论沟通过程中的人际关系论文（专业13篇）

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论营销过程中的市场细分管理论文

摘要：长期以来，房地产一直是人们所关注的话题，房地产市场的起伏波动在很大程度上影响着其它行业产业的发展，因此地产商如何运作、营销手段就显得尤为重要了。从我国目前的市场营销来看，房地产营销是其中重要的组成部分。然而以盈利为目的的房地产销售并不是一帆风顺的，房价上涨、人民币贬值等等因素都对房地产营销带来了不利影响。那么，如何去打开市场便成为其工作的重中之重。下面我们将对营销手段中的市场细分进行重点分析，探讨在房地产营销中应用市场细分的意义;并就如何在房地产营销中开展市场细分发表自己的看法。

众多的市场营销手段包括开拓新市场、多渠道销售、提升产品质量等等，而其中占有重要地位的当属市场细分手段。这里所说的市场细分不是为了分散消费群体，其目的在于聚合，换句话说就是在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。早在上世纪五十年代，美国市场学家就提出了市场细分这个概念，简单概括就是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。

(一)市场细分有助于选择目标市场以及制定市场营销策略。

市场细分最大的优势就是有利于房地产企业的运作，从而达到盈利的目的。具体来说，通过市场细分首先将消费者群体区分开来，判定其消费需求和消费层次，经过定位后，房地产企业便可以进行针对性营销策略，那么这些消费群体就变成了所谓的目标市场。我们都知道消费市场的浮动取决于消费群体的不确定性和突发性，而市场细分就成为解决这类问题的关键。通过分类房产企业可以制定具体性强、针对性强的营销策略，避免了因盲目屈从而造成的亏损。与此同时，由于细分的市场范围小，能够对消费者的信息及时了解，如果消费者的消费需求发生了变化，企业就可以快速对自身的营销方案进行改变，从而提高自身的应变能力和竞争力。

(二)市场细分有助于房地产企业挖掘新市场。

市场细分这种营销手段最大的作用不是在于初次盈利，而是通过细分寻找新的客户，发掘新市场。这是因为在所有的消费群体中，我们可以了解到，买房产是为了学习、工作、居住，也就是说一套房产已经足够，购买另一套房产的毕竟在少数。这就是说，老客户并不能给房产企业带来有效的二次盈利。因此，房产营销必须通过市场细分将消费群体进行划分，从而进一步挖掘出新的市场，从而方便自身及时地进行投资。企业最大化盈利是所有地产商所追求的，然而在这个竞争激烈的社会中，能够生存下去已属不易，影响力小、竞争力不足是所有中小型地产企业的弱点所在。因此，对于这种类型的中小型企业来说，细分出一个跟自身的经营实力相当的小市场，并不断推出相应的房地产产品或者服务，能够给自身带来较大的经济效益。

(三)细分市场有助于实现人力、物力的集中。

从全国范围来看，人们的购房需求从来都没有减弱，相对应的房地产企业也遍布全国。然而由于地理环境、经济发展、人均购买力等因素存在，相当多的地产企业并不是一帆风顺的。对于房地产企业，可以通过市场细分将资源、人力进行合理分配，避免资源浪费，这也有助于自身集中各种资源，并制定出适合市场规律的营销组合策略，从而达到增加盈利、扩大企业规模的目的。

市场细分依据：进行市场的细分是根据市场与消费者的性质所决定的：其一，市场是商品交换关系的总和，它本身是可以细分的;其二，对于某种商品消费者的需求具有相似性，也略带有细微差别;另外，市场细分也与企业自身的发展特点有关。

市场细分分类：市场细分的依据不同，对应着不同的市场分类，如按国家、地区、气候等，可进行地理细分;按年龄、性别、民族等可进行人口细分;按生活方式、个性等可进行心理细分;按质量、价格、品味等可进行受益细分。下面我们将对几种细分变量进行简要分析。

(一)环境变量。

环境变量产生的原因是因为房地产自身存在的固定性以及区域性的特点，环境变量主要分为三个因素：(1)自然地理环境。主要包括建造房地产当地的地形情况、地貌以及当地气候条件。(2)经济地理环境。从经济地理环境来看，主要包含的'是房屋和当地城市中心之间的距离、交通是否方便等方面。(3)人文环境。人文环境主要指的是消费者自身的素质、以及文化教育程度等等。

(二)消费者变量。

有需求就有买卖，一直以来消费者的房产消费占据着各种消费总和的大部分比重，不论其消费水平如何，均是如此。所以笔者认为消费者变量是进行市场细分的基本要点。具体来说，进行市场细分的消费者变量可以分为很多种。其中，重点是按消费水平或年均收入进行的市场细分，消费水平(年均收入)高，那么消费者自然会选择购买地段好、户型好、舒适度高的房产;消费水平(年均收入)低，那么他便会选择购买户型小的房产。其次，消费者年龄也是进行细分的因素，这是由于消费者或其父母身体状况的原因，环境好、交通便利是其主要考虑因素。这样，进行市场细分后地产商便可以对目标市场进行确定，并制定出与之相适应的营销策略对不同群体销售房产。

(三)心理变量。

心理变量作为细分市场的重要依据，心理变量主要指的是消费者在生活方式、购买房屋的目的以及消费的性格等方面的心理特征，并将这些作为对消费者进行划分的前提。对于不同心理需求的消费者，他们的生活方式也不相同，对于节约型的消费者来说，他们追求的是经济实惠的房屋，而部分消费者更追求的是现代化生活方式，喜欢住高级的公寓。另外，消费者购买房屋的动机也有很大的区别。对于一些适婚年纪的年青人，他们买房的目的不外乎结婚;还有部分消费者是为了将自身多余的资金用于房地产投资保值。

(四)行为变量。

行为变量指的是消费者在使用房屋过程中的态度或者是反映，主要从待购阶段、经济利益这两个方面进行考虑的。待购阶段的涵义指的是消费者正处于购买过程的不同阶段，一些消费者对自身购买的房屋大致情况不了解，但是还有部分消费者对房屋了解清楚。不同的消费者在购买住宅时追求的利益是不同的。有的购房者特别注重价格，有的注重周围环境，有的注重是否增值快，有的追求完善的物业管理系统等等。

三、总结。

从我国的消费主体和消费观念看，地产消费一直处于一个较高的水平，由于国际环境因素、国内经济发展模式等影响，地产市场既存在巨额盈利，又受各种变数的制约。在这个竞争激烈的社会中，地产商只有经过合理的市场细分，确定目标市场，找到符合自身的发展模式，才能盈利生存，才能在这场无形的战场中走到最后。

参考文献。

[1]邓军.房地产市场低迷现状分析及应对策略[j].中国住宅设施，(02)。

[2]李建军.装载机市场形势分析与产品发展方向探讨[j].广西机械，2001(04)。

[3]陈顺.对品质时代合理的思考[j].城市开发，2009(04)。

论销售过程中的沟通技巧

当耕柱主动找到墨子寻求沟通时，如果墨子以“工作很忙，要出差，去找某个副总谈”等理由推托时，那么沟通是不良的;而如果我们假设墨子主动去找耕柱沟通，而耕柱却予以回避或者不痛痛快快说出自己的真实想法，那么双方的误解还会加深。因此，在企业内部，团队管理沟通技巧需要沟通一定是相互和双向的。同时，企业首先应该建立沟通的渠道，这点我们应该向微软学习，微软几十年如一日地建立了企业内部沟通机制，早期是信箱制，后期是邮箱制，让所有微软人可以畅所欲言，企业同时及早发现问题并防患于未然。

很多下属往往害怕与领导沟通，这是不好的。首先要丢掉害怕的思想!我们可以试想一下，墨子作为“墨家学派”这么大一个公司的老总ceo，手下管着好几大千人的队伍，一个他可能没时间，二来他也可能根本就没觉察到耕柱有什么情绪，第三，墨子是一个命令的下达者，至于在执行中究竟发生了什么，他不一定有耕柱清楚。这样一来，问题就被掩盖了，导致的结果可想而知。因此，团队管理沟通技巧需要作为一个下属，应该主动寻求和自己的领导沟通的机会。

我们不得不说，“沟通”，是领导者必须掌握的一门技能!

