全部摊开，这样是不可能成功的。商人都是以利益为主，得寸进尺很正常的事，当你知道他得寸进尺，为什么还要给他一个“尺子”呢?你要先给他一个“寸”就行了，“尺”是用来做诱导的。
为获取更多利益和优势，谈判要付出时间，更要有足够耐心。一着急就会露出漏洞，这是不利于谈判的，你也不能只考虑到个人的私利或者经销商的利益。比如，经销商说你马上答应他的条件，再让利多少多少?马上就与你签合同，你完全可以告诉他，“你不用着急先考虑考虑，考虑好了再作决定”，越是这样经销商反而琢磨不透你了。跟经销商谈判不仅是智慧的角逐，也是一种心理较量，所以，我们一定要有足够的耐心。
众所周知，奥运会在那个国家主办，这个国家的金牌数量肯定会有一定的提高，原因是什么呢?中国人说“天时、地利、人和”，原因是什么呢?就是要照顾到民众的情绪。所以，在谈判时，我们要力争做东道主、反客为主，可以找一个茶座、餐厅等可以边谈边聊，最好是邀请经销商到企业来谈，这样成功的机率就会大大提高。
以上是我读罗杰·道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加强。