专业家具展会总结报告大全（18篇）

根据县教研室安排，我校校本教研成果展示活动于11月19日开展，总体评价：顺利，成功。

本次展示活动分为两个部分：文档资料展示和四堂专题研究课。

由于平时资料收集和整理比较规范、教师(特别是四十岁以下的教师)通力配合、舒校长专业指导等原因，文档资料得到教研室领导的肯定。

无论是校本教研活动还是教师个人小专题研究过程性材料、成果材料都体现出规范、详实、信度高的特点。

下面仅就四堂专题研究课做简要分析：

这四堂课分别是：覃xx老师的语文综合实践活动课——《我爱文学》、赵xx老师围绕个人小专题研究的思想品德课——《经济生活》、xxx老师的研究性学习课——《水循环和水资源保护》、xxx老师的主题班会研究课——《爱伴我成长》。

本次展示没有一堂课是老师们驾轻就熟的考试科目常规课型，不难看出，舒校长布置任务时就刻意让我们在教研室的领导面前“丢人现眼”。

把上个世纪90年代的教学大纲和03年的课标稍作对比就会发现，这些课型背后的理念正是课改的精髓所在。

这样就很容易理解布置任务的人的本意：把握“新”字，突出 “研”字。

任务布置以后，各教研组成员积极协作，献计献策，查资料，分析教学设计、听试讲。

四位承担上课任务的年轻人更是忙的不亦乐乎，教学语言、学生可能出现的答案、每一环节的内容和环节之间的衔接都反复推敲，教学设计几易其稿。

即使在繁忙、劳累的期中考试和运动会期间都在夜里加班改稿，群体表现出来的敬业精神让人感动、钦佩。

覃xx老师执教的语文综合实践活动课——《我爱文学》：根据九年级这个年龄段学生的兴趣、爱好及个性特征，她采用了综合比赛这种形式来提高学生学习的兴趣和学习效率。

课前做了充分的准备，先是教会学生利用网络查找相关资料，让他们利用课余时间到图书室、阅览室、微机室去广泛阅读，确定具体书目或篇目;接着指导学生选定1-2篇文质兼美的文章，反复阅读、揣摩、进行点评，完成“美文推荐”的发言稿;同时指导学生开展文学小创作活动，写一篇文章，或者编一个小课本剧，然后把学生分成甲队和乙队。

每一队又按不同的探究方向分组，四六人不等;还成立了语文主题活动小组。

她的课堂分为“文学常识”、“美文推荐”、“文学创作”、“现场表演秀”四个板块，目的是为了培养学生阅读鉴赏能力和实践活动能力，力求让知识与学生的活动体验交织在一起。

因为任何知识只有在合作中学习，在交流中分享，在活动中探索，在体验中深化，才能成为真正意义上的知识。

当然，这四轮比赛的设计更是对学生口语表达能力、创新思维能力、写作能力的一次大挑战。

学生在合作交流中培养了合作精神和竞争意识，从而形成了开放而有活力的课堂教学模式。

赵xx老师执教围绕个人小专题研究的政治课——《经济生活》，他的教学设计以我们山区学生很熟悉的场景(赶集)导入，从而引起大家学习、探究的兴趣，告知他们这就是经济生活。

进而以教材第三章前言部分小叶的故事得出结论：我们也有经济生活，经济生活就在我们身边，并且它还在不断的变化发展之中。

让学生自主体会有哪些变化，进一步归纳经济生活的变化。

最后在运用部分，让学生设计 “我的元旦之旅”，来引导学生合理安排好自己的经济生活。

赵老师个人小专题研究的课题是“培养初中学生思想品德课自主学习方法”，他的课堂就是围绕课题展开的：在教师的科学指导下，由学生本人有目的的自觉探索，让学生多交流，教师也参与学生的交流，使学生的认识范围不断扩大，从而掌握更多、更全面的知识。

学生在平等的气氛中发表和交流意见，大胆质疑，大胆想象，教师努力成为学生创新能力的激发者、培养者和欣赏者。

xxx老师执教研究性学习——《水循环和水资源保护》：让学生通过生活和生产中的水循环,进一步理解自然界中关于水的各种物态变化现象。

通过水资源的现状让学生养成关心社会合理发展,形成科学的世界观。

通过探究净化水的方法,养成克服困难,不断通过实验探究追求成功的心理品质。

让所学的知识走进生活中,在生活中学习知识,在学习探究的过程中,形成解决问题的能力,更重要的是,通过学习产生新的问题,让学生找到最感兴趣的问题,运用实验的方法去自觉探究,在学习中培养提出问题、解决问题的能力。

