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调研会议程序篇一
中国葡萄酒市场近几年一直以15%—20%的速度增长，而北京、上海等高消费城市进口中高端葡萄酒市场销售量每年都维持30%至45%的增长，中国葡萄酒消费群体正以令人惊叹的速度扩张。据调查，2009年中国有1900万名葡萄酒爱好者，而其中有1400万是进口葡萄酒的消费者，预计到2025年，这个数字将攀升至2100万人，增幅50%。在2009年至今全球葡萄总产量下降，葡萄酒消费持续下滑的态势下，中国市场一枝独秀，使得世界著名葡萄酒厂商将目光投向了中国。
随着葡萄酒市场容量逐步增长，行业监管更加规范，竞争程度逐渐激烈，品质品牌逐步国际化，有业内人士分析：进口红酒结构向中高档转移已成红酒行业未来的发展趋势。
葡萄酒高端市场潜力是非常巨大。由于价格的整体下移和消费力的攀升，加之进口酒商的推广力度，令高端价位进口葡萄酒份额逐渐扩大，进口葡萄酒代理商已经加快直营专卖店、特许加盟店、大卖场、会员制、团购等销售形式的步伐。
进口葡萄酒的优势在于，首先，葡萄酒文化是外来文化，消费者的潜意识相信进口葡萄酒更正宗；第二，进口葡萄酒品质优于国产葡萄酒是一个不争的事实；第三，中国消费者有极强的崇洋消费心理，人们更加注重于面子与尊贵地位感；第四，相对国产酒品类的单一，进口酒代理商掌握了几百种不同国家、不同风格的酒，消费者选择空间大，这种优势与定势是国产葡萄酒品牌所无法打破的。
一、 引进高端进口红酒的目的
（1）提升公司品牌形象
公司目前经营的高端酒主要集中在茅台、五粮液、剑南春这些白酒品牌，红酒除了国人熟知的长城、张裕、王朝这三大国酒品牌，公司缺乏知名的高档进口红酒来扩充公司门面，提升公司整体品牌形象。
（2）丰富公司酒类文化
作为酒类行业的领军公司，丰富的酒文化是必不可少的，而我们公司在白酒、红酒等领域的酒文化都有一定的影响力。此次引进高档进口红酒，可以尽一步体现公司的酒类文化。
（3）良好的市场前景
近几年世界各重要葡萄酒产国都抢滩登陆中国市场，把中国市场作为未来最有发展潜力的战略阵地。法国两大葡萄酒产区的波尔多就将中国大陆列为目前除欧盟外的第一大葡萄酒出口市场。
（4）丰厚的公司收益
葡萄酒的收藏与投资在国外已经有300多年的历史，以稳定的投资回报率，及投资与爱好为一体的特性越来越受到投资者的追捧，真正具有投资价值的“酒庄酒”在业界被称为投资级葡萄酒。一瓶年份拉菲酒售价最便宜也要10000元左右，但是销售一瓶拉菲所获得的利润却是销售一瓶普通红酒的几十倍。
二、郑州高档进口红酒专卖调查及分析
（1）高档进口红酒的主要销售渠道
高档进口红酒由于价格因素，很难在以中低消费为主流的中小商超、餐饮与国产酒拼抢，夜场由于加价率普遍在100－150％左右，对高价位酒是个很大的限制。因此，专卖店、会员制、大卖场、高级酒店、以及供经销商底价操作等常规形式仍是高档进口红酒现阶段主要销售渠道。
（2）高档进口红酒的主要消费群体
a、第一类消费者是懂酒人群：（红酒的发烧友人群） 高知、高收、高国际商务交际。 懂得红酒品质的真正品鉴。消费者消费的是品质、文化，占葡萄酒消费总人数的15%。这一类的消费形成主要靠的个体是对葡萄酒浓厚的个人兴趣，通过不断学习、品鉴，漫漫积累过度成为葡萄酒发烧友，进而形成的专业群体。
b、第二类消费群则有着独特的消费需求背景，并且已经形成较为固定的消费人群和消费认同。高档餐饮消费人群：（业务招待及商务用酒） 高知、高收、高职。 重品牌和广告效应，只喝流行和贵的。消费的是面子、品牌，占葡萄酒消费总人数的50%。
c、第三类新兴成长型消费人群，则是个动态发展，可以扑捉并引导的人群，这里就让我们从此类人群的消费属性中获取一些市场端倪的吧。新兴成长消费人群：（社会白领新贵一族） 年轻、高知、高收，喜欢交际，追求时尚，享受并注重生活品质，受广告和时尚元素的影响较大，消费场所偏向高档夜场。占葡萄酒消费总人数的25%。
d、第四类消费群也有着独特的消费需求背景，并且已经形成较为固定的消费人群和消费认同。中老年保健人群：中老年人，高知，注重自身保健和健康。他们看重价格因素，注重产品的保健宣传，占葡萄酒消费总人数的10%。
（3）高档进口红酒销售情况分析
a、每个洋酒行都有自己独家垄断代理的产品。在法国有十大葡萄酒产区，仅波尔多这一个产区就包含了61家列级酒庄（分五级），以及上千家不知名的小酒庄，所以郑州市场目前红酒销售方面品牌杂乱，每个酒行都有自己独家代理的一些法国小酒庄，这些酒还有个共性：全部都来自于波尔多、勃艮第等法国知名产区，而且都是法定产区aoc级别的酒。毕竟真正懂酒的还在少数，产品只要有了卖点，再加上酒行自身的宣传包装及推销，是不愁没有销路的。
