销售管理营销方案（优质15篇）

计划书还可以帮助我们提前预测和解决可能出现的问题，提高工作或学习的效率和质量。来看看以下小编为大家整理的计划书范文，或许能给你提供一些灵感和思路。

销售管理方案

产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

1、业务人员分解

2、经销商分解

3、区域指标分解

4、月度分解

5、品项分解

6、渠道分解

7、销售量完成可行性分析

销售管理方案

1、描述公司概况。

2、制定本销售管理方案的目的。

1、销售组织设计原则。（例：公平性）

2、销售组织结构类型的选择。（例：区域 客户 产品）

3、具体设计（结构图+文字描述）

1、市场层次策略 ：核心市场 辅助市场 贸易市场。

2、市场竞争策略（可略）

1、渠道选择（直销 经销 代销）

2、渠道管理：渠道商入选条件 合同签订 档案管理。

3、渠道控制：价格控制 激励政策 窜货管理 违约处罚。

4、渠道培养：能力教育培养 厂商亲情化培养。

1、销售人员管理：招聘 培训 工作方法与考核 激励政策 费用与报销政策。

2、订单流程管理：业务员 合同 审核 盖章 发货申请。

3、发货流程管理：财务下单 提货 出货 物流过程 客户验货回单返回。

4、货款回收管理：合同 开票 交款 开题货单 尾款催收。

5、售后服务管理：服务信息的获得 落实经办人 结果反馈 电话回放。

6、绩效管理：日常工作量统计 月末考核 兑现。

7、办公室日常工作管理：制定销售计划 落实计划执行 协助解决出现的问题 常规信息沟通 组织销售会员。

1、客户资源的来源：确定客户范围 寻找客户 收集资料 建立客户档案。

2、客户访问：新客户访问 老客户回访 关系活动。

3、客户管理与淘汰：客户分类 客户的评估 客户的优化与淘汰。

4、风险客户的预警管理：客户销售货款的监控 不及时回款原因 是否需要报告 及时停止发货。

1、促销原则与目标：企业促销方向性原则 联合促销与独立促销 促销费用承担 申请与审批。

2、促销前准备工作：审核促销计划 落实可行性执行细节 确定具体人员 落实促销、财、物情况。

3、促销中的管理：具体实施促销活动 调查促销活动的效果 监督促销过程是否符合要求 及时处理出现的问题。

4、广告活动、公共关系的支持：广告的支持 公共管理的支持。

5、促销结束后的总结：总结得与失 评估效果 表彰与惩罚。

销售管理方案

欢迎你加入必美经贸有限公司经验的好莱客品牌衣柜，愿好莱客的工作成为你事业的新起点。

制度对于公司的经营来说是必不可少的，制度有助于我们井井有条的工作。当我们在一起工作时，为了一个共同的目标，我们必须建立保护大家共同受益的规则。我们大多数人都渴望能有互助，礼让有效，诚实的工作环境，为此我相信本手册将会帮助你做到这一点。

你的直属上司是你工作的主要指导人，他/她将负责你的训练。工作安排，及你个人的发展。当你在工作上遇到困难时，请首先与你的直属上司沟通。当他/她无法帮助你解决问题时。请直接寻求总经理的帮助。总之，愿你在好莱客的工作顺心，事业顺利！

二，好莱客工作概述。

1、了解客户的性格、爱好、家庭、职业等。

2、设法了解客户更多关于他房子的。情况（如小区名称、地址，装修风格，装修色调等等）。

3、认真细心询问并专心聆听客户的意见。

4、在工作之余，竭力与客户交朋友。

b做得比客户预期的更好。

1、永远将客户的利益放在第一，设身处地站在客户的立场上考虑。

2、向客户提供的服务必须是最好的。

c信守承诺。

1、如实的让客户了解我们的产品及运作流程。

2、对客户、同事、领导、下属的承诺必须兑现，任何时候都不要找借口、找理由、更不能说谎！

d关爱客户。

1、和客户做朋友。

2、每逢过节必须给客户问候，祝福电话或短信。让客户觉得你始终很关心他。

3、每向客户提供一次服务，能保证让客户觉得物超所值，尽量让客户少花钱。

e零缺点工作。

1、第一次没做好，将没有第二次机会。

2、不能解决的问题必须在1分钟内向上级领导反映。

f必须做到认真、快、坚守承诺。

1、对客户、同事、领导、下属、要么不承诺，一旦承诺就一定要兑现，言而无信的人是公。

司形象最大的敌人。

2、品质是拉住客户的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。

3、除去“马虎”之心。追求品质第一要务。

4、认真，仔细才有质量。杜绝“其实都差不多！”

三、用人原则。

1、公司架构。

2、各部门人员编制及岗位职责。

副总经理：主要负责督管相关下属部门职能工作完成情况。及安排引导下属工作。

销售总监：制定销售计划，同时责督管相关下属部门职能工作完成情况。及安排引导下属工作。

售后部：专员两名，主要负责统计已售客户信息，拆单，下单，及与工厂对接，安排安装和记录到货等产品售后情况。库管一名：主要负责仓库相关管理工作。

客服部：专员一名，主要负责处理客户投诉，及产品问题。及时反映给相关工作人员，并记录客户满意度。（此职位可由安装组长兼任）。

财务部：财务人员一名，主要负责公司账务统计记录。

前台接待：接待员一名，主要负责店面客户接待工作及店面文员工作。

设计销售小组:配备设计师1名。业务员2到5名，主要负责产品销售设计工作。品推部：专员1名，主要负责品牌推广产品广告策划及小区拓展工作。

四、日常管理条例。

1、例会及培训制度：

a、公司所有例会及培训不得缺席和请假，缺席者罚款100元，请假每次罚款20元。

b、手机必须关机或静音，开会时间响一次罚款20元。

c、不准中途随意离场，违反罚款20元。

2、公司每周必须开一次销售计划会议。

3、公司每月必须开一次全员总结计划大会。

4、公司每半年开一次半年总结大会。

主持人，销售总监或总经理。

参会人员：公司全员。

会议流程：

a、各销售小组汇报上月（上半年）销售总结，及下月工作计划。

b、总经理或总监讲话，并安排发布下月工作重点及方针。

以上，2、客户满意度80%以上3、回头客户最少一个。）。

五，销售小组员工薪资制度。

1、底薪。

设计师：本月总产值5万以下底薪1000元。5万以上10万以下底薪1800元，10万以上15万以底薪2100元。15万以上底薪2500元。

业务人员：本月总产值2万以下底薪800元。2万以上5万以下底薪1500元，5万以上10万以底薪1800元。10万以上底薪2100元。

2、提成。

设计师：本月总产值5万以下提1.8%。5万以上10万以下提2%，10万以上15万以下提2.2%。15万以上提2.5%。

业务人员：本月总产值2万以下提1.8%。2万以上5万以下提2%，5万以上10万以下提2.2%。10万以上提2.5%。

3、提成发放方式为，客户签单并交清全款后，当月发放1%，余下的待客户订购的产品按照完后按客户满意度发放。（满意度分为四阶段：很满意全额发放，满意扣除0.2%一般扣除0.4%不满意扣除后期全额提成）。

4、前台接待和品推专员的主要工资为底薪+效益工资。

六、销售小组任务。

a、各销售小组每月最低任务15万以上。每季度最低任务60万以上。（装修旺季另定）未完成任务小组没人扣发100元，请其他小组成员聚餐，且提成发放为（当月提成金额*产值金额/任务金额）若所有销售小组都未完成任务，被扣的钱转为小区拓展经费。且未完成任务的小组成员不能参加本月优秀员工评选。

b、非销售小组的其他部门员工（安装部员工除外）每季度任务5万，未完成的员工扣发100元，用于在开季度总结会议后请全员聚餐。

c、品推部任务每月销售总产值最低50万。未完成同样扣除100元。且效益工资为完成任务的百分比。

七、销售小组模式及操作方式。

1、每个销售小组编制为，设计师1名，业务员3名，连续3个月都超额完成任务的30%以上的小组可申请增加一名人员。连续三个月为完成任务的小组公司返回人力资源不待岗。（从待岗之日起停发底薪）。

2、设计师主要负责测量，做方案，谈单。业务员主要负责小区拓展，开发客户，跟踪客户及初步谈单。

3、为公平分配各小组接单，特做以下安排。

凡通过广告等其他非业务员资源的客户在本店订购的客户按时间分配给设计小组，1-10号11-20号21-30号各时间段的客户由各时间段负责的小组跟踪服务。（此项由交定金后的客户填写客户到访记录为准）。

