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合同谈判案例
原告：张小姐。代理人：杨生顺律师。
被告：昆明某房地产开发经营有限公司。住所：昆明市西昌路。
原告诉状：
诉讼请求：1、判令被告承担违约责任，退还原告租金29400元、押金2940元和物管费1260元，支付违约金2940元，赔偿装修费损失42800元。以上款项合计为79340元。2、判令被告承担本案诉讼费。
事实和理由：
原告在报纸上看到被告“昆某之春”服装商城的招商广告，经协商遂与被告于20xx年11月21日签订“昆某之春”商铺租赁合同一份，约定原告租用被告4103号铺面专用于“服装”经营，租金每月2940元，租期三年，先一次性交纳20xx年12月22日-20xx年12月21日共一年租金，并约定了履约保证金、甲方责任、乙方责任和违约责任等内容。合同签订当日原告将第一年租金35280元、商铺保证金2940元、商铺物管费1260元一次性足额交给了被告。并经被告同意进行装修，于20xx年12月10日开张营业专卖“法国·西域威龙“品牌男装，虽因被告管理经营原因造成原有大部分租户撤走市场凋零情况，原告服装店生意却还不错，月净收入达5000余元。
然被告于20xx年1月23日向原告等“昆某之春”剩余所有租户发出书面通知要求解除合同，至此整个市场被迫关门停业，原告等租户血本无归。此后，原告及律师多次找到被告提出退还已交款项并赔偿损失。被告工作人员表示，希望原告能够在9月份规划改造完成重新招商时续租该铺面，若不愿意续租同意全额退还已交租金、押金和物业管理费用和赔偿装修损失。因被告重新规划的经营项目与服装经营大相径庭，续租合同目的不能实现，故一开始就说明不愿意续租，但被告除愿意退还收取款项外，仅同意赔偿壹万元装修损失费。20xx年8月30日原告代理人向被告发出律师函，被告承认争议事项并书面告知已委托律师全权处理此事，经原告律师与被告律师联系，被告律师不愿意协商，故原告为了维护自身合法权益，将本案诉至贵院，请求依法判决。
本案亮点：出租方格式合同对其非常有利，其合同义务仅仅为将面积相符的商铺交给承租方使用即可。本案中被告的违约点为：第一、未保障服装经营氛围，造成原告的仅仅拥有铺面但没有顾客，合同目的不能实现;其次，出租方拟将商场改为花市，在花市里卖衣服，显然不合适;第三、被告的违约行为如何证明的问题。律师通过拍照证实商场大部分铺面空虚，部分已经改成花市;通过证人证实出租方曾经发出过商场改行花市的书面表示，但原告仅仅持有复印件;第四、原告的装修费用损失如何证明，律师通过装修方出具的发票证实;第五、原告停止经营的时间如何界定，律师认为是出租方在招租过程中的欺诈行为导致原告上当受骗，而签订该合同，而当原告将房屋装修完毕后，经营过程中发现被告招商不足，且原有大部分商户却撤出。第六、格式条款的认定，要求法院认定格式条款无效。
一审判决概括：五华法院全部支持了原告的诉讼请求。在霸王合同对原告不利的前提下，通过代理律师的努力举证转被动为主动。
出租方上诉：出租方认为其根本没有违约，违约的是原告人，一审判决认定事实、适用法律错误，故提起上诉。要求二审法院依法改判驳回原告的诉讼请求。
二审结果：经昆明中院主持调解，原告要求被告当即支付赔偿款，在此情况下同意在一审判决的款项基础上做出稍许让步;被告当即同意，双方达成调解协议。被告当即支付了全部赔偿款项，原告的装修款、支付的租金、物业管理费、被告承担的违约金全部得到了支持。
附：一审原告律师代理词：
尊敬的审判长、审判员：
作为张小姐诉昆明某房地产开发经营有限公司租赁合同纠纷一案中原告的诉讼代理人，针对本案争议焦点，在您已充分注意的前提下发表如下代理意见，厚望采纳：
一、被告招租行为存在欺诈，且合同生效后不能保障商场正常经营已经构成违约。
证人证实早在20xx年7、8月份，就因为被告经理等人管理不善殴打租户等综合原因，造成“昆某之春”租户撤走三、四十家，并停业几天，之后，被告与租户之间经常发生矛盾并一直得不到解决，被告在非正常经营的情况下，又再一次广告招商欺骗原告入租。被告欺诈原告得逞签约收取款项后，仍管理不善再一次造成大部分租户撤出商场，至20xx年1月左右，商场凋零。被告已经无法保障原告等剩余租户的正常经营，使原告合同目的不能实现，已经构成违约。
二、被告无法经营状态下决定重新规划改行并“通知”原告解除合同，违约事实非常清楚。
被告为了改变经营不善造成的商场无法经营状态，决定重新发展新的行业，故于20xx年1月23日发出书面通知(证据四)给原告等剩余租户，“通知”第三条：“租期未满的商户愿意继续经营的，公司将提供方便，按新的租金签订新的租赁合同，招商期内免收三个月的租金;不愿意继续经营的……”，第四条：“同意留下的原有商户必须服从今后商场统一的规划调整。招商期内停止营业……”。上述条款足以证实被告违约，首先证实被告不能保证商场正常经营;其次证实被告强行解除合同后，原告无论续租与否都要停止营业，重新签订合同;其三、依商场状况及被告重新改行花市事实，原告除接受解除合同外别无选择，故被迫于1月28日搬出铺面。庭审中被告代理人也承认经过七八个月的改造装修，“昆某之春”已改成花市，很明显，原告租用此铺面合同目的根本无法实现。实际上发出通知后，被告的工作人员就已经向原告说明要改成“花市”，建议原告改做花，原告善于经营服装却不会经营花草，故随即要求被告退还租金、押金及物管费并赔偿装修损失。被告同意退还相关费用，装修费也同意退给，但要求原告出示装修费用发票，经原告将装修票据相关材料交予被告后，被告却以种种理由希望原告能够少一点，原告做了让步后被告最终只愿意赔偿1万元装修费。律师也进行了多次协商，被告蛮不讲理，毫无解决问题的诚意，找出种种理由要求降低赔偿数额。
三、原告主张赔偿数额事实、法律依据充足，理应全额支持。
根据合同第八条第2款约定，被告违约应退还未满租期的租金，赔偿装修费用及承担已付剩余租金10%违约金责任。
1、退还原告剩余租金，原告经营不到两个月，扣除两个月租金5880元，应退还剩余租金为29400元。合同签订于20xx年11月21日，而合同期限为20xx年12月22日-20xx年12月21日，原告装修完成后20xx年12月22日开业经营不到两个月时间，即1月28日被迫撤走。
2、押金2940元和物管费1260元应全额退还，被告违约致使原告合同目的未能实现，并造成10余万元的损失，依合同法的规定应予退还。
3、依约违约金为剩余租期内租金的10%，剩余租金为29400元，违约金为2940元。
4、原告支付铺面装修费42800元，依约被告也应该全额赔偿。被告企图以装修未“书面同意”推卸承担装修费赔偿责任，没有合同和事实依据。考虑到装修时间，双方签订时被告就给出1个月时间装修，原告装修时请示了被告，被告并没有要求办理任何手续，原告企图伪造间接证据证实装修需书面同意没有合同依据，主张更无合理性，合同第七条5款虽然约定经同意，但并没有“书面”字样，根据《合同法》第四十一条：“对格式条款的理解发生争议的，应当按照通常理解予以解释。对格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。”，此合同被告单方提供为了重复使用而制作的，属于格式合同，既然同意有“书面”和“口头”两种，从法律上将只能解释为口头同意。实际上被告也口头同意了，相反，被告若有议异，早在装修时提出来了，也不至于等到纠纷引起才提出来。