领导者区别于下属的一个显著标志就是：领导者主要是决策者和管理者，而下属主要是执行者和完成者。因此，对于任何管理目标实现过程中发现的问题，具体执行的人最有发言权。所以，为什么我们要提倡“走动式管理”?因为，走动可以发现问题!但走动一定会发现问题吗?非也!走动不能发现全部的问题!或者说，走动只能发现表面的问题，而只有与下属进行积极的沟通，才能发现深层次的问题和关键性的问题!

因此，管理者不应当是下达命令后就“高枕无忧”了，团队管理沟通技巧需要的是管理者应该积极地与下属沟通交流。

试想：在上面的故事中，如果耕柱不找墨子沟通，而墨子也不积极地去和耕柱沟通的话，那么，两人的误解最终或许会导致隔阂!如果耕柱离开墨子，则是人才的流失!如果耕柱“自立山头”，那么“墨家”这个大企业则增加一个可怕的竞争对手!可怕在于，他对你知根知底啊!典型的例子，比如：牛根生离开伊利而创立蒙牛。你看看今天的奶市场!蒙牛把伊利搞得“伊”衫不整，多大的损失啊!

沟通在健康教育过程中的应用论文

［论文摘要］在知识经济高度发展的今天，信息技术将电大开放教育带进了一个全新的现代远程教育时代。如何提高教育质量，真正实现人才培养优质化，已成为全社会关注的热点问题。不言而喻，信息时代，质量仍是学校教育的生命线，是教育赖于生存和发展的根本。然而，在“开放教育”对象存在极大差异性和特殊性的情况下，只有优化教学过程才能提高教学质量；而优化教学过程的关键在于实现以学生为中心的自主学习。

基于网络的学习环境与传统的学习环境相比所引发的教学活动、教学模式、教师的角色也都发生了一系列的变化，在教学过程中教师的指导作用和学生运用知识的实际操作活动就更显得突出。

在网络化教学的每个流程中，教师的角色就如一名导演，首先引导学生访问特定网站，感受动画样例，提高学生兴趣，把学生带入学习情景中；然后给出明确的学习目标，同时给出相关连的网站，让学生带着“目标”进行自主探究、小组合作，在这两个阶段中，教师重在指导学生主动的学习，对于不同水平的学生分别给予适当的帮助和指导，以免学生在网上“迷路”或浏览与教学无关的网页；并对学生学习中碰到的问题作个别辅导。在网上交流阶段，学生把各自学习的结果进行交流，此时教师的指导作用就更明显，教师不但要作为其中的一员参与交流、讨论，而且还要组织引导、点评学生的态度观点，避免学生闲聊或无话可说，始终围绕本案学习目标进行。在归纳小结阶段，教师重在帮助学生建构知识体系，把实践知识升华为理性知识，同时对有代表性的关键问题进行解释和演示操作，加深理解。在整个网络教学的实施过程中教师改变了教学的主导地位，让学生自主的进行学习，从整个教学过程来看我认为教师的行为应该表现在以下几个方面：

一、开发和提供学习资源。

网络环境下学习的特点是一种基于资源的学习，能够为学习者提供丰富的学习资源。与传统教学中以教师讲解或几本教材、参考书等仅有的信息源相比，学生具有很大的选择空间，可以从网络广泛的信息源中选择他们所需要的学习材料。但是互联网上的资源不可能为学习者提供正式的学习内容和材料，也不可能为教师提供合适的教学内容，因此教师需要进行学习资源的设计和开发。

学习资源的设计是指确定学习某主题所需的信息资源，包括信息资源的种类和每种资源在学习本主题过程中起的作用。在本教学案例中，我把相关的教学知识点、案例、教学习题、教学资源等放在网页中，并提供相关知识网站，以便学生查阅。

二、学习目标和学习策略的引导。

帮助学员建立适当的学习目标，并确认和选择达到目标的最佳途径，使学员按照确定的学习目标进行学习，是网络教学中教师对学员学习进行指导的首要任务。对于偏航、迷航的学员教师应及时引导，及时提醒他们本节课的教学目标是什么，使学员的学习始终围绕师生共建的教学目标进行，只有这样，网络教学才能达到既定的效果。

学习目标的阐述可以通过多种途径。在网络教学过程中，教师既可以将所要学习目标通过网络直截了当地发送给学员，也可以先让学员进入学习情况，再给出学习目标。有的学习目标，教师可以以问题的形式提出，也可以以要求的形式提出，可以一次性提出，也可分阶段提出。有的学习目标比较明显，学员马上就可以知道，教师只需呈现出来就可以了；有的'学习目标比较难懂，学员可能一下弄不清这节课究竟要干什么，教师要对学习目标做进一步的阐述。

学习内容的指导和学习策略（可称为学习方法）的指导对于教师的教学工作来说，都是非常重要的。学习策略的指导工作不但在传统课堂教学中，而且在网络教学中都是非常重要的。

三．学员协作学习、小组活动的组织与管理。

在网络课堂教学中，教师可以利用网络开展丰富多彩的学员小组活动来培养学员的群体意识与活动能力，可以促进学员之间深入交往，克服学员的自我中心倾向性，促进学员的个体社会化发展。更重要的是使学员之间相互取长补短，提高自己的技能，增强解决问题，分析问题的能力。

网络教学的灵活调整手段使得教师可用多种方法编成学习小组，比如：可以根据学员的申请，让学员自由结合成学习小组来共同完成学习任务；可以根据爱好和兴趣分组；可以根据教学目标的要求进行分组；教师也可以按照层次不一进行分组，教师要考虑小组内部成员之间的角色分配以及相互协调、配合问题，例如网络操作熟练的同学可以与不熟悉网络的同学分在一组，相互协作共同完成任务；学习好的同学可以与学习差的同学进行搭配，相互弥补，起到一定的带动作用。

四．关注每一个学员的学习进度。

对每一个学员进行学习指导，只有在网络教学中才可能实现，这的确优于传统的教学模式。在基于网络的课堂教学中，在教师授课期间为了保证学员对所讲知识的关注，教师可将学员之间的联络中断，只保持学员与教师之间的通信；还可以锁住学员的键盘，中断学员与计算机的交互，教师把所讲信息发送给所有的学员。在学员的个别化学习活动过程中，学员可以从教师站上获得教师提供的适合自己的学习材料，学员通过与计算机的交互完成学习任务。在此期间，教师可以观察任意一个学员站上的内容，了解学员的学习情况，帮助有困难的学员完成学习任务；可以协同学员选择适合自己学习水平的学习材料，或对学员的完成情况进行适时的、形式多样的评价和指导。总之，对学员学习进度的关注是为了高效地完成教学目标。

关注每一个学员的学习进度，还要先关注学员的不同学习背景。我们知道，一个教学集体是一个由多种智力背景和情感背景所构成的集体。不同智力和情感背景下的学员之间存在着明显的差别，也就是说，在同一个教学班的学员层次有高有低。对同一个知识点，有些学员很快就能掌握，而有些则需花一定时间才可以做到。因此，在我国传统教学中，基本上是面向中等生的教学，而智力发展超常和智力发展落后的学员存在着“吃不饱”和“吃不了”的问题。