第四月给小组报销。完成3月内()总任务的全额报销。为完成3月内总任务的报销方式为：（三个月总产值金额/三个月任务金额*申请补贴的金额）。

销售管理营销方案范文【】

为加强各个部门事务管理，使各项管理标准化、制度化，更好地提升全体员工工作职责心，提高团体协作本事，特制定本规定。

2部门人员工作时间要求：

早会时间：上午9：00-9：30。

各部门小组早会时间：9：30-9：40。

3考勤。

4请假。

1请假无特殊原因须提前申请，无申请或申请不经过的不允许请假，否则按旷工处理；

2员工请假一天（含）以内由部门经理审批、一天以上由总经理审批，事假当日无薪；

5培训总结。

1目的和适用范围。

1.1规范员工行为，提升员工精神面貌，树立公司良好的对外形象。

1.2本规范适用于公司全体员工。

2管理与组织。

2.1本规范由行政部负责检查和监督执行。

2.2各部门经理有对本部门员工行为是否规范进行监督和管理的职能。3基本规定。

3.3接打电话。

3.3.1接打电话是我们与用户交往的重要途径；个人的形象就是公司的形象。员工在日常的接打电话中要给对方以良好的形象，更好地表现公司员工的文化修养及素质，也使外界对公司的办事效率，管理水平等方面留下良好印象。

3.3.2基本要求。

3.3.2.1在电话铃响三声之内接起电话；

3.3.2.2接打电话，先说声“您好”，并主动报出部门、姓名。

3.3.2.3通话言简意赅，时间不宜过长。

3.3.2.4邻座没人时，请代接电话，有事请写留言条，并及时转告。

3.3.2.5尽量减少私人电话，严禁拨打信息台电话。

3.4言语行为。

3.4.1言语、行为、举止礼貌、礼貌。

3.4.2严禁在公司内打架斗殴，互相吵骂。

3.4.3公司内与同事相遇应点头表示致意，同事以姓名或职务称呼；客户以先生小姐称呼，并使用普通话。

3.4.4站姿要挺拔，坐姿要端正，走路要平稳不得拖拉散漫。

3.4.5公司内职员与领导或同事相遇，应主动让行，以示礼貌。

3.4.6握手时应主动热情，不卑不亢。

3.4.7进入办公室应轻轻敲门后再进，进门后回手关门不能大力粗暴。

3.4.8同事之间或部门内部如有业务问题进行讨论时，应避免影响他人工作。

3.4.9请不要在办公区走廊或通道内奔跑、大声叫喊、高谈阔论。

3.4.10在办公区走廊或通道内请靠右行走，互相礼让，不要抢行。

3.4.11未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。

3.4.12上班时间不得从事与工作无关的活动（包括闲聊（含上qq）、串岗、看无关书刊、玩游戏、逛商店等），上班时间不得接待与公司业务无关的人员，不得将无关人员带入办公区（经理同意除外），工作时间内，不得在办公区吃非饮料类食物。

3.4.13外出人员须填写外出公干记录表，客户路程较远的情景除外其余情景一律不准提前填写工干纸。

3.4.14请爱护公司的办公用品、设备及其它财物，不得公私不分。

3.4.15厉行节俭，减少浪费。

3.4.16不得在公司打超过5分钟（含）以上的私人电话，休息时间除外。

3.4.17会议培训，参加人员必须将手机关机或调为震动，无重要事情一般不允许接听电话，需听电话时要长话短说，尽快结束通话。

3.5.18公司人员外出工作后，需回公司汇报当天工作情景及做出第二天工作计划安排，如有特殊情景需向部门经理申请。

3.5个人环境。

3.5.1请坚持个人办公位整洁，办公桌椅、计算机表面不能有灰尘，物品要摆放整齐，办公区请不要随便张贴。

3.5.2请不要在办公区堆放资料、纸箱等物品。

3.5.3有事离开或下班离开办公位时，请将座椅推入办公桌下。

3.5.4下班离开办公室前，请关掉机器电源（包括电脑），收好所有资料和文件，最终离开者请关掉电灯、门、窗、空调等。

3.6公共环境。

3.6.1除指定地点外（行政部确定并明示），在公司任何地方（包括卫生间）都禁止吸烟。

3.6.2无特殊事由请不要带家人、亲属、朋友到公司办公场所。（特殊情景需运营总监批准，并报行政部备案）。

3.6.3员工外衣等物品请统一摆放在指定地方（如衣架等），不要随意摆放。

3.6.4请不要在办公家具上和公共设施上任意写字、刻画、张贴。

3.6.5请把废纸、废物放入指篓，杯中剩水请倒入指定地点，请不要用饮用水冲洗杯子。

3.6.6请不要在办公区大声喧哗，有来客请带至会客室或洽谈区。

3.6.7请不要让客人在没有任何员工的陪同下在办公区内走动。

3.6.8车辆请停至指定区域，不要随意停放。

3.6.9爱护公共财物，使用办公设备要严格遵照使用说明操作。

3.6.10下班前关好本办公区域内的门窗、空调、电脑及其他设备，随手关灯。

3.6.11员工个人资料不准随处乱放，异常是涉及到客户信息的资料必须要注意保管。

3.6.11一切有碍观瞻，有损形象的行为。如：随地吐痰，乱扔杂务。

4奖惩措施。

4.1行政部将不定期对本规范进行检查，并对检查结果进行公布；员工遵守此规范的程度将作为受聘的依据。

4.2对检查出的不贴合规范的行为，要求予以纠正或整改。

4.3对违反规定的人员，根据情节轻重分别给予当事人和部门负责人警告、公司通报批评、经济处罚、降薪、辞退直至开除的处罚。

4.3.1在公司内打架斗殴对当事人予以辞退。

4.3.2在公司内互相恶语吵骂，将对当事人每次罚款200元，情节严重者还将给予行政处分直至辞退的处理。

4.3.3在禁止吸烟的地方吸烟，发现一次罚款200元。三次（含）以上对职责人予以辞退。

4.3.4工作时间内在电脑上玩游戏或做与工作无关的事情，发现一次罚款200元。

4.3.5其他违规情景第一次违反予以口头警告；第二次违反除警告外，填写过失单，予以经济处罚20元；第三次违反，予以经济处罚100元，并在公司内通报批评，同时对主管领导予以经济处罚50元。

4.3.6对三次以上违反规范的、屡教不改者，可根据情。

销售管理营销方案范文【】

（3）销售组及策划组相互反馈信息和加强了解项目营销理念。

逢双周下午。

主持：项目总监。

与会人员：项目总监、策划组、

销售经理、主任；

会议纪录：销售主任。

（1）总结项目经营策略的'贯彻程度；

（2）总监作下一步工作指示及建议；

（3）收集竞争对手和情况。

逢下月第一个下午。

主持：项目总监。

与会人员：专案组、策划组、

销售经理；

会议纪录：项目总监指定人选29。

销售管理解决方案

销售管理方案

1、销售组织设计原则（例：公平性）。

2、销售组织结构类型的选择（例：区域客户产品）。

3、具体设计（结构图+文字描述）。

1、市场层次策略：核心市场辅助市场贸易市场。

2、市场竞争策略（可略）。

1、渠道选择（直销经销代销）。

2、渠道管理：渠道商入选条件合同签订档案管理。

3、渠道控制：价格控制激励政策窜货管理违约处罚。

4、渠道培养：能力教育培养厂商亲情化培养。

1、销售人员管理：招聘培训工作方法与考核激励政策费用与报销政策。

2、订单流程管理：业务员合同审核盖章发货申请。

3、发货流程管理：财务下单提货出货物流过程客户验货回单返回。

4、货款回收管理：合同开票交款开题货单尾款催收。

5、售后服务管理：服务信息的获得落实经办人结果反馈电话回放。

6、绩效管理：日常工作量统计月末考核兑现。

1、客户资源的来源：确定客户范围寻找客户收集资料建立客户档案。

2、客户访问：新客户访问老客户回访关系活动。

3、客户管理与淘汰：客户分类客户的评估客户的优化与淘汰。

4、风险客户的预警管理：客户销售货款的监控不及时回款原因是否需要报告及时停止发货。

1、促销原则与目标：企业促销方向性原则联合促销与独立促销促销费用承担申请与审批。

4、广告活动、公共关系的支持：广告的支持公共管理的支持。

5、促销结束后的总结：总结得与失评估效果表彰与惩罚。

销售管理方案

1、描述公司概况。

1、销售组织设计原则。（例：公平性）。

2、销售组织结构类型的选择。（例：区域、客户、产品）。

3、具体设计（结构图+文字描述）。

1、市场层次策略、：核心市场、辅助市场、贸易市场。

2、市场竞争策略（可略）。

1、渠道选择（直销、经销、代销）。

2、渠道管理：渠道商入选条件、合同签订、档案管理。

3、渠道控制：价格控制、激励政策、窜货管理、违约处罚。

4、渠道培养：能力教育培养、厂商亲情化培养。

1、销售人员管理：招聘、培训、工作方法与考核、激励政策、费用与报销政策。

2、订单流程管理：业务员、合同、审核、盖章、发货申请。

3、发货流程管理：财务下单、提货、出货、物流过程、客户验货回单返回。

4、货款回收管理：合同、开票、交款、开题货单、尾款催收。

5、售后服务管理：服务信息的获得、落实经办人、结果反馈、电话回放。

6、绩效管理：日常工作量统计、月末考核、兑现。

7、办公室日常工作管理：制定销售计划、落实计划执行、协助解决出现的问题、常规信息沟通、组织销售会员。

1、客户资源的来源：确定客户范围、寻找客户、收集资料、建立客户档案。

2、客户访问：新客户访问、老客户回访、关系活动。

3、客户管理与淘汰：客户分类、客户的评估、客户的优化与淘汰。

4、风险客户的.预警管理：客户销售货款的监控、不及时回款原因、是否需要报告、及时停止发货。

1、促销原则与目标：企业促销方向性原则、联合促销与独立促销、促销费用承担、申请与审批。

2、促销前准备工作：审核促销计划、落实可行性执行细节、确定具体人员、落实促销、财、物情况。

3、促销中的管理：具体实施促销活动、调查促销活动的效果、监督促销过程是否符合要求、及时处理出现的问题。

4、广告活动、公共关系的支持：广告的支持、公共管理的支持。

5、促销结束后的总结：总结得与失、评估效果、表彰与惩罚。

销售管理方案范文

一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据。下面是本站小编为你带来的销售管理方案范文，欢迎参阅。

