演讲技巧的使用需要结合演讲的主题和目的，根据不同的情境和听众的需求灵活运用。演讲技巧的学习需要时间和持续的努力，下面是一些实用的演讲技巧，希望能给大家提供一些帮助。
销售技巧和话术
很多销售人员在和顾客沟通是一味地在介绍自我的产品有多好多好，可是忘记了聆听顾客的声音，有没有真正的明白顾客想要什么？她最想解决的问题是什么？这款产品对她有什么帮忙？成交在于沟通，仅有在不断的沟通，交流才能更好的掌握顾客的需求，多倾听，让顾客多说话，她说多了，让她说出了自我对产品的想法，你也就明白如何用自我的专业去解答顾客的疑惑了，记得多听，恰到好处的解答。
销售不应只是简单地向顾客介绍产品，更注意拉近双方距离，找到最适宜的入口，让顾客无法拒绝你，直奔主题是销售的一大禁忌，因为这样会激发顾客的紧张情绪和戒备心理，构成销售障碍。既然强行从正面突破已经不可能，不妨运用迂回战术，绕开障碍，从顾客的兴趣着手，自然而然地谈到自我销售的产品，来消除顾客的戒备，让成交变得顺理成章。
在销售过程中，顾客的感觉最重要，而不是一味告诉顾客，你买吧，你买吧，这个东西真的很好，你买吧，你这样只会让顾客害怕，让顾客不想买，这叫强势销售，只会做到顾客反感，本来还有一点像购买的意向，一下子就没有了，我们要用产品的专业和产品本身的价值解决顾客的需求。给她想要的，让她购买的意向越来越大，顺利成交。
同一个方法和话术你以往成功过，可是针对不一样的人性和不一样，思维不一样，购买力不一样，针对不一样人的有不一样的销售技巧和方法，所以不能只用同一种方法，这样只会让自我的技能越来越小，方法越来越少。多学习多运用，增加成交的几率。
每个人的消费格局不一样，你不问顾客的预算，狮子大开口，让顾客购买一个超出她预算范围，哪怕东西再喜欢，她不会购买，哪怕买了回家过段时间也会后悔，你后期还要如何返单呢？销售不是做一次性的销售，是要做可持续性返单率高的销售。所以多和顾客沟通，多倾听，多问问顾客想法，你会收获很多。
往往我们在沟通的过程中，顾客的一个问题在我们看来时间很简单的事情，我们往往会忽略，顾客不经意间的小问题，所以在沟经过程中解决顾客想要解决的问题，这样他会更有安全感，更有价值。多注意顾客的问题和她阐述的话题，可能会间接性的告诉你她要的。
销售技巧演讲稿
在我看来，销售主要有两个大的技巧；心法和招数一个是销售的自我修养的素质，一个是销售人员的.实战技巧。
这个是我总结的销售人员的自我修养心法口诀，浅显易懂，会用就成功了，这个内容难点在于持之以恒。
招数是什么，就是销售的武功秘籍。
这些都是我们在销售工作中所需要面对的难题，把他们都一一罗列出来，好个各个击破，销售就不再是难题。
销售工作的展开基础就算一定的销售话术，同一个意思用更好的语言来展示，使客户听了知乎如沐春风，想不买你的都不行。
销售话术的设计也是有讲究的，不是机器人式的官方，也不是小孩子一样上不了台面，得柔中带刚，刚柔并济，张弛有度，富有个性。
每一种客户都有相对应的客户跟踪方式，你需要分析你得客户类型，了解他们所需，所喜欢的方式，再去制定相应的销售战术，就没有攻克不了的大山。
销售技巧演讲稿话术
（老客户）20:00—21:30。
物料准备：沟通内容、通讯录、本子、笔、录音机（学习分析用）。
心理准备：感谢每一位拒绝的客户，并总结拒绝我们的方式，分析下次如何避免。
开场白：30秒内吸引客户。
直截了当法。
顾客：什么事情？
顾客：是的。
店员：那如果这场活动能帮您省掉几千上万元，您愿意参加吗？
顾客：愿意，说来听听！
1、店员：我们xx市这次活动是由xx个品牌的工厂支持，产品是工厂专门特供的，本次活动的主办方要求所有参加活动的品牌特供价格是近十年最优惠的，所以优惠力度是历史上最大的，而且现场的礼品也超多，参加的朋友不管订不订单，都可以获得xx寺开光加持的旺宅信物一个，订单还可获赠水晶镶24k金福吊坠一枚，祝您搬新家福气多多。同时还有5枚黄金月饼等您赢取！
2、店员：请问您是xxx小区的业主吗？我是xxx小王，告诉您一个好消息我们准备举办一场2019年全国建材家居的一个大型活动，这个活动在全国一百多个城市，2000多个厂商参加的巡回开展，是一次xx的传统文化主题促销活动，是年中大型促销活动，是一年中最优惠的机会！本次活动直供厂价，好多产品优惠50%以上。
同类借故开场法。
店员：您好，我是xxx小王，我们没见过面，但可以和您交谈一分钟吗？
顾客有两种回答。
回答一。
顾客：可以，什么事情？
店员：是这样的，xxx先生（女士），马上就要到国庆了，全年最优惠的促销活动马上就要开始了，...
店员：那如果这场活动能帮您省掉几千上万元，您愿意参加吗？
回答二。
顾客：我很忙/正在开会/或者以其他原因拒绝。
店员必须马上接口：那我一个小时后再打给您，谢谢。然后，主动挂断电话！
他人引荐开场法。
店员：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，您的好友xxx是我们xxx品牌的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客：xxx?我怎么没有听他讲起呢？
店员：是吗？真不好意思，估计xxx先生(女士)最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
顾客：没关系的。
店员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的活动吧……。
老客户回访。
店员：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，告诉您一个好消息：我们将准备举办一场2019年全国建材家居的一个大型活动，本次活动中还有一个特别的亮点：....
顾客：已装完。
店员：等拿到旺宅信物后，再与您电话联系送给您。另外，还想请您帮个忙，因为这次活动规模特别大，所以任务特别重，您能给我介绍几个需要装修材料的朋友吗？......