而在网络教学中，教师可以让“好生多吃一点”，对于那些每天需要花费几倍于他人时间和精力去努力学习也很难理解或根本理解教学内容，学习总是在吸收和消化尚未完成的情况下进行的“差生”来说，教师可以利用网络的特性，引起并保持学员对教学的注意，并针对不同学员创设不同的学习环境，让他们时刻感到与学习任务有相关性，感到他们的需要在教学过程可以被满足。教师的直接关注直接影响到学员实际做出的努力和行为，使他们不再视学习为畏途，而是增强了他们的学习信心。

实践证明，学生自主学习是“人才培养模式改革和开放教育试点”的重要环节，有将现代远程教育各种教学手段、方式和学习方式系统化，充分实现学生的自主学习，才能真正提高开放教育教学质量，确保人才培养的优质化，从而将所学知识真正内化为一种获取知识的能力和分析问题、解决问题的能力。

参考文献。

[1]刘邦奇，齐平．现代教学管理系统[m]．河北教育出版社，．。

[2]金含芬．学校教育管理系统分析[m]．陕西人民教育出版社，1993．。

[3]冒荣，刘义恒．高等学校管理学[m]．南京大学出版社，1997．。

[4]孙灿成．学校管理学概论[m]．人民教育出版社，1993．。

[5]潘懋元.高等教育大众化的教育质量观[j].江苏高教，2000,(1).

论营销过程中的市场细分管理论文

一、问题的提出。

本文所分析的市场主要是指交易的地点和场所，即马克思所界定的“狭义的市场”，诸如集贸市场、小商品批发市场、农产品批发市场等形式。

“建一个市场，兴一门产业，富一方经济”曾是农村市场经济发育过程中一幅形象生动的画卷。许多地区正是由于通过兴建市场，带动了地方经济的发展。一段时间内，投资兴建市场成为经济活动中的一大热点。但是问题也很快显露出来，不少市场生意清淡，日趋衰落几近“空壳”，还有许多市场完全闲置。调查中，笔者见到不少杂草过膝的“机动车交易市场”，天天晒地皮的“农产品批发市场”和卷帘门紧闭、空荡荡寂静无声的工业品交易中心，也见到一些昔日十分繁荣、人气兴旺的市场在二期三期扩建工程后却走向衰败。

一个市场的兴衰成败，有着十分复杂的原因。对市场的经营管理是否得当，是其中一个带有普遍性的十分重要的变量。而这正是目前被人们所疏忽的。本文试图从营销管理（marketingmanagement）的层面对此作一些分析。

投资兴办一个市场，其目的`是要有一定的回报。这种回报可能是直接的经济利益的回报，也可能是通过带动当地经济的发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此，建市场可以界定为一种经济行为，无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面，投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者，以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”，而进场交易者，则是这种便利的需求者和使用者。可见，市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方，构成实际的“营销者”，而后者则构成前者的“市场”（顾客），这种关系是可以纳入到营销管理的分析框架加以分析的。[1]（p.20-24）。

二、市场营销什么――顾客、价值与营销。

在市场活动中，市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者一顾客”关系。市场的使用者分两类主体：售卖者和购买者，当然他们之间构成另一层面的“营销者一顾客”关系。

市场的使用者――不管是其中的售卖者还是购买者，他们在市场的投资兴办者――市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费（摊位租赁费、市场管理费及其他费用）。当然这种付费在形式上是由其中的一方――售卖者统一“理单”的。可见，“适宜的场所”是市场的营销重点，而“交易便利”则是顾客价值之所在，也是市场的营销核心。

那么，什么样的场所是“适宜的”？“交易便利”的标准是什么呢？显然，对售卖者而言，是足够多的购买者和低廉的交易成本；对购买者而言，则是足够的售卖者和低廉的交易成本。所以最终答案可以明确地归结为一个：最有利于汇集售卖者和购买者之间的交易且交易的成本费用最小。因此如何汇集市场交易，如何降低市场上的售卖者和购买者之交易成本，是市场的营销管理者必须考虑的头等大事，因为这是顾客的核心价值和利益所在。

[1][2][3][4][5]。

论营销过程中的市场细分管理论文

如何进行城市经营，使城市成为区域、国家乃至全球经济网络上的节点，己经成为城市经营者必须而对的一个紧迫问题，在经济全球化的背景下，城市营销就是指城市经营者从满足城市消费者的需求出发，通过分析城市在区域国家、全球竞争中的优势和劣势来确定城市的目标市场，并把整个城市环境象产品一样对外推销，来吸引城市消费者，并满足其需求的一系列活动的总和。城市营销必须体现市场需求导向和市场竞争驱动两个基本原则，以城市消费者的需求为出发点和中心，也就是利用市场营销的理念和方法管理城市。现代城市发展的历史己经表明，每座城市在营销过程中都不可能满足所有城市消费者的需要和欲望。一座城市的营销目标只有集中于有限的城市消费者市场，才有可能在市场上形成竞争优势，更好地满足城市消费者的需要。为此，城市经营者应根据城市自身的区位特点、发展状况等，运用城市营销市场细分策略进行目标市场的准确定位。

城市营销市场细分是指城市营销市场主体根据城市消费者的不同需求和特点，结合现有的城市资源，把城市消费者划分为若干个具有相似需求、可以识别、规模较小的消费者群体的分类过程。城市营销市场通过细分，被区分为不同的了市场，任何一个了市场的城市消费者都有相类似的消费需求，而不同了市场的城市消费者则存在需求的明显差异。城市营销市场细分的出发点，是辨别和区分不同消费需求的城市消费群体，以便更深刻更细致地识别某一部分城市消费者的需求，从而寻找与城市资源条件相适应的城市消费者市场。通过市场细分，每座城市就能创造出更适合于目标消费者的城市产品和服务，如果竞争者也注重细分，各个城市都将面临较少的竞争对手。

城市营销的市场细分根据城市的不同情况，可以有许多不同的细分方法，其中根据城市规模的大小，城市营销者可以采取与其规模相适应的细分方法，并采取恰当的营销策略。世界各国城市等级的划分都以城市人口多少为依据，但是世界各国情况千差万别，划分城市等级的标准也不尽相同。例如法国把人口以上的居民点划分为城市，而美国则以2500人口为划分城市的最低标准。划分城市等级的上限也各不相同。如联合国区域发展中心规定，城市人口超过10万以上就定为大城市，而我国大城市以50万人口为起点。我国现行城市等级划分标准，也是以城市非农业人口多少为依据的，共分为五个等级。人口20万以下的为小城市，20万到50万的为中等城市，50万以上为大城市，100万以上定为特大城市，1000万以上的为超大城市。我们在这里将50万以上人口的城市都作为大城市，共分小城市、中等城市和大城市三种情况来分析其市场细分及营销策略。

根据新占典贸易理论，贸易发生的机制取决于要素资源的比例。各国都力求出口含有丰富要素的商品，进口含有稀缺要素的商品。所以，劳动供给充足而资本相对稀缺的国家，劳动力价格比较便宜，厂商会雇佣较多的劳动力，而资本价格相对高昂，厂商便倾向于使用较少的资本要素。由于商品与生产要素两者的供给、需求和价格是相互依存的，因此典型的国际分工和贸易的地理分布是：发达国家向发展中国家出口资本密集型产品，而从发展中国家进口劳动密集型产品。小城市是人口规模在20万以下的城市，其经济基础薄弱，资金积累不足，教育水平比较低，存在大量非熟练劳动力。因此，小城市适合进行单因素营销，即按影响城市消费者需求的某一个因素来进行市场细分，通常以劳动密集型产业作为细分标准。小城市在进行经济建设的初期，资金匮乏而劳动力丰富，为了充分利用资源只能发展单位劳动力耗用资金少的劳动密集型产业。虽然劳动生产率低下，但这是既能扩大就业又能发展经济的唯一方法，并可为以后登上更高的国际产业分工层次打下基础。珠江三角洲的许多小城市，就是通过发展劳动密集型产业提高了经济实力，实现了城市的快速发展。