某五金欲成就品牌持久生存并取得长远发展的关键是塑造品牌成长基因，从观念、价值观与行为模式着手，为包括销售团队与经销商在内的销售体系注入强劲的品牌发展哲学。用简单的语言概括就是：思想先行、传播理念，统一价值观;品牌经营、摒弃浮躁，塑造忠诚度;独家代理、守区销售，维护市场稳定;构筑网络、净化渠道，强化服务功能;用心经营、全神关注，发展战略伙伴;系统支持，环节掌控，保证专卖店成功经营。

一、某五金怎么做好提升工作。

对市场的提升工作是一项持续、复杂、系统性强、需要不断完善的工作。做好提升工作，促使经销商销售的规范、正常与不断增长，才能为某五金的品牌发展奠定良好基础。具体做提升工作的人员一般做好以下各项工作才能使提升工作见到实效：

1、促使经销商将五金作为经营的核心。

一个区域能不能做好，首先取决于经销商的经销心态。经销商经营**品牌的良好心态则来源于：清晰的品牌操作思路;相对完善的产品体系;严格规范的市场管理手段;对经销商操作市场的有效支持;公司整体配合的高效与认真;公司市场操作人员的能力、勤奋与方法;所以这是个复合型的问题。我们的商务人员到了一个区域，首先应审视公司提供的相应支持对经销商经营所形成的积极作用，准确判断经销商的经营心态。然后在对当地市场有一定了解、对经销商进行了充分沟通的基础上开展工作。这样会让经销商觉得我们是有备而来，为了提升区域销售能力，为经销商获取更大利润与更大的发展空间来工作的。这样通过对我们自身的角色进行定位、对经销商所面临的问题进行分析、对怎么做好本区域销售工作进行整体性把握，才可能给经销商留下良好印象，也才可能促使经销商把经营作为自己的经营核心，这一点是极其关键的。就算在一开始无法达到这样的目标，也要给自己定下要求，在一定期限内达到让经销商完全认同个人、认同**品牌、认同我们对市场的把握能力。

2、对专卖方法进行管理。

五金类品牌现在多以专卖形式销售产品，这是有原因的。第一，专卖店可以展示企业与产品的良好的、特有的品牌形象;第二，专卖店可以通过专卖与系列相对完善的产品让顾客一站式配齐产品，缩小了顾客对品牌的可选择性;第三，专卖店因其专业、规范的形象，可以增强顾客对品牌的信任感;第四，通过专卖体系的一致性，公司可以增强营销网络的力量。专卖店就是公司在区域销售的依托，所以对专卖方法进行管理是非常重要的。

专卖方法包含了这样几个意思，即首先确定专卖人员，确定对专卖人员怎样管理，怎样激励;然后根据产品特色，根据五金与竞争对手的区别，根据品牌专卖要求，确定专卖人员的工作方法。这方面可以依据《专卖店管理手册》进行规范。商务人员要具有一定的培训能力与引导能力，否则别人为什么要听你的?商务人员领悟到专卖店所要求的专业化销售技巧后，才能准确引导区域专卖的销售行为。

3、对专卖形象进行管理。

专卖形象包括产品形象，店面形象，人员形象，促销推广形象等。良好的专卖形象是统一而又独特的、便于客户认知，利于增加亲切感的。因此对产品陈列、店员服装、货架展示、海报张贴、广告语的使用、人员精神与气质、促销推广的物品形象都会有层次性要求。商务人员主要通过对以上层面的全面把握进行专卖形象的管理。作为，则必须对导购人员服装的统一性进行要求，设计得体的，能体现品牌精神的服装款式。

4、对当地市场进行准确分析，找准工作方向。

提升工作所涉及到的因素众多，商务人员往往会很茫然，不知道从哪里下手才好。所以在上述工作没有太大问题后，应着眼于对当地市场进行准确分析，找准工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市场的主要方法;我们经销商的主要优势;当地使用产品的主要群体以及怎样通过合适的渠道促成主要群体的认知与接受。通过与经销商的沟通，通过对品牌在当地市场准确切入点的判断，通过与当地更多的业内人员的沟通，可以确定每一个时期的主要工作与目标，并得到经销商的认同。同时需要确定眼下的主要工作，主要的突破方向，能带给经销商以更大经营信心的工作方向。这一点必然是与经销商本身的长处相结合才能确定的。

5、要求经销商进行适当投入。

明确了区域市场怎么操作才能见到实效，每一阶段怎么划分，怎么规划，需要什么资源，其次的问题就是要求经销商进行适当投入。在最初经销商的投入主要是人员方面。地级经销商包括对业务拓展和店面经营人员的投入。另外重要的就是长期经营，稳步推进重要的客情关系的问题。在很多情况下，经销商可能比我们的商务人员还要专业高明，如果是这样，我们应积极配合其工作。比如说争取比较大的装饰公司的合作，或者是怎样设计会员卡，我们可以把这些配合工作加以促成。重要的是要引导经销商在前期做必要的市场投入，这是非常关键的。有付出才有回报，有精确的付出，才会有准确的回报。在这方面商务人员应当多搜集一些本行业内一些经销商如何让做大做强的例子，正确引导五金的经销商以长久、出色经营为其本职工作。

6、协助进行装饰公司与装修队的业务拓展。

装饰公司可能是我们开展工作后寻求合作的一个重点。尤其是在相对发达的地区，由于地区经济增长、房地产的发展、消费观念变化的复合作用，使装饰行业的发展越来越迅速，装饰公司对五金品牌也就越来越重要。我们向经销商提供《装饰公司业务拓展方案》的同时，商务人员应当分析当地装饰公司的发展情况，以判断当地市场销售突破的主要方向。在这方面，必须充分借助经销商及其业务员的努力，借助其他途径了解必要信息。

如果已经确认在当地销售突破的主要方向是装饰公司，那么接下来就应协助经销商制定与装饰公司合作的协议。对装饰公司选择五金产品的折扣点、供货方式、货款结算等进行设计。不同份量的装饰公司当然需要不同的政策，但价格体系不能突破。

确定经销商与装饰公司的合作协议后，就应当协助地级经销商开发几个大的装饰公司。商务人员应界定自己的介入程度，避免把大部分时间投入在开发装饰公司上。在开发的最初阶段，规模大、影响大的装饰公司，是可以配合一起拓展的，从中找出一些市场规律。由于装饰公司的攻关与关系维持是一个长期工作，因此我们需要提高经销商的业务人员的相应能力与工作积极性，让他们明白怎样开展有效的市场工作。当然公司会配备必要的培训资料。

除了装饰公司外，装修队也是我们应当关注的一个销售途径。

7、协助进行木工群体的拓展。

在县级区域，木工群体在装饰市场相对占有较大份额，其重要性可能和装饰公司并列，需要给予认真关注。我们应首先面对地级经销商，按照公司的《木工俱乐部实施方案》，协助其设计会员卡，设计对木工群体的折扣标准与积分规则。同时，对于如何记录木工资料，如何完善档案，如何开展俱乐部的一些活动向经销商进行说明。只有木工会员达到一定数量后，才能开展所谓俱乐部的一些活动，也才可能使俱乐部的职能得以发挥。比如有三十个左右的会员了，这时开展一些有针对性的新品发布或产品促销活动就很有必要。

8、协助进行促销推广活动。

确定了，经销商对于开展促销活动的外围工作如与城管、小区、建材市场管理部门等的协调工作做好了，促销人员到位并经过培训了，才可以开展相应的促销推广活动。每一个促销活动，都必须保证专业、规范、有规模、形象统一等特征，这样才能起到应有作用。每次促销活动后，必须要有总结与评估，并回传给公司市场部。以便既有收获，又明白下次如何在一些环节上做得更好。