b、每个洋酒行都会引进名庄酒来充门面。法国的五大名庄：拉菲、拉图、木桐、玛歌、奥比昂被人们所熟知，尽管价格昂贵，但还是被一些红酒收藏家或者高消费群体所青睐。但是法国名庄酒是从来不设代理商的，所以这些酒行都会从富隆酒业、建发酒业、asc（圣皮尔）、美夏国际贸易、凯普（上海）商贸、福建酩汇等知名红酒经销商引进少许的名庄酒来进行收藏或销售。
c、每个洋酒行都有来自世界不同国家的红酒。多国家多品牌多品种的红酒更有利于适应市场需求，带动人们对于红酒的消费。
不同国家的酒针对的消费人群也不同，论品质，法国是老大，其是世界第一大葡萄酒生产国和出口国，法国酒中名牌较多，常是炒酒投资人关注的主角；论数量，意大利酒占据霸主地位，因为官方容许的每亩地葡萄产量可以很高，葡萄汁浓度可以相应降低；与意大利相反，德国以白葡萄酒和冰酒更著名，拥有世界上最好兼最贵档次的名酒。
“旧世界红酒”一般指欧洲（尤其是法国和意大利以及德国、西班牙）出产的红酒，以传统家族经营模式为主，规模相对比较小，比较注重传统酿造工艺，以优雅型为主，较为注重多种葡萄的混合与平衡。他们在国际市场上价格略贵。
“新世界红酒”是指澳大利亚、智利、南非、美国、新西兰等国家出产的红酒，注重科技与管理，葡萄种植的规格都比较大，以果香型以及突出单一葡萄品种风味为主，风格热情开放，产品的性价比相对较高。
调研会议程序篇二
各地区经销商反馈
白酒市场情况：
经销商对政府消费、商务消费和私人消费哪个出现下降，哪个较为稳定有一定的分歧。但是，由于多数高端白酒经销商都还是持有“不卖酒还卖什么”的情况，所以目前还是继续高端白酒的销售，而不存在大幅度退出不做的情况。
天津经销商：
洋河和特曲的发展不错。特曲通过每个箱子都有奖励，而同时终端的促销力度比较大，包括开瓶有奖等方式，经销商利润比较多，有积极性质，最近买的不错。而五粮液由于其价格体系比较不明确而使得很多经销商有不错的利润。目前国窖1573的进价和卖价是460元和540元。
商超渠道：最近受到了影响，在中秋节前基本处于一个比较旺盛的阶段，厂家提价而经销商也在屯货。而在中秋节走的情况就比较一般，而到了国庆以后基本就不动，后来价格下来了一些，但是还是没有走动，所以就没有再降。
餐饮渠道：今年高端的销售也不是很好，做餐饮渠道要难于商超渠道，每个店形式多样化，而利润基本上都被酒店赚去了。一般来说，给餐饮供货的价格要低于超市的价格，很多时候餐饮的利润在一倍。洋河刚开始做，但是卖的不错。
上海经销商（上海餐饮系统归属他们做）：餐饮的消费受到一定影响。目前，黄酒今年也跟去年差不多。
江苏经销商（五粮液前5名的经销商）：认为确实放缓，放缓延续到10年。同时，有其他水井坊的经销商反映其今年销售不是很好。
海南经销商：高端白酒受到影响，但是厂家可以通过控货等来实现价格调节。在五粮液提价后终端价格已经开始上升，但是幅度没有提价的幅度高，经销商的利润受到了压缩。对明年看法，对我们来说，还是一货难求的情况，所以大家还是会继续做的。
内蒙经销商：规模不大，高端白酒没有受到影响，价格比较稳定，在提价后经销商利润压缩。
葡萄酒市场情况：
渠道中整体反映葡萄酒还好，但是高价的葡萄酒也受到了影响。王朝反映销售有一定的影响，但是行业内不报。听说，张裕销售计划的增长量由10亿调整到8-9个亿，明年可能增长调整个亿，张裕在福建地区没增长。
白酒企业经销商大会及与投资者沟通会
贵州茅台投资者沟通 2008年10月16日 长沙
董事长季克良
q：宏观经济对白酒是否有影响？
白酒历史上两次出现问题：
第一次：xxx年，**，名烟名酒不上台
视宏观经济放缓的成都是和时间来看，无法判断，看不清楚。明年的政策制定年底再定。
消费者是公司决定策略的因素，我们要充分考虑到消费者的情况，但是空间是有的。
提价是一个综合的过程，体现了供求关系，希望大家看长远。除了价、量，我们还要看附加值。我们的目标是：做好、做强、做大、做久。
路易13 750ml 价格是6600元，而法国最低工人的工资是7000元。茅台酒价格要低于工人最低工人工资水平。
q：明年茅台是否会放量，因为2004年投入的基酒很多？
可以考虑的
q：宏观对政府消费的影响？
前一段没有，虽然出台了减少5%的政策，也出台了工作时间不喝酒的禁酒令，但是有别的办法可想，还是要在下班之后喝。目前没什么问题，以后可能会有影响，减少单次消费量。