综上，被告违反合同约定，未能保证原告正常经营并实现合同目的行为构成违约，并且被告无法经营研究改行情况下“通知”原告解除合同行为证实其应该承担违约全部责任及纠纷期间铺面闲置造成的租金损失责任。原告诉讼事实法律依据充分，请求法官给予全部支持，以维护合法的市场秩序，保护租赁关系中的受害者。
商务谈判案例
英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。
只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。
英国人是第一个工业革命成功的国家，对于商业技巧也显出了十分聪明的摆弄。智慧是英国人的特性，而喝啤酒也是英国的习惯，欧洲式的风情调趣也很符合英国的习惯。作为一个优秀的民族，智慧式的成功是肯定的。
商务谈判是一门在人际关系基础之上的资源博弈，在我们研究人性的时刻更是要进化如何从中获得未来的利益。
我们作为商科学生学习商务谈判是了解未来工作的需要与准备。
从航海技术的开发，人类资源的补缺调配，商业活动在这一时刻获得社会发展的支持，因而谈判更是关键的一环。
从技巧到文化到经验到争取，纵横的交叉点成为一本厚厚的学问，大量的信息，大量的改动，谈判是最终保留可获得利益的妥协。
谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与对方进行沟通，目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。谈判的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一起，而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。
企业谈判案例
据说在约翰.肯尼迪就任总统已经胜券在握时，他的顾问们和他保持了比之前更远的距离，对他表示了比之前更高的敬意。因此，仅凭加大和对方之间的空间距离，就能表现出你的气势。如果你是主任或经理，地位就和其他普通的职员不同，你的办公桌会大很多。地位和桌子的大小着密切的关系。
为什么职位越高，桌子就会越大呢?这是为了增大和下属的距离。通过设置一张隔开两人的桌子，无言地传达了“不能接近我”的信息。
根据在美国海军中进行的调查得知，两个正在谈话的人的地位差别越大，自然而然，两人之间的距离就越大。如果最初讲话的是部下的话，这个倾向会更加明显。
不让别人接近你，就能增强你的气势。这个谈判技巧被称做“空间利用”。如果对方对你的话置若罔闻，不妨故意增大与他的距离。因为远的距离表示你能够严格控制对方，可以在心理上起到贬低对方的作用。
当你和对方一起入座时，如果你想对他施加压力、迫其决断，就把椅子向后拖一拖。通过增大和对方的距离，向对方施加压力，告诉对方“我不会给你更多的时间了”。
在谈判中，你可以装着想伸伸脚，很自然地把椅子往后挪一点。另外，你也可以在中途休息后回到座位时，故意把椅子往后拉一点，这也是一个好办法。从某种程度上说，如果你能够随心所欲地控制与对方在空间上的距离，你就能自如地控制对方的心理。
即使你和对方并肩而坐，也可以运用这个技巧。这时虽然不可能通过坐得远一点来增大距离，但可以在你和对方之间设置某种屏障(专业术语称做“定位掩护”)。比如，把包或上衣放在你和对方之间。这样做的话，就巧妙地暗示对方“不要再接近我”，营造了不让对方接近你的气氛。反之，如果对方想在你和他之间设置屏障时，你要阻止他的行为，拿掉他的屏障，这也是谈判中的有效战术。
2、“模仿”对方的姿势一一镜子连环效果。
在心理学上，两个以上的人做同一个姿势叫做“镜子连环”。例如，当一个人把胳膊抱在胸前，另一个人也把胳膊抱在胸前;一个人靠在墙上，另一个人也跟着靠到墙上。这种对一个姿势的模仿动作，就好像从镜子里照出来的一样，所以被称做“镜子连环”。
如果你想博取对的好感，镜子连坏是一个有效的商务战术。也就是说，如果你想给对方留下良好印像，不妨去模仿对方的姿势。模仿对方的姿势，不仅能引起对方强烈的共鸣，不能获得对方的信任，是一个很奇妙的战术。
不断练习“镜子连环”就能学会非常自然地去模妨对方的姿势，最终可以在无意识中做到这一点。如果能活用“镜子连环”这个技巧的话，在商业谈判中，说服对方的概率就提高50%，在推销商品时，引起对方的兴趣的机会就会增加两倍。
在谈话技巧中，把原原本本重复对方的话叫做“鹦鹉学舌”战术。这个战术也同样适用一动作、表情和姿势。心理学者经过深入研究发现，销售成绩好的推销员会在无意识中模仿顾客的姿势。
此外，“镜子连环”战术中还有“互补镜子连环”的方法。这种方法是指做和对方完全相反的动作。例如，如果对方的姿势是头部向后仰，那你就做出与之相反的姿势，向前探头。对方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，这就是“互补镜子连环”。
3、“告别”的技巧。
告别时的应对非常难处理。在商业谈判结束后，什么时候提出告辞才合适呢?这个时间非常不好掌握。也许有人觉得要等对方先说“那么，我们就……”时起身告辞比较合适，但是我建议大家尽量在对方提出谈判结束之前，自己主动站起来。
如果你主动说“非常感谢您今天抽出时间……”这会充分显示出你是一个很果断的人。如果被对方催促的话，失去了这个难得的、显示你的气势的机会。一定要不断提醒自己“要主动说告辞”。对于告别时的技巧来说，最重要的是速度和流畅性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘记什么物品，过5分钟又回去拿这种事情。应该说完告辞的话后，就退出房间。
心理学上有个非常有名的法则，认为人的记忆具有“最初效果”和“亲近效果”两种功能。也就是说，最初见面的第一印象和告别时的印象，都会给人留下深刻的记忆。换言之，哪怕你只是在临别时稍微磨蹭了一点，别人也会马上给你贴上一个糟糕的标签一一“这个人做事很磨蹭。”
告别时不要说“不好意思，我可以用一下洗手间吗”这种话该在和对方告别之后，去别的地方上洗手间。根据记忆的法则，不论谈判的过程有多么愉快，一旦这样做，留给别人的印象马上就会变差。
告别时还应再提一次对方的名字，说“那么某某先生，我就告辞了”，这会十分明确地向对方传达“我已经记住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，会给对方留下良好的印象。因为能准确地记住对方的名字，表示你对对方非常尊敬，这是一个在谈判中很有效的战术。
另外，如果谈判是在你的办公室进行，你至少要把对方送到门口。如果想表达你非常重视和对方的关系，最好把对方送到电梯或是办公楼外。这种特意相送的举动，会有效地传递你非常认可对方的心情。