在探究实验中 ,让学生明白从生活中去探究,小实验能解决大问题,更在探究中养成节约资源的意识。

听完他的课，会让人想起美国著名的未来学家阿尔温?托夫勒的话:“一切教育都源于未来形象,一切教育也都创造未来形象。

”更可喜的是，覃永辉老师的教学能力得到教研室领导特别是物理教研员卓主任认可，有对其培养之后推向市教学比武场的意向。

杨xx老师执教主题班会研究课——《爱伴我成长》：本次班会以“爱”为主题，着意学生爱父母、爱老师、爱朋友的道德情感的培养。

通过多媒体预设情景，渲染情感;捕捉细节，拓展情节，激发情感;实践体验，坚定信念，深化情感。

学生在这样的氛围中体会感悟，入情入境，获得了情感的升华。

教学的本质是一种“沟通”与“合作”的活动。

教师在“情”上下足了功夫，“情”的调节作用被发挥得淋漓尽致，学生在情意浓浓中不仅感受了爱，更学会了发现爱。

从教育心理学的角度看，积极的情感、态度给学习提供动力，具有提高学习效率、优化学习生活、孕育审美愉悦体验的作用。

再说情感、态度本身就是良好品德建构中不可缺少的内容。

基于这样的理念，针对学生的现状：学生家长有的做小生意，有的在工厂打工，有的干手艺活，有的办小企业……工作非常辛苦，但对待孩子宠爱有加，视他们掌上明珠。

可是孩子却普遍缺乏爱父母的情感，自私心理严重，回报意识淡薄。

此次班会把目标定为“使学生能够体会到父母养育我们长大不容易，激发学生爱父母的情感”，从课堂气氛看，目的基本实现。

很容易想到有人会认为我们在扮演“王婆”的角色，会有人质疑：我们这是做秀。

所以需要说明：前文提过，这四堂课背后的理念正是课改的精髓所在：以人为本、关注能力培养和独特的情感体验、关注个性发展和可持续发展。

可惜在现行的教师评价体系下我们平时的教学行为大都没有向课标要求靠拢，这四堂课可以视为“试水”、“引路”，一个刚下地的“婴儿”，你要提很高甚至苛刻的要求，那不是很残忍吗?不能跟常规课型比成熟度。

我们要以积极、宽容、肯定的心态对待新事物，而且这本是始于03年的“新事物”。

的确，有两堂课不是借班试讲。

原因是这两堂课课前的教师准备、学生活动极多，而且难度不小。

如果换班上课，所有要用的.资料必须推倒重来，时间上不允许。

另一个原因是出于对听课者的尊重。

极少有人愿意作秀，教书育人也不能作秀。

我们真心希望“星星之火，可以燎原”，本次展示的“研”这一滴水，可以演化为平日教学的“研”的海洋。

新加入照明国内销售团队，就有幸参加了20**年*月*号到*号举办的“20**年光博会”，并且四天都在展会上作为常驻人员接待客户，为客户介绍我所了解的照明产品的信息。

在这四天当中，7点半准时来到公司，坐公司的车到达展会，整理着装、资料、名片，即开始一天紧张的展会工作。

由于是第一次作为讲解人员对客户进行产品介绍，刚开始的时候，还不知道以怎样的话语开头，只能说”您好，请问您需要了解什么的?”之类的话语，随着次数的增加，话语转为”您好，欢迎来到***照明专区”，然后看着客户的眼光盯在哪，我就由哪款产品开始介绍，遇到客户提到的一些不能解答的问题，就向研发请教，然后向客户回答，或者引荐研发与客户认识，让其进行更专业的交流，以专业性来增加客户对我们公司的良好印象。

客户提到的大多数的产品知识，像尺寸、芯片类型、产品型号、光通量、功率、电压、发光角度、通过认证等，都有出现在led照明产品目录上，对各个产品进行了解，尤其是展会上展出的那几款产品，是熟练进行产品介绍的基础。