但是茅台影响要小，主要因为中国人的爱面子以及茅台酒对身体的影响小。
面对金融海啸，我们通过系列酒的增长来博一下。 q：发展茅台专卖店？
专卖点：发展好，所以不大打算专卖店。
附注：我们通过茅台系列酒经销商大会反馈的信息也可以看出了公司对于系列酒的重视，公司要逐步提高王子酒。迎宾酒的档次提升，并推出了新酒水立方。
五粮液经销商大会
2008年10月16日 长沙
经销商会主要以对经销商打气为主，，年度营销策略会将在年底召开。
公司自身情况：
对经销商的要求：
泸州老窖投资者沟通
2008年10月16日 长沙 总经理张良 xxx李必中 董事会秘书蔡秋全
总经理张良：
89年和98年正是加大差距的时间点，当时我们与五粮液在价格上选择了不同的路，我们89年开始价格下降，拉开了和五粮液的差距。
关于行业：
宏观经济放缓，白酒肯定受影响，但是目前对行业太悲观了，因为目前经济总量还在增长，同时农村体制改革为行业带来了一点的增量。目前宏观经济对高端白酒有影响，但是影响肯定不会太大。应该是影响是沿海影响多，内地影响小，高端白酒的影响是商务较多，行政较少；由奢入简难，消费的层级不会变化，但是频率会有变化；同时低端消费的频率将大大提高，低端酒还会增长。
每个企业情况差异化是泸州老窖的机遇：
目前特曲已经完成了两次提价，是因为原自“四大名酒”的底气。目前（2年内）不买酒厂，因为机会随时都有，公司现在主要还是把特曲做上去。在未来特曲还会持续提价，在不到200元前坚持涨价。公司实现“双品牌塑造，多品牌运作”，特曲经济形式不好的时候反而是机会，中低端是培养消费者群体。 4.最早实现sap信息化管理的，是信息管理精细化程度高。
原来说生产朝过前于营销规划3年，现在是5年。泸州老窖是食品安全认证4次做的都最好的，这也是我们的机遇，应该大力宣传。 6.基础人才队伍处于最佳状态，高层稳定，中层基本满意。
目前公司还不会去买酒厂
白酒行业进入了抢蛋糕的阶段，具体政策： 1.刺激一线销售人员的积极性
3.提高销售和费用的有效性。管理费用的有效性提高10个百分点，广告的有效性提高20个百分点。用电子地图等方式对公司的广告牌设置进行分析和安排。
xxx李必中：
上市公司业绩：
在未来3年企业通过扩大市场份额的方式来弥补市场整体的下降。
对上市公司激励：
其他问题
在40元、50元可能减持，在这个价位不可能减持。
特曲的目标是“200元，2万吨”，其中价格的达到有时间表，量的达到没有时间表。
产能：超过2万吨，未来我们有增大储存，修大储存罐的可能。
价格：不迟于2011年达到200元。
头曲：
对上市公司是正贡献。酒类企业在进行洗牌，从以前的万家下降到万家，数量下降迅速，我们在这个过程可以，抢夺其他人的市场，例如在广东市场可以抢其他低档酒的市场。低档酒在广州上市会有一定的下滑，但是在西部低端酒不会有下滑。具体措施是成立“博大营销公司”。
特曲：
在江苏没有什么销售，以前特曲在江苏非常好，当江苏经济快速发展的时候，五粮春提价提高，快速增长，而特曲由于降价逐步下滑。特曲将对江苏市场逐步推进。同时，明年四川市场也是重点。
国窖1573的未来增长区域：
四川市场：仍然是老窖非常好的增长点，公司已经是省领导喜欢的酒。而地震带来对四川地区的支持和接待将刺激四川白酒的消费。
北京市场：市场大，但1573占目前占比比较低，我们明年对北京市场做了要求。
东北市场：经济调整受到影响小，农村土地流转对东北也是机会，我们有针对东北市场的具体营销措施。
湖北、云南、贵州：以前是下滑的区域，2009年开始新的恢复，以前是5000万，现在一般突破8000万元开始快速增长。而郎酒在贵州是我们销售收入的4倍，我们要在这个地区好好投入。
具体区域的增长是：
四川、北京：1573，公司采用“强势更强大，弱势渗透”，“有能力多做，没能力少做”的方式，将其他弱势地区的销量调过去，降低营销费用，减少存货，多利润率增长。
北京：定制酒
东北：头曲和特曲增长
湖南：1573 河南：1573 q：关于中档酒市场的发展？
中档酒骨干企业占比比较高，优势企业具有更强大的竞争力。
价格较低产品与商务活动关联度小。经济波动，对200元产品和高端酒有影响，但国窖1573影响较小。
国窖1573主要是行政消费，行政消费营销小
国窖1573处于成长期，也使经济对其影响较小
国窖1573增量行业：军队，去年已经开始做，并要持续做10年；高校消费力强，我们针对成都高校已展开。
山西汾酒经销商大会 2008年10月15日 长沙
公司近期销售情况