顾客：还没装完。
店员：那太好了。您还可以参加我们这次活动。
故作熟悉开场法。
店员：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，最近可好？
顾客：还好，您是？
顾客：你可能打错了？
顾客：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。
从众心理开场法。
巧借东风开场法。
店员：您好，请问是xxx先生(女士)吗？
顾客：是的，什么事？
店员：您好，xxx先生(女士)，我是xxx小王，今天给您打电话最主要是感谢您对我们xxx一直以来的支持，谢谢您！
顾客：这没什么！
顾客：那说来听听！
制造忧虑开场法。
店员：您好，请问是xxx先生(女士)吗？
顾客：是的，什么事？
店员：我是xxx小王，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的建材产品价格偏高，想请教一下您对这种问题的看法。
顾客：是的。（顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。）。
顾客：快点介绍吧……。
请求帮忙法。
店员：您好，xxx先生(女士)，我是小王，xxx的，有件事情想麻烦一下您！/有件事想请您帮忙！
顾客：请说！（一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。）。
销售技巧和话术
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就能够很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语能够作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“必须能够使您满意的”。
此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生必须的信心。
销售员讲的'话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。并且，很多时候就连强调的部分也只是经过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。所以，你想强调说明的重要资料最好能反复说出，从不一样的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲资料的印象。
切记：要从不一样角度，用不一样的表达方式向对方表白你重点说明的资料。
只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
“太会讲话了。”
“这个销售员能不能信任呢？”
“这种条件虽然很好，可是会不会仅有最初是这样呢？”
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。所以，对公司、产品、方法及自我本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自我转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自我在选择，按自我的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。
强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话而自我抢着发言。必要时能够巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也能够提出适当的问题。
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了到达此目的，你应当发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。经过巧妙地提出问题，能够做到：
1）根据客户有没有搭上话，能够猜到其关心的程度；
2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；
3）客户反对时，从“为什么？”“怎样会？”的发问了解其反对的理由，并由此明白接下去应如何做。
4）能够制造谈话的气氛，使心境简便。
5）给对方好印象，获得信赖感。
将客户的朋友、下属、同事经过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也证明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮忙。
优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。所以，无视在场的人是不会成功的。
引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的xx上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自我的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有必须地位的人的评论和态度是很有说服力的。
熟练准确运用能证明自我立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所供给的资料，还有经过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的资料也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。
明朗的语调是使对方对自我有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是趣味的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要坚持专业态度，以明朗的语调交谈。
“您对这种商品有兴趣？”
“您是否此刻就能够做出决定了？”
这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。
“您对这种产品有何感受？”
“如果此刻购买的话，还能够获得一个异常的礼品呢？
销售技巧演讲稿
尊敬的领导、亲爱的同事们：
大家好！
大专毕业后，我曾在大都市的商场做过销售员，在中国移动公司做过话务员，也曾在社区做过协理员。20xx年，我幸运地走进了劳动保障部门，成为了劳动保障战线的一名新兵。在这个温暖的集体里，我深深地被劳动保障部门崇高伟大的事业所感染，也为劳动保障人的执着和奉献精神所熏陶。从而坚定了做好劳动保障工作的信仰和追求。
刚到农保局工作时，由于即将面临的新型农村养老保险试点工作，全局干部职工，兢兢业业，埋头苦干。他们扎实工作，蓬勃向上的工作态度和敬业精神深深地感染着我。在他们的热情，执着，和敬业精神的对比下，我感受到了差距和不足，并暗下决心，要努力学习业务知识，扎实苦练业务技能。随着时间的推移，从业务上一点一滴的学习，到心灵上一分一分的融入，我工作了有了一点一点的进步。正是怀着对劳动保障事业的热爱，我渐渐走进了"保障"的世界。
在人生的长河中，每个人都有自已的经纬，自已的岗位。而岗位是我们理想和汗水浇灌的土地，是我们热情和青春年华的坐标。我作为一名新兵，在农保局做着会计工作，虽然是一个很不起眼的人物，但我深深地爱着我的岗位。在工作中，我认真履行会计职责，严格规范会计制度，严把理财用财关口，确保农保资金安全。与此同时，还紧密配合同事们兼做农保业务。在平凡的岗位上，用诚实和正直书写着美丽的人生。
在领导的信任中，我读懂了认可，在同事们的赞美里，我读懂了奉献。在工作的过程中，我读懂了人生的价值。
当前，党中央保增长，保民生，保稳定的大政方针已定，劳动保障系统正在开展争创一流工作业绩，争做文明服务标兵活动。我站在农保的窗口，一言一行，一举一动，不仅代表着个人的素质，也代表着劳动部门的形象。我会告戒自已，作为职能部门窗口的一员，只有心系工作，情系人民，把服务作为自已的神圣职责，把奉献作为工作的最高境界，才能做好劳动保障工作。只有树立服务理念，改善服务态度，提高服务质量，才能在平凡工作岗位上，领悟生活的真谛，享受工作的乐趣，昭示服务的内涵，展现青春的风采。
我愿意把自已的一颗真心，一腔热血和一生的情怀奉献给我钟爱的劳动保障事业，让青春在平凡的岗位上闪光！
a、相信导购的介绍
b、相信商场或品牌
c、相信衣服本身的款式、色彩等
a、不是她真正想要的衣服
b、导购不了解货品知识
c、对质量、售后感到没有保证
d、同购买计划冲突
客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。
服装销售过程中的重点销售就是指要有针对性。
对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正让顾客的心理，由"比较"过渡到"信念"，最终促使销售成交。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。
1、从4w原则着手。从穿着时间（when）、穿着场合（where）、穿着对象（who）、穿着目的（why）四方面做好顾客的参谋，有利于销售成交。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚、易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说："这件衣服好"，"这件衣服你最适合"等过于简单和笼统的销售语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、销售员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。
服装导购销售技巧在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售。
技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
销售技巧演讲稿
现在的消费者更多的是注重精神层面的东西，虽然需要服装销售人员的建议，但这个建议的目的是为了加强客人购买的信息。
a、相信导购的介绍。
b、相信商场或品牌。
c、相信衣服本身的款式、色彩等。
a、不是她真正想要的衣服。
b、导购不了解货品知识。
c、对质量、售后感到没有保证。
d、同购买计划冲突。
客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。
服装销售过程中的重点销售就是指要有针对性。
对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正让顾客的心理，由“比较”过渡到“信念”，最终促使销售成交。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。
1、从4w原则着手。从穿着时间(when)、穿着场合(where)、穿着对象(who)、穿着目的(why)四方面做好顾客的参谋，有利于销售成交。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚、易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的销售语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、销售员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。
服装导购销售技巧在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售。
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的.推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
销售技巧演讲稿
尊敬的各位来宾、各位同事、女士们、先生们：
大家下午好!