第一天接待的人数还比较多，但有大部分是同行类的人员，照明国内销售总监指示，对待同行，也要像对待客户一样，最起码可以拿其练练手，增加你对产品介绍的熟练度，果然，通过第一天的练习，产品介绍方面熟练不少。

第二天，似乎比第一天更少了点，不过专业买家多了些，我们照明国内销售的三个人，每人负责一个入口处的客户，很多时候竟然会出现忙不过来的现象。

通过客户之口，得知我们公司在展馆布置上做得比其他家都更好，客户表示我们展馆内的产品布置很是时尚、新颖，当时自豪感由然而生，嘴上谦虚的说，这是我们公司认真对待的结果，我们公司对待每件产品都是这样的认真，但心里像喝了蜜的感觉一样，甜而不腻。

第三天和第二天情况类似，部分客户对灯条比较感兴趣;通过ul认证的迷你射灯类也是一大亮点，对于外贸类的客户来说，尤为重要;”球泡灯”折射出来的高亮度，很多客户对其也表现浓厚的兴趣;公司举行的一些小活动，将人气推到更高的阶段。

第四天上午还有客户来访，到了下午就进入了收尾阶段，大家也都坚守在工作岗位，更说明了”***”员工对此次展会的重视。

通过这次展会，倾听客户的需求、买家对灯的专业的见解，不仅充实了自己的产品知识，规范了销售用语，更重要的是结识了客户，积累了客户资源，为以后更好的销售打下基础。

尽管职业由生产系统转为销售系统，但能够更直接的为客户服务，使我倍感荣幸。

企业存在的理由为创造和服务客户，作为销售，这个职位当仁不让的承担起了”小企业”的作用，众多”小企业”依托良好口碑这一稀缺资源作为平台，蓄势之下，必将创造***的辉煌!

五月十号赴上海的包装展览会可谓是同学们期待已久的一次活动，特别是对于我们学包装的同学更是一次绝好的认识和了解世界包装的机会。

这次包装展览会虽说只有短短的五六个小时，但是收获颇多。

它是一个浓缩的世界包装展览会，让我们这些对包装感兴趣的人不出国门就能了解到世界各国的风土人情、美食及包装结构技术等。

同学们也是不虚此行，大家第一次参观大型的有各个国家参加的包装展，为了能更好地了解各种新型的包装结构和包装技术，大家都拍了很多照片儿。

我们是从n区5区开始参观，n区总共五个区，看得我们眼花缭乱，不仅尝到了很多国家的独特美食，各种新型的新鲜的包装 也是让我们大饱眼福，也让自己了解到自己对包装的了解只是冰山一角，这也提醒我们要更努力地去学习我们的专业知识。

接下来还去参观了e区，里面是一些包装工业流水线，更是让我们大开眼界，也体会到当今这个工业社会科学技术的重要性。

我们也挑了几个包装工艺流程向工作人员详细了解了工作原理及流程，学到了书本上学不到的知识，也让我们更加坚定了毕业后要从事包装行业以便为我国的包装事业献一份微薄之力。

总之，此次包装展我们都感受颇深，希望以后有机会可以再次参观类似的大型包装展览会，在如今的快节奏社会，大家都太浮躁，所以有类似的这种参观活动不失为一种放松心情而去好好欣赏去认真学习一些东西的好方法。

自己也只是走马观花，也只有一些初浅的认识，我相信每位同学都有自己的不同感受。

地点：青海西宁，宁夏银川，甘肃兰州 天水 ，陕西宝鸡 西安。

这次是8月广州展之前的最后一次出差，所以我走的地域很广，跨度也比较大，目的就是争取达到各个地区都能看到效果，从而具有一定的辐射带动力，为广州展之后进一步的工作开展奠定基础。

从这次走过的效果来看，自己比较满意，达到了既开发了新客户，同时也对老客户进行了有效的维护这样的目的。同时市场也有一些问题我感觉非常有必要，也很迫切的向公司汇报，希能够引起公司的重视。

西宁（7.20-7.22），西宁市场现在有一家十五万平米的万佳家具市场，是和兰州的万佳家具市场一家，据说总部在陕西宝鸡。另外还有一家自营的佳惠高档家具市场，面积两三千平米。

万佳家具市场现在中西街和半日都在里边，半日的老板很年轻，对我产品很感兴趣，现在店面有100平米左右，表示愿意去广州展，他想先拿散货试卖，我鼓励争取撤掉半日，专心经营我产品。我们在谈话的过程中就卖了一张三折沙发床，价格1500，据他说一月能卖20张左右，他说中西街的三折产品卖不过他，他两折产品卖不过中西街。