4、通过大幅度的“动作”吸引对方的注意力。
美国的推销员有时候会运用一种类似表演的手法来吸引观众。比如，在说明中夹杂着稍微夸张的姿势和手势，把事前藏在演讲台中的样品突然拿出来，让观众大吃一惊。
我们也应该学习这种推销方法。推销会并不只是一个介绍商品的场合，还是一个展现自我、推销自我的表演场所。你应该避免被别人批评说“商品倒是不错，可是推销的人有点……”应该努力争取让别人称赞说“商品虽然一般，但是推销员很热情”。
推销时有一条非常有效的法则，就是“夸张表现”。也就是说，动作要稍微夸张一点。也许你会觉得非常不好意思，但是这样做能够使听众不仅注意到商品，还能注意到你。
很多心理学的实验都证明，人们的注意力会被“活动的事物”吸引。这种倾向从婴儿身上就可以观察到。有报告指出，在同时看到骨碌骨碌转动的玩具和静止的玩具时，婴儿会长时间注视转动的玩具。
最近，这个原理在商业广告中也得到了广泛应用。比如某商场在门口设置了一个和真人一样大小的玩具大猩猩。让它给顾客盖一个入场纪念的图章。因为这个猩猩会活动，非常有趣，所以连大人都想让它给自己盖纪念章。
以高超的演讲技艺闻名的美国前总统约翰-肯尼迪能够在演讲中成功地运用动作来吸引人们的目光。他能够巧妙地运用手势，表达他想表达的事情。而且还会用左手扣击右手的动作，来表现他的气势。
手势大约有以下几种用法，请大家熟记于心并加以运用:。
1.手臂和手掌从上往下压的动作，表现“有力”、“权威性”。
2.手臂和手掌从下往上抬的动作，表现“温和”、“友善”。
3.手臂向两边伸展开，手掌向上抬的动作，表现“接受”、‘赞同”。
更多的手势语言我们会在以后的博文中和大家分享。
当谈判的对方怎么都不肯让步，或想让优柔寡断的对手做出决定时，使用手臂和手掌从上往下压的手势非常有效。想向对方展示你温和的一面时，不妨试一下手臂和手掌从下往上抬的动作。
5、“牵引注意力”，与对方增加视线交流。
资料是进行讲解时最有效的道具。比起只通过语言进行说明，使表格和图表更容易让观众理解，从而能够很好地吸引观众的注意力。但是，在通过资料进行说明时，有一个问题必须注意，那就是，和对方的视线交流会明显减少。
某项心理实验发现，如果在两个人之间放置一张地图，让他们商讨旅游的计划，两个人对视的时间会从没有地图时的77%减少到6.4%。因为有了地图，两人交谈中的大部分时间都在盯着地图看。
为了取得对方的好感，你应该尽可能地和对方进行视线交流。
如果少了视线的交流，即使商品卖出去了，也没能很好地推销自我，为了避免这个问题，你应该想办法将对方的注意力从资料上移开，转移到自己身上来，这种技巧被称做“牵引注意力”。这是由美国的心理学家迪比特-路易斯发现的。
比如，你正在让顾客看一个促销的小册子。如果你既想卖出商品，又想推销自己，那么你就应该拿出一枝笔，去指示小册子上的文字。
当然，对方的注意力会集中在笔尖上。然后，你慢慢地抬起笔。于是，对方的视线就会离开小册子，跟着笔尖转到你的脸上。使用这个技巧，不仅能推销商品，而且能推销自我，能使对方认真地注视你。
在众人面前推销商品时，指示棒的使用非常重要。因为听众的视线总是集中在指示棒上，所以在说明就要进行到高潮的时候，将指示棒指向你自己。这样全体听众的视线就会离开商品，转移到你的身上。
人类80%的信息来自于视觉，10%的信息来自于听觉，剩下的10%自于触觉、味觉等其他感觉。也就是说，当顾客一边看资料一边听你说明时，如果他的视线只注意到了和商品无关的信息，那么你辛辛苦苦的说明就只能传达10%。
谈判案心得体会
谈判是现代社会中必不可少的一种沟通方式，它是解决问题和达成共识的重要手段。在多数情况下，谈判的结果不仅取决于当事双方的立场和态度，还要考虑到双方在对于案件的处理的策略和技巧，以及对于整个谈判过程的把控能力。在我参与的几个谈判案中，我深刻体会到了谈判策略和技巧的重要性。
第二段：提高谈判意识。
在进行谈判之前，认真准备是至关重要的。需要了解整个谈判案件的背景和相关信息，了解对方的动机、利益和立场。同时，自己也需要了解自己的权益和利益。通过对于信息的收集和了解，可以更好地把握谈判的主动权，为接下来的谈判做好充分的准备。需要注意的是，不要过于依赖自己的智商，而要把更多的精力和心思放在提高谈判意识上，准确地评估形势和进行整体规划。
第三段：掌握谈判技巧。
好的谈判需要更好的技巧。在谈判的过程中，要理性看待不同的分歧和冲突，采用合适的语言和方式进行沟通，寻找双方都能接受的解决方案。同时，要了解对方的弱点和优点，以此来调节自己的言辞和行为，达到与对方协商的共识。在实际谈判中，还需要注意自己的动作和语气，要保持镇定和冷静，这样才能更好地利用谈判桌上的各种技巧，赢得成功的机会。
第四段：提高谈判的把控能力。
在谈判进行的过程中，要不断地反思自己的表现和行为，及时做出调整和修正。同时，要注意把握谈判的节奏和步骤，掌握negotiation的游戏规则，避免被对方牵着鼻子走。在谈判中，也需要注意时间的把控和自己的表现，要不断调整和改进，以期终得可喜的结果。最终的目的是在谈判中掌握主动权，为自己的利益打造好的交易空间。
第五段：总结。
总之，谈判是一门技术，更是一项科学。要想取得谈判上的胜利，不仅需要不断地学习和实践，更需要了解相关的技能和技巧，以期能够灵活应变和赢得更多的信任。同时，在整个谈判的过程中，要了解自己的权益和利益，严格掌握表现和节奏，以此来达到谈判的优秀表现。相信通过不懈的努力和认真的投入，谈判的技术和能力一定会有所提高，为自己的未来打造更多的机会和提高自身的影响力。
做谈判案例的心得体会
谈判是一种常见且必不可少的交流方式，无论是在工作场所还是在日常生活中，都难免会遇到需要与他人进行谈判的情况。通过谈判可以解决不同利益方之间的冲突，达成共识，取得互利互赢的结果。在我的经历中，我曾参与过一些谈判案例，从中汲取了一些宝贵的经验。在本文中，我将总结出我在谈判过程中学到的五个重要的心得体会。
首先，准备是成功谈判的基石。在进行任何谈判之前，充分的准备是至关重要的。只有准备充分，我们才能更好地了解对方的需求和利益，确定我们自己的底线和目标，更好地进行谈判。例如，在面试谈判的案例中，我会提前了解公司和职位的相关信息，了解我自己的工作技能和经验，以便能够在谈判中更加自信地表达自己的观点和需求。此外，准备还包括了解对方的立场和需求，以预测他们的可能回应和计划好相应的应对策略。通过充分的准备，我们可以在谈判中更好地把握主动权。
其次，有效的沟通是成功谈判的关键。谈判是一种双方互动的过程，它需要双方能够有效地表达自己的想法和需求，并理解对方的立场和观点。在我的经验中，我发现倾听和表达是沟通的核心。我们需要倾听对方的意见和需求，理解他们的观点和利益，从而能够更好地找到共同点，为谈判结果打下良好的基础。同时，我们也要能够清晰地表达自己的观点和需求，以便对方能够明确理解我们的意图。在谈判过程中，要避免过度主观解释他人的意图，而是要通过有效沟通澄清对方的意见和需求。