9、督导县级经销商规范经营邦派产品。

围绕地级运营中心建立的县级经销商网点，对于五金销售活动整体的促进作用，也是比较大的。经济发展较好的县级市，如找到合适的经销商，销售增长潜力非常可观。商务人员初到一个地区，应当通过县级经销商打款额度、专卖店面积、经销商人员配置等因素，结合对经销商经营以前经营情况的了解，判断哪些县级经销商是潜力较大的，哪些是潜力较小的;对于潜力较大的，予以较多关注，协助其规范经营产品，及时解决其所反映的一些问题。对于潜力较小的，当然适当关注即可。通常主要的销售量总是由主要的经销商完成的。我们要定期分析判断经销商的成长性，定期分析对于不同的经销商提供哪些服务或资源，才能有利于其获得成长。

10、适当关注建材卖场销售。

在一些大城市或重要的中型工业化城市，建材超市具有非常显著的作用。我们需要了解当地建材市场都有哪些五金企业产品进驻，销售量如何?怎样结款?价格怎样?主要的款式是哪些?需要分析假定产品进驻销售量如何?销售量形成的基础在哪里?需要了解当地是否有如百安居、东方家园、好美家、家福特、家世界家居、新家园、华美乐、靓家居、喜盈门、世纪中心家居广场等企业的连锁店。如果有这些影响力巨大的建材超市，应当引导当地经销商进驻。这不只是销售渠道的拓宽，也对品牌力提升有非常大的好处。

11、在主流建材市场形成良好的专卖体系。

鼓励、引导、协助经销商扩展同城分销渠道，占领所有主要的建材市场。鉴于五金产品购买的特殊性与消费者选择时的顾虑心态，比较心态，我们需要占领更多的终端，具备更多的影响，形成产品的区域系统销售势能。

12、定期分析市场格局与业务提升关键点。

我们在做市场、找代理，实行品牌化经营的同时，我们的竞争对手也在做这些工作。而且，由于行业发展的特点，决定了竞争对手是不断增加的。商务人员的主要工作之一就在于定期分析市场竞争格局，通过分析竞争对手在特定区域的经销商能力、新品推广、市场投入、促销策略、店面管理等情况，可以为公司在下一阶段的提升工作提供依据，更可以使商务人员明白怎么做才能超越竞争对手。

13、定期统计销售情况，掌握库存与订货。

商务人员应当要求经销商建立销售台帐，对五金产品的进销存做细致了解。每个区域都是不同的，消费习性总会有或多或少的差异。通过定期分析，可以为区域销售制定更合适的库存体系，可以对销售进行预计，要求经销商做必要的库存。尤其在公司网络健全、销售正常后，准确的销售分析与销售预计可以为公司生产与库存保持提供依据。公司的销售数据必然源于各个区域的准确统计。

14、以规范、勤奋的工作引导经销商经营。

商务人员工作要有成效，关键是掌握方法、判断要点、循序渐进、逐步渗透、密切关注。要达到经销商一心一意经营产品，促使区域销售正常化，需要业务代表规范、勤奋的工作。商务人员是公司对区域市场的协助与支持;是连结厂商关系的纽带;是在区域市场的信息分析员;是促使区域销售正常化的主要力量之一;是加强与区域经销商合作关系的使者;是监督区域市场操作的专员。其意义很大，要求商务人员深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好时间管理，达到公司的区域市场提升要求。

二、商务人员的工作考核体系。

(一)、商务人员工作职责与衡量标准。

商务人员的工作职责是：

(1)负责经销商与公司配合间的协调与服务;。

(2)负责培训经销商所属业务员与导购人员;。

(3)负责对区域经销商的经营工作进行督导，及时发现问题;。

(4)负责协助经销商开展必要的促销与市场推广活动;。

(5)协助地级经销商拓展家装公司并协同开发同城分销;。

(6)掌握经销商的库存情况与正常的补货进度。

商务人员工作的衡量标准：

(1)当地家装、木工俱乐部业务开展的有效性;。

(2)经销商的补货与整体业务提升情况;。

(3)对促销与市场推广的评估;。

(4)工作报表的及时与细致性;。

(5)经销商所反映问题处理的完善与快速。

为了保证商务人员工作的有效性，公司需要对商务人员进行系统培训，需要设计一整套对商务人员工作进行监控管理的方法，需要对经销体系销售活力的激发作出先期设计，让商务人员知道怎么做是正确的，知道做到什么程度是合适的，知道怎么对经销商的经销心态进行调整，知道如何使经销体系进入良性循环。

(二)、商务人员工作考核工具：报表与总结。

对商务人员的工作考核，采用以下方式。

1、商务人员对每天的工作应做认真记录。按公司设计的日报表格式进行填写，每周上交一次(通过邮箱发送)。

2、对每次出差工作情况进行记录。

3、商务人员应准确记录装饰公司信息、木工资料信息并每周将其发送到公司。

4、每周周末，商务人员应将一周工作进行小结并计划下周工作。

5、每月月底，商务人员应将本月工作按公司要求进行总结并对次月工作进行计划。

6、按时完成月度《经销商销售状况一览表》。

(三)、对商务人员的工作考核方法。

按照设计的分值划分体系对商务人员的工作进行系统衡量。主要指标如下：

1、销售任务指标达成(40分)。

2、网点维护与形象店管理效果(15分)。

3、按时完成并提交各类报表与总结(15分)。

4、经销商问题处理的及时性与完善性(15分)。

5、装饰公司与木工群体的拓展评估(15分)。

每月月初，由市场部对商务人员的工作按上述指标进行评估，并将评估结果反馈给商务人员，向其说明应当予以改善的地方。

三、五金对市场怎样提供有效支持。

五金对市场提供如下有效支持，将利于产品的销售增长与品牌力的形成。我们的宗旨是：循序渐进、有效投入、定向扶持，在提高产品销售能力的同时促使品牌传播影响力的逐步扩大。

1、形象推广与形象管理。

正如我们所意识到的，品牌是做出来的，是通过赋予一定的品牌内涵，进行一定的品牌投入建立其品牌虚拟价值，提高其溢价能力而得以建树的。对品牌的科学投入，须建立在对行业的清晰认知基础上。以专卖形式销售产品，必然要注重形象价值与形象的推广。形象的有效延伸能力首先取决于有效的培训。培训中必须包含对品牌形象的说明，关注对所属各级经销商的导购人员的形象力的提升。在统一店面形象、统一产品展示形象的同时，也必须统一导购人员的服装与个人形象。我们要有能力对形象本身进行严格管理。

公司可考虑向经销商提供统一的导购服装设计款式。也可考虑向地级经销商提供统一的导购服装，这是品牌形象延伸的第一步。至于费用承担方式，可另行协商。

2、促销推广方面的支持。

在促销推广方面，首要工作是设计促销形象。包括设计x展架形象、促销用品形象、广告宣传形象、统一的木工会员卡形象等等。其次，需要制作用于促销推广的展示用品，包括向装饰公司提供的产品展示架;包括促销与推广用品(需精心设计，突出特色)。再次，要为促销推广活动制定方案，提高展示效果，提升推广层次，使推广活动建立在充分的准备基础上。公司需要考虑提供什么样的促销服装以体现五金的品牌形象，绝不能任由经销商随意去搞促销。形象可控、促销物品可控、促销方式可控，人员促销方法可控，则五金的品牌推广效果就成为可控的。只有全面掌控，才能使五金的品牌推广为品牌延伸服务，取得显著成效。

3、设计对地级经销商的返利点。

我们把地级经销商作为扶持的重心。为了保证地级经销商经营的持久与积极性的保持，对市场投入的连续性与市场规划意识的形成，应设计对地级经销商的返利政策。一般地，返利点是结合任务制定的。比如完成任务量80%以内返点多少，完成销售任务80%到100%之间返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，让经销商看到希望，让经销商多一份期待，这样他们才会有持续经营的思路与做法。其实在设计返利点的同时，关键是要描绘经销商取得销售量的较大突破对经销商的长远意义与价值。通过现实把握与理想把握充分掌控经销系统。

4、具备专业形象的商务人员。

商务人员的专业形象来源于其个人素质与个人形象，来源于其对区域市场的综合把握能力，来源于对经销商经营心态的把握能力，来源于其工作的勤奋与有效，来源于其对区域经营所产生的积极作用。我们向区域派遣精明强干的业务代表，就是对区域销售系统的最大支持。尤其在当前五金品牌化经营板块不完善期间，商务人员可以起到一定的协调与缓冲作用，可以适当降低因整体配合工作不完善所引起的客户经销心理的波动。

商务人员的工作，就是传播与推广品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一连串的记忆，实际上就是心理暗示。我们要塑造属于记忆点与暗示点，让我们的行动为品牌内涵背书，让经销商认可我们的规范，让装饰公司认可我们的敬业，让木工群体认可我们的适应性，让所有的中间通道清晰感觉怎样传播五金是合适的，那么五金在区域市场就成功一半了。

品牌没有什么神秘的，它的塑造过程，就是强化记忆点的过程，就是增加暗示的过程，就是占据消费者心智资源的过程。无论是中国的品牌还是外国的品牌，都是以品牌精神为核心，逐步占据消费者心智资源而操作起品牌的。我们通过业务人员与经销商的共同努力，把**品牌推广到所有重要的中间通路上去，让他们成为**品牌的坚实后盾，来对我们的业主进行说服与引导。