销售收入：1－6月公司销售收入同比下降，7月后销售开始回升。其中7月至9月销售收入分别同比增长5000万元、6000万元和1亿。7月至9月，实现销售收入亿元，同比增长％。
销售价格：市场表现价格比调整前提高10％到20％，公司实现了顺价销售，销售区域已经全部理顺。
公司提出了6个新： 1.新思路：
从营销管理走向品牌管理。简化品牌、产品结构，并树立形象。
品牌战略是“自有品牌为主，共发品牌为辅”
取消最低销售价格
将原有的产品由原来的180多种精简到90多个，并且压缩新产品的卡发至10个左右。 2.新模式：
统一价格，统一管理，企业进行宏观的指导。
4－6月份，我们与全国经销商签订合同，共计256家合同户，为深度分销打下基础。
省外市场：投入4000多万元，用于省外的服务和广告支持。 3.新举措：
4月份开始区域价格经销，对自营产品的价格体系进行调整，基本解决了去年年末由于存货而导致的价格倒挂，全部自营产品实现了顺价销售。目前，市场表现价格比调整前提高了10％-20％。
具体举措是：
1) 对“窜货”加强处罚
2) 制定促销管理办法，合理使用营销 3) 提高客户服务，制定售后管理办法
公司目前的主要问题： 1.产品问题：
品牌与核心符号表达弱，经销商利润透明化程度小。同一概念的产品多，内部竞争严重。 2.价格问题：
各区域差异较大，山西省内价格偏低，省外经销商担忧较多。 3.渠道问题：
除了销售公司渠道，还有出口转内销渠道、杏花村品牌合作渠道，多渠道运营。目前，内部产品竞争，影响销售，但是多渠道比多产品破坏力更强。力争实现可控的价格体系。 4.市场开发问题：
铺货后，未进行生动化的宣传。业务员对销售没有良好的安排，做法老套，无创新，无渠道细分和精耕细做。
重点工作：
杏花村不再生产浓香型的白酒，使营销中心与销售公司统一。
下一步重点工作：
我们初步产品规划是：
汾酒（以老白汾为基础）：逐步减掉简装汾酒，开发20年汾酒、30年汾酒、50年汾酒，对包装进行改进。
竹叶青：养生概念，价格定位在200元、100元和50元上下，增加小量产品。
杏花村：清香型白酒，不再生产浓香型，是公司的全国拓展产品，目标是7到8年销售规模15亿元以上。
山西省外的周边地区受到山西省内低价产品的影响，而我们的可选方案包括省内提价和外分品牌运作两种。我们目前要推出：
省外市场：53度30年汾酒和53度20年汾酒
省内市场：48度30年汾酒和42度20年汾酒 3.坚持打假
推动团购市场发展，在弱势市场先开专卖店，树立形象，然后在进行销售，其中：
省内专卖店：力争提高信誉度
省外专卖店：解决基本生存问题
在重点市场中树立样板市场，以点带面。
经销商论坛：
2008年10月16日 长沙
对行业判断
行业增长：未来7％-10％的增长，以涨价带动的增长趋势将逐步衰退。
未来的价格体系：茅台在1000元以内，五粮液略低。
各档次规模及发展：
高档：400元以上，目前150亿以上，5年内发展到300亿。
中高档：200元到400元，会发展，从目前的60到80亿，发展到90亿元，
中档：100到200元，目前300亿元，发展很快，15％的增长，发展到350亿元。
低档酒：20元。30元、40元酒，长期很具有潜力， 白酒行业：
宏观经济对白酒行业影响不大，但是对结构有影响。未来五年将主要来自中档产品，同时中低档产品潜力巨大，高端受压。白酒行业本身并不存在着较大的问题，而只是一个产品结构调整的问题。
高端白酒：
宏观经济基本没有影响，日本10年的经济衰退，但是日本朝日公司也没有影响。公务员和地方政府将受到经济影响。
2003年以后品牌整合，具体情况是：
有关洋河的成功：
洋河今年实现40亿收入，连续多年的快速发展。
洋河通过中心化营销和精细化的管理，增强品牌力、产品力、营销力和渠道力。同时，由旧的管理模式向新模式发展。
成功解决了核心市场和核心品牌的问题
核心品牌：管理上有核心品牌事业部。控价问题做的比较好
核心市场：实行业绩排名、领导分包、绩效排名等。同时，走酒店团购和核心企业的团购
洋河战略：低成本差异化
生产和包装低成本（蓝色的酒瓶比较成本比较低），但是定价上高于口子窖，这使得企业可以留很多钱去运作。而当年口子窖的问题就是04年和05年没有做产品升级，而洋何做了价格提升。
洋河全国市场推广只推天之蓝、梦之蓝和海之蓝，并且组织系统严密。
洋河未来战略：
区域市场布局，并对不同市场采用不同步骤和策略。实现有效的营销组织和资源配置。
负责洋河营销的王总对高端白酒各个公司看法：
当前宏观经济下，看好茅台和泸州老窖，不看好五粮液和水井坊。
古越龙山
2008年10月15日 古越龙山销售及重庆经销商