首先感谢公司给了我这个展示自我的舞台，一年来发生的那么多的事情让人倍感温暖、感动。回首过去、对我们农资人来说这一年就要过去了，而我的思绪还在延伸。对上海易施特公司这种与生俱来的珍惜情结让我又想起了许多。
我现在谈谈从事营销这么多年的深切感触，对自己也算是个今年的总结吧!想当年初次来到上海易施特公司时，对农资这一行几乎是一无所知，更谈不上农资营销了。虽然学习化工专业，有一定的基础，但农资销售是截然不同的东西。实事求是的说当初的我并不喜欢做销售，看到那么多营销人在他乡顽强的打拼，心里很不是滋味。我的初衷是能有一个稳定的工作。和许多初涉商海的营销人一样，我经历了很多的困惑、彷徨、失败与放弃，但幸运、获得、变化、坚持却让我一直对生活、对营销充满着感恩。
通过几年的努力，认识到了许多农资界的朋友，有交流经验的、有探讨营销成长的;有诉说人生坎坷的;更多的则是鼓励的话语。记得有人说过销售人要“走过千山万水，说过千言外语，历尽千辛万苦，用过千方百计”!这就是营销人的真实写照。
初进上海易施特公司营销队伍时，感觉到迷茫，很多时候不知道如何着手，心里实在没底。我的优势在哪里?没有经验的我在这支优秀的团队中可能找到属于自己的一席之地。思索代替沉默，行动证明真理。几年来在江苏、安徽等地的实战让我在公司里奠定了自己的位置，获得了同事及领导的认可。
感谢上海易施特公司，几年前让我懂得了营销人在生活中还有比钱更重要的东西，开始了自己真正意义上的职业生涯规划。
“做最有思想力的员工”是我给自己的目标。喜欢读《销售与市场》，更喜欢在市场上学习一些思路、琢磨一些事情、思考一些问题。透过表象的东西，经过实练检验、总结经验、创新体验并付诸行动;慢慢提升了自己的综合素质和营销技能。其实，很多的时候我总认为经历多少并不重要，重要的是我们在经历中思考些什么，做了什么。记得在以前读过白岩松的《痛并快乐着》那本书，当时很不不以为然，总以为是名人快嘴的为赋新词强说愁。想不到现在竟成了我营销最大的感受。“痛”吗?还真有点。销售中得到了很多东西，但也失去了很多。为了工作我们放弃了学习，为了工作我们放弃了生活。一位同任戏言：营销是一门折腾人的学问，我觉得颇有道理。是的，营销很累，生活很苦。如果没有品尝酸甜苦辣的精神，也许它每个环节都意味着挑战。
有成功的经验，也会有灰色的记忆。让我最刻骨铭心的就是：那是在20xx年，为了赶任务、冲销量。在局部市场上赊帐太多，在没有很好地考察市场、考察客户的前提下，把产品赊销给了安徽安庆的一个客户，到最后客户由于其他原因不能继续经营，最终客户潜逃。给区域及公司造成了损失。教训是深刻的、沉痛的。也许这就是思想放松付出的代价。
1)态度决定一切。积极心态是我们事业成功的金钥匙“心态决定行为，行为决定习惯，习惯决定未来”。“播下一种思想，收获一种行为。播下一种行为，收获一种习惯。播下一种习惯，收获一种性格。播下一种性格，收获一种命运。”因此做农药销售这项工作，尤其在上海易施特公司这个上进的组织里态度最重要。
2)学习成就将来。营销人需要广袤的知识和专业的技能。只有不断持续学习、总结、改进，我们的源头活水才不会枯竭。只有把工作中遇到的问题总结和分析，不断积累经验，以后才可能就会少犯一些类似的错误。营销的水平才能不断提高。才能不断超越他人、在未来的竞争中立于不败之地。
做一件事情，悟一个道理。每做一件事我们都要总结、创新。只有悟出道理来人才有可能进步。
3)成功源于坚持。坚持是一种大德，成功是一种习惯。我们要经常不断地对营销的感悟做些总结。我的许多灵光一现的东西都要及时的记录下来然后总结学习。许多的成功都是平时积累的结果。
生活总有太多的不如意，可这就是现实，你我谁都无法改变!我最喜欢的一句话就是“心静，思远，志在千里”。在这一年里有欢乐有荣誉，有泪水也有失败，这些都成为过去。营销教会了我如何规划人生、获得机会、思考忧患。总以为，人有时候需要一点坚持，在销售这条路上患得患失只能使我们固步自封。坚持一下，等你走过了这个过程再回过头看，我们也许得到的会更多。
公司要发展，员工要成长!温暖的20xx给我们留下了太多的感动!新的一年在上海易施特公司前进的征途中更会意气风发。我们期待着!
20xx年的成绩即将成为历史，20xx年又是充满希望和美好的一年。从上海易施特公司未来的发展蓝图上，大家可以看到，我们将发展成一个注重研发和营销的、多元化的大公司。我相信，只要我们大家众志成城，群策群力，我们的目标一定会实现，我们的梦想总有一天也将变成现实。
展望未来，我深信上海易施特公司在王总、荆总的带动下，发展道路会越走越宽广，越走越灿烂!我们将以全新的工作态度来安排工作，让我们共同努力，共创上海易施特公司辉煌的明天。
再次感谢大家!并祝此行愉快!身体健康!家庭幸福!万事如意。
销售技巧和话术
销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自我的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。
1、真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。
2、真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。
3、真正的销售是合一地为对方解决问题。
4、真正的销售不需要说服对方。
5、真正的销售彼此没有压力。
6、真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。
7、真正的销售是充满价值感和意义感。
8、真正的销售，事成之后对方会说多谢。
很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道，你对销售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法，你以为你在求别人，原先是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方解决问题。
真正的销售仅有两个步骤：
第一：用心了解对方的心愿和担忧。
第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。
销售最大的收获不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！
销售最大的敌人不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨。
作为一个销售人，下头10个顶尖话术，记住3个就够了！
销售技巧演讲稿
大家好！
有句语叫做：“万涓细流，终成大海”。如果把xx比作一片大海，那我就是汇成这片大海的一条涓涓细流，xx也许注定是我奋斗的地方。今天站在这里，我所要表达的是一条小溪对于大海的礼赞与崇敬之情。
记得两个多月前，因缘凑巧，我来到了xx。忐忑，不安，浮躁，担忧各种负面情绪铺面而来，挥之不去。然而两个月过后我很快的适应了这里，我感受到同事们的友善与帮助，领导的关心与支持。我觉得自己深深的爱上了这里。我庆幸自己找到了一个值得与之共同进步的企业。
xx每隔一段时间都会派员工到各公司进行交流与沟通，这样不仅改善了我们与其他公司的友善关系，同时也能扬长避短，共同进步。目前我们公司在国内外有十几家分公司。通过培训使员工的专业知识和业务能力不断的提高，并很好的运用到平时的工作实践中。
由于从事销售的关系，我们需要经常与外国客户交流沟通，因此掌握一门熟练的外国语言非常重要。为了避免尴尬场景在公司发生，针对越来越多的外国客人来这签单，公司多次实施了英语实战培训，针对日常的简单交流进行实战培训。很多员工都积极的报名参加。就我本人来说，在这两个月里，我的英语口语有了很大的提高，使我与国外朋友交谈时更加的自如。
在这里，你能充分感受到家庭的温暖，体会到组织的关心。我上司百忙之中，利用自己休息的时间带着我们一步一步的去了解并熟悉自己的业务，很有耐心的解答我们提出的各种问题，而我也在他的指导下在最短的时间内熟悉了公司的业务以及公司的产品。销售是一个很有挑战的工作，心态很重要。我很感激人事部的副经理，每隔一段时间，都会询问这段时间的工作状态，遇到的问题，给我提出很好的建议，给了我无穷的鼓励，帮助与支持，通过这两个月，我深刻的体会这个企业对人才的关心与培养，在这样的一个环境下，我一定能够更快的成长，早日实现个人工作目标。以好的成绩来回报企业对我的栽培。
xx给了我的职业生涯的开端，给了我展示自己人生价值的空间，使我更加坚定了信心去搏击风浪，在挑战中成长，造就我理想中的写意与饱满的人生。让我们在公司领导的带领下，坚持满足客户需要，追求完美一流的企业信念，开拓进取、奋发有为，让我与xx公司一同走向一个更加辉煌、灿烂的明天。
谢谢大家！
销售技巧演讲稿话术
很夸张地拔高这款茶的一个优点，强调一个优势。
话术：“我们的茶叶品质很好，和某某茶一样好。”
目的：说到激动处，老板甚至会说自己的茶比“某某茶”还要好，很多“某某茶”品牌都是用了他们的茶贴牌的。他们是供货商。但是，紧随其后的一般是感叹，若是自己直接去销售，则要么是“卖不上价”就是“客户不大认可”，或者是“客户不大明白”，没有品牌财大气粗有钱宣传等等。
实际：如果真的大品牌都是用他家的茶贴牌，那他还愁卖？早就坐在家数钱了。当然不排除也有自己家做的性价比好茶，省去了中间环节，值得购买。这就需要自己能辨别了。
小白实在不懂，可以带一位懂行的朋友一起去逛茶店，至少能喝出好坏，值不值。
话术：“我在云南有茶山，每年都要回去收茶。”
目的：我的茶就是自家茶山上采摘的，或者就是直接在茶农手上收的，精心挑选出来，绝对货真价实。你们看见的那些市场上卖的茶，百分之九十五都是二道贩子，贴牌的。又杂又乱，质量无法保证。