第三，灵活应变是成功谈判的重要策略。在谈判中，很少有事情会按照我们的预期进行，所以我们要具备灵活应变的能力。当遇到困难和挑战时，我们要能够迅速调整策略和思路，寻找解决问题的新途径。在谈判案例中，我曾经遇到过对方突然改变态度的情况。为了应对这种情况，我不仅需要保持冷静和理智，还需要灵活地调整自己的立场和需求，以寻求共同利益。在谈判中，灵活应变的能力可以帮助我们更好地应对各种挑战，为达成谈判结果创造更多可能。
第四，建立关系是成功谈判的长久之道。谈判并不是一次性的交流过程，而是一种持续的互动。在谈判中，我们需要与对方建立良好的关系，促进相互信任和真诚的合作。通过建立良好的人际关系，我们能够更加顺利地进行谈判，并为未来的合作奠定基础。在我的经验中，我发现尊重对方、理解对方，以及关注对方的需求和利益是建立关系的关键因素。通过积极投入，并展示出自己的诚意，我们可以与对方建立起更为深厚的关系，达成更为满意的谈判结果。
最后，学习和反思是成功谈判的不断提升之道。在每一次谈判案例结束后，我们应该反思谈判的过程和结果，总结经验教训，并进行学习和改进。通过对自己的谈判技巧和策略进行反思和调整，我们能够不断提升自己的谈判能力，取得更为卓越的成果。在我的经历中，我会记录下每一次谈判的细节和感受，制定改进计划，并在下次谈判中应用。通过持续学习和自我提升，我们可以在谈判中越来越得心应手。
总而言之，做谈判案例的心得体会可以帮助我们更好地应对日常中的谈判情况。通过充分准备、有效沟通、灵活应变、关系建立和持续学习，我们可以提升自己的谈判能力，取得更为成功的谈判结果。谈判不仅仅是一种技巧，更是一种态度和思维方式。只有真正理解并落实这些心得体会，我们才能在谈判中取得更大的成功。
商务谈判案例
摘要：20xx年饮料业的重大事件---百事可乐成功收购美国著名食品品牌“魁克”，无论是一波三折的谈判过程还是与可口可乐的激烈竞争，都使得这场谈判成为谈判历史上的经典案例。(]本文首先来分析此次谈判背景的介绍，谈判双方的背景，企业的核心利益以及优势劣势，谈判目标的设定，通过谈判准备、开局、磋商、签约、善后这些阶段采用的策略分析和谈判风险规避及最后的谈判效果评估来完成整个谈判方案的设计，然后分别从百事可乐和可口可乐两方面分析了百事可乐成功的原因。
关键字：百事可乐可口可乐魁克商务谈判。
百事可乐并购桂格案例分析。
一、介绍篇。
一、案例回顾：
20xx年12月4日，饮料行业发生了一场空前地震，百事可乐斥资134亿美元成功收购了魁克公司，从而结束了长达一个月的谈判期，成功将“佳得乐”(gatorade)这一称雄美国运动饮料市场的品牌收归旗下。
魁克曾一度徘徊于百事可乐、可口可乐和法国的达能集团之间，至此终于尘埃落定。百事可乐失而复得成功收购了魁克，其过程总的来说还算顺利，两公司的财务、人事、业务等方面的整合和重组未发生多大纠纷。
华尔街一家报纸如实的记录了这桩买卖的全过程：
20xx年11月2日百事董事会主席恩里科前往芝加哥拜会魁克首席执行官莫里斯。
11月4日因嫌百事出价过底，双方没有谈拢。
11月15日百事首席财务官努义在一次行业大会上暗示，还会再做努力收购魁克。
11月19日可口可乐提出出价157亿美元收购魁克。
11月20日一天之后，可口可乐未做任何解释突然反悔(日后有内情泄出：可口可乐首席执行官达夫特把此事提交董事会，董事之一、华尔街股王沃伦·巴菲特大发雷霆，于是一天便风云突变，而在此前，达夫特刚刚致函魁克，连称这是可口可乐历史上的新里程)。
11月22日法国达能公司也表示对魁克的兴趣。
11月23日如出一辙，达能也突然宣布退出。
12月4日终于到了百事开香槟的时刻。百事可乐正式宣布换股并购成功，百事可乐为魁克每股股票支付2.3股百事股票，同时还有一个保护性条约，如果在此后的一个月里有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以无条件的被允许退出这场交易。
股市对此的反应让人欢欣鼓舞：当天百事的股票上升了12%，达到47.44美元，魁克上升了6%，达到94.31美元。
根据合并协议条款，百事可乐收购魁克采用最常见的股票交易方式进行。
百事可乐并购桂格案例分析。
财务整合上，魁克公司的股东所持有的股票将每股换得2.3股百事可乐公司的股票。在20xx年8月1日魁克公司股票交易的基数上，百事可乐公司将向魁克公司增发大约有3.06亿股票，并承担原魁克公司的债务。百事可乐公司的股东则继续持有原百事可乐公司的股票。
合并后的公司名称仍然用百事可乐为名，并以代号为“pep"在纽约和芝加哥证券交易所交易。在人事安排上，新百事可乐公司将保持两公司高层管理人员不变。百事可乐公司的首席执行官雷恩埃蒙德担任新公司董事长兼首席执行官，魁克公司主席兼首席执行官莫里森担任新公司的副董事长，并负责碳酸饮料以外的所有饮料业务的管理工作。其他管理人员也安排到相应的工作岗位。百事可乐与魁克公司整合过程中未发生像其他并购案那样为掌权问题引起两家公司的领导及员工们磕磕碰碰。
谈判案心得体会
发生在商业活动中的谈判，是企业日常合作中必不可少的一部分。在谈判中，各方意见不同，策略繁多，如何通过谈判解决矛盾成为当务之急。这篇文章将探讨我在谈判过程中的一些体验和思考。
第二段：准备与沟通。
在开始谈判前，我们要对自己和对方有充分的了解，了解对方的利益、需求、心态。这样有助于制定更有效的谈判策略。同时，谈判还需要充分的沟通，双方应当坦诚相待、表达自己的诉求和立场。此外，要注重语言和姿态，以尊重对方为前提，保持冷静理智和灵活应变。
第三段：铺垫与适度妥协。
在谈判过程中，有时会遭遇对方拒绝、推脱或采取其他对自己不利的措施。这时，我们不应动怒或行动过激，而是需要寻找妥协的机会。首先需要以一些合理的条件逐步为自己开辟空间，与对方建立良好的关系，增加彼此联系的可能性。其次，需要给对方一些适度的妥协，以增强双方的互信和合作，创造双赢的局面。
第四段：发现对方的诉求。
在谈判中，我们也需要注意到对方表达的真实诉求。当我们能发现对方真正的意愿时，可以为自己的下一步策略提供参考和方向。另一方面，如果能够满足对方的实际需要，也有可能在谈判中取得意想不到的进展。
第五段：总结。
谈判不仅是策略与技艺的比拼，更是情感与智慧的博弈。在谈判过程中，需要树立双赢的理念，注重沟通和信任，同时具备安排和取舍的能力。在实际操作中，我们也需要从多方位思考问题，尽量发现或发掘出对方的需求和诉求，以增加取得成功的可能性。总之，只有在谈判中良好的态度，才能取得更好的合作协议。
商务谈判案例
商务谈判知识精深，需要我们不断学习。以下是本站小编为大家整理的有关商务谈判的案例，希望大家喜欢。
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析。
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作。
3、应该为此向对方成员道歉。
4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把。
合同。
往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?