处于初期发展阶段的城市采取这种细分策略可以迅速扩张生产规模，增加经济总量，但从长远看则缺少发展后劲。这类城市要想实现可持续发展，就必须依靠科学技术对现有的劳动密集型企业进行技术改造。目前，世界经济己进入新经济时代，知识、技术成为推动经济发展的重要力量。新经济在我国主要体现在国民经济技术化、知识化程度的提高，体现在通过知识化改造，使劳动密集型产业的现有资源得到更合理、更有效的利用，从而提高其效率和竞争力。因此，对小城市来说，新经济时代的到来，将使劳动密集型产业整体素质提高，从而为整个国民经济的发展做出更大贡献。

论营销过程中的市场细分管理论文

摘要:本文从市场营销stp策略市场细分、目标市场选择、市场定位的三者相互关系中，强调市场细分在营销活动中重要的战略基础地位。

一、为什么要进行市场细分。

首先是企业资源的有限性。除了自然垄断、国家垄断的行业以及少数市场面极其狭窄的行业之外，对于大多数行业而言，一个企业是很难去满足其全部市场需求的，因为会受到企业资源和能力的限制。也就是说，企业只能去满足该市场上一部分消费群体的需求。

其次是企业经营的择优性。既然企业只能去满足市场中的一部分消费群体，那么，他就会面临两种选择:一是不加区分地任意满足其中的一部分，从策略上讲就是广泛营销。其结果是，由于没有针对性，市场群体的满意度就不会很高，从而企业的市场竞争力也就不会很强;二是寻找到同其他资源相匹配的，有可能充分发挥企业特色和优势的一部分市场群体，有针对性地去加以满足。这样就可能既使这部分市场群体的满意度大大提高，又使企业的核心竞争力充分发挥。毫无疑问，只要有可能，企业都会选择后者。

再次是市场需求的差异性。企业是否有可能找到这样一些在需求上同其它市场群体不同，而需要有针对性地加以满足的市场群体呢?在各种因素的影响下，市场消费群体之间存在很大的差异性，从而构成了一个又一个在需求上各不相同的市场群体。从而就为企业有针对性地选择其目标市场提供了前提。

1.怎样进行市场细分是市场营销活动的关键。对于消费者市场而言，对一些细分变量进行分析，是市场细分的一般方法。

(1)地理细分。要求把市场划分为不同的地理区域单位。包括洲际、国别、区域、行政省市、城乡、气候条件和其它地理环境等一系列的具体变量。

(2)人文细分。人文细分消费者市场主要是按市场人文变量进行市场细分，如以年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、社会阶层、收入、职业、教育、宗教、国籍等为基础，划分出不同的消费者群体。

(3)心理细分。消费者的心理因素是关于消费者自身的较深层次的因素，包括消费者的生活方式、个性等心理变量。有时候，在同一人文群体中，可能会表现出差异极大的心理特征。

(4)行为细分。行为细分是指和消费者购买行为习惯相关的一些变量，包括购买时机和频率、追求的利益、使用情况和消费者对品牌的忠诚度等而将它们划分为不同的群体。

产业市场的细分，有其主要的特点:。

(1)最终用户的要求。按最终用户的要求细分工业品市场是一种通用的方法。在产业市场上，不同的最终用户所追求的利益不同，对同一种产品的属性看重不同的方面。

(2)顾客规模。顾客规模指以顾客对企业的产品需求量的大小来判断的，这是细分产业市场的又一个重要变量，许多企业为大小不同的用户分别建立了专门的服务系统，以便更好地适应各种规模的用户的特点。

(3)顾客的地理分布。产业用户的地理分布往往受一个国家的资源分布、地形气候和经济布局的影响制约。

(1)先把市场进行区隔。市场可以细分，但市场主要说的是人的一种需求。人从婴幼儿到老年都是有需求的，但是相同的产品不可能适应所有人。一个产品适合一个年龄段的人群，这个年龄段就叫整体人群的区隔人群。有些产品适合从年龄上区隔，有些产品适合从性别上区隔，还有些适合从经济能力上区隔。区隔市场与市场细分不同，区隔是区隔出一个大的市场人群，也叫市场区隔。它可以用一个产品类别去对应，除了对应不同年龄，还可以对应男性、女性。在男性和女性当中，还可以从年龄上对应青年女性、青年男性，或者是中年女性、中年男性，总之，用一个大产品类别对应市场的一类人群的就叫区隔市场。

(2)在区隔市场的基础上确定初步细分市场。在区隔市场中，把已经区隔的人群进行细分。如何细分呢?就是在产品的共性利益基础上加上个性利益，然后针对这个年龄段不同个性特点的人所要求的个性利益点，进行细分。

(3)对初步细分市场的调查和市场趋向性的分析。由于市场竞争的加剧，在大的细分条件下还出现了更细的细分。做细分产品时还要考虑这个市场成熟不成熟。市场没有成熟到一定程度的时候不要细分。

3.决定该细分市场的有效评估和重要考量。

(1)宏观上的有效评估。可区分性即以某种标准进行细分后的各个子市场范例清晰，其需求程度和购买力水平是可以被度量的，并同其它子市场有明显差异。可进入性即以某种标准进行细分后的各个子市场是企业的营销辐身能力能够到达的，消费者能接触到企业的产品和营销努力。可进入性的另一含义就是该市场不存在的实力很强的竞争对手，从而使企业进入这一市场相对比较容易。可盈利性即以某种标准进行细分后的各个子市场拥有足够的潜在需求，能使企业有利可图，实现其利润目标。

(2)决定该细分市场的重要考量方面。a:细分市场的潜量。首先，细分市场应该有足够大的需求潜量。惟有对企业发展有利的潜量规模才是具有吸引力的细分市场。其次，要正确估测和评价一个市场的需求潜量，不可忽视消费者(用户)数量和他们的购买力水平这两个因素中的任何一个。b:细分市场内的竞争状况。在市场中可能占据的竞争地位是评价各个细分市场的主要方面之一。竞争对手实力雄厚、强弱与否，潜在竞争对手的状况，新的竞争者能否轻易地进入该细分市场等等，总之竞争实力强，对细分市场选择的自由度就大一些，反之，受到的制约程度就会高一些。c:细分市场所具有的特征与企业总目标和资源优势的吻合程度。企业进行市场细分的根本目的就是要发现与自己的资源优势能够达到最佳结合的市场需求。企业的资源优势表现在其资金实力、技术开发能力、生产规模、经营管理能力、交通地理位置等方面。既然是优势，必须是胜过竞争者的。消费需求的特点如能促进企业资源优势的发挥将是企业的良机，否则，会出现事倍功半的情况，对企业是资源的浪费，严重时，甚至造成很大的损失。d:细分市场的投资回报。企业十分关心细分市场提供的盈利水平。高投资回报率是企业所追求的，必须对细分市场的.投资回报能力作出正确的估测和评价。