实际：现在这些人，不说自己有茶山都不好意思说自己是卖茶的。可云南的一位专业人士称，茶山，不是想包就能包的。
一是价格并不便宜，算一下账就知道，例如现在市面上易武的茶多少钱一公斤，一棵古树能产多少斤毛茶，成本都能算得到。二是，就算有钱，也不一定能包到茶山。大部分茶店老板说自己有茶园、茶山什么的，都是乱扯的。
话术：“我的茶，都是制茶大师空了的时候专门为我做的，我们私交很多年。”
目的：某某茶厂的炒茶师傅是我的兄弟，拼配师傅又是帮我拼茶的。更有岁数大的，直接就说，其实他自己就是原来在中茶做拼配的。你一高兴买了十斤，一转身他又拿了十斤出来摆上。
实际：直接有身边做茶的朋友，或者茶厂茶企的朋友，一问就知道真相了。
而且，大师跟你私交那么好，你舍得把他给你做的茶拿出来论斤卖？
话术：“你喝这个古树老白茶，是我家里上一辈存的，五十年荒野古树，今天你有福了。”
实际：卖家把古树、老白茶以及荒野茶等市场热点全部凑在了一起。不得不佩服卖家的敏锐度。可是，市场里上了年份的古树老白茶更是少之又少，动不动就称自己是五十年古树老白茶的，那不用看了，绝对有问题。
销售技巧演讲稿
在我看来，销售主要有两个大的技巧；心法和招数一个是销售的自我修养的素质，一个是销售人员的实战技巧。
这个是我总结的销售人员的自我修养心法口诀，浅显易懂，会用就成功了，这个内容难点在于持之以恒。
招数是什么，就是销售的武功秘籍
这些都是我们在销售工作中所需要面对的难题，把他们都一一罗列出来，好个各个击破，销售就不再是难题。
销售工作的展开基础就算一定的销售话术，同一个意思用更好的语言来展示，使客户听了知乎如沐春风，想不买你的都不行。
销售话术的设计也是有讲究的，不是机器人式的官方，也不是小孩子一样上不了台面，得柔中带刚，刚柔并济，张弛有度，富有个性。
每一种客户都有相对应的客户跟踪方式，你需要分析你得客户类型，了解他们所需，所喜欢的方式，再去制定相应的销售战术，就没有攻克不了的大山。
销售技巧和话术
1.如果客户说：“我没兴趣。”那么电话销售员就应当说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几适宜呢……”
2.如果客户说：“我没时间!”那么电话销售员应当说：“我理解。我也老是时间不够用。可是只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
3.如果客户说：“我此刻没空!”电话营销员就应当说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以能够在星期一上午或者星期二午时来拜访你一下!”
4.如果客户说：“我没兴趣参加!”那么电话销售员就应当说：“我十分理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗”
5.如果客户说：“我再研究研究，下星期给你电话!”那么电话销售员就应当说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些我星期三午时晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好”
6.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎样样”那么电话销售员就应当说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，并且要对每一位客户分别按个人情景再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好”
7.如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么电话销售员就应当说：“先生，我明白仅有你才最了解自我的财务状况。可是，此刻告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我能够在星期一或者星期二过来拜访吗”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们此刻开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗在这方面，我愿意贡献一己之力，可不能够下星期三，或者周末来拜见您呢”
8.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么电话销售员就应当说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好”
9.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么电话销售员就应当说：“我完全理解，先生，我们什么时候能够跟你的合伙人一齐谈”
10.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么电话销售员就应当说：“好，先生，我理解。可不能够约夫人一齐来谈谈约在这个周末，或者您喜欢的哪一天”
11.如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么电话营销员就应当说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，可是，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”
12.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西”那么电话销售员就应当说：“我当然是很想销售东西给你了，可是要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一齐讨论研究看看下星期一我来看你还是你觉我星期五过来比较好”
13.如果客户说：“我要先好好想想。”那么电话销售员就应当说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗容我真率地问一问：你顾虑的是什么”
销售技巧和话术
一般顾客看到什么都会问：“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。
分析：
首先我们不能说：“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。
任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。
应对：
1、周期分解法。
“小姐，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠了!”
“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足你所有的需求，物有所值啊!”
2、用“多”取代“少”
当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。
顾客：我认识你们老板，便宜点，行吗?
分析：
其实顾客说认识老板，她就真的认识吗?99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。
应对。
我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”，承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢!”就可以了。
顾客：老顾客也没有优惠吗?
分析：
20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的'时候，我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。
应对：
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。
顾客：你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?
分析：
第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她。
应对：
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。
顾客：我再看看吧。
应对：
按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：
1、我们有，别人没有的东西;。
2、我们能做，别人不愿意做的事情;。
3、我们做的比别人更好的东西/事情;。
4、我们的附加值。
顾客：你们质量会不会有问题?
分析：
一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多美容院都会有……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。
应对：
导购可以先问顾客：“小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说：“有。”导购则可追问一句：“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过xx产品，怎么怎么样，气死我了。”
当顾客回答没有的时候，导购又该怎么办?这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”
顾客：与朋友讨论“你觉得如何?”
顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何?”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下;如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。
分析：
遇到这种问题，一些导购会直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上，也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质，进而让她认同产品。
应对：
其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的，但不夸美貌与气质，而应这样说“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。
但有时候顾客的朋友也会说：“我没眼光。”这时导购就可以顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。
顾客：我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析。
一些导购可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
应对：
把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：……(介绍赠品的优点、好处)，让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
销售技巧和话术
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
案例分析。
一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。
案例分析。
“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如您对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”
推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。
案例分析。
王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。
案例分析。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”
广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
案例分析。
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
案例分析。
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的`表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
案例分析。
“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
案例分析。
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”
销售技巧和话术
“xxx先生/小姐，像您这样的职业背景是一个很好贷款资质，属于优质贷款客户群体，办理的速度也要比一般的客户快。现在很多人都是通过贷款来购车的，但并不是谁都能申请到好的贷款条件，您有这么好的优势还等什么呢？”
“xxx先生/小姐，现在贷款购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营事业的投资者，您有限的现金应该用在可以带来回报的地方，这样才能给您带来事业的发展和利润的回报。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让他占用您的宝贵资金值得吗？”
“我们计算过，结合我们现在的贷款利率产生的相应利息，只要您利用贷款这部分省出的购车款用在一个年回报率大于7%的投资上就等于您既轻松的开上了自己的爱车又利用贷款省出的资金赚到了钱，一举两得，多划算啊！这种方式已经得到很多私营业主客户的认可，记得有一位经商的客户说过：‘像我们做生意的人是不能把这十几二十万坐在身下看着它贬值的！’您看，选择贷款购车对您来说才是最聪明的购买方式啊！”
“xxx先生/小姐，拥有一辆私家车是每个小康之家所向往的，我们中国消费者的传统观念都是努力攒够一大笔钱再一次性全款购买，这样不但把我们购车的理想时间延长了，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。”
“我们的贷款活动就是让您轻轻松松，提前拥有您的爱车。这样您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月交纳一定的月供就可以立刻开走心仪的车啦。”
“这样您手中会留有足够的积蓄作为生活中的应急储备，手中有粮，心中不慌嘛。我们再根据您的个人资质情况帮您选择一个合适的月供方案，这样结合您的收入状况也不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，您还可以像以前一样的去和同事party啊，或在节假日出去旅游等。而且这回您有了车，好玩的地方也就多了，生活质量那是一个质的飞跃啊。”
(1)购买决定以对商品和知识为依据；
(2)喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入；
(3)善于比较、挑选，不急于作决定；
(4)购买过程中不动声色。
“其实现如今，贷款购车已经成为一种趋势，您想想，大品牌一年下来价格浮动区间相对来说很小，但哪家没几个贷款活动车型，这其实也是一种变相的优惠，选择贷款支付前期可以降低一次性支付压力，中期的小额月供也不影响您生活品质，后期还能帮您省下来一笔不小的流动资金，而最关键的利息部分减去厂家贴息优惠，需要您支付的几乎可以忽略不计，这笔钱做个什么投资理财都比放在一次性支付上合适。俗话说的好，你不理财，财不理你嘛，咱们也要从方方面面增加理财观念呢！”
(1)个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响；
(2)购买目的不明显，常常即兴购买；
(3)凭直觉和外观印象选择商品；
(4)能够迅速做出购买决定；
(5)喜欢购买新产品。
“对了，您知道吗，这款车子现在还能享受厂家的一项贷款优惠活动，咱们要不要转成贷款啊，您条件这么好，只需要准备简单的资料申报上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不计，帮您省下一笔活动资金的前提下，还不影响新车的优惠，要不我帮您列个单子计算一下？”
(1)购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的；
(2)想象力丰富；
(3)购买中情绪波动。
“您看，本来固定的钱盘活使用后能发掘多少可用价值呀，您可以和朋友一起加个海外游啊，买台新电脑啊，给新装的房子多添置几件家电家具啊，而每个月只需要付一小部分月供，这是目前最流行的一种付款方式了。”
“咱们都联系这么多次这么熟了，贷款全款对于我们来说都是一样的，我是为您算账呢，给您推荐的贷款方案，绝对是对您只有好处没有坏处的。您可以合计合计。”
“咱这车怎么也是买，干什么不赶个新潮做个分期呢，现在厂家有贴息活动，不享受就浪费了，过了活动期恢复常规利率想补办都晚了。”
(1)凭以往的习惯和经验购买；
(2)不易受广告宣传或他人影响；
(3)通常是有目的.地购买，购买过程迅速；
(4)对新产品反应冷淡。
“我们现在出十台车，得有六七台是贷款支付的呢！申报过程相当简单快捷，您只需要提供手边现成的资料，无需抵押，两三天就可以完成审批，和您全款基本没有差别。”
(1)个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微；
(2)缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重；
(3)选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多；
(4)购买中犹豫不定，事后反悔。
“其实选来选去，您买了也就踏实了，回忆一下买房子装修的时候，比来比去真买回家了也就都一样了不是？所以您就相信我没错的，这个利息比例，这个付款方案，这种快捷的办理手续，也就在我们这里有，别处根本找不到。”
“现在咱有一年期零利率，两三年低利率三种选择，光说还不够直观，不如这样，我帮您拉个单子，把三种都计算出来，这样您就能直观的看到不同年限分期条件下，需要支付多少就可以把车开走，各种年限的月供，和分别的利息，也方便选择最适合您的还款方案。咱们一起算算看，好吧？”
该年龄段单身未婚居多，甚至属于低龄者，刚刚参加工作或没有工作，无个人名下住房，消费习惯较感性，注重品牌，乐于接受新鲜事物。
(1)对时尚敏感，喜欢购买新颖时髦的产品；
(2)消费具有明显的冲动性；
(3)消费动机易受外部因素影响，不太考虑价格因素；
(4)是新产品的第一批购买者。
“分期是现阶段最流行的支付方式，现在谁没有几张信用卡呀？其实咱们的分期业务和您平时的分期业务一样，只是由于产品特点，金额稍微大一点点，参加现阶段的贷款优惠活动，您既降低了首付压力，付一小部分钱就可以把车开走，又不用费心还款的问题，每个月只要到日子银行就从咱们的指定卡里划走款了。多方便啊~~”
“省下来这些钱在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排个海外游啊，或者升级下电脑啊，何必只放在一个项目里呢？”