重庆：重庆经销商（只做黄酒）反映，重庆地震期间受到些影响，但是后面我们用了40万到50万元打了广告，销售的不错。1月至9月销量同比增长10％-15％，价格没有怎么变化。我们餐饮、团购和超市的比例分别为30％、30％和30％。
泉州地区：古越龙山销售不错，去年1000万元，今年有块翻倍，因为代理上的改进。
目前古越龙山主要是靠
今年古越龙山销售不错。
白酒公司销售人员反馈
销售是受到些影响
价格：降价是不可能的，但不排除进一步提价的可能性。
对宏观经济的判断：政府消费将受到影响，因为四川这边是不可以政府请政府的，但是前期人大委员提出了行政管理费用支出比例的降低，这点将影响政府消费。
高端白酒价格：可能由于宏观经济的影响，也因为人民币升值的影响，使得白酒消费提价不那么快。
我们的评论 1.尽管面临着宏观环境的冲击，但是白酒行业仍将保持一个稳定的态势，但是近期可能是整个白酒市场的重要调整时期，而调整将主要是结构调整。
中档白酒遇到较大的机会。
主要表现在：
高端白酒厂商开始大力发展中档产品，泸州老窖大力发展特曲品牌，茅台大力发展系列酒，五粮液也在经销商大会也提出了要发展系列酒。
中档产品的厂家快速增长。从洋何、郎酒的快速发展中，我们可以看到中档产品仍由较大的发展空间。
我们认为中档产品的快速发展主要因为：
随着商务消费的增强以及消费升级的影响，中档需求在增强
中档产品本身市场规模比较大，未来具有发展空间
在2008年提价后，高端白酒厂商留下了一定的价格空间
高端白酒面临发展的一定瓶颈，优势的高端白酒厂商利用自身优势实现进一步的增长
名优的高端厂商在中档市场具有巨大优势
最新销售情况：
价格：水井坊410元－上海总代理450元－大批发455元（其中还会再给大批5元的返利）－二批480元－ 超市530元/餐饮不低于680元。目前，水井坊的终端价格已经提上来了，主要是通过对终端谈判和协商让最终的价格上来了。之前，价格是510元。
目前，听其他地区的说五粮液的价格有下降，现在终端五粮液的价格有下降。
销量：
7月和8月的销量不大好，有向下的趋势。其中，主要的超市销量同比下降了20％。
目前，渠道内有一些积压和库存。
原因：宏观经济不好，而且政府行政开支缩减（减少政府出行也会影响到接待的餐饮）
天号陈：目前量还是比较小，但是在山东、浙江等地方卖的比较好，有800万元的销售收入。
典藏水井坊：在山东江苏等地方的销售量占整个水井坊的6％，但是在上海很一般。
销售计划及分布：
销售计划：给我们的销售计划是2007年亿元，2008年亿元，目前，我们已经完成了亿元，觉得完成有点累的。
全年销售的分布：其中春节前占全年销量30％-35％，而中秋前这段占总销量的不到30％。
营销方式：
价格：上海总代理给下面的大批，大批给二批，其实大批和二批的价格是我们已经确定的，终端的价格也是我们通过谈判和协商让其起来。所以，在不提价的情况下，全年的价格是稳定不变的。
费用：同时，厂家一般在促销上和广告上进行投入，而我们是按照价格体系进行执行，有些活动我们可能费用也要承担一点。
结算方式：我们与水井坊采用现付现打货的方式，而给大批和二批也是采用现付方式，对超市有些赊账。但是在提价前也会出现提前打一些款的情况。
水井坊区域划分：
华东：山东、浙江、江苏和上海，占水井坊的销量30％。是水井坊主要的销售区域。
华北：大华北的概念，包括北京和东三省等地方。
华南：广东、广西、福建等地区。
未来公司展望：
公司的优势在包装，而老窖的优势在广告等其他方面。而且水井坊团队在营销上还是挺有想法的。今年上半年还是不错的，所以全年还是有增长的。而明年来看，销量增速保持20％以上这是不大可能，可能个位数的增长，也有可能销量出现负增长。
而水井坊可能不会跟随五粮液他们的涨价，走自己的认为的价格体系和发展。
未来行业展望：
对宏观经济不看好，美国、日本和各国的经济不好，受到影响最先是奢侈品。
深圳和广东的白酒经销商调研纪录-- 1/ 五粮液、茅台出现量价齐落
中秋节以后销售也不好。
就五粮液而言，沙头角方面近期其五粮液销量下降了38%，收入下降了18%。公司表示，在不断货的情况下五粮液的同店销量下滑了三成。虽然公司有严格的控量（单普五下降了50%），但是终端供给仍然比较充裕，市场价格在短暂向598元靠拢的情况下，中秋节又出现了下滑，目前深圳、广州地区的价格大约在548-568左右，少数在598元，终端提价困难。因此，经销商也反映中秋的一批价格反而有一定的下滑，经销商的利润空间被压缩。此外，目前五粮液给经销商的货有的才发到1月份，甚至还有在发07年的货的。除了给五粮液集团带来大约10多个亿的预收账款之外，由于提价是按照计划发货日期来确认的，这还导致实际提价严重滞后。而且给不同经销商的发货进度差别较大，还给未来埋下了经销商进货价不同，在销售不畅的情况下可能窜货的严重隐患。