4.市场细分观念中细分与整合的辨证思考在营销活动中，如何对市场进行有效的细分始终是值得重点研究的课题。在市场细分过程中往往存在着两极分化的现象。即市场细分有过于单一的表现，如没有界定市场细分的范围，在日常生活中我们经常听到这样的高论:“全国各地都是我们企业的市场，所有人都是我们的潜在用户。”实质上是将全部市场看成是自己的市场，不进行市场细分。或者仅以产品、地理因素、人口统计因素为标准来进行市场细分。另一种情况即是市场细分过于复杂的表现，如有的企业为了更准确地找到自己的目标市场，在市场细分时，一味强调要采用多种细分变量，殊不知，市场如果分割的过细，一方面会造成市场支离破碎，会给企业将来的市场管理带来很多意想不到的困难;另一方面，由于细分过后的子市场过多，也会给企业目标市场的选择带来极大的困难，一旦选择失误，企业很容易错失一些很好的营销机会。

三、市场细分的意义和重要地位。

1.市场细分有助于企业深刻地认识市场。通过按不同标准细分，按不同的角度把复杂的市场分开，再拼起来。既清晰地认识了每一个部分，又了解了部分之间的联系。企业在市场细分的基础上，对市场整体有了既清晰又全面的把握。企业可以详细分析每一个细分市场层面的需求及其满足情况，寻找适当的市场机会。

2.市场细分有助于企业发现最佳的市场机会。企业利用市场细分就能及时、准确地发现属于自己的市场机会。因为消费者的需求是没有穷尽的，总会存在尚未满足的需求。只要善于市场细分，总能找到市场需求的空隙。有时候，一次独到的市场细分能为企业创造一个崭新的市场。

3.市场细分有助于企业确定经营方向，开展针对性营销活动。慎重地选择自己所要满足的那部分市场，使企业的优势资源得以发挥是至关重要的。通过市场细分，企业把市场分解开来，仔细分析比较，及时发现竞争动态，避免将生产经营过度集中在某种畅销产品上，与竞争一团混战。又可以选择有潜力又符合企业资源范围的理想顾客群作为目标，有的放矢地进行营销活动，集中使用人力、物力和财力，将有限的资源用在刀刃上，从而，以最少的经营费用取得最大的经营成果。

4.市场细分对小企业具有特别重要的意义。小企业的生产能力和竞争实力要小得多，它们在整个市场或较大的细分市场上无法建立自己的优势。借助市场细分，小企业可以发现某些尚未满足的需要，这些需要或许是大企业忽略的，或许是极富特殊性，大企业不屑去为之专门安排营销力量的。无论何种情况，只要是小企业力所能及的，便可以见缝插针，拾遗补缺，建立牢固的市场地位，成为这一小细分市场的专家。小企业还可以充分发挥“船小调头快”的优势，不断寻找新的市场空隙，使自己在日益激烈的竟争中生存和发展。

参考文献:。

[1](美)菲里普。科特勒着，梅清豪，周安柱译。营销管理。中国人民大学出版社，。

[2]兰苓。市场营销学(第二版)。中央广播电视大学出版社。

[3]韩荷芳。市场营销。中国劳动出版社，.2(1)。

[4]宋小敏。市场营销案例实例与评析。武汉工业大学出版社。

[5]张勇。非传统营销。广东省出版集团，.6。

[6]吕叔春。破解企业市场营销风险。中国纺织出版社。

土工膜铺设过程中的质量控制论文

现场检查的重点是根据设计图纸和构件放样图对每个钢构件的编号、安装位置进行确定,并分别按类堆放,以便对号安装。同时核查钢构件的几何尺寸、连接板零件的位置和角度,螺栓孔直径和位置,焊缝的坡口质量,节点的摩擦面,附件的数量和规格等,避免在高空作业时因尺寸不符进行修改。施工质量重点控制:一是构件的摩擦面要采用喷砂方法进行加工,并抽取试件进行抗滑移系数试验。二是螺栓进场时检查出厂合格证及有关材质证明、规格型号是否与设计相符,并按一定比例将螺栓连接副进行预拉力试验。安装前再次对现场柱基进行复查,包括定位轴线的检查、柱中心线的检查、预埋螺栓标高基准面的检查。

2.1钢柱和钢梁的安装。

2.1.1钢柱安装施工步骤及质量控制。

一是吊运机具。根据构件的设计参数、现场条件、施工工期,选配相应的吊运机具和人力。二是吊装前的检验。柱子吊装前要再次验收基础和地脚螺栓、柱子外观质量、几何尺寸和安装方位。在起吊时钢柱根部垫好木板,以防止钢柱底端与地面发生拖拉现象。三是柱子吊装时要确定合适吊点。无论构件大小都要试吊一次,使构件离地200mm左右,检查各部位有无问题,在确保安全可靠的情况下正式吊装。四是柱子就位时回钩要缓慢,穿引螺栓要准确,柱子地脚螺栓紧固。柱子顶端用4根缆绳封固;横梁就位后两端各用2根缆绳封固,缆绳方向与横梁垂直。主构件完全稳定,找正精平后,临时缆绳拆除。

文档为doc格式。

平面设计过程中的版式编排的论文

随着我国在美术平面设计领域的不断发展，对平面设计的要求也越来越高，而作为平面设计过程中的关节环节的版式编排在实际应用中得到较好的表现。平面设计的版式编排其实质就是设计者根据自己的想法并通过对那些视觉元素进行抽象排列和有机组合的形式来表达画面效果的一种目的，从而在设计效果上实现展现主题的目的，但是作为以视觉感知为主要方式的传送形式，在设计中必须和人的视觉习惯相协调，从而让人们能够更好的接受并理解感觉器官上的美学信息。

平面设计中的图形的版式编排主要有以下几种形式：首先，在编排中运用具体的形象进行编排，在设计中使用任务、植物或者其它的一些元素等构成图形编排的组成部分，在图形编排中还要真实反映自然景色的美丽，在设计手法上将事物的写实性和画面的装饰性有机结合起来，从而达到设计效果的清晰、生动和简明的特征表现，从而在具体的构成中实现几何形态，从而充分调动欣赏者的视觉神经，图像编排在整个平面设计中占有十分重要的作用。

字体在一定意义上不仅具有表示信息的作用而且能够通过对字体的抽象展示来表达不一样的视觉效果，字体设计的好坏直接关系到平面设计效果的成败。在具体的版式的设计中，通过对不同形式的字体进行抽象设计并在其中寻找存在的规律特征，从而在一定程度上避免视觉混乱的现象发生，而在字体设计其种类应该控制在三种以内，还要对其大小以及颜色等进行画面的适合设计，在字体的版式编排中，其主要目的就是让欣赏着能够更好的去理解，从而较好的准确的理解出整个作品所要表达的主旨思想，还有就是字体的设计要符合整个作品的实际需要以及其内在的风格特征。字体设计在整个作品中的作用就是其外在主旨展现的一种形式，字体版式设计要具有较好的设计美感，而且还要在这个画面中进行巧妙组合。从而促进整体美感的实现。

色彩在版式设计中可谓起到关键的作用，能够调动整个画面的效果和氛围。不同颜色的色彩给人带来的视觉冷暖感觉是不一样的，色彩在画面中的特殊组合对真个画面效果的实现以及气氛的烘托等都具有重要的作用，而在版面色彩的处理中可以从一下几点做起：首先，在版面字体颜色和背景颜色的具体选择上，应尽量避免相近色的发生，从而实现其版面画面的`颜色对比。其次，在版面的设计中可以使用对比色或者与其它颜色的互补色来实现文字的突出效果，还有就是要对版面的各个部分进行合理的调节，最后，如果是背景和字体的颜色相同的情况下，可以警醒字体的加大的方式来和背景颜色进行区分，从而实现背景与字体颜色的对比效果的实现。