“另外，贷款还能帮咱们理财。很多年轻人都是月光族，每个月的钱不知道怎么花的就都不见了，更别说储蓄，但日子要往长里过呀您说是不是，这时候贷款就能帮咱们实现强制储蓄了，每个月固定的支付金额，并不会影响到生活质量，同时也养成了计划消费的习惯。我们好几个同事自己买车就是贷款呢，而事实证明压力就是动力，他们买车后反倒挣得更多了！您说是不是值得尝试一下？”
多半已有自己的家庭和小孩。有稳定工作和住房，和一定程度的消费能力，对生活有自己的想法和计划。
(1)多属于理智型购买，比较自信；
(2)讲究经济实用；
(3)喜欢接受被证明实用价值高的优秀产品；
(4)对能改善家庭经济条件，节约时间的产品感兴趣。
“把现金留在手里好防个不时之需，俗话说的好，手中有粮，心中不慌，拿这点钱买个保险都好过全款买车。”
“使用贷款可帮助您建立可靠的信用记录，就和使用信用卡一样，现在的社会是信用社会，有没有钱还在其次，有信用记录更重要”。
“贷款是另一种储蓄方式，有更好的投资机会出现时，马上就可以出手，谁也不想买个车占用太多固定资金的，再说了，现在股市那么低，您留着抄底多好啊。”
“您平时有没有固定的投资理财习惯呀？比如购买短期高回报的银行理财产品，股票，债券，或者信得过的私募公司短期融资？现阶段咱们的低息无息贷款活动只需要支付四个点左右的利息，就可以盘活十来万甚至更多的资金，这些钱随便投在什么项目上，两三年的获利都远远超过贷款利息。要不我帮您列个单子咱们详细算算吧~”
工作稳定或已退休，有相对固定的投资理财习惯，购买多属于增购或提升档次的换购，有足够的购买能力，不缺钱，也有一部分属于为他人如小孩、爱人购买。
(1)喜欢购买用惯的东西，对新鲜事物常持怀疑态度；
(2)消费习惯稳定且不易受广告影响；
(3)希望消费方便简单易理解；
(4)对营业员的态度反应敏感。
“这几年有很多和您情况一样的家长，给孩子买车结婚使用都放弃全款而选择了分期支付，您知道是为什么吗？现在的年轻人很多都是月光族，每个月的钱不知道怎么花的就都不见了，更别说储蓄，但日子要往长里过呀您说是不是，这时候贷款就能帮您的孩子实现强制储蓄了，每个月固定的支付金额，并不会影响到他们的生活质量，同时也养成了计划消费的习惯，而且现阶段的贷款活动非常划算不收利息，您只需要付一半的钱，剩下的让他们自己还就可以了，绝对的一举两得呢！这样，我现在就帮您详细计算一下具体方案看看吧！”
销售技巧和话术
要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化)，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这个是市场竞争的现实情况，当然要掌握一定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了卧底”的有效销售。
抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。
事实上，有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。
—个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。面对顾客可以这么说：“您一定是想以最合理的.成本获得最完美的装修效果。用我们能强/金科瓷砖就能使您达到这一目的。我们可以根据您家的情况为您选想合适的品种，核算出最合理的材料成本，还有，我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。”此后，再根据顾客需要回答。
向顾客提问有很多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果。如：一个顾客进门来买瓷砖，你当面就问“你买瓷砖做什么用?你买什么样的瓷砖?”顾客可能会认为你很不耐烦、不礼貌。但如果我们的导购员能面带微笑的这么问：“先生!我想您不会介意告诉我您想买瓷砖用于什么地方吧?这样我才能帮您选择合适的品种和型号，并能为您核算出用量”。这样，顾客会认为你是想帮他的忙，并且认为你是这方面的专家，他将会相信你。再有，提问时必须注意：开始时，不要对顾客提出很多问题，既不能表现出你很冷淡，让顾客感觉你不想了解更多的情况。也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问一次，切记不要追问不休。还有，提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否定顾客的意见和看法。
许多的顾客买东西之前，实际上已经听说了一些关于产品的信息，有了一些的启发。他们的信息可能来自装饰公司、设计师、朋友推荐、广告促销和其它因素。这时导购员的任务就是加强这些信息的影响，并进一步把他引向正确的方向。企图一下改变顾客的原有思想和观念可能很难，但如果我们的导购员能充分利用现有基础和顾客己知的信息与之交谈，尽量使用“顾客预想的答案”来回答他的问题，这样容易使顾客朝着你设定的方向走，最终在不知不觉中做出了你所希望的决定。
何谓压力？压力就是让顾客感觉不舒服！不舒服的结果是什么？就是摆脱不舒服！
对于进店顾客不舒服的原因有两点：一是顾客最敏感的部位，那就是向他掏钱，或者说钱掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空间，不要纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。
然而，基于上述两个原因分析，现在的终端导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法：不能理会导购，自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”！所以，压力较大的接待其实是就是我们所说的“临门一脚”，不过是在把顾客往外“踢”，并且，自己浑然不知，剩下的要么是怪怨顾客太难对付，要么开始寻找自己产品没特色，要么责怪品牌知名度有问题，总之，会找出一大堆的问题来抱怨，并以此来原谅自己的过错。
那么，怎样接近顾客才是没有压力的呢？或者说把这种压力减少到最小？
2.要说对话，管好自己的嘴巴。尽量避免用提问的语句接近顾客，比如：
“你好，是买**产品的吗？”
“请问需要我帮忙吗？”
“如果喜欢的话，可以体验一下”
我们中国人面对抬头不见低头间的同时或朋友时，因为无话可说，就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗？”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。然而，很多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客，这样接近顾客的话术是典型的不够职业，以至于给我们的销售带来很大的障碍。
“先生，您很有眼光，这是我们的……产品，这个款式风格很独特……”(采用赞美的方式接近顾客)。
“小姐，我们这款产品现在卖的非常的好，我来帮您介绍一下……”(单刀直入，开门见山)。
“小姐，您好，这款天花是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，我给一张小样您看看……！”
“先生，您眼光真好，这款天花是公司最新推出的，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”(正确)。
并且，你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐，您是喜欢浅一些颜色的还是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顾客需求，并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里，基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步，也是考验导购是否合格的重要标准。
是的，以上几点只能规避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”，或者一直沉默，我们又该怎么处理？要知道，顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么！这时，就要进行第二次“破冰”
先来看看我们平时都是怎么应对的吧：
应对错误1“没关系，您先随便看看！”
应对错误2“好的，您先看看有没有喜欢的，有需要随时喊我！”
应对错误3“……”(无语)。
前两种应对都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，关键是一旦导购这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，是属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃;而至于第三种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒服。
1.不要太在意顾客的“随便看看”，因为它已经成了我们每个人购买时的随便应付，也就是说它是我们的购买习惯，所以，不要在意这些顾客随口说说的话，更不要纠缠问题本身。
2.要尽快想办法减轻顾客的心理压力，巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。如果导购能够把这种方法熟练运用，可以起到以柔克刚借势发力的效果。
模版1：“是的，先生！装修新房子每个细节都很重要，肯定是要多看看的！不过我们最近刚到了两款天花和电器都是很不错的产品，很多顾客都很喜欢，您可以先了解一下！来，这边请……”
模版2：“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品。来，我先帮您介绍下……请问，您目前装修进度如何？瓷砖和橱柜的色调说怎样的？您比较喜欢。。。。？”
先认同顾客，来缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势作以引导前往。这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。此时，顾客基本纳入到了你的频道之内，开始愿意听你说话，留店时间开始延长，也就实现了第二次“破冰”的目标。