老窖在华南地区的销量较小，目前1573在广州的价格仅498左右，而出厂价却在468，相差仅30元。但是老窖给的市场支持力度较大，返点大约是5%。但销量也有一定的下降，大约在10%左右。老窖特曲的销量也有一定的增长。经销商对老窖都比较看好，觉得他们的团队比较年轻有朝气，而且对经销商服务比较好，对市场的运作和操作能力比较强。
水井坊华南地区总代理商方面透露，华南地区销量处于恢复性增长阶段，所以整体销量比去年还是有所增长，但是增幅不大。公司整体销量出现了下滑，确实未能达到公司的计划。这个旺季的销量相对淡季的增幅有非常明显的减小，旺季不旺。最近的奥运促销，送酒版和t恤等促销活动带来的增长不大。由于我们之前曾了解过该地区的销量在春节曾有较大的增长，所以估计最近几个月华南大区的销量应该处于负增长。水井坊的市场价格基本保持在530元左右，比较稳健，符合公司制定的处于高价位酒中价格追随者地位的整体策略。
贵州茅台, 泸州老窖, 山西汾酒和北京经销商调研
一.北京经销商调研 1/销量趋势- 从今年8月份起，基本上北京区域所有的酒都走得比较慢， 尤其是高档酒基本上卖不动； 分析原因，5月份是淡季，但是7月份销的好，估计7月份卖的快的原因是大家都担心奥运会开始后送货难，所以提前囤货；而进入8月份以后，销量下来了，前面囤的货又比较多，所以普遍货走得慢；商超的情况是，7月份的货都没有出手，比如北京沃尔玛7月份进了150箱高度茅台，但是1个月至卖了不到10箱，上个星期才开始货走得快起来，现在总共7月份至今卖了30多箱，但是今年的旺季基本上中秋节是没有指望了，大家都在等十一； ** 经销商的态度现在也比较迷茫，在观望中，不确定今年到年底白酒销量的走势会怎么样。 所以目前进货都是按计划来，没有打太多计划外的量。 2/价格问题- 今年这几种白酒的销货速度不如去年快，一方面是财富效应下降带来的影响，另一方面也和价格有关，涨价过于频繁，终端消费已经开始感到吃力了。现在价位水平的五粮液和1573如果想要继续提价，都很难- 茅台提价，也就是经销商利润的减少，但是还是保证100多元的经销商利润，所以经销商忍一下就算了；但是五粮液是靠控量来提价，公司要求批发价539元，可是实际上经销商卖给二批的时候根本卖不到，只能卖到510元左右，每提一次价，都要经过一个旺季才可以消化；现状就是茅台是经销商提价，五粮液是自己硬往上调，而老窖现在如果不促销，已经很难卖出去了。
** 从比价的角度看，如果茅台不动价格，其他的几个品牌想要提价会很困难，明年如果茅台再涨价，可能经销商要自己牺牲一下利润，而零售价估计很难涨上去了。 3/ 经销商毛利- 茅台的经销商毛利在200元左右（毛利率在20%以上，零售价689元）
五粮液的经销商毛利在40元左右，原来是80元，但是提价后受到了压缩；(毛利率在6-8%左右，零售价589元) 老窖1573的经销商毛利一直比五粮液高，毛利率在20%左右，但是茅台和五粮液走货还是要快过1573，对经销商来讲1573还是处于相对二线的位置，另外老窖的促销基本上从来没有断过。 4/供应缺口- 在上市公司调研的时候，茅台表示供应缺口有20-30%左右，并且缺口主要是由于产能限制；五粮液表示市场需求是他们供给量的3倍左右，老窖认为1573是量服从价；然而经销商的看法是，五粮液根本不存在供应缺口，今年的量比计划的量硬性砍掉45%，所以才让经销商不得不提前多打预付款来囤货；茅台今年卖了9000多吨的量， 但是如果没有年初的调价，实际的量可以更多一些，但是也已经在产能之内了。 **但是经销商反映目前茅台的生产和销售情况比较混乱，上市公司的新领导原来说7月份出来但是直到现在还没有确定，所以在销售流程上发货很慢。
二．茅台调研- 季总 董秘 1/茅台酒的价格问题
在竞争者中，比较看好泸州老窖，毕竟是老名牌，目前销售作的很主动，在高成长期，属于上升态势；五粮液在提价，实际压缩了经销商的利润空间，所以实际上是帮助了茅台； 老窖同茅台的比较- 茅台的质量更胜一筹：5斤粮食储一斤酒vs 老窖是3:1; 储藏5年vs 老窖是2年=〉但是茅台的成本也高于老窖。从质量的角度来看，茅台的人认为老窖的价格已经偏高了。
3/ 各种香型的市场分额-
主要是老酒现在开始用上市公司自有的了，因为集团的老酒已经基本用完了。