（一）节奏和韵律相协调。

我们都知道节奏和韵律其主要体现在音乐领域内，而节奏和韵律在版面排版中也是存在的，并且也是版面设计中常用的一种形式。在版面设计中，如果缺乏相应的节奏美感的版面在一定条件下式比较单调的和乏味的，因此，在平面设计的过程中，要不断的对版面上的图片、字体以及其它的一些元素进行不断设计，使它们能够较好的形成一种活跃的整体并且和谐的融入在一起，从而带给欣赏者一种有序美的视觉享受。而韵律是比结构更高一层次的旋律表现，韵律的出现比比节奏更加的轻松，因此，在版面的设计中，将图形等元素按照某种规律进行设计，从而使观赏者在心里一急视觉当中都能够产生较强的韵律感，从而带给观赏者一种美的享受。

（二）对比与调和。

对比就是通过多种元素进行形式上的比较，从而获得较为强烈的视觉效果，在具体的版式编排中，图形与图形之间、字体与字体之间以及图形与字体之间都存在着相应的对比关系，从而在画面中相互协调、相互作用。而它们之间的对比度越大，所实际产生的视觉效果也就相应的变大，从而达到强烈的视觉冲击力的目的。而调和在版面的设计中起到相互协调的作用，调和画面之间各个元素之间的共性特征，从而使版面效果达到统一、和谐和有序的目的。

（三）均衡与对称。

均衡与对称在一定条件下式一组统一体，都是通过相应的视觉静止效果来实现其特征，在版面设计中通过运用对称的手法，从而在画面上给人一种稳重和沉稳的视觉效果，而对称在版式编排中常采用一定条件下的变化处理，从而达到一种不对称的视觉熊爱国，从而将那些对称的视觉变现给与打破，从而产生一种全新的视觉享受，而这种对称形式也就是我们常见的相对对称模式。

（四）秩序与单纯。

单纯在一定环境中能够给人一种简单明了的感觉，能够使人达到清楚理解的目的。而秩序就是将那些版面元素进行有顺序有目的的表现形式。版面结构越单纯，在版面的整体表现中其效果就会越强，并且能够产生较强的视觉冲击力度。秩序和单纯能够使版面的编排显得更加有序和完整，从而更容易突出平面设计的主题思想，达到平面设计版式编排效果的最大发挥。

三、结语。

版式编排在平面设计中的运用，使平面设计能够较好的体现设计效果和要求。而在日后的版面设计中要成分利用版面各部分要素的作用，从而使平面设计版面编排效果得到最大程度的发挥。在具体的设计中还要注意在具体的设计流程上要进行合理把握，而这是平面设计版式编排的关键环节所在，因此，在设计中合理利用版面编排对今后的平面设计工作具有重要的作用。

论文：谈谈备课过程中的学情分析

教学设计时不可忽视的重要环节是学情分析。学情分析是教学目标的设定的基础，是教学内容分析的依据，也是教学过程将教学设计用于实践的依据。

1.学情分析的理解。

1.1学情的内含。

学情是指学生在学习新知识之前已经具备的知识结构和学生在学习新知识时体现出来的个性的差异。

1.2学情分析的必要性。

学情的内含较广，具体包括的内容可以从这几个方面来说：学生现有的成绩分析，这里的成绩是指：各类测试的成绩质量分析，学生在即将要学习新知识时已经具备的知识基础；学生现有成绩的成因分析，这里的成因指的是：造成学生现状的各种原因的分析；学生现状的非智力因素的分析，这里包含：家庭、性格、特长、爱好等的综合考虑。这里提到的只是简单的几个方面，其实在做学情分析的时候，分析越全面，就会越准确，对于教师采取更叫有效的教学方式和策略更加有利。

学情分析是为教学目标的设定打好基础，没有学情分析的教学目标，可以说就是空中楼阁，只有真正了解了学生已有的知识结构，知识经验和学生认知心理特征，才能确定学生在学习过程中不同领域和不同的学习活动中的现有发展区和最近发展区。

学情分析是教学内容分析的依据，尤其是对教材的分析。老师们在使用教材教学生，不要理解为老师是在教教材。没有学情分析的教学内容确定是没有具体的方向，只有针对具体的学生群体的个性特征，才能够确定每个部分的教学的重点、难点和关键点。

学情分析才能指导我们在课堂教学中具体实践，我们在教案中有一些课堂教学中的预设，但是我们在课堂实践的时候，肯定有较多的生成，教师要根据学情分析确定的重难点，不断地调整我们的生成，使得这些生成要为解决重点和难点服务，使我们在课堂教学中的三维目标得到顺利的实现。

每个老师在学习新知识前，针对本节知识或者是本单元大的知识的教学内容，确定学生需要掌握哪些内容、哪些知识，也要分析学生需要具备哪些生活的经验。然后分析学生是否已经具备这样的知识和经验。例如：在数学上有一章内容是不等式，在不等式中要讲一个重要不等式，有的老师在教学设计的时候，就以一个顾客到金店买金项链为例引入，这样的例子会给学生带来不良的影响，一是看到商人都好像是奸商，不能公平对待所有顾客。另一方面高中学生没有几个有到金店买过金项链的经历，学生没有这样的`生活经验。说得更加直白一点，这样的教学设计就是故弄玄虚，三维目标没有达成。

每一个老师在接手一个陌生的班级的时候，都应该向以前的该班教师请教该班学生的该学科的学习状况，学生在认知方式与认知习惯等方面的具体情况。新教师还可以通过适当的问卷调查了解学生对该学科的教师授课方式的建议，了解学生在该学科的知识储备等情况。在新课改背景下，教师的备课本应该做到：备课之前通过学生的座谈或是个别的谈话的形式了解学生详细的情况，包括学生已有知识框架，学生所需学习的东西，换句话说要知道学生在学习上的需求，通过学生的作业留言的方式了解学生在学习中的困惑，在课堂教学过程中，通过“观察、提问、追问、交流、讨论”等方式时刻关注学生带饿学习动态。

学情分析具体而言，主要可以是分析下面的几个问题：

（1）学生是否具备了学习新知识的必备知识和技能；（学生如果不具备时，应该通过什么方式可以弥补，如果弥补需要掌握到什么程度。如果具备了，应该回忆什么？）。

（2）学生通过课前自主学习，学生是否已经了解新课的有关内容，了解了多少，达到什么程度，急需解决的问题是什么。

（3）教师在课堂上要如何点拨和引导才达到较好的效果，如何确定每一节课的重点和难点。

（4）教师在课前一定要明白的是：哪些内容会引起学生的兴趣和思维，成为课堂的亮点或学生的兴趣。

3.关于学情分析的一点说明。

在教学设计中，学情分析很重要而且很必要。教师的每一堂课一定要认真做好，并落到实处。只有有了详实的学情分析，才有高效课堂的构建。也许我们有不少老师会说：我都教书这么多年了，从来就没有做过学情分析，看我还是教出了比较优秀的学生。其实这是不正确的认识，这样的老师是做了学情分析的，以前不是在提“备课时一定要备教材、备学生”的说法，其中被学生就是学情分析的意思。现在新课改背景下，要求师生一起成长，其实就是教师和学生在课改中不断地获取自己学要的养分。

园林施工过程中的成本控制论文园林施工过程中四要素

制度建设是园林项目施工成本控制最有效最直接的方式，通过合理的制度来规范施工过程中各方行为，约束物资以及人员配比，并以此增加施工企业在施工各阶段的管控水平和治理能力。园林项目建设企业的现代化管理水平的提升依赖于现代化管理制度的不断完善，根据园林项目的特点建设符合自身实际情况的成本管控机制，并且注重于制度的可操作以及可实施性，最终实现园林施工企业在制度建设和管理水平的全面提升。