案例分析。
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：
首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1.收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3.在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：
这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:。
日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
商务谈判案列
a公司是一家中国民营炼油企业，b公司是东南亚某国一家经营加油站的公司，经第三方介绍，两公司拟合作在b公司所在国建立炼油厂。a公司先后派遣了两批人员到当地与b公司进行洽谈。a公司的第一批人员都是商务人员和技术人员，他们重点了解了炼油厂的选址问题，并就合作方式与b公司进行了商谈。
最后，双方人员都认为大的问题基本已经解决，合作方式也已“谈定”。a公司人员也向b公司表达说，a公司董事长会尽快来与b公司商谈具体的合作方案并签订合作协议。然而，a公司的律师听了技术人员的汇报之后，认为炼油厂拟选址土地的所有权问题尚需进一步核实，双方商谈的炼油厂合作方式也不清楚，到底是epc交钥匙工程(只负责按照业主要求完成工程)，还是bot(负责融资、建设、运营管理等)方式，还是双方合资建立炼油厂，a公司的商务人员和技术人员都说不清楚。在这种情况下，a公司的董事会无法决定是否与b公司合作以及可能的合作方式。
因此，a公司决定派律师与其商务人员和技术人员再次与b公司进行商谈，其主要任务是进一步核实炼油厂拟选址土地的所有权以及可能的合作方式。但是，a公司负责联络的人员却没有向b公司说明本次商谈的主要目的，b公司仍以为双方本次是要商谈具体的合作方案并签订合作协议。
a公司律师在了解背景情况时注意到了这个问题，并意识到b公司的董事长在当地很有背景，误以为a公司傲慢无礼，对该项目很不重视。果然，在双方会面时，b公司董事长就直接表达了强烈的不满。
双方都愿意谈判成功是谈判成功的基本前提条件。因此，在谈判之前，要设法消除对方的敌意，取得对方的信任，创造友好的谈判气氛，这样非常有助于谈判成功。反之，谈判就会困难重重，即使最终达成交易，双方的敌意也会延伸到履行阶段，不利于合同的顺利履行。因此，a公司律师面临的第一个问题就是如何使b公司心平气和地进行商谈。
在抵达b公司所在地当天晚上，a公司律师就要求与b公司会面商谈。这样可以向b公司表明a公司对该项目很有诚意，对b公司人员特别是其董事长非常尊重。此外，不顾旅途劳累就与b公司会面商谈，也可以取得b公司的某种程度上的谅解。反之，如果a公司机械地遵守“在自己准备好时再与对方谈判”的原则，先充分休息第二天再与对方会谈，就可能进一步刺激b公司的董事长，使得双方的会谈陷入僵局。
会谈一开始，a公司律师就主动向b公司董事长解释说，中国对国际工程承包和境外投资都进行监管，在向中国主管政府机关汇报该项目时，a公司需要提供包括炼油厂拟选址土地所有权及合作方式在内的详细信息。在了解这些详细信息之前，双方客观上确实无法商谈具体的合作方案;在征求中国各级主管政府机关意见之前，双方也无法签订合作协议。
将自己一方的观点归因于客观上的要求，对方就会更容易接受，也不得不接受，这符合人的正常心理。a公司律师很好地利用了这一点，委婉地向b公司董事长表明，如果贵公司拒不提供炼油厂拟选址土地所有权详细资料，或者不与a公司进一步商谈合作方式，那么该项目就无法推进。反之，如果a公司律师只是简单地向b公司董事长表明这一观点，那么b公司董事长就会认为a公司是在要挟，如果接受了a公司的观点，就等于是接受了a公司的要挟。这样一来，b公司就很难接受a公司的观点，谈判就会陷入僵局。
然后，a公司律师又回顾了双方上一次会谈的情况，礼貌地指出，双方第一次会谈时，b公司没有准备炼油厂拟选址土地所有权的具体资料，对合作方式的基本细节考虑的也很不成熟，双方有必要进一步交换意见。让对方知道自己也有责任有助于说服对方，但关键是如何委婉地表达这一点而不会使得双方对立起来。a公司律师利用回顾上次谈判的机会，暗示b公司也应该对上次谈判的潦草结果负责。
销售谈判案例
有一次，在巴黎名流人士聚集的沙龙上，萧伯纳在那里沉思，一名美国的亿万富翁说：
“先生，如果你告诉我你在想什么，我就付你一美元。”
萧伯纳看了他一眼说：“我思考的内容不值一美元。”
亿万富翁怔了一下，摸不清这句话是什么意思。
接着萧伯纳话锋一转，说：“因为我脑中思考的是你。”
代理谈判案例
阿里巴巴集团(以下简称“阿里巴巴”)“赎身”之路突遇变故。2月15日，据外媒援引知情人士消息，阿里巴巴和日本软银就回购雅虎持有的股份的谈判已陷入僵局，三方原来讨论的价值170亿美元的免税资产互换方案，将被宣布终止。
据悉，在雅虎和两家公司的谈判中，阿里巴巴方面向雅虎方面提出，双方可能必须谋求一个替代的协议。而另据外媒报道，双方谈判陷入僵局的原因，是因为雅虎在谈判中谋求不合理的条款。
目前，雅虎为了避免收购中产生的巨额税款，希望阿里巴巴和软银通过收购第三方资产，来完成复杂的股权置换交易。其中，收购的潜在对象包括视频网站hulu、tripadvisor以及气象服务网站气象频道(theweatherchannel)等。
对此，外界普遍认为，雅虎为了获得更多的利益，目前所开出的条件过于苛刻，增加了阿里巴巴回购股权的难度，因此阿里巴巴将通过一定的谈判策略，来和雅虎讨价还价。
对于目前的僵局，易观智库分析称，阿里巴巴和软银将在持久战中获得更多的话语权。首先，雅虎董事会希望尽快促成亚洲资产交易，若交易方案迟迟不能确定，董事会将施加更大的压力;其次，此次谈判僵局的消息一经披露，雅虎当日股价下跌4。7%，显示出投资者的失望情绪，若谈判最终破裂，投资人将可能对其失去耐心;最后，虽然谈判暂时陷入僵局，对于阿里巴巴与软银回购计划的进程造成一定的影响，但却在谈判中取得了一定的主动权。若阿里巴巴集团通过私有化b2b业务，并完成整体上市，不排除对雅虎反向收购的可能。
美国投资机构columbiacapital投资经理张超在接受《经济参考报》记者采访时表示，阿里巴巴和雅虎之间的谈判陷入僵局，事实上是各方通过谈判战略在博弈，以便最大限度地维护各自的利益。如果按照原有方案，阿里巴巴不但要付出大量现金，还要涉及收购第三方资产。而雅虎指定的hulu等资产，均是热门资产，并购难度巨大。对于阿里巴巴而言，绝不肯轻易“就范”。
张超认为，尽管目前谈判陷入僵局，但双方仍会就回购股权问题进行后续沟通。一方面，阿里巴巴出于自身战略考量，对“赎身”愿望异常迫切;而雅虎方面，则希望通过出售亚洲资产，提振公司业绩。张超还分析，未来双方的谈判激烈程度将会升级，雅虎可能会迫于压力，放弃涉及收购第三方资产的方案，但可能会提出新的条件来“刁难”阿里巴巴。
目前，雅虎拥有阿里巴巴集团约39%的股份，并有意出售25%给后者。而阿里巴巴方面对于回购股权则表现得志在必得，除了联合软银外，目前阿里巴巴正向6家银行贷款30亿美元，用于回购雅虎持股。这笔贷款为三年期贷款，贷款利率为4%左右。据称，上述银行正在对这笔贷款进行内部信贷审批，贷款预计将在本月完成。
代理谈判案例
失败是成功之母，无论你在谈判中是失败还是成功，这都是一种经验。下面本站小编整理了代理谈判案例，供你阅读参考。
阿里巴巴集团(以下简称“阿里巴巴”)“赎身”之路突遇变故。2月15日，据外媒援引知情人士消息，阿里巴巴和日本软银就回购雅虎持有的股份的谈判已陷入僵局，三方原来讨论的价值170亿美元的免税资产互换方案，将被宣布终止。
据悉，在雅虎和两家公司的谈判中，阿里巴巴方面向雅虎方面提出，双方可能必须谋求一个替代的协议。而另据外媒报道，双方谈判陷入僵局的原因，是因为雅虎在谈判中谋求不合理的条款。
目前，雅虎为了避免收购中产生的巨额税款，希望阿里巴巴和软银通过收购第三方资产，来完成复杂的股权置换交易。其中，收购的潜在对象包括视频网站hulu、tripadvisor以及气象服务网站气象频道(theweatherchannel)等。
对此，外界普遍认为，雅虎为了获得更多的利益，目前所开出的条件过于苛刻，增加了阿里巴巴回购股权的难度，因此阿里巴巴将通过一定的谈判策略，来和雅虎讨价还价。
对于目前的僵局，易观智库分析称，阿里巴巴和软银将在持久战中获得更多的话语权。首先，雅虎董事会希望尽快促成亚洲资产交易，若交易方案迟迟不能确定，董事会将施加更大的压力;其次，此次谈判僵局的消息一经披露，雅虎当日股价下跌4。7%，显示出投资者的失望情绪，若谈判最终破裂，投资人将可能对其失去耐心;最后，虽然谈判暂时陷入僵局，对于阿里巴巴与软银回购计划的进程造成一定的影响，但却在谈判中取得了一定的主动权。若阿里巴巴集团通过私有化b2b业务，并完成整体上市，不排除对雅虎反向收购的可能。
美国投资机构columbiacapital投资经理张超在接受《经济参考报》记者采访时表示，阿里巴巴和雅虎之间的谈判陷入僵局，事实上是各方通过谈判战略在博弈，以便最大限度地维护各自的利益。如果按照原有方案，阿里巴巴不但要付出大量现金，还要涉及收购第三方资产。而雅虎指定的hulu等资产，均是热门资产，并购难度巨大。对于阿里巴巴而言，绝不肯轻易“就范”。