其实，还没有结束。导购问“尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝的，该怎么办？”这里有一套应对方案：
其次，可以采用以退为进的方法。但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走;也不能显得自己很没趣，很尴尬。
此时你可以这样说，“没关系，先生！您再挑选一下自己喜欢的产品，有需要请您立即喊我！”记住：说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚。然后，进入第二次寻机状态，再按照上面的流程进行第三次“破冰”，当然，第三次“破冰”的时候，针对这种难以应对的顾客，，用以撬开顾客的嘴巴。毕竟中国有句古话“吃人的嘴软，拿人的手短”，我们不是在诱利顾客，但却可以拉近你同他们的距离，最终来顺利实现第三次“破冰”。
销售技巧和话术
假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体销售员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
这是一种非常有效的开场白，会激起顾客的好奇与兴趣，并且会抓住准客户的全部注意力。你可以这样说：“你一定会喜欢我带来给你看的东西！”“我带来给你看的东西是一套革命性的作业方法！”“我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统！”不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的反应：“那就是我要的东西”或是“我等不及了！”假如对方的业务责任涵盖了对你产品或服务的决定权，他就会热烈地想对你卖的东西多了解一些。好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高1000元的利润或节省1000元的开支，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗？”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说“没有兴趣”。或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高20%——30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，你愿意不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢？”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢？”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。”让客户自己做出承诺。这样之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑，取得准客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好！”“你是谁啊？”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”“附近最有名的老板？”“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”“实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。”“站着不方便，请进来说话吧！”“……”突然地销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。先拐弯抹角地恭维准客户，打消准客户的疑惑，取得准客户的'信赖感，销售便成了顺理成章的事了。打消准客户疑惑的方式有：1、赞美、恭维准客户；2、利用顾客见证；3、切中对方要害。提出相关的问题，并善意地为准顾客解决问题，做准顾客的朋友，是打消准顾客怀疑的有效方法。因为朋友会跟朋友购买。
在初次见面的时候，你可以以感激作为开场白。“××先生，很高兴你能够接见我。我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟。我会很简要地说明。”当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心态，并让他们对你心生好感。不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。
有位销售人员去我朋友的办公室销售他公司的服务，他一进门就自我介绍：“我叫××，我是××公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，帮你们赚钱的。”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗？”他是说：“您对我们公司非常了解吗？”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了准顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有10年历史，而在过去10年里，我们的员工人数由10人扩张至260人。我们占有35%的市场，其中大部都是客户满意之后再度惠顾的。”“××先生，您有没有看到××经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色？”用这样一个简单的开场白，他已经为自己和他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它安全吗？”“它可靠吗？”这两个问题。他打开了准顾客的心，并且降低了准顾客的抗拒，所以准顾客马上就很兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。准顾客从开始的抗拒变成后来的开放与接受。
当你在销售时感觉对方传来一股强大的抗拒心理时，你就可以用这种方法。准客户可能过去曾经对一些强迫而又强势的销售人员留下恶劣的印象，所以当他觉得自己置身相同的状况时，他就会感到压力，对来者产生反感。反问句的开场白可以这么说：“××先生，在我开始以前，我要让你了解，我不是来这里销售任何产品的。在我们今天短短几分钟的会面里，我要做的只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你达成目标。”假如你真的要给准客户留下深刻印象，就应该在你们见面的时候，准备好一张你想和他讨论的三到五个问题的议程表。给他一份这样的议程表，并告诉他你想进一步了解的范围。问他这些问题是否可以问。如果他的回答是肯定的，你就可以用这些话作开场白：“在我们开始以前，我能请教您一个问题吗？你在公司中真正的任务是什么？”当你把谈话焦点偏离销售，转到一系列探索性的问题上，然后再问与他工作及职业生涯直接相关的问题时，他一定会彻底放松并且敞开心胸。从那时开始，把你的注意力放在他以及他的处境上，问他一些有水准的问题，并且很专心地听他回答。也许是能够让客户放松，并让他开始讲话的一种最佳解除武器的问题就是“你怎么会进入这一行（或做这种工作）？”大多数的人都会对自己的职业生涯津津乐道，所以如果你问他这个问题，他通常都会很高兴地与你谈论自己，而让你有机会去聆听及博得客户的依赖。
“您有一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩达20%——30%的方法感兴趣吗？”对于这种问题，大部分人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来必须马上说：“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”在这种情况下，你一方面要提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你了让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。
有一位销售顾问去某家公司作了一次产品介绍，他就是用了这种问题及这种回答：“我们是本市顾客业里最大的一家公司。我们在这个产业中已有二十八年的历史，而且我们的母公司是业界一个拥有一百二十家最优秀关系企业的世界性集团。我们的名气是来自我们每收客户一块钱，就会为他省下五块钱。“这是一个非常令人印象深刻、引人注意的开场白。他让自己及他的公司被视为业界重量级的角色，最后他做成了价值好几万元的大型买卖。这位顾问在产品介绍中提到了决定准客户是否向你购买的三大影响力：你的公司规模、公司在行业中的历史，以及产品服务的市场占有率。
康宁玻璃公司的一位顶尖销售人员有这么一则有名的故事。他是全国安全玻璃销售量的总冠军。当他被问及如何去打开销售对话时，他说，他会一走进会议室就问：“您有没有看过一种破了却不曾碎掉的玻璃？”当准客户表示不曾见过的时候，他拿一块完整的玻璃样本，把它放在客户的桌上，然后用一个榔头用力敲。准客户会往后跳开以躲避玻璃碎片，但却发现根本没有任何碎片。这位销售人员就得到客户完全的注意力，从此活动就能迅速进行了。他在全国会议中把这种销售安全下班的方法分享给所有的销售人员。从此以后，他们出动的时候，都会携带安全玻璃的样本和一把榔头去向客户做示范。到了第二年，他仍然是全国销售总冠军。有人问道，即使别人都使用了同样的技巧，他怎么依然能够卖出更多的产品。他解释说他在第二年稍微改变了做法。现在，当他去见一位准客户的时候，他会问：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”然后就把榔头交给准客户，请准客户自己敲碎玻璃。
销售技巧和话术
优秀的门店销售人员都是善于鼓励顾客发言，善于提出有效问题的高手。有效的销售提问不但可以准确把握顾客需求促成交易，而且还能够加快销售节奏提高销售效率。