5、开展卓有成效的培训。

在培训方面，现在问题是缺乏详尽有效的培训资料，缺乏精通培训内容的业务人员，培训能力向经销体系的有效传递基本没有。在此方面，仍需做细致的准备工作。需用一周时间，整理出系统的培训资料，并在培训中加以贯彻。

6、产品配送与退换货服务。

五金应适当重视产品配送能力与退换货服务的到位。

7、新品开发与完善产品结构。

这是一个逐步改进与完善的问题，此处不做探讨。

8、广告宣传支持。

对于连续两个季度达到销售目标的地级经销商，可以适当考虑广告宣传的配合问题。费用不在于多少，而在于进行精当分析后确定推进区域市场销售的有效方法。在有效的市场工作基础上，可以对广告活动的展开方式与费用承担进行分析。一般来说，企业与经销商共同承担广告费用好处较多;在经销商达到一定的销售指标后支持广告活动效果较好。

四、怎样使商务人员具备提升工作素质。

通过以下五方面的工作，可以逐步提高商务人员的工作能力。

1、设计完善的培训内容，培训合格方可上岗。

商务人员培训期为一周到十天。培训后经过严格考核，拿出有水平的、经过论证有可行性的。

工作方案。

方可下市场，要充分保证其开展工作的有效性。在培训内容方面，围绕行业知识、企业产品知识、装修行业知识、专卖店经营管理知识、**品牌规划与如何做有效的区域市场管理进行，现在已完善的培训资料有：《五金品牌规划方案》、《五金提升方案》、《如何经营五金专卖店》、《如何有效管理经销商》、《如何做好专卖店终端管理》、《装饰公司业务拓展方案》、《木工俱乐部操作方案》等。《五金培训资料》与《专卖店管理手册》等资料正在完善。我们要使培训活动成为商务人员真正进入并了解行业与企业的关键所在。凡通过考核的商务人员，每人提供一套培训资料的电子版。

2、对商务人员的工作进行适当监督。

对商务人员的工作监督，方法很多。一是与经销商沟通，二是对其工作报表进行分析，三是对其工作成效进行衡量等等。通过适当监督，严格要求商务人员按照其工作职责，认真开展区域市场的维护与提升工作。

3、对商务人员的工作进行考核分析。

按照我们所设计的考核体系，通过对商务人员工作情况的考核，使其明确工作方向，不断改进自己的工作。在修正中逐步提高个人能力，提高商务人员对企业的贡献能力。

4、向商务人员提供必要工作指导。

在实际的工作当中，市场部将根据商务人员的工作情况对其做必要的指导。通过对其所提工作问题的解决，工作方向的清晰，对区域市场认识能力的加强以及经销商管理能力的增强，提高其处理问题的能力与同经销商打交道的能力。

5、协助商务人员做好部分重点客户的市场维护与销量提升。

对于商务人员协助经销商经营产品过程中出现的比较大的销售问题或销售机会，市场部应充分参与，协同解决。此类问题或机会包括：(1)产品销售滑坡严重时，共同协商并寻求解决方案;(2)区域销售增长很快时，对区域市场的良性发展进行规划;(3)遇到商务人员无法解决的区域销售问题，不论是产品还是市场问题，适当参与并解决;(4)区域市场出现较大销售机会，如与品牌显著的装饰公司合作，或者为了提高区域市场动力而举办各类联谊活动等，适当参与并使其保持良好的终端控制能力;(5)重要经销商经营心态出现较大变化，商务人员无法协调时，市场部应予以有效支持。

单店销售业绩不佳，影响卖场整体气氛，削弱店员斗志，无法凝聚店员的向心力。导致卖场工作条例丧失约束性，系统的营销策划执行力度无法到位，从而使的店员的前进方向模糊，工作态度消极。

所以，我们要整合个体单店的所有有利资源，重新调整个体单店对自区域市场的定位。从一个新的方向入手，提升我们店员对销售观念的一个新改变。用一种新的销售模式，销售技巧来引起她们从内心对销售的一个兴趣，养成它们一个良好的销售习惯。从而来带动她们的在卖场的只动性，激励她们的斗志。通过我们带来的成功的销售的方式方法，来营造卖场一个积极向上，轻松愉悦，生气勃勃的气氛。让我们的店员在我们的卖场有荣誉感，有归属感，把我们卖场的每一个员工的向心力提升到极致。

那么销售业绩不佳，主要原因表现这几点，销售技巧不专业成熟，服务内容没有特色，营销策划不科学。那么这样的话我微要先去走第一步，改变我们店员的销售观念。你想要改变一个人的时候，首先你要在她的心理征服她。想要改变一个人的坏习惯，那就要用一个好的习惯去引导她。综上所述一句话，想要她学你的，你就要证明给她看，她学的就一定是有用的东西。

那么要证明这套销售是有用的话，我的方法就是示范，用身体力行来证明自己带来的理念是对的，而不是只靠嘴来灌输。示范到店员全面认同的一个程度，再去系统的培训她们，只有她们在心底认同了你的方法，她们也就才会有全身心的投入到这个学习活动当中去。

二、销售培训。

销售培训的所有内容，就是大家都来检验销售示范过后的一个成果。把我们在销售示范中所遇到的案例拿出来大家讨论。因为整个销售示范过程中大家都是一个参于者，里面所有的细致过程大家都有一个深刻的体会。所以与其说这是一种培训，不如把它说成是一个讨论。把大家认同的好的一面给系统规划起来，把不好的方面也总结起来。通过我们店员一而再的培训，检讨，让我们的销售技巧一步一步的成熟起来，再把这个成熟的销售心得逐渐推广到其他我们的卖场去。还可以养成我们公司一个积极向上，愿说想学的良好氛围，也能从中为我们公司将来在建立一种，使用于，属于我们自己的一套培训方法找到一个方向。

三、卖场气氛。

一个卖场的气氛，影响着员工的心态，哪怕是有再成熟专业的销售技巧在手，没有一良好的，轻松愉悦的卖场气氛来衬托的话，那么我们员工的发挥也就得不到一个极致的表现。要形成生动的卖场气氛，那么首先就要知道怎样去调动我们员工的所有工作积极性。那么要想调动她们的积极性，就要建立好一个良好沟通与互动关系。发现店员的优缺点所在，了解它们的喜好，把她们放到一个她们自己喜欢而我们又觉得适合的一个位置上去。让她们把工作当成兴趣，爱好。把卖场当做游乐场一样，从而把她们自身所有的能量投入到我们卖场的建设当中去。让店员与店员，店员与店长之间建立起一种真正的，相互真诚，相互尊重，相互关心的感情。让我们所有的店员在我们的卖场都有强烈的归属感，自发的用心;来建设一个属于她们自己的家，而不是只属于某一个人的。在这样的一个卖场氛围下，也会更使顾客愿意自己走到我们的卖场里来。

四、激励员工。

通过我们的成功的销售示范，良好的卖场气氛的建立。那么这时候我们就要帮她们规划好一个美好的明天。让她们认同了我们的销售模式，感受到了我们的卖场氛围。让她们在工作中感受到了轻松，快乐，荣誉，自信的话，她们就会更坚定的相信，我们给她规划的这一个梦是可以实现的。我们要让我们所有的员工都要清楚的认识到，我们不是一个很单纯的只是一个卖场。我们是一个公司，有着自己企业文化，有着自己远大抱负的公司。一个到处都洋溢着感动幸福，青春活力，无限机遇的大家庭。我们也不是普通的店员，我们是一个公司的人才，是公司将来走向更高更远的力量。

五、条例执行。

每个卖场都有着自己的工作条例，但在上面所说条件都达不到的情况下，任何的条例它的执行力是达不到的。没有一个良好的销售业绩，那么店员就得不到一个良好的工作回报。没有良好的工作回报，那么这份工作就谈不上对店员有什么诱惑性。我想一个人对着一份有如鸡肋，食之无味，弃之可惜的这样一份工作的同时，还要面对一些这样那样的条条筐筐。这不但起不到一个约束店员的作用，反而会让她们从内心里排斥它，甚至抗拒它。店员对卖场的忠诚度就更无从提起了。这样说也不是说卖场的条例不能要，没有一个合理的条例，卖场的工作秩序就得不到保证。我想说的是，条例的执行力与卖场的成功与否是息息相关的。如果说我们卖场让她们有了生活的方向，有了积极的态度，有了很好的经济收入，那我们卖场制定的条例的约束力这时候才会彰现出来。让她们从卖场的成功里得到属于她们自己的一份成就感，那我们的条例就会更有威严坚定了。