说只和他谈西宁的开店事宜，兰州已有客户，他这次可能去不了广州。另外我还和佳惠家具市场的老板，经营猫王的经理进行了交流，都发了邀请函给他们。

银川（7.23-7.25），银川的购买力和市场环境明显好于西宁，在这里我就暗下决心一定要有效果。所以我联系了很多的经销商，几乎有十家之多。在和客户的沟通中我也了解到很多经销商都在关注我们，也有和我们谈过的客户，比如经营皇朝的杜氏姐妹，就是因为当时的装修和产品价格都比较高，所以放弃了，也曾经拿过散货，但效果不理想。

这次最有意向的是经营曲美板式系列，爱依瑞斯，多喜爱的张经理夫妇，他们在当地已经注册了西夏百盛家具的经营品牌。他们和爱依瑞斯的老总很熟，也在北京呆过多年，表示很想认识杨总。

银川现在在半日的经销商刘经理那里还有我一张id系列的阿吉塔摆在店里，一直没有销售出去， 现在换上了半日的外套，还附送原来我们的外套，售价1550。

我询问了销售不好的原因，总结了以下三条：

1， 外套颜色太深，太单一。

2， id垫子给顾客感觉质量太差，太软，一坐到底。

3， 包垫子的布是防尘布，不是棉布。

2， 现在有些产品如茶几，零星出现表面不平的质量问题，有

一次已经送到客户家里的方茶几一角出现了严重的变形情况，影响了信誉，并且在随后和公司的交涉中发生了一些不快。

吴总说，在他们公司的半年总结中，发现我们这部分亏损了四万，我先是进行了安抚，而后在两天中我经过考察拿出了今后的方案。

现在我们的店面在民百的`艺族家具市场，在三楼有200多平，每月租金1万多，现在这个市场已经经营下滑，人气不足，在这里二楼还有中西街，也挡住了一些顾客，我另外考察了万佳和百盛，万佳现在人气很旺，很难拿到位置，百盛现在是兰州百货业的领头雁，7楼一直经营家具，但每年因为兰洽会占用都要拆掉，过后又从新装修，所以一直不能引进高档品牌，今年从新引进招商，今后兰洽会也不在这里召开了，我和百盛经营部的孙经理直接进行了沟通，我说想看看他们的定位，是否适合我们品牌的入驻，我表示不希望低档品牌和仿造品的入驻，从而引起恶性价格战，同时也不利百盛本身在市场中的定位与生存。

经过和吴总商议，我建议：

1，在万佳和百盛另寻位置，面积100平米左右上二线系列，8月底前撤离现在的店面，吴总还想保留一线系列在自己公司做展示，主做工程配套。

时间：7月30日- 8月26日

活动内容：答谢新老顾客 全场商品六折起 分区域进行不同的折扣

需要注意的细节有，1，已订货的顾客一定要打电话给他们，说我们要对现在的样品进行达折，如果愿意也可改订样品。

2， 活动前对新老顾客电话通知，欢迎参加。

3， 媒体进行造势（可利用的资源是主业的报广附带这次活动的宣传），现场pop，海报张贴。

4， 注意对活动的效果进行评估。

吴总说拿到地方后，传图纸过来，我感觉，经过这次维护吴总还是比较满意的，提高了他的信心，他希望我能常来兰州，对他支持大一点。

天水（7.28），从市场环境和购买力来看，天水看来比邻近的宝鸡要落后许多，天水只有一家高档的专业家具卖场：亚都家具城，面积只有2000多平米，现在高档品牌只有皇朝等为数不多两三个品牌，经营皇朝的刘经理在天水只是分店，其总部在陕西咸阳，还另有宝鸡，延安，渭南等分店，我邀请了他去广州展。

天水现在有中西街在零星经营，经理是原来老板的店员，原来老板听说去了兰州，不知是否生意不好。现在新老板对我产品不是很了解，也是刚起步，想要先拿点散货来尝试销售，我说我们一般不支持这种销售方式，因为这也是对经销商的一种负责任的态度，我邀请了她去广州展。