张超认为，尽管目前谈判陷入僵局，但双方仍会就回购股权问题进行后续沟通。一方面，阿里巴巴出于自身战略考量，对“赎身”愿望异常迫切;而雅虎方面，则希望通过出售亚洲资产，提振公司业绩。张超还分析，未来双方的谈判激烈程度将会升级，雅虎可能会迫于压力，放弃涉及收购第三方资产的方案，但可能会提出新的条件来“刁难”阿里巴巴。
目前，雅虎拥有阿里巴巴集团约39%的股份，并有意出售25%给后者。而阿里巴巴方面对于回购股权则表现得志在必得，除了联合软银外，目前阿里巴巴正向6家银行贷款30亿美元，用于回购雅虎持股。这笔贷款为三年期贷款，贷款利率为4%左右。据称，上述银行正在对这笔贷款进行内部信贷审批，贷款预计将在本月完成。
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，a公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：a公司与香港b公司的关系是什么?有的出价很高。a公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，。天津a公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
销售谈判案例
在销售中谈判技巧的好坏决定了你是否能取得客户的欢心。下面本站小编整理了销售谈判案例，供你阅读参考。
一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。
你认为这位推销员的成功之处在哪里?[分析提示]在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。然后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。资料来源：《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，20xx1.寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。
往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会某房地产公司的刘迪听说xx公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假?”“是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住处!”
“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣?质量和样式准能使你称心如意!”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍，“这栋房子总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样!”“太贵了，太贵了!”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样?”“那去看看吧!”
当王科长看了xx地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。
某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。客户大都不了解其含义，纷纷向他请教，而他解释道，人类的平均寿命为74岁，而这个数字表明人生活的74个年头中，若按一天三餐计算，总共有81030次用餐记录。而他本人原来是个人寿保险的推销员!他就是以这个方式引起客户的注意，然后以此作为话题，展开推销活动的。事实证明，这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。演示法：1999年，王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销“王林快码“输入软件。他们打算在大学举办“王林快码“讲座，以促进销售。次日，讲座准时开始。
一位30多岁的先生走上讲台，首先向同学们表示问候，随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。汉字输入法种类繁多，例如：拼音输入，虽然简单，但输入速度太慢;五笔输入，虽然熟练后速度快，但其复杂的字根及其记忆方法，让人望而却步：而“王林快码“克服了上述缺点，具有“易学“、“输入速度快“的优势，特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。他边讲边示范。随后，他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。在讲座过程中，他不断地提出一些问题让同学回答，还让现场的一个同学到前台的电脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时，全场一片掌声。其间，他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事，整个会场气氛相当活跃。在讲座中他突出讲述了“王林快码“输入软件获得的三项专利，以及它与同类输入软件的不同之处，通过示范，他特别指出“王林快码“是汉字输入的首选软件。最后，这位先生说：“大家一定很关心在哪里可以买到这种软件?各大商场以及电脑软件市场都有销售，零售价标准版380元，不过今天为了优惠同学们，我们以每套50元的优惠价格销售，而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林快码“使用手册。好吧，讲座到此为止，要买软件的同学请到前台来。产品绝对保证正版，如有质量问题，明天这时候，在这里我们无条件退款。“顿时，同学们一拥而上……诱导法：某饭店餐饮部为促进销售，经常变换早餐品种。一次饭店请了一位厨师做一种特制熏蛋，味道相当好。
早餐时服务员向客人介绍这种熏蛋后便问客人：“您要不要熏蛋?”但多数顾客回答是不要。为什么美食无人享用?经理深思后发现，服务员的推销语言有毛病。“要不要熏蛋?“意思是要顾客在要或不要上做回答，而客户过去一直都没要，按照习惯便白然地拒绝了。于是经理要求服务员改变推销用语。把“要不要”，改成：“您要一个熏蛋还是两个熏蛋?”这样一来，由于熏蛋声誉不错，加之也不贵，买来尝尝无所谓，自然多数便不好拒绝，而都回答“一个或两个”。介绍法：某人到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面前他犹豫起来了。原来一双要价95元，比较便宜，但颜色差一些;另一双要价145元，比较贵，但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况，指着比较贵的一双皮鞋说;“您穿这双皮鞋特别好，这是我店刚刚过的一种新产品，销路特别快。”显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱。“好是好，就是贵了些!”顾客说。“贵是贵了点，但质量式样好。
你想过没有，一双皮鞋能穿几年?”顾客回答道：“大概两年吧。”“好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50元。”售货员一边说着，一边按计算器，一边写，“每年贵25元，每月平均贵2。1元，每日平均贵不到7分钱。”说到这里，售货员望着叼着烟卷的顾客说：“你看，你每天抽一包烟要10元左右，却不心疼，每天多花7分钱还犹豫什么，更何况，每天只需多花7分钱，就能使你更潇洒，更有风度。难道这还不值得吗?”售货员一番计算和解说，产生了明显的效果，顾客爽快地掏出145元买下了这双鞋。
简短谈判案例
意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意方降价40%)改善5%(要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计划15%，还要再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后.建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”
说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。
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谈判案例分析
柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判进人了僵持的状态。
柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢?他们只好把鲱鱼的价格降下来。
思考：
柯泰伦一番话的含义是什么?为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件?