一个公司的领导者，一个卖场的管理者，想要先提高我们卖场的竞争力，那么首先就要放眼于规范我们的销售中去，提高了销售，就提高了店员的收益。只有在店员看到了生活的目标，她们才会融入到我们的事业中去。那么我们所有既定的政策与条例，她们都会很甘心的去执行。反之说管理者本身卖场的失败你看不到，反而看到的都是店员的这样那样的不足，那么就等于管理者在推卸责任。我不是说条例不重要，它重要。但是施行条例的你本人成功与否，自己本身就不成功的话，谈什么去约束别人呢。

只要我们在一步一步的总结我们自己的经验，一步一步来完善我们的事业，耐住性子，把那些适用于我们，属于我们自己的东西，从成功的单店里复制到其他卖场去，再根据单个卖场不同的情况做合理的调整。我相信到那时我们的卖场，我们的事业才是一个质的飞跃。

1.营销积分目标分解：对每月的积分目标进行分解，将积分完成目标分解到每一天。

3.训练自己的营销技巧，总结营销方法，培养积极主动营销意识和习惯。

4.充分利用公司营销资源，获取营销支持，解决营销困惑，完成营销积分。

5.台席营业员接待的每一个客户都要介绍五大类营销业务;语音类业务;数据类业务;预存话费送礼品业务;手机营销类业务;宽带推广类业务。

6.每一个客户都要主动询问，主动挖掘，主动推介，深入营销。

7.营业员台席营销技巧：“望闻问切”营销法。望：年龄、服饰衣包，鞋着、拿的手机行为举止;根据顾客的目光点、外貌、衣着…判断顾客的使用习惯、生活环境以及沟通方式。闻：简单交流，表达谈吐;听客户的反馈，感知所处客户的状态。问：客户基本情况，简单需求;问什么?怎么问?询问引导。切：依据客户目的、需求兴趣、购买能力最终确认客户需要的手机，切入说服。

11.营业员说服客户办理业务的技巧：算账法比较法、从众法建议法益处总结法情景描述法。

12.营业员成功营销经验分享：多问，多听，多观察深挖掘;越努力，运气越好，机会越多;主动跟进挖掘客户需求;珍惜每一次机会，抓住每一位客户;行动快，抓住机会;主动营销，积极找到营销卖点;积极跟进，深度挖掘客户需求;找到营销卖点，了解产品的特性，提升自身的业务素质。

一、目的。

(一)发扬、提升酒店文化知名度，促进酒店总体发展的实现。

(二)借中国传统佳节――中秋节，对过组织一活动，吸引顾客光临，扩大酒店知名度和美誉度，促进酒店营销业绩的提升。

二、活动主题。

“迎中秋，庆团圆，共赏月”，强调对中国传统文化的回归，突出亲情和团圆的气息。

三、活动安排。

(一)婚庆服务。

1、喜庆婚宴服务可为婚礼全程提供免费服务项目，包括公共联络、司仪等，还可以提供具有中国传统文化情趣的助兴项目――贺喜礼品、室内花轿等。

2、具体执行部门为营销部、餐饮部，配合部门为行政部。

(二)就餐送月饼活动。

1、在中秋节的前一天、中秋节当天和中秋节的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根据其消费额的不同赠送三种不同价格档次的月饼。

2、对一家三代同时就义的客人除赠送月饼外，另赠送一份价值为30元的酒店传统菜肴。

(三)迎中秋抽奖活动。

1、在每一餐桌上发放一份关于酒店发展历史和特色菜肴的宣传材料。

2、酒店工作人员在酒店一楼大厅东侧搭建的临时舞台上抽取桌位号。

3、被抽到桌号的客人可到舞台上回答与酒店发展历史和菜系有关的问题。

4、回答正确的客人可抽取奖品。奖品的中奖率控制在30%左右。

5、舞台搭建由市场营销部和工作部负责，办公室协助。所需物品的采购由采购部负责。

(四)慰问与本酒店有关的名人，借助他们提高酒店的知名度。

四、费用安排。

(一)本次营销策划活动预计总费用支出在8万元，最高不超过10万元。其中第1项活动支出控制在3万元;第2项活动支出控制在1.5万元;第3项活动控制在3万元;第4项活动控制在0.5万元。

(二)费用控制由财务部负责，各项活动所需物品的采购均由相关部门报到采购部，采购部统一进行汇总，经财务部审核后实施采购。

五、宣传方式。

(一)街头宣传册的发放。

客人凭宣传册可享受9折到9.5折的优惠。宣传册的印数初步定在5000册。

(二)报纸宣传。

选择和联系酒店所在地区影响面较广的平面媒体进行文化营销宣传。主要宣传广告语为“洒店，真情无限”。

(三)网络宣传。

借助旅游网、管理网等媒体发表信息，针对不同的消费群体最大程度地造势，以进一步提高酒店的知名度和美誉度。

(四)职能分配。

将每个主题活动分解落实到相关部门具体制订执行和实施计划。每个活动的新闻报道文章也由对应部门撰写，由市场营销部联系媒体，争取及早发表。

(五)宣传费用控制在5万元。由市场营销部做出详细的预算和计划，经财务部审核同意后，由营销部组织实施。

六，

活动总结。

此次文化活动营销结束后，由营销部根据此次营销活动的情况文化营销活动报告，对此次营销活动做出评价和总结，活动总结报酒店总经理审阅，分发到各部门进行传阅。

经营销售管理制度

营销经理年度销售管理工作报告

每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键，特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。

一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析。

二、本产品（公司）swot分析：优势、劣势、机会、威胁。

五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

编者注：因为文中图表繁多，欲读全文，还请读者到以下地址下载阅读：

销售经理如何写好营销方案。

营销经理年度销售管理工作报告

20xx年公司积极响应国家“节能减排”战略部署，利用龙净环保在除尘领域的品牌优势，积极介入有色冶金、造纸化工、热电联供、脱硫配套钢结构等成套除尘设备设计、制造、安装、调试领域，为客户提供高性价比和使用满意的除尘设备。产品遍布全国各地，在电力、冶金、造纸、化工等众多行业得到广泛应用，享有很好的市场信誉。

多年来，公司积极响应总公司提出的“创业内第一品牌，建百年龙净环保”的长远发展战略，制订企业的年度发展战略部署和规划，促进了企业快速、健康、良性的发展。

20xx年公司在市场营销方面也取得了显著成绩，市场遍布范围不断扩大，新拓展了地方，产品使用领域更广泛，客户资源也随之提升达到，产品不仅受到了市场的肯定，并享有很好的市场信誉。20xx年我们将以一如既往的热情把营销工作向前推进，加倍努力，完成年度任务。本次营销报告主要谈四点：找准市场定位；扩大信息来源，整合有效资源；规范营销制度；加强客户管理。

一、找准市场定位。

1、产品定位：除尘设备设计、制造、安装、调试领域；

3、竞争定位：龙净除尘产品产销量已经连续六年名列全国同行业第一；

4、消费者定位：积极介入有色冶金、造纸化工、热电联供、脱硫配套钢结构等成套除尘设备设计、制造、安装、调试领域，向国内中、小锅炉配套除尘器设备，产业延伸至锅炉钢支架。

二、扩大信息来源，整合有效资源。

企业需要影响力，产品需要知名度，销售需要市场支持，就需要先进的营销手段支持，市场推广在市场营销中起到至关重要的作用。为了扩大公司信息来源，可以通过以下渠道获取。

1、受众群体：全国各大电力、环保等设计院，锅炉厂家。

2、传统媒体组合。

行业内相关报纸、杂志、电视、户外广告、直邮广告。

3、代理加盟计划。

在企业形象推广的同时，包括诚招代理加盟信息，扩大经销商网络。

4、网络推广计划。

将公司网站挂在行业或相关行业大型网站及至少200个与公司经营方向有关的其他网络，以利于网民查到我们，以网络为支撑点，加大宣传力度，提升企业形象，为加盟商提供主页及电子邮箱，获取更多公司信息；入会相关网站，获取信息及商业机会。