宝鸡（7.29—7.31），宝鸡是陕西的工业及交通的重镇，相对陕西其它城市经济起步比较早，宝鸡现有三家高档的家具城，万佳，美居乐，万众。万佳就是兰州万佳和西宁万佳的总部，其在宝鸡已经经营6年，现在是最高档和人气最旺的商场，也是租金最贵的卖场，一楼65，二楼55。现在皇朝，曲美都在这里。美居乐将要年底开发二期工程，现在的租金35，到时可能店面环境是最好的。

宝鸡现在只有中西街在经营，在万众家具城面积80平米，销售状况也不好，这次在宝鸡邀请了一些当地的经销商，另外，西安的经销商张先生也赶了过来，我们一起对目前三家家具城进行了考察，并且在万佳和美居乐都报了名。

西安（8.1—8.2），西安现在至少有8个高档的家具卖场，还在不断的扩张之中，目前最好的家具市场当数唯真国际家具城，其地处黄金商业地段，经营模式不同于阿姆瑞特，现近期还有扩张第二家店的打算， 唯真二店地址还处于保密状态，一店租金118，现在商户平均每月销售额递增15%以上，市场潜力巨大。我认为应该把握这次商机，建议我们采用曲美和皇朝的营销方式，不同的系列可以在合适的城市同时进行销售，虽然我们目前二线系列还不够完善，但至少可以让多个经销商来经营同一个系列。

本次出差自10月21日—11月13日止，共计24天，活动区域主要在湖北省的咸宁、黄石、鄂州、武汉、孝感、随州、襄阳、荆门、宜昌、荆州这10个城市的家具市场，开发客户2个，首次提货额5888元。

二、市场分析

湖北省的家具风格主要以软体、板式白油、板木及简欧家具为主，这与当地的生活习惯和家装风格有关，活动区域内的家具市场目前还是比较冷清，多数商家都表示同比去年更差，尤其表现在中、高端家具市场。南康的中高端实木家具，如胡桃木、白腊木、榆木、乌金木等实木家具，在湖北家具市场还是比较少，大多数商家还是拿广东的中、高端实木为主，在当地的低端市场南康的橡木家具比较常见，但售后的问题也比较多。总的来说区域内的商家，对南康的中、高端实木家具没什么了解，持怀疑态度，担心产品的质量与售后跟不上，也有部分商家没有到过南康，多数商家对南康实木家具的映像，依然停留在橡木家具阶段。

三、具体行程

列专卖店。

第三站鄂州市：鄂州的城区比较小，当地没有什么大型的家具商场，有武汉东家居建材大市场、天和家私城、三面像家具商场、爱家家居生活馆等几家中、低端商场。武汉东家居建材大市场是一个比较大的建筑群，有一部分已经招商入驻了，还有一部分正在建设中，如建成是鄂州最大的家具建材市场，潜力比较大，目前入驻的品牌不多，基本上是软体和板式家具为主。天和家私城是老市场，商场不大，有部分广东品牌，人气还可以。三面像家具商场是低端商场，有南康的橡木跟布艺沙发，没有胡桃木的`家具。爱家家居生活馆是一家独立，共三层，有销售广东的实木家具，人气还好。

第四站武汉市：武汉有两大家具批发市场，有中国家俱cbd、和平大世界，主要是做中、低端产品的批发零售，实木以南康橡木家具为主，多数商家表示，床超过一千块钱的都不好走，人气还可以。中、高端的零售商场主要有欧亚达、红星美凯龙、月星家居、居然之家、金鑫国际家居广场、红旗建材家具等市场。欧亚达在武汉有5个店，在当地知名度比较高，人气还可以。金鑫国际家居广场就在和平大世界旁边，是个中端市场，有南康维平的木匠神话榆木系列专卖店，文华家瑞的橡木系列专卖店、吉祥百得的橡木系列专卖店，该商场人气还可以。

第五站孝感市：孝感没有什么大的家具商场，城区也比较小，家具市场有桂桥家具城、民邦家私城、鑫千江家私城、南方家具城等。桂桥家具城与民邦家私城是当地最高端的商场，相距也只有一公里左右，商场内以软体和板式家具为主，也有广东的实木品牌入驻，民邦家私城的三楼有吉祥百得的橡木专卖店，人气一般。南方家具城是一个独立店，有三千多个平方，主要销售成都的板式白油家具。鑫千江家私城是一个地下商场，是一个低端商场，有部分商家销售南康的橡木家具，之前有文华家瑞的橡木专卖店，据营业员说因为销量不好，所以但现在已经没有做了。