人是各种制度和各项工作的最终落实者，通过加强人员的成本意识保障施工阶段的成本控制是最为本质的成本控制手段。人员成本控制意识的真正落实，首先要加强园林施工企业人员成本意识的教育，使其明白成本控制对于企业与个人的重要意义；其次，加强园林施工建设企业各部门人员的通力合作，不仅仅是加强预算人员和财会人员的合作，也要加强财务方面与具体施工技术人员的及时有效沟通，使之成为统一的有机整体；再次要处理好权责之间的关系，保障监管人员的执行权力以及对于成本控制不利人员责任的追查力度。总之，通过人员成本控制意识的增强，能有效养成园林项目工作中节约行为，最终促进成本控制的计划的造成。

实际的园林项目施工建设过程中，由于对于人力成本的预估不足，对于建材价格等受到市场波动影响因素事先评估有误，使得园林项目施工过程中的成本把控出现了问题，因此要加强由于人员成本和建设材料设备价格变化引起成本增加的应对能力；除此之外，也要预防由于设计方对于园林项目变更引起的建设成本增加，这依赖于加强对于合同管理能力的提升，以合同约束各方行为，做好成本控制的最初约定。

3.4加强意外事件风险对于园林项目成本影响的规避能力。

园林施工过程出现的意外事件诸如施工人员意外死亡，或者来自于自然风险因素导致施工不能顺利展开都会对园林施工过程成本控制造成不可估量的影响。因此要加强施工企业的风险管控和转移能力，可以采取购买保险和相应的风险投入，来有效转移风险，实现园林施工过程中成本可控性。

参考文献：

[2]徐亦明,汪建军.浅谈加强园林施工管理及成本控制的方法[j].现代园艺,2012,12:111~112.

浅谈声乐演唱过程中的心理调控论文

内容摘要：演唱者在演唱声乐作品时，部在有意或无意地进行着心理对演唱技法和歌唱情感的控制。在演唱中如何利用心理的调控作用来提高演唱技能。增强歌唱情感的表现就显得格外重要。本文就声乐演唱过程中的心理调控作用谈一下本人的看法。

关键词：心理调控歌唱技术情感表现心理过程个性特征。

一部声乐乐谱，无论它有多么详尽，也都无法确切地体现出人类情感的细微变化和色彩差异。这就需要声乐演唱者的再次创造。这个创造过程必然会包含一定的、内在的心理成分，即心理调控。它直接影响歌唱技术的好坏和歌曲情感的表达。在这里，歌唱过程的心理调控包括对歌唱声音和动作的心理调控，也包括勾画艺术形象时必要的情感表现的心理调控。这时，个人的审美、主观感受和认识都对其心理调控有着一定的制约作用。

声乐演唱的声音、动作都是由一系列的生理反应引起的心理反应，再由心理反应来调控人的生理动作，最终完成这一过程的。对声音的调控表现为对音高、音强、音值、音色等的感受能力；对演唱动作的心理调控主要包括对演唱姿势、呼吸动作、咬吐字动作等一系列动作的心理调控。

1、对歌唱声音的调控。

对音高的调控主要依赖于个人音准的心理感受。歌唱者并非都对声音的高低有着天生的灵敏度。有的歌唱者视唱和歌唱时音准都不错，但听辨音高时却显得较差，有的相反。还有的学生由于歌唱技术问题也会出现跑调的现象。前两种情况需要歌唱者刻苦训练，提高对音准的感受能力。后者则需要提高歌唱技术能力，多听多练。

声音强弱的调控是建立在较好歌唱技术水平的基础之上的。因为如果是初学者，则对弱音的调控能力就比较差。首先，表现在拍子的强弱调控上。二拍子、三拍子、四拍子、六拍子等的节拍强弱规律都有不同，这时就要依照作品的节拍对强弱进行心理的调控。再有，每首声乐作品由于所表现的内容不同，有时也会有一些渐强、渐弱、突强、突弱等不同演唱要求，这就更需要歌唱者加强心理调控的能力，准确无误地表现作品。

对音值的调控非常重要。一组音由于有了音值的长短才组成了美妙动人的旋律。有不少声乐学习者都有不同程度的拖拍、抢拍、少拍现象，有的与伴奏者配合不到一起。其中绝大部分都源于心理上对音值的调控，“心理节拍”的不准确造成的。准确的“心理节拍”和恰到好处的音值长短会使歌曲显得更加生动形象。

对音色的调控是表现作品艺术形象的重要手段。声乐作品风格多样，同样也就要求歌唱者在一定范围内调整和变化音色。江南水乡的歌曲细腻委婉，演唱时音色就要甜美、秀气；陕北地方的歌曲豪爽大气，音色就应调整为明亮、高亢。同时，表达不同情感时也要及时对音色进行调整，哀求时的音色、悲伤时的音色、愉快时的音色、发怒的音色都应该有所不同。像我国著名的声乐表演艺术家郭兰英就很善于利用不同的音色来再现不同的艺术形象。

歌唱是表现美、传播美的声音艺术。一个歌唱者，无论他(她)的技术多么高超，如果不去重视和表现声音色彩，那么他(她)就是为了炫技而歌唱，其歌声就会缺乏生命力，也不能使观众得到美的享受和心灵的满足。

首先，歌唱时的站立姿势十分重要，站姿的正确与否对声音的好坏有着很大影响。不仅仅是视觉上的美感，更重要的是，错误的站姿会直接影响声音技巧的发挥。如：双肩高耸、头部过仰、下巴紧张、双脚重心偏移等等这些错误的站姿，会使声音出现卡、撑、挤、喉肌过于用力、气息上浮等问题。同样，解决歌唱中某些问题时，脚跟向下使劲可以使气息扎实。歌唱时，对歌唱姿势进行细致的心理调控，避免不正确姿势的出现以影响歌唱时声音的正常发挥。

对演唱时呼吸动作的调控主要是指歌唱时的气息控制。吸气时，腹肌扩张、横膈膜扩张(下降)、腰椎挺立、双肩略向后背并自然下垂；呼气时，腹肌收缩、横膈膜收缩(上升)。吸气与呼气都要在心理的调控下进行。呼吸和演唱是密不可分的，演唱是在保持吸气状态下进行的，没有心理的控制，歌唱时很难保持住腹肌的扩张，口、鼻、喉的打开和横膈膜的扩张，歌唱声音的质量就难以保证。

对歌唱咬、吐字动作的调控也非常重要。歌唱者演唱一首歌，最重要的是要让听众清楚歌曲的意思，即听懂歌词。这样才能准确地表达歌曲的内容、情感、从而感染听众。要有意的对咬、吐字动作进行调控：字头要清晰、宇腹要饱满，字尾要归韵。有的歌唱者将“阳”唱成“昂”；有的由于方言的影响，将“来”唱成“奶”。前者属于字头不明显，后者是字头错误。还有的将“黄”唱成“欢”，未将字归韵。这些错误都可以在心理的调控下避免。有时，咬、吐字的轻重调节还可以直接反映出歌曲的情感色彩。

二、对歌曲的情感表现进行心理的调控。

在歌唱过程中，为了刻画出生动的艺术形象，需要借助于心理对情感表现的调控作用。它还与歌唱者个人的审美观、主观感受和认识有密切的关系。

首先是歌唱者对歌曲作品内容和内涵的理解，理解必须是多面的、深入的，这是其基础。然后在心中勾画出逼真的景象或人物形象，这就需要演唱者有丰富的幻想力。了解了作品内涵，有了逼真的幻想，再用精湛的歌唱技能和美妙的音色，将歌声传达给听众，使听众也进入到歌者所营造的情景当中，故而产生共鸣。