5、展会推广计划。

在展会上发放公司的宣传资料，会上我们针对两种身份客户进行推广，一是展位上的产品提供商，二是前来参展的采购人。

三、规范营销制度。

1、市场部管理制度。

（1）市场部人员严格遵守公司一切规章制度。遵守职业道德，爱岗敬业，做好自律。

（2）团结互助，互相学习，积极进取，不得拉帮结派，汹酒、赌博。

（3）按时上班，不迟到早退。

（4）业务员每月出勤不低于23天，否则，未达天数的按旷工处理。

（5）业务员外出营销达数多天的，必须用当地固定电话向公司汇报，结束后应到公司及时上交每日的营销报表，以便考核工资。

（6）业务员营销期间不得关机或停机，否则，按公司有关规定制度处理。

（7）营销期间应合理安排时间，要有工作计划，做好每日营销台帐。

（8）正确处理客户异议，注意工作方式，树立个人形象，打造“龙净”品牌。

（9）严格执行公司营销政策，所有营销的产品一律不得退货（除质量问题）。

（10）不得私自截留公款，一经查出移交司法部门处理。

（11）每月的30日必须回公司报到，参加每月总结例会，不得无故缺席，否则，每次罚金100元（特殊情况先请示告之公司领导）。

（12）每月的营销时项目内费用，应按照公司的业务员报销管理规定，积极核对上报，以免发生帐目混乱现象。

2、出差人员管理制度。

（1）员工出差均依各部门经理之命令或指示，视实际需要，限定日期呈请总经理核准后执行。

（2）员工出差须按实报支差旅费，除特殊情况经总经理核准外，其余如有超额报支，一律不予办理。

（3）员工出差前，可按实际需要借差旅费，其预借款额，经由各部门经理初审，呈请总经理核准后暂付，出差完毕，应于3日内按程序报账。

（4）员工在本市及郊区或其他同日可往返之地出差按实给付交通费及午餐费。

（5）员工出差在1日以上，无论出发或返回日一律按1/2给付；乘夜车往返者，不另支住宿费。

（6）交通费包括旅程中必需的飞机及车、船费用，按实际报支；其他零星费用均在膳杂费内包干，不得另行报支。

（7）员工出差中途患病及不可抗力因素，并有确实证明者外，不得任意改变起程日期，或延长出差时间。

（8）员工出差旅费，应据实提供各类收据，发现有虚报不实者，除将所领款额追回外，并视情节轻重，给予惩处。

四、加强客户管理。

为使公司对客户的管理规范化、有效化，保证稳定开展，特制定本办法。

1、客户界定。

公司客户为与公司有业务往来的`供应商和经销商。

公司有关的律师、财务顾问、广告、公关、银行、保险、融资协助机构，可列为特殊的一类客户。

2.客户信息管理。

公司信息部负责公司所有客户信息的汇总、整理。

公司建立客户档案，并编制客户一览表供查阅。

3．客户档案的建立。

每发展、接触一个新客户，均应建立客户档案户头；

客户档案适当标准化、规范化，摸清客户基本信息，如客户名称、法定代表人、地址、邮编、电话、传真、经营范围、注册资本等。

客户档案的更新、修改。

客户单位的重大变动事基、与本公司的业务交往，均须记入客户档案；

对客户单位的重大变动事项、与本公司的业务交往，均须记入客户档案；

积累客户年度业绩和财务状况报告。公司各部门与客户接触的重大事项，均须报告信息部（除该业务保密外），不得局限在业务人员个人范围内。员工调离公司时，不得将客户资料带走，其业务部门会同信息部将其客户资料接收、整理、归档。

4.建立客户信息查阅权限制，未经许可，不得随意调阅客户档案。

5.客户管理。

接待客户，按公司对外接待办法处理，对理要的客户按贵宾级别接待。

与客户的信函、传真、长话交往，均应按公司各项管理办法记录在案，并整合在客户档案内。

对一些较重要、未来将发展的新客户，公司要有两个以上的人员与之联系，并建立联系报告制。

负责与客户联系的员工调离公司时，应由公司及时通知有关客户，并指派其员工顶替调离员工迅速与客户建立联系。

营销经理年度销售管理工作报告

1、抓落实，花大力气做好品牌培育工作。

（1）加大重点品牌宣传力度。重点品牌是公司利益的支撑，我作为城区市场经理更是时时以提高重点品牌销售为目的，要求客户经理将重点品牌溶入到每天的拜访和客户分析中，见缝插针地宣传。不仅如此，更是要求客户经理熟悉各品牌毛利，有针对性地宣传高毛利品牌，尽最大可能创造更大经济效益。1—10月部门创利占全公司的44.79%。

（2）随着工业企业的不断重组和品牌的不断精减，现市场供需矛盾越来越突出，我深刻认识到要解决这一症结，必须做好目标品牌的培育与推广工作。根据局（中心）“三个方向两个重点”要求，带领部门员工抓住目标品牌宣传不放松，下苦功夫做好品牌置换与新品牌的上摊工作，通过统一口径宣传、零包上摊、每天早会重点强调、选择重点经营户以点带面、借助促销活动扩大影响力及客户库存量等手段进行，并要求客户经理站在客户利益角度做好解释工作，将行业信息带与经营户，使他们转变观念，互动起来做好品牌培育工作。通过这一系列积极的工作，使“时尚宏声”、“醇香红梅”等品牌成功置换了“盖红河”，减低了市场压力，提高了客户满意度，前者更是由最初的1548条上升到如今的10642条；“红白盖天”上摊率达90%以上，其它目标品牌上摊率也达到分公司及局（中心）要求。

2、脚踏实地，确保目标任务的完成。

随着网建工作的不断深入，访销员向客户经理过渡，如何在这种职能的转变中不影响销量完成部门目标任务，是我今年思考较多的问题。在局（中心）的正确领导下，我带领部门员工转变观念，学习上海烟草人“与时俱进、锐意进娶敢为人先、争创一流”的精神，严格执行营销科的每个销售策略，在深化服务的同时脚踏实地确保销量。首先合理地制定营销计划，将部门任务科学合理地分解到每位客户经理头上，提高了客户经理工作积极性；并利用早会总结安排、要求客户经理随时对比客户销售周期变化，在拜访中帮助客户清理库存、抓住促销机会加大宣传力度、及时补货等措施，以“不放过一个销售机会”为口号，通过细化销售工作中的每个环节，既保证了访销员的职能转变，又没有影响销量：今年1—10月完成总销量30519.21箱，占计划的99.41%，比去年同期上升2857.07箱，约9.39%。

二、以“决战网建”为动力，狠抓基础工作，提升服务质量。

1、做好电话订货初期摸底工作、电子结算推广工作。

作为城区市场经理，我一刻也不敢放松电话订货、电子结算工作的推进。带领客户经理收集客户基础资料，做好卷烟销售系统信息维护，确保了电话订货软件正常运行。采取深入细致的宣传工作、紧俏品牌的吸引、耐心周到的服务等措施，大力发展电子结算，距今发展在线代扣604户，圆满完成局（中心）下达的40%（600户）指标。并在提升入网率的同时积极反馈结算中存在问题，加强与银行方的联系，做好客户思想工作，努力提高结算成功率。

2、严格要求，提高各项基础工作质量。

我深刻地意识到，上海网建“精细、严谨、扎实、创新”的作风贯穿于工作的各项环节中。因此我首先严格要求自己的营销报告、早会记录等基础工作的规范化和标准化，并在不断的学习与总结中提升质量，带领整个营销部做好网建基础工作，使雁江城区营销部的网建基础工作水平始终保持在全市前列，并得到盛市网建检查的一致好评。

3、竭力追求“三满意”，大力提升服务质量。

从以销量为中心到以客户为中心，营销部职能发生了根本改变。我深刻意识到客户关系管理是提升网建质量的关键，带领客户经理随时随地处理好与客户关系，倡导“服务他人，快乐自己”的服务理念，真心为客户：一方面积极配合厂方进行品牌宣传活动，并及时反馈销售信息，使各厂方业务员与我们合作愉快；另一方面想尽办法为零售户排忧解难，妥善处理客服矛盾，使经营户与我们的心贴得更近了。现客户满意度调查城区平均分值达到70分以上，其中不满多为对紧俏品牌供给不足及赢利方面，对我人员无不满现象。

营销经理年度销售管理工作报告

岁月如梭，白驹过隙，忙碌的20xx年已经过去，在这一年里在公司领导的正确领导下，在各部门的配合和帮助下，经过个人的不懈努力和辛勤工作，市场营销工作得以顺利进行，虽然取得了一定的成绩，下面结合我今年的工作，将20xx年个人的工作情况作如下报告：

一、完成营销工作。

今年成功出运集装箱吨，较往年同比上升%；承接客户委托全年约票；新开发客户量；这都我个人全年工作的成果；今年我在营销工作上开动脑筋找市场，兢兢业业的工作；大步向前为客户，优质服务赢市场；在思想上加强学习，学习公司各项管理制度和专业业务知识，不断提高自身的政治觉悟和专业水平。经过一年的辛勤工作，圆满的完成的下达的任务指标。

二、极力配合客户订单要求，以达到客户满意。

在接到客户订单后首先对订单内容进行评审，主要评审项目有型号，数量，单价，结算方式等相关内容。根据客户订单要求下达生产订单给各相关部门并跟进订单的完成情况，以及相关异常情况（如订单变更）的处理跟进。

三、合理安排客户的送货及运输方式并追踪。

配合各商务人员的客户订单的送货安排，并合理安排运输方式，以尽可能地减少公司的运输成本。如未能按期安排送货，则及时与各商务人员进行沟通协调安排。快递与货运的发货追踪，并负责跟进发货情况。

四、每月定时制作客户的对帐明细，配合部门目完成收款工作。

每月完成客户的订单对帐单制作，及时跟进确认回传情况。定期安排给客户开具销售发票，并追踪货款的结付情况；并配合其他部门完成货款的收取。

在20xx年的工作中，本人勤勤恳恳，努力上进，尽心尽力地工作，为公司的发展尽了自己的一份薄力。在新的一年中，我将以不断加强自己的工作能力，揽括更多的工作任务，承担更多的工作职责，以提升自己的业务能力和增长个人的工作经历。