三．泸州老窖调研- 董事长谢总 销售李主任
1/ 目前几个白酒企业都在发展中端品牌，成败的关键是什么
60%是直接给酒店商超等消费终端，以商务消费为主。 4/老窖的价格趋势
还是争取年底完成
四.五粮液调研- 董秘 1/ 保价限量的目标
要和洋酒看齐 3/销售渠道的现状
9月中旬公布方案。
五．山西汾酒- 董秘 1/ 目前的几个主品牌
但是由于在转型时期，很多经销商的利益受到了伤害，利润空间也压缩了，所以今年的销量很差。公司决定08年销售额不到500万的品牌09年全要砍掉。
目前正在加快营销体系整顿的进度，策略上要保山西，重点市场重点突破。
下半年的销售费用率估计要好于08年上半年，因为主要的销售费用投入已经都作了；但是整体上这些年在整顿销售体系的过程中，重点策略都是在抓终端销售上，所以销售费用会持续较高，而销量受到影响估计不会很快恢复，所以费用率还是要处于较高水平。
调研会议程序篇三
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、在这次调研中与部分经销商谈话令人映像深刻，他们提出很多建议，比如：做形象店、授权店、设摆台专柜等很多促销方法。2
、此次调查主要是针对成都地区的白酒销售概况以及消费者对白酒喜好品牌的研究，以下是“白酒市场的调研报告”希望能够帮助的到您！，一、调研目的：1、初步了解样本市场主要大型超市，终端白酒酒的市场现状，分析汉中市场白酒的整体情况。4
、红酒市场的盛行，导致国内市场每年对红酒的需求增量达到30%，正值市场需求旺盛之际，假“拉菲”横行、用分装酒假冒原瓶酒等新闻消费迅速占领各大媒体，引发广泛关注。5
、白酒市场调研报告范文一、江苏白酒市场整体分析，1、江苏白酒市场综述，江苏是中国东部经济发达省份，也是白酒的产销量大省。6
、一、摘要，此次调查主要是针对成都地区的白酒销售概况以及消费者对白酒喜好品牌的研究，从而为沱牌陶醉酒在成都的销售找准切入点。7
、中国葡萄酒市场近几年一直以15%—20%的速度增长，而北京、上海等高消费城市进口中高端葡萄酒市场销售量每年都维持30%至45%的增长，中国葡萄酒消费群体正以令人惊叹的速度扩张。调研会议程序篇四
新老利群超市内 太行山路 夜场 餐饮 武夷山路酒庄 ）
任远超
新 老 利群购物广场：红酒品种有 華東、张裕、长城、卓维浓、东尼、威龙等国内红酒种类； 进口红酒主要是 法国 卡柏莱系列 和 主舵者1960。
武夷山丰泽院酒庄 新利群内置 名酒柜台 ： 红酒主要一国内张裕系列 和 法国红酒 卡柏莱系列及 主舵者1960 。
（因营业时间的特殊性）具体种类未能调查清楚 但多为不为人知的国内灌装葡萄酒，且以次充好，利润较高。
（太行山路） 国内外红酒均备的店没有 ， 有少数店内有张裕系列的红酒。（现消费红酒的顾客大多选择自带红酒消费）
国内品牌的红酒价格大多在10元—400元之间，其中50—100元之间的華東系列和张裕系列红酒销量最好； 而低于100元的进口红酒种类很少 主要一法国红酒为主 价格都在100-1000元，销量远低于国内红酒。大多数购买者无法分辨好坏，多数听销售人员推荐，进口红酒中法国红酒销量最好。
调研会议程序篇五
“四特酒”市场调研报告 一：四特酒品牌背景 四特酒有限责任公司座落在中华酒文化的发祥地之——江西省樟树市，这里依山傍水、山川秀丽，有着得天独厚的酿酒条件。著名的阁皂山被唐高宗御赐敕封为“天下第三十三福地”，水质清澈、奔腾不息的赣江则孕育了以“稻文化”为核心的神秘赣鄱文明。其产品四特酒可谓历史悠久，源远流长。它是以整粒大米为原料，大曲为糖化发酵剂，采用传统的续渣混蒸、“三进四出”操作，老窖固态发酵，缓气蒸馏，量质摘酒，分级入库，经贮存、勾兑等多道程序精工酿制而成，属“特香型”白酒，其工艺特点为“整粒大米为原料，大麴麦麸加酒糟，红褚条石垒酒窖，三型具备犹不靠”，是我国白酒香型中的一个独特品种。 二：四特品牌成长 早在3500-4000年前，这里的新石器文明就有了酿酒的历史。樟树市内筑卫城遗址出土的大量陶皿、酒器，以及吴城遗址（殷商时代）精美的青铜器，至今还默默地印证着远古时期这里酒文明的辉煌。今天的四特酒就是伴随着远古青铜文明而名扬海内外。 四特酒的酿造工艺一直引领着中华酒文明，唐时就有“四特土烧”工艺，明朝大科学家宋应星还将“四特土烧”的工艺写进《天工开物》。一篇《曲蘖》，影响了后来中国白酒的规范化酿造。如今，四特酒依然沿袭千年古法工艺，以整粒大米、优质麦麸为原料，汲取与阁皂山九龙泉同脉的地下矿泉酿造，精心勾兑久贮而成，并以风味独特著称于世，被中国白酒泰斗周恒刚先生亲自领导的专家组定义为“浓头酱尾清中间”的“特香型”。 