只有一层，有广东的实木品牌入驻，也有南康的维平、福佳鑫、兴隆芳华的橡木家具，人气还可以。美家美家具广场是一个独立店，装修比较高端，有四千多个平方，主要销售欧式、板式、软体家具。

第七站襄阳市：襄阳的家具市场主要集中在前进路与光彩大市场，有天丽国际家居建材博览中心、世纪金源家居广场、南方家具广场、美嘉美家私城、俊发家私城、光彩精品家具卖场。天丽家居是襄阳最高端的商场，有家具与建材，共五层，装修也比较高档，三楼是实木，中式家具多与广东品牌为主，无南康品牌入驻。世纪金源是纯家具商场，共三层，是襄阳的市场，人气还可以，实木品牌毕较多，三楼有维平的木匠神话榆木系列入驻，有230个平方，也是刚装修入驻的。南方家具广场、美嘉美家私城、俊发家私城是中、低端家具零售商场，有南康的橡木家具，光彩精品家具卖场是批发市场，主要是批发低端家具，有南康的橡木家具。

第八站荆门市：荆门的家具市场主要有居然之家、星球家具博览中心、洪源建材家具、东方家具广场。居然之家刚建成不久，目前还处于试营业中，一、二楼是建材、定制家具，三楼是整体家具，入驻的品牌还不多，大部分区域还在装修招商中，暂无南康品牌入驻。星球家居博览中心，是荆门的老市场，以软体、板式家具为主，二楼有部分销售中式家具，目前市场还比较冷清，无南康品牌入驻。东方家具广场是低端零售商场，在一个超市的负一层，人气还可以，有南康的橡木家具。

第九站宜昌市：宜昌的家具市场比较大，有红星美凯龙、欧亚达、康龙家居广场、金东山家私广场、东山家私广场、美光家具城、经典情景家居广场等商场。红星美凯龙建成招商五年多了，人气比较差，一楼、四楼有部分商家已经撤了，据其他商家讲述，因商场运作不佳，红星美凯龙管理人员已经撤了，目前只是一个叫“华祥”的物业在运作，无南康品牌入驻。欧亚达家居共五层，一楼是建材，二楼是软体，三楼是板式、韩式及实木家具，四楼是欧式、红木，五楼是办公家具，无南康品牌入驻。康龙家具属于宜昌市的中端市场，离欧亚达不远，人气一般，以软体及板式家具为主，三楼有部分广东中式家具入驻，无南康品牌入驻。东山家私与金东山家具城是宜昌的低端零售市场，人气都还可以，有南康的橡木家具销售。

第十站荆州市：荆州没有那种国内大型的家具商场，都是一些本土的中、低端家具商场，有白天鹅家居广场、蓝特国际家居城、共创家居广场、荆州家居建材市场。白天鹅家居广场只有一层，荆州的老市场，是中端商场，荆州也就该商场中式实木家具多一点，人气还可以，无南康品牌入驻。蓝特国际家居城分北厅、南厅、中厅三栋，以软体、板式、欧式家具为主，北厅也有部分商家有销售南康橡木家具，人气还可以。共创家居广场也只有一层，主要销售软体、欧式、红木家具，中式实木的只有皇朝家具在销售，人气一般，无南康品牌入驻。荆州家居建材市场是一个低端的批发、零售市场，以板式、软体家具为主，有南康橡木家具，人气一般。

四、客户反馈

客户反馈以下问题及意见

1、无完整产品图册，新款从自-拍的图片中看不出效果及颜色。

2、多数客户反映我司的沙发偏贵。

3、客户表示图册上的款式比较普通，新款目前还不齐全。

五、个人总结

本次出差效果很不理想，自我分析如下：

1、准备不够充分，没有提前准备色板，客户看不到我司产品颜色。

2、没有找对方式、方法，到中、高端商场很难见得到老板或负责人，而营业员又做不了主，造成效率很低。

3、个人专业素养有待加强，与客户的沟通能力、全国市场行情的了解、同类产品的差异等方面。

4、产品图片颜色不一，客户认为我们产品颜色不稳定，且部分图片看不出产品的效果。

5、区域内的家具市场目前还是比较冷清，加上当地装修普遍偏简欧风格。

赖文锋

2015年11月17日

新加入照明国内销售团队，就有幸参加了20**年*月*号到*号举办的“20**年光博会”，并且四天都在展会上作为常驻人员接待客户，为客户介绍我所了解的照明产品的信息。