五、明年工作的展望。

在新的一年里，我要加强业务能力及提高水业务水平，补充能量，为迎接下一个挑战做好准备。我要做好以下几个方面的工作：

3、业务上：抓住各单位的关键客户和内线客户，了解客户的信息，做好客户服务，不断开发新的客户，加大市场氛围。

在过去的一年里,通过个人兢兢业业的工作,圆满的完成了公司的下达的各项使命,得到了领导肯定和同事的赞扬,这对我是一种鞭策,201x年我将以越发饱满的事情热忱投入到销售事业中去，为公司的发展贡献自己的力量，祝公司明天更辉煌。

20xx年9月末第一次来到上海到中国银河证券从事营销职员实习工作。因为学校的课程安排，有幸能有这次机会来实习。因为之前对金融方面的.知识了解的不是很全面、很深入，所以在实习之前有些担心自己做不了。在实习结束后感触颇多，我写下了这份实习报告，有以下几点：

第一点是关于社交方面。

这点对我的震撼是在是太大了，来到这里我和几个实习生在一起工作。这是第一次跟那么名校的毕业生在一起，心情特别激动。他们有来自复旦的、同济的、交大财大的。而且他们都是本院校的研究生，跟他们相比真是自惭形愧。庆幸的是交到了许多好朋友。可是从另一个方面深感做一个实习生居然要求如此之高，不由得心生一股凉意。一个实习生的的岗位要求如此之高，而且是几乎只有从名校毕业才有可能获得这样一份实习机会，那其它学校的学生面临的压力之大、竞争之残酷、挑战之严峻，简直难以想象……而且通过与我的这些名校的朋友交流又知道即使是这样也不一定能留在这家公司。要看这家公司是否缺人手，还要看你的社交能力，工作能力，以及学习能力。是否是同族最出色的。夸张一下，几乎一个普通职员的岗位是百里挑一的。所以这有更使我现在了解求职的不易，大学生的未来是多么残酷。也使我明白现在的中国的社会理念则是不优秀就是差。要想找到一份好工作，就要具备多项能力：社交能力、学习能力、抗压能力等。不过这也使我得信念更加坚定。因为没有挑战的人生是绝对不完美的。

第二点是对工作所要具备的能力。

为什么要谈这点，因为在一起的都是行研的实习生（就我比较特殊在营销部），分别负责各项数据的研究。例如房地产、铁矿石、塑料行业等等。但令我很有感慨的是这些实习生的工作就只是负责收集数据。说实话这项工作即使是没受过训练的高中生也可以做，但我不是眼高手低，认为这种工作不是不值得做，而是对现在的中国大学的教育更加鄙视。因为大学教的技能应该使用、能用、可用。例如美国的麻省理工的金融课程第一节就是教毕业生怎么写简历，怎么求职。但中国在大学传授的知识，不是我们学生不去实践，而是根本没有实践行。即使有，一个毕业生毕业后，最起码实习3-5个月。但是这就好比高考，你停滞三到五个月之后会怎么样，大家可想而知。所以既然实习的经历固然必要，但是我们必须加强自己的自学能力，复习能力。子曰：学而时习之，温故而知新。真是经典，而且必须读书因为阅读的最大理由是想摆脱平庸，早一天就多一份人生的精彩；迟一天就多一天平庸的困扰。不就是在为阅读的最大理由是想摆脱平庸，早一天就多一份人生的精彩；迟一天就多一天平庸的困扰。而我中国13亿人8亿农民，那八亿人一生不就是在为摆脱平庸而奋斗吗。所以要想使自己在这个世界上拥有最多人口数的国家获得一席之地就必须生存，我在这里宣誓，以后每周必须读一本好书。

第三点就是出去拜访客户。

虽然只跟我营销部总监出去拜访一次。但是这一次对我的影响则是莫大的。

首先这次出行就是让自己了解礼节对一个人的重要性，同时也了解到许多忌讳。下面列举一下我得收获，人在跟女性握手的时候要伸出右手但只能握住指尖，虎口向里。当然如果手心有汗则要右手护左手，意味着擦汗。而人在站立时则也是右手护左手，意味着护江山社稷。人在穿西服时则有两种系扣方法，一个是只系中间一粒，另一个则是系三粒扣里面的的上中两粒。以上这些呢就是我现在对礼仪知识的初步了解。

另一点呢则是将自己未来使更加清晰化（后面介绍）。

最重要就是在学习方面。

通过这次实习也使我更加懂得读书的重要性，所以必须坚持每周都要读书的好习惯。而且对于我来讲更要读英文书。既练习英语有可以学习知识。还有能就是对我现阶段对重要的考试gmat，我现在重新准备。3个月来完全提高自己的语文水平，未来三周会全心的去攻克og13。别的就不去想太多。因为现在考好gmat就足够了。

至于未来的计划，在近两年要考专科、本科、gmat、toefl等多项考试。其余时间全部投入到实习当中去。当然业余时间也要练习篮球争取到美国之后参加篮球俱乐部。但说一下更重要的职业规划通过在公司的仅仅一次实习就使我深受启发。是我和家人比较了解社会，并更加下定决心要走出国门，观看中国经济走向未来绝对会有一个属于我们90的机会。一块超级大国出炉的蛋糕让我们去分。例如现在的地下融资，中小企业贷不到钱。银行有只给国企和央企贷款。而私企却负担了75%的就业人数，所以如果经济的政策呢没有变动则这种经济体系必然会走向衰亡。所以在未来如果有这种可能性（国家允许私有银行的开办）那便是机会的降临的时刻。俗话说机会只给留给有准备的人，所以我现在决定先经过社会的小小历练，之后去美国留学。当然学校一定要接触华尔街，交朋友，使自己快速成长，从而伺机而动。再回到中国来做企业。

以上就是我通过这次实习的种种得到的启发也可以称作为收获，感觉写的不是很好，很没有逻辑性（错过了最佳写作时间）当然以后还会尽量完成这份实习报告。先写到这里，日后通过对目标制定，并去完成后的收获会逐步添加到这篇问章中来。通过对格式的不断修改，对内容不断的增加，对文章不断的润色，希望最终这篇实习报告可以获得大家的认可，希望大家多提宝贵意见，多谢。

从销售管理环节谈营销执行力

三个和尚没水喝的故事无人不知：“说的是山上有座小庙，庙里有个小和尚，小庙的主持安排他每天挑水、念经、敲木鱼，给观音菩萨案桌上的净水瓶添水，夜里不让老鼠来偷东西。不久，又来了个和尚，水的需求量也增加了，小和尚心想一个人去挑水太吃亏了，便要新来的和尚和他一起去抬水，这样总算还有水喝。后来，又来了个胖和尚，大家都在打着自己的小算盘，虽然很渴，但谁也不愿意主动去提水的事情。大家各念各的经，各敲各的木鱼，观音菩萨面前的净水瓶也没人添水，花草枯萎了。夜里老鼠出来偷东西，谁也不管。结果老鼠猖獗，打翻烛台，燃起大火,将他们赖以生存的寺庙焚毁了，三个和尚发现的早，逃出来了，但老主持就没那么幸运，被大火烧死了”。

这是一个富于悲剧色彩的寓言故事，我们在感慨几个和尚的不协作、自私自利直接导致栖身之所荡然无存的同时，是不是也觉得那个老主持很悲哀呢?毕竟他丢了老命啊!其实在我看来，这个老和尚是自食恶果。不仅害的几个小和尚没有水喝，连最后住的地方都没有。这一切都要怪罪在这个老和尚身上，因为作为一座寺庙的管理者，身在此位却不谋其政。

老和尚的管理漏洞：

1、内部没有进行合理的分工;。

当几个和尚出现相互推诿的是时候，作为他们的管理者，老主持并没有进行干预，

没有对其工作进行分工，直接导致可能出现的工作责任的不公平。所以三个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。

2、没有有效的制度作支撑老和尚危机意识淡薄。

用管理一个人的方式去管理多个人，当和尚人数增加后，并没有考虑到管理上的难度，从而应有的预防性措施准备不足，没有合理有效的制度出台。换一句话说就是：时代已经不同了，局面已经改变，所面临的挑战已经很严峻，但是管理者认识不到，也没有相应的应对措施，还局限于过去的管理模式。当整个寺庙没有水喝的时候，还是不闻不问，任其自生自灭，直至最后“寺毁人亡”。

3、管理思维狭隘、观念陈旧;。

老主持固有的伦理尊卑观念作祟使老主持不能深入实际，不能体察“民情”，老主持自身的地位和特有的管理机制也注定下面的人不愿把真实情况及时汇报，以至于对下面的情况一无所知，自我断绝了创新发展的道路。

针对一个企业来说，你现在只有“三个人”就已经没水吃了，那有三十个人、三百个人岂不是天方夜谭了?这样的话，企业何谈做大、做强、做久?!当你在用老主持管理寺庙的方式管理你企业的时候，你已经很危险了，那一把火在今天这个危机环境下可能会提前烧起来。