这就需要对歌曲的情感表现进行心理的调控。例如我国著名声乐表演艺术家郭兰英在演唱《人说山西好风光》时，“展开想象，调动记忆中自己生活过的'家乡和其他去过的地方的印象，心中描绘出一幅幅图景时，……把客观自然的美移到自己的情感中，即景生情、情再具象为景，从而涌现出一个崭新的意象。再通过相应的技巧、手段、把情、景的想象转化为音乐形象并外射出来。”她将歌唱的情感表现建立在景观的幻想之上，“去创造只可意会不可言传，难以形容却动人心弦的情感、意趣、心绪和韵味的美，达到了心灵与自然的契合，从而使观众在情景交融的氛围中去体味，延伸至那更深、更浓重的美。”可见，想象的合理以及丰富程度直接影响着情感表达的尺度。又如郭兰英在演唱歌剧《白毛女》中“哭爹”一段时，她“联想到旧社会贫穷农民卖儿卖女，父母儿女硬被拆散、生死离别的痛苦，内心视像中描绘出一幅悲惨的图景”，在这种联想之下进入角色，赋予角色生动鲜活的情感表现，激发人们心中对喜儿的同情和对地主阶级的憎恨。正如德国著名女高音歌唱家汉姆波尔(1885-1955)所说的：“用你的心儿去歌唱”那样，歌唱的情感表现依赖于歌唱者的心理感受，只有先想到才有可能做到对歌曲情感表现的心理调控。

由此可见，心理调控作用于声乐演唱的始终，甚至作用于演唱的准备工作中。歌唱的心理过程和歌唱主体个性特征是一个紧密联系、不可分割的统一体，歌唱主体个性特征是歌唱的心理过程形成并发展而来的，而个性特征又调节着心理过程的进行并表现着心理过程。这也正是由实践到认识，再由认识到指导实践的过程。在演唱声乐作品时，只有遵循这一规律，准确地把握和理解歌曲的内涵，才能将作品演绎得更加出色。

参考文献：

1、黄俊兰著《郭兰英的歌唱艺术》人民音乐出版社20__、12。

2、邹长海著《声乐艺术心理学》人民音乐出版社20__、5。

3、赵梅伯著《唱歌的艺术》上海音乐出版社20__、2。

4、薛良著《歌唱的艺术》中国文联出版杜、2。

5、李晋玮李晋瑗编著《沈湘声乐教学艺术》华乐出版杜20__、2。

听力理解过程中的语篇信息加工论文

论文摘要：听作为言语活动的一种形式，在人类交际活动中所占的比例为45％，列听、说、读、写各言语活动之首在外语教学中，听力教学同样占有举足轻重的地位，其中，语篇知识在听力教学中的重要性不容忽视。

在俄语教学中，听力教学占有举足轻重的地位学生听力水平的提高不仅是俄语教学的一个重要目的，同时，也是学生获取俄语知识的手段。在俄语三四级考试中，听力都占有一定的比例。为此，俄语教学界极为关注提高学生听力水平的有效方法的探求。不少俄语教师对此发表了一些很有见地的看法。笔者拟从语篇的角度，结合教学实践略抒己见。

听力理解是一种复杂的语言与思维相互作用的过程，“理解”无非是根据声音来建立意义(桂诗春1985)。听的目的在于获取语义，即说话人要传递的信息。美国学者p．b．邓斯和e．n．平森这样描述听说的机理：“从说话人传递到听话人的信息，首先是以语言形式(笔者理解为语篇，后注同)排列的；说话人选择恰当的词和句子来表达他想要说的话(语篇体裁的选择)，然后，这些信息经过一系列的转换，成为生物学和物理学的形态(声音形式)，并最终在听话人一端又重新变成语言形式(语篇)，听话人使他的听觉去适应一系列的词和句子(适应语篇体裁)；在他听懂了说话人所说的话的时候，这个过程就完成了。”由此可见，听力理解的过程并非只是一个接受声学信号的被动过程而是一个牵涉到语篇重构和分析的主动的心理过程获取语义是整个过程的核心。语义的理解不仅是对语音的辨听、词[的理解和语法的理解，而且是对语篇的全面解读。

从认知心理学的角度看，人的大脑对信息的处理方式有两种：“自下而上”和“自上而下”(cbepx．bhh3y)。前者注重细节性，是一系列由低级向高级，即由字词解码最终获取信息的过程；后者突出整体结构的识别。强调长期记忆中存留的背景知识经验在理解中的作用，是一个预测、检验和证实的过程。在听力过程中，这两种方式交互作用，同时加工处理信息，不仅从词法、句法和语法等方面，而且从语篇层面上促进听力理解。其中，先前获得的知识经验，即“图式”(cxema)。是理解的关键。如果图式丰富正确且预期合乎实际，则辨认加速、理解加深；反之，辨认迟缓、理解发生障碍(秦建栋，1993)。

传统的听力教学侧重解词释义，具有一定的片面性，忽视了“自上而下”的加工方式及图式在听力理解中的作用。由于包括语法结构和语篇结构的形式图式可以促进听力理解，因此，完全可以越过解词释义直接进入语篇知识，一改过去“只见树木，不见森林”的传统听力教学，通过丰富学生的图式，发挥学生的主观能动性，增强学生对语篇的预测及理解能力。

二、语篇听力教学。

1．介绍语篇模式，让学生熟悉不同类型的语篇框架。

听力教学所使用的语篇材料具有瞬间性，同时，其所提供的书面材料又具有不完整性。由于各种语篇模式的交际功能不同，语篇的框架自然也就不同，语篇的主题和内容当然会存在差异。在听力教学中，将已经听过的语篇材料完整地复印出来，发给学生，引导学生体会、分析，然后向学生介绍各种语篇模式，让学生熟悉各种语篇框架，就能使学生对所要听的语篇产生总的预期，增强学生对语篇的预期能力及理解能力。可向学生介绍：议论性的语篇，开头往往指出问题，中间部分加以论证，结尾部分则提出解决问题的方法或得出一个结论；故事性的语篇的开头往往交代故事的时间、地点、人物和事件，中间部分主要描述故事的发展，结尾部分描写人物或事件的结局或给人的启示；新闻报道的事件作一提纲挈领的概括，然后才交代有关的过程和具体细节；而一个较为完整的对话通常由打招呼、谈话内容和告别三部分组成，而且有明显的话语转换。

2，利用主(述)位分析方法，理清语篇的脉络。

语篇的句子从交际的角度可划分为主位(tema)和述位(pema)。主位往往是句子的第一个部分，说明谈话的主题，是叙述的'出发点、对象或基础；述位则是对主位的叙述、描写和说明，是叙述的核心内容。一般来说，主位承载的是已知的信息；述位承载的则是新信息。所以，只要能够准确地划分一个语篇的主位和述位，就可以发现说话人的起点和想要传递的内容。

在听力教学中，教师可利用主述位分析方式处理比较难的语篇(或将语篇的主位向学生提示，或将语篇的述位向学生提示)，引导学生使用主述位分析方法理清语篇脉络，针对性地抓住新信息，提高理解能力。

3．利用语篇的连贯，理解深层含义。

b的回答从表层(有形网络)上看与a的提问风马牛不相及，但从深层(无形网络)上看，b因为今天才到，因而肯定不会见到新老师。因此，在深层(封锁形网络)含义上，a和b的对话应该是连贯的。语篇的研究为我们提供了丰富的语篇知识，因此语篇听力教学的实施不应仅限于上述几方面，还可以指导学生利用语境、语用原则、文化知识等促进听力理解。

在听力教学中介绍语篇知识是听力教学自身改革的需要。只有从实际出发，不断尝试，才能探索出切合实际的语篇听力教学的教学方法。

绩效考核管理过程中的沟通技巧