什么是有效的问题呢？我们试着从三个方面来进行分析，让销售人员不再浪费每次主动提问的机会。
我去一家手机专柜看手机，促销员开始提问了，“先生，您是自己用还是送人？”“自己用，那先生您是喜欢直板的还是翻盖的？”“先生，您是喜欢功能多点的还是简单点的”……起初，我觉得这名销售人员的表现很棒，一上来就跟我沟通细节的问题，是我喜欢的那种销售风格，可是随着她二选一问题的不断抛出，我忽然有点不高兴了，因为我感觉这有点象警察在审问囚犯。在销售的过程中，使用二选一的问题的确可以帮助你建立专业形象，但是过多的二选一问题常常会让顾客产生压力，无法分享自己内心的想法，销售人员也无法获得更多的信息。
我们把销售问题的设计分成两种形式，开放性问题和封闭性问题，在上面的故事中，销售人员所使用的二选一的问题就属于典型的封闭性问题。开放性问题可以拉近顾客和销售人员之间的距离，快速建立起友好关系，这种友好关系不会对销售起到推动作用，却可以影响销售的氛围。在使用这两种问题的时候，销售人员应该学会交叉使用，用开放性问题鼓励顾客分享，用封闭性问题聚焦谈话重点。
背景问题。
提问的目的是为了达成销售，所以提问的内容会直接影响信息收集的有效性，在不同的销售阶段销售人员应该提出不同内容的问题。刚刚开始与顾客建立信任关系的阶段，是不适合谈细节问题的，了解一下顾客的基本背景信息，询问顾客的现状是这个阶段提问的重点。比如，汽车销售人员可能会问“您都看过哪些汽车品牌？”，“您在选择汽车时，有什么特别的要求吗？”“除了您，谁还有可能经常开这辆车？”背景问题是向更深层次提问过渡的踏脚石，有助于建立基本的信任关系，如果不经过背景问题的提问，顾客会认为销售人员是单纯地以利益导向的，很难真正帮助自己。
核心问题。
在建立了基本的信任关系以后，销售人员就需要向顾客提出专业性的问题，了解顾客的需求和核心关注点。比如，你可以询问顾客“在这些因素里，哪个因素是您最看重的？”“您觉得款式是不是您选购的一个重要问题？”在这里要特别指出一个重点内容，就是销售人员需要从顾客的积极购买动机和消极购买动机两个方面来设计问题，所谓积极购买动机就是顾客期望产品带给自己的好处，比如舒适的感觉，品牌价值等，所谓消极购买动机就是顾客购买产品的目的是为了消除某些不利因素，获得安全保障，比如没有甲醛，不易破损等。
暗示问题。
一旦发现了顾客的核心问题，你需要做的就是确认这个问题，并就这个问题的细节提出问题。比如，顾客说自己对汽车的安全很看重，那么接下来的提问就应该是“您说汽车的安全性特别重要，您为什么特别看重这个问题呢？”“您认为如果要提高安全性能的'话，哪些方面特别重要呢”。暗示问题实际上是在挖掘顾客的核心需求，放大他在某个问题上的关注点，也就是我们常说的抓关键问题。顾客的期望值有很多，如果你每个都满足的话，最终很难打动顾客，不如在交谈中引导顾客聚焦在一个关键问题上，然后在这个问题上说服顾客，打动顾客。
价值问题。
在某一点上跟顾客达成共识以后，在产品演示过程中就要突出顾客关注的这一点，然后询问对方，“如果价格合适的话，您觉得我们的产品怎么样？”价值问题是在鼓励顾客成交，不要再去纠缠于各种细节，让顾客对我们的产品年做出承诺。很多销售人员不敢询问顾客对公司产品的评价，认为顾客如果给出一个不好的评价，常常会丧失销售机会。不管怎么样，都要跟顾客要一个结果反馈，因为如果顾客真的不满意，即使他嘴上不说，他一样可以选择离开。
为什么有些问题会吓跑顾客？即使提问的人站在了一个比较客观的立场上，可是在顾客看来销售人员总是急于卖东西给他，所以他会认为你的提问会有一定的目的性，那就是对销售人员有利。提出的问题尽量不要具有倾向性，让顾客觉得这是一个中性问题，只有这样销售人员才能获得全面、客观的反馈。
使问题中性化就要在问题的设计上多花些功夫。引入负面的因素常常会使问题中性化，比如，“如果您看的好的话今天就买，不行吗？为什么非要等到下周呢？”当你想了解顾客真实动机的时候，使用负面因素常常会带来比较正面的结果，这就是前面的故事中提到的，不问顾客“您今天买吗”，改问“您今天不买吧？”效果更好的原因。
很多销售人员急于向顾客推荐产品，如果用谦虚地态度来征求顾客意见的话，顾客会有种受宠若惊的感觉。“你好，先生，打扰您了吗？我想跟您介绍一下这款产品。”顾客很难拒绝这样的请求，但是当你说：“需要帮忙吗？”大部分人都会说：“不需要，我自己先看看。”如果在提问时加上谦虚、征求的态度的话，问题一下子变得温柔了很多。“我不知道这样问是否冒昧，先生，您的购买预算是多少？”“我知道我不该问这个问题，但是为了更好地为您提供服务，我还是忍不住问一下，先生您打算什么时间买？”
最后，既然生意能否达成取决于是否制造了双赢的结果，那么站在客观的立场上，你可以向顾客提出一些针锋相对的问题，“先生，是不是因为我的原因，你不会考虑购买我们的产品了？”“先生，如果您换作是我的话，面对这种情况，您会怎么做？”询问针锋相对的问题并不是在给顾客施加压力，而是在了解客观的情况到底是怎样的，当然，提问时你的态度会影响到这个问题的中性化程度。
销售技巧和话术
1、给对方带来什么好处。
例：小姐，我知道您很忙(没时间)，但我所要讲的话，关系到您的切身利益，所以，您听我介绍完是绝对有好处的。
我不单是发型师，也是您的形象顾问。
2、坦言自己的私生活。大部分顾客都喜欢听你讲你的私人生活，你越谈论自己的生活和经验，他们就越觉得与你相处轻松愉快，他们就越喜欢你、依赖你。(将兴趣带给自己的愉悦说出来)。
要点：给自己的产品定位、对比自己的产品和同行的产品最大的差别在哪、提供顾客见证、向顾客做出承诺(效果、服务)、针对客人的发质、针对客的消费能力。
3、建立顾客对你的产品和服务产品的期待心理(您一定会喜欢我给您设计的发型)。
例：将自己比喻为一个外科医生，和顾客说：我需要结合您的发质、脸型、气质，做一个合理诊断，然后给您设计一个符合您的理念的发型。
4、让顾客来验证自己的产品是最好的`，让顾客自己说服自己(举玻璃销售的例子)。
例：免费帮客人恤发(帮同事恤发)。
5、我很骄傲，我已经服务了1200个顾客。
6、预先框示法：在向顾客介绍产品之前，先解除顾客内心的抗拒，以便让他敞开心扉来听你的介绍。
例：小姐，请允许我用3分钟时间来介绍一下我为您设计的专利发型，等我介绍我完，我相信您完全有能力判断这款发型适不适合您(体现出您的独特魅力)。
7、戏说自己的姓名、谈论出生地。
销售技巧和话术
很多销售人员在和顾客沟通是一味地在介绍自我的产品有多好多好，可是忘记了聆听顾客的声音，有没有真正的明白顾客想要什么？她最想解决的问题是什么？这款产品对她有什么帮忙？成交在于沟通，仅有在不断的沟通，交流才能更好的掌握顾客的需求，多倾听，让顾客多说话，她说多了，让她说出了自我对产品的想法，你也就明白如何用自我的专业去解答顾客的疑惑了，记得多听，恰到好处的解答。
2.凭空猜想顾客的需求；
3.急于介绍自我的产品和服务。
销售不应只是简单地向顾客介绍产品，更注意拉近双方距离，找到最适宜的入口，让顾客无法拒绝你，直奔主题是销售的一大禁忌，因为这样会激发顾客的紧张情绪和戒备心理，构成销售障碍。既然强行从正面突破已经不可能，不妨运用迂回战术，绕开障碍，从顾客的兴趣着手，自然而然地谈到自我销售的产品，来消除顾客的戒备，让成交变得顺理成章。
4.不会询问顾客购买意向；
在销售过程中，顾客的感觉最重要，而不是一味告诉顾客，你买吧，你买吧，这个东西真的很好，你买吧，你这样只会让顾客害怕，让顾客不想买，这叫强势销售，只会做到顾客反感，本来还有一点像购买的意向，一下子就没有了，我们要用产品的专业和产品本身的价值解决顾客的需求。给她想要的，让她购买的意向越来越大，顺利成交。
5.用相同的话术对待不一样的顾客，同一个方法和话术你以往成功过，可是针对不一样的人性和不一样，思维不一样，购买力不一样，针对不一样人的有不一样的销售技巧和方法，所以不能只用同一种方法，这样只会让自我的技能越来越小，方法越来越少。多学习多运用，增加成交的几率。
6.不询问顾客的预算；
每个人的消费格局不一样，你不问顾客的预算，狮子大开口，让顾客购买一个超出她预算范围，哪怕东西再喜欢，她不会购买，哪怕买了回家过段时间也会后悔，你后期还要如何返单呢？销售不是做一次性的销售，是要做可持续性返单率高的销售。所以多和顾客沟通，多倾听，多问问顾客想法，你会收获很多。
7.不重视顾客突出的问题；
往往我们在沟通的过程中，顾客的一个问题在我们看来时间很简单的事情，我们往往会忽略，顾客不经意间的小问题，所以在沟经过程中解决顾客想要解决的问题，这样他会更有安全感，更有价值。多注意顾客的问题和她阐述的话题，可能会间接性的告诉你她要的。
销售技巧和话术
销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”!“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。
当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。
由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。
顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的'广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。
由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是vvs级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走)，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。
由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。
当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么?”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题)，如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。