为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。
打破僵局的方法：转移话题法、客观标准法逃跑法。
让步的意义：让步是谈判的中心。事实上，没有让步，谈判就不可能存在。如果一方不愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。人们谈判就使为了得到对方的让步。优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。对方通常不愿只说“行”还是“不行”。当本来尚可接受的条件被当做不容商量的聚顶被摆在谈判席上时，也许会遭到拒绝。正因为让步意味着了解对方的主张靠拢，这就要求对此主张及其合理性有充分的认识。让步的同时就是在冒险。如果对方没有相应的表示，那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱。因此，对对方的让步不予积极回应可显示自己的实力，也使得让步放感到尊严收到损害，身份被降低了。
让步的原则：目标价值最大化原则、合作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰原则。
特殊的让步策略：附加条件法、无损让步法、针锋相对法;。
附加条件法：明示或者暗示这词商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响;应尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点(这是关键，否则力气全是白费);拒绝：补偿法、充分理由法、借口法、问题法、幽默法、移花接木法。
我认为：柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略，和附加条件法。具体表现为：此刻的谈判处于僵局状态，如果再持续下去，双方将不能达成成此次交易，受损的可能还是我方。因此她让步同意了罗威商人的高价出售，但是用了附加条件法，附加条件就是，我同意你的条件，但是我的政府不会愿意你的条件，同时我和我们政府都想做成这次交易，那么我愿意用我的工资来支付差价(这只是个借口，事实上是不可能的事情);意思就是说，现在我们达成了协议，同意了你的高价，但是我方政府只出相应的价格，差价由我的工资来支付，那么这时罗威商人就无话可说。之好答应柯泰伦的条件，但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情。所以罗威商人在此时不得不做出让步。退一步讲，罗威人做出让步还是有利可图的对自己并没有什么损失。
——总的来讲：关键还是柯泰伦的社交能力和语言表达能力!强!!!
销售谈判案例
现在随着互联网络的普及与网民在线购物的大幅度提升情况下，除了有一个网站宣传外b2c电子商务网站日益完善，涛飞科技在与很多企业初期进行网站建设时也经常拿一些成功的网络营销案例一起分析控讨。
就拿vancl凡客诚品来讲，它是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。相比vancl凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。
关注体验营销和整合营销的这些环节。可以对其所作的策略进行深入的洞察。
一、网络病毒营销。
互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。
采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。
二、体验营销。
一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。采用“vancl试用啦啦队”，免费获新品bra——魅力bra试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。当消费者试用过产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。
三、口碑营销。
消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。
四、会员制体系。
类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购其凡客诚品商品的同时自动就成为会员，无需缴纳任何入会费与年会费。还可获赠dm杂志，成为与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了消费者的归属感，拉近了与消费者之间的距离。
从以上的分析而言，互联网对凡客诚品最大的促进有三方面：
1、降低了营销成本。
2、大幅度提高了品牌占有市场的速度。
3、消费者通过互联网对潜在消费者有效的口碑。从此数据和案例我觉得可以引。
起很多的思考，一方面是传统企业如何针对消费者的心态，利用互联网新媒体工具进行有效的营销推广。
另外一方面，消费者的心态和消费交流的欲望，本身也是一种非常有价值的需求，进而商业的转化也是十分便利，帮助品牌凝聚精准用户产品的应用，必然会受到商业的青睐。也许这就是社会化商务应该做的事情，只是一个时间问题。
生活谈判案例
3月5号这天下午，我和班上的几位同学到下沙商贸城买背包或衣服。当我们走进一家衣服店看看的时候，我听到一位学生在和一点的老板娘正在进行砍价。
那位学生是一位穿着朴素的人，看得出家境一般，并不特别富有，但是从她的言谈举止上看，是一个精于世故的人。她好像能够敏锐地猜出衣服的价格。记得那时候那位学生问老板娘一件衣服的价格时，她似乎先看衣服的价格，再决定买不买。老板娘也可能经过这样类是的事情很多，她也不急说出衣服的价格，而是让那位学生自己先报价。
听到那位老板娘叫那位学生报价时，我不由为那位学生干道担心。因为根据以往的我自己的经历，我往往认为这件衣服的价格比它实际的价格要搞上许多。也许因为平时不怎么到商场买衣服的缘故，我对衣服的材质不怎么敏感。当我也认为那位学生会把价格讲得比较高时，我发现自己错了。
只见那位学生说：“这件衣服只能卖40。”“什么，才40元?”那位老板娘先是吃了一惊，我也在心里大吃一惊，不会吧，才40元，我平时一件衣服都最少要50元左右，才40元能买到一件长的加绒大衣，不可能，决定不可能的。就如同我所认为的一样，那位衣店的老板娘果然不同意，她说：“美女，如果衣服都像你所说的那么便宜，那我的店也早就关门了。如果你是诚心想买这件衣服的话，可不可以再加些价?40元的衣服你到那里买哦!。”
那位学生说：“我知道这价格太少了点，那么我就加点好了，45怎么样?”“不行!还是太少了，这样子做生意，我会亏本的。最少也要给70，这件衣服本来要买100的，我是看你是个学生，而且诚心想买这件衣服的，所以才便宜点买你的。”“70?太多了吧!我觉得最多我也只能给个50。别的这样的衣服，材料是一样的，但是款式不一样，也只卖50。”“美女，50?哪家的店有这么便宜?这款是今年最流行的，更别家的当然不一样的价格。好吧，美女，看你也是看家的高手，我实话跟你说了吧，这件衣服我进价也要50，你总得让我赚点吧，68怎么样?不能再少了。”“60，不能再多了。”“不行，美女，再商量一下，65!”“算了，我还是到别家看看吧，也许有比这件更便宜的。”
那人并没有走得很快，她好像再等什么一样。不一会儿，只见那老板娘伸出头去，对女孩说道：“回来!算了，卖你好了，唉，看不出你年纪轻轻的居然砍价这么利害!”