1959年xxx总理在庐山品尝四特酒后，赞誉它“清香醇纯，回味无穷”； 1972年xxx同志在樟树考察时，赞扬它“酒中佳品，味道独特”。在持续纵深发展的品牌战略以来，四特品牌相继评获“中国驰名商标”、“中国食品工业百强企业”、“中国饮料制造业纳税百强企业”、“全国食品工业优秀龙头食品企业”等荣誉称号，产品畅销全国30多个省市自治区，是业界及消费者公认的“中国名酒”。 2009年，四特酒投资兴建的四特科技工业城和酒都文化城正式奠基，此项目将达到年产基酒50000吨的规模，并将实现以科研生产、文化旅游为一体的发展目标，这更为四特在酒行业的飞速上升奠定了坚实基础。与此同时，全国白酒标准技术委员会特香型分会，落户四特酒有限责任公司，标志着特香型白酒酿造工艺这一千年瑰宝得以有效保护，并将迎来新的发展机遇。三千年的四特酒史，汲取了中华文明的精华，印证了中国酒文明发展的每一个脚印。在新时代面前，创新的四特酒正以“中国传世特香始祖”的姿态屹立在中国名酒之林。创新是保持品牌长盛不衰的活力，在新时期，四特更加注重创新的生命力，四特重点实施新品牌战略，进行战略创新，现在四特产品形成了3＋1的产品架构：以珍藏为核心的系列高档酒品种；以陈酿为核心的系列主流酒品种，以老窖为核心的系列规模化销量品种，以及独有的系列细分品种。在制度上，四特不断完善管理架构，进行销售制度创新，生产制度创新，管理制度创新，人才制度创新，力争以制度创新促进经济效益。在技术上，四特除了保持其传统的产品工艺和产品特色外，还积极吸收融入先进技术，优化生产流程，更大程度上提升了产品品质，提高了生产效率。 三：四特文化 四特文化理念：“自强不息，厚德载物” 四特公司弘扬“自强不息，厚德载物”的企业精神，鼓励员工投身四特，重视和培育健康、向上、有共同价值观的独特的四特文化，是四特公司今后相当长的路上需要努力追求的目标， 也是四特持续快速发展的强大内在动力。四特诚信经营，依法纳税，保护消费者和职工合法权益，扩大社会就业，维护地方社会稳定，大力支持地方经济建设，构建了和谐发展的企业文化，营造了良好的内外环境。 四：四特酒企业成长 1952年4月，国家对“娄源隆”等酒店实行赎买政策，成立了国营樟树酿酒厂。 1959年8月，xxx八届八中全会在江西庐山召开，时任省长的邵式平请xxx总理xxx品尝验酒，xxx品后盛赞四特酒“清香醇纯，回味无穷”。 1972年11月12日，xxx副总理xxx同志偕夫人卓琳在樟树考察时，参观了樟树四特酒厂，在喝过四特酒后赞扬它“酒中佳品，味道独特经国家工商行政管批准，江西省樟树酒厂注册使用“望津楼牌”商标。1981年10月19日江西樟树四特酒厂将“望津楼”四特酒改为“四特牌”特酒，并进行商标注册1983年3月，经国家工商行政管理局批准，四特酒厂正式注册“四特牌”商标。1988年12月5日，“四特酒香气成分的研究”通过省级验证鉴定。1992年9月22日，四特商标被评为首届江西省著名商标。1993年6月14日，第五届亚洲及太平洋国际贸易博览会上，四特系列酒荣获博览会金奖。1997年3月，经国家轻工总会审查并推荐，全国标准化委员会审定批准，四特酒香型成为全国白酒五大香型之中的“其它香型”之一。1999年12月，江西四特集团成立。2001年6月2日，原xxxxxx在南昌品尝四特酒后，满意的赞之“名不虚传，上等好酒”。 2003年9月，经中国质协质保中心认定，江西四特集团iso9001：2000质量管理体系一次性通过验收，并获国家商标注册的iso9001：2000质量标准管理体系认证。2004年2月，“四特”及图案商标经国家工商总局批准，被认定为“中国驰名商标”。2006年9月， “四特牌”四特酒荣获“江西名牌产品”称号。自1995年评选以来，“四特牌”四特酒历届均被评为“江西名牌产品”。2007年2月6日经宜春市工商行政管理局核准,国家工商行政管理总局审批，公司正式冠名为“四特酒有限责任公司”。 2009年11月，经国家标准化管理委员会批准，公司获批“全国白酒标准化技术委员会特香型白酒分技术委员会”，成为江西省白酒行业唯一获批企业 五：市场分析 1 宏观环境分析近些年，白酒市场在税务、重组以及激烈的市场竞争下，可谓是风起云涌，异常惨烈的市场竞争带来了市场环境的新的变化，大批中小型企业的破产与一批 大的有实力的白酒品牌的兴起，使得白酒市场在一个新的竞争格局与竞争观念平台上展开，从宏观上分析，中国的白酒业主要面临以下市场状况：