在这四天当中，7点半准时来到公司，坐公司的车到达展会，整理着装、资料、名片，即开始一天紧张的展会工作。

由于是第一次作为讲解人员对客户进行产品介绍，刚开始的时候，还不知道以怎样的话语开头，只能说”您好，请问您需要了解什么的?”之类的话语，随着次数的增加，话语转为”您好，欢迎来到***照明专区”，然后看着客户的眼光盯在哪，我就由哪款产品开始介绍，遇到客户提到的一些不能解答的问题，就向研发请教，然后向客户回答，或者引荐研发与客户认识，让其进行更专业的交流，以专业性来增加客户对我们公司的良好印象。

客户提到的大多数的产品知识，像尺寸、芯片类型、产品型号、光通量、功率、电压、发光角度、通过认证等，都有出现在led照明产品目录上，对各个产品进行了解，尤其是展会上展出的那几款产品，是熟练进行产品介绍的基础。

第一天接待的人数还比较多，但有大部分是同行类的人员，照明国内销售总监指示，对待同行，也要像对待客户一样，最起码可以拿其练练手，增加你对产品介绍的熟练度，果然，通过第一天的练习，产品介绍方面熟练不少。

第二天，似乎比第一天更少了点，不过专业买家多了些，我们照明国内销售的三个人，每人负责一个入口处的客户，很多时候竟然会出现忙不过来的现象。

通过客户之口，得知我们公司在展馆布置上做得比其他家都更好，客户表示我们展馆内的产品布置很是时尚、新颖，当时自豪感由然而生，嘴上谦虚的说，这是我们公司认真对待的结果，我们公司对待每件产品都是这样的认真，但心里像喝了蜜的感觉一样，甜而不腻。

第三天和第二天情况类似，部分客户对灯条比较感兴趣;通过ul认证的迷你射灯类也是一大亮点，对于外贸类的客户来说，尤为重要;”球泡灯”折射出来的高亮度，很多客户对其也表现浓厚的兴趣;公司举行的一些小活动，将人气推到更高的阶段。

通过这次展会，倾听客户的需求、买家对灯的专业的见解，不仅充实了自己的产品知识，规范了销售用语，更重要的是结识了客户，积累了客户资源，为以后更好的销售打下基础。

尽管职业由生产系统转为销售系统，但能够更直接的为客户服务，使我倍感荣幸。

企业存在的理由为创造和服务客户，作为销售，这个职位当仁不让的承担起了”小企业”的作用，众多”小企业”依托良好口碑这一稀缺资源作为平台，蓄势之下，必将创造***的辉煌!

五月十号赴上海的包装展览会可谓是同学们期待已久的一次活动，特别是对于我们学包装的同学更是一次绝好的认识和了解世界包装的机会。

这次包装展览会虽说只有短短的五六个小时，但是收获颇多。

它是一个浓缩的世界包装展览会，让我们这些对包装感兴趣的人不出国门就能了解到世界各国的风土人情、美食及包装结构技术等。

同学们也是不虚此行，大家第一次参观大型的有各个国家参加的包装展，为了能更好地了解各种新型的包装结构和包装技术，大家都拍了很多照片儿。

我们是从n区5区开始参观，n区总共五个区，看得我们眼花缭乱，不仅尝到了很多国家的独特美食，各种新型的新鲜的包装 也是让我们大饱眼福，也让自己了解到自己对包装的了解只是冰山一角，这也提醒我们要更努力地去学习我们的专业知识。

接下来还去参观了e区，里面是一些包装工业流水线，更是让我们大开眼界，也体会到当今这个工业社会科学技术的重要性。

我们也挑了几个包装工艺流程向工作人员详细了解了工作原理及流程，学到了书本上学不到的知识，也让我们更加坚定了毕业后要从事包装行业以便为我国的包装事业献一份微薄之力。

总之，此次包装展我们都感受颇深，希望以后有机会可以再次参观类似的大型包装展览会，在如今的快节奏社会，大家都太浮躁，所以有类似的这种参观活动不失为一种放松心情而去好好欣赏去认真学习一些东西的好方法。

自己也只是走马观花，也只有一些初浅的认识，我相信每位同学都有自己的不同感受。

随着年底的临近，各种展会纷至沓来，公司也应邀参加了“东盟博览会”、“2011全国秋季糖酒会”、“2011西部国际博览会”以及即将举办的“山东济南糖酒会”等展览盛会。

本人参加后略有心得，希望与各位同事共享。

一， 展前的准备：精心策划。

首先承办人员接到公司的参展通知时，就开始准备本次参展的前期工作。

首先就是参展样品与各种资料的准备。

1.样品，样品必须经过全面的检验，如：产品规格、包装、类型，试吃品质量及口感等。

2.企业画册、产品画册、宣传单页、易拉宝或x展架、广告光盘、展会背景画面等广宣物料。

3.名片：每人200张，名片上打上展位号-客户回头可以更好的找到我们，也便于提醒客户回去想得起来我们作为供应商是何时何地接触的。

4.备好客户登记表，展会现场很多客户没有准备或使用完名片，做好现场客户资料登记尤为重要。

6.还有就是客户的邀请展位确定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户届时参观你的展位。

邀请函要注明展会的名称，时间，公司的.展位号，参展人员及联系方式，顺便也可附带一下最新推出的产品。

邀请的时间一般在展会前半个月左右。

这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息;其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显;再者，形象及产品的整体展示加上现场氛围的感染，容易让客户当场订单产生实际签约和付款。

二，展中细节：保持斗志，胆大心细。

参展前的各项细致的准备都是为展会做铺垫的，参展中与客户的交流至关重要。

细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节：

1.保持斗志：参展人员一定要注意自己在展会中的形象，站立迎宾，精神抖擞，良好的精神面貌不但体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围，更能向客户展示自己的良好素养提升客户与我们合作的信心。

2.胆大心细：面对光顾展位的客户，不要胆怯，要主动打招呼，观迎进来参观。

但是专业性的展会会有很多同行参展，所以对于与竞争对手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的沟通交流，尽力从对方的言谈中，了解到行业信息。

做到知己知彼，方能百战不殆。

因此参展也是对同行进行全方位了解和摸底的关键时刻。

3.客户接待：了解对方是做什么渠道的。

是流通还是做商超，代理了哪些产品、对公司什么产品感兴趣。

因为在展会期间来访人员比较多，不会沟通很长时间。

因此做有针对性的推荐和说出公司优惠的政策吸引对方关注和留意。

再留下对方详细的联系方式，若来访人员不是主要负责人，请对方推荐并索取负责人或其领导联系方式，以便后续跟踪联系。

4.资源收集：销售人员信息渠道非常重要，因此在参展难得的机会中，建立后续行业信息来源的渠道。

与媒体或客户互留产品宣传资料，索取样本。

起到资源互补共享的效果。

5.谨防探子：展会上经常会碰到同行中的探子，他们会扮作客户来套我们的价格和我们的产品宣传资料及技术甚至客户资料，所以对此我们的参展人员要保持高度的警惕性。

对于索取我们资料的人员，我们需要详细询问他的需求及他们公司情况，根据判断来分析是否后续的进一步接洽。

三，展后总结：整理资料，及时跟进。

参展结束，只能说工作只进行一半，真正起作用的是展后及时跟进。

这时我们需要做到的是： 1.客户分类：根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客户。

这里的正式客户是指老客户和现场签约客户。

潜在客户即指对我们的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。

无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。

将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，再做进一步的沟通接洽。

2.联系客户：展会结束后第一时间给所有潜在客户进行电话回访，回访中体现出参展时的沟通内容，抓住客户关心得问题和问题点，进行逐一解答。

切忌超之过急引起客户反感。

对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。

3.及时跟进：如果客户对我们的产品及价格比较满意，我们就引导他及时下订单、签约、付款。

按照公司销售程序，进行初期合作。

如果我们电话联系后，客户没有反应，一个礼拜后再次或电话回访询问结果。

以便我们确定此客户的后续合作可能性。

公司参加专业性的行业展，不但能在同行业中秀出自己公司的产品实力，更贴近的服务于客户，也并能从相同参展的客户当中，看到自己的不足，不断完善自己。

也许从某次的展会当中，不能立竿见影的见到成效，接到很多的订单。

但可以起到行业内的曝光和经销商信息交流的目的