最后，那女孩以60元的价格买下了那件她喜欢的价格。
销售谈判案例
仅仅15个月的时间，中国移动新推出的动感地带，就“俘获”了20xx万目标人群，也就是说，平均每3秒钟，就会有一个动感地带新用户诞生。据中移动20xx年末的不完全统计，中国移动启用“动感地带”品牌比未启用“动感地带”品牌：短信流量增长超过63%;点对点短信业务收入增长超过30%;短信增值业务收入增长超过45%。这个增长不过是动感地带用户人群1000万时的收益，在20xx年整个数据业务全速推进的产业背景下，中移动在移动通讯领域的一股独大，以最新的财报显示来看，显然已撇去了移动增值服务领域最丰厚的一块油脂。中移动能够最先涉足并攫取移动增值服务领域里的第一桶金，动感地带绝对是功不可没。
战略选择。
动感地带在全国发起，是20xx年3月，但这并不是它真实的出生年龄。动感地带呱呱坠地，最早应该追溯至20xx年11月21日，给它接生的，是广东移动。广东移动的动感地带品牌试点，最开始也仅仅是出于“数据业务打包，短信批量优惠”的市场冲动。
m仔虚拟卡通人物作为动感地带品牌代言人，这个最潦草的品牌包装最终成为了动感地带走向全国的有力参照，因为广东移动做得很成功。只是广东移动没有想到的是，自己一个一不小心的试点，居然给中移动平添了一个支撑未来的战略核心业务。
中移动很早就看到了移动增值服务的盈利前景，并且在20xx年的时候就处心积虑的构筑了一个桥头堡——移动梦网，但由于国内消费者对增值服务消费的不成熟，移动梦网的惨淡让中移动大失所望。而动感地带的横空出世，让中移动看到了曙光。中移动决心重金扶植动感地带来为移动梦网输血。
于是，它将动感地带的目标人群定位为了年轻人群。尽管这一部分人群喜欢追新求异，见异思迁，忠诚度不高，并且由于没有收入来源，购买力也有限，但从长远来看，中国父母对独生子女“补贴收入”递增使得年轻人群正成为了一支不可小觑的消费力量，并且恰恰是这部分人群的追新求异，才会让他们勇于尝试新业务，更重要的是，年轻人群是未来主力消费的生力军，在长期潜移默化的熏陶中培养他们对中移动的品牌情感，也是大有裨益。
经过一番利弊权衡的反复思量，中移动终于作出了自己的战略抉择：将动感地带作为集团与全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通为利润品牌，神州行为大路品牌，动感地带为狙击和种子品牌。
如今电信业的竞争，早已不是人们想象中的死水一潭，近几年，一直霸权独揽的中移动明显感觉到了竞争者扑面而来的威胁。中国电信的小灵通对低端市场不可一世的冲击，中国联通高中低端的全面挑战，让中移动心头很沉重。
条强劲的输血管道，促使全球通由“明星业务”快速向“金牛业务”转型。
品牌调性系统分解。
根据中移动给予动感地带的战略坐标定位，动感地带在承担狙击使命的同时，一个很艰巨的重责，就是为高端品牌全球通输血，动感地带要将这个战略抉择渗透到自己对内对外的每个传播毛孔中，首先就必须规划好整个的品牌调性系统。
商务谈判案列
自20xx年1月中国东盟自由贸易区的建立，给中国经济的发展带来一个发展的契机，同时也中国与马来西亚经贸合作带来了无限的商机商务谈判是建立中马经贸关系进一步发展的桥梁，能否正确认识和处理好中马两国间的跨文化差异及其冲突，并有针对性地选择合理的谈判策略，是决定商务谈判成败的关键本文以马来西亚的文化背景为基础，从跨文化意识的视角分析文化差异对中马商务谈判的影响，挖掘谈判策略，以促成谈判双赢。
“国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程在本国内单一文化背景下进行商务谈判，谈判过程是可控的，谈判结果也是可以预见并可准确把握的而国际商务谈判，也就是跨文化谈判，具有跨文化性因为商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。”
跨文化商务谈判融入了文化因素，商务谈判是在具有不同文化背景的人员之间发生的，而这些人既可能来自不同的国家，也可能来自同一个国度因此具有不确定性，充满了挑战中国和马来西亚拥有不同的民族和文化背景，不同的社会环境风俗习惯和政治制度，导致其在价值观行为方式交往模式思维方式等方面不尽相同这种不同地域所带来的文化差异性必然给双方谈判带来语言沟通方式及交流上的障碍，而跨文化谈判成败的关键在于谈判双方是否对彼此文化了解，并是否意识到文化差异对商务谈判的影响与作用俗话说：“知己知彼，百战不殆”，要想在跨文化商务谈判中取得预期效果，除了要了解商务谈判的专业知识和技能以及灵活地运用谈判策略外，加深对方国家文化的了解，提高跨文化意识，也是促进国际商务谈判取得成功必不可少的前提和基础。
(一)案例综述。
中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈由于他们是第一次到桂林对桂林的美景流连忘返，以致路上耽搁了时间晚到了一个小时，后在商讨价格时，因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦，谈判中失去耐心来了情绪，说话声音过高，且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪较大，认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力劝说马方代表饮用又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意，生气的离开了致使谈判陷入了僵局。
(1)时间观念的差异对商务谈判的影响。
中国和马来西亚都是亚洲国家，但对时间和日程安排的观念在认识上也各有差异中国是个恪守时间的民族，比较强调日程的安排和遵守而马来西亚属于灵活时间文化，对时间的观念比较淡薄他们认为谈判时间的具体安排与谈判的最终结果相比，谈判时间安排是微不足道的。本案中，马来西亚代表由于迷恋桂林美景耽误了谈判时间，对于他们来说是无关紧要的，而中方认为对方一开始对双方约定的谈判时间就不信守，不够重视这次谈判那以后签署的协议、合同他们能信守吗?为此就认为人家没有合作的诚意由于中方不具备文化意识，误解了马来西亚代表的时间观念，为谈判陷入僵局埋下了伏笔。
(2)非语言行为的差异对中马商务谈判的影响。
非语言行为是人类交流的一个重要方式非语言行为是指在交往过程中人们利用声音和动作进行沟通的行为它包括体态语辅助语言类语言人际距离及其他非语言行为在商务谈判过程中，语言行为和非语言行为都可以维持和调节相互间情感的沟通起到相辅相成，互为补充的作用一个微妙维俏的动作，一个豁达宽容的微笑，都能使某一陷入僵局的谈判，顿时峰回路转。在本案中，中方由于谈判不顺利，双方在价格方面意见分歧较大，而说话声音过高，此非语言行为使马来西亚代表认为中方不尊重马方代表，使谈判走向僵持的局面由此可见，在谈判前事先了解对方的非语言行为的习惯，掌握并有针对性地使用某些非语言技巧，这对推动商务谈判的顺利进行有事半功倍的效能。
(3)宗教观念的差异对中马商务谈判的影响。
马来西亚是个复杂的多种文化交融的多民族国家，拥有着浓厚的宗教色彩。伊斯兰教是马来西亚的主要宗教，《古兰经》章节中说到“他(真主)禁止你们吃污秽的”，伊斯兰教认为猪肉肮脏污秽。因此他们禁食猪驴狗等动物的肉和血，忌讳将这些动物的肉以及血制成的食品带到穆斯林餐厅或家庭这样做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悦在本案中，中方在午宴中点了青菜，但忘记嘱咐厨师不要用猪油使得信奉伊斯兰教的马来西亚代表非常不舒服，同时，穆斯林不能喝酒，中方以为酒桌文化是谈判成功的催化剂，却弄巧成拙，使商务谈判陷入僵局。
三、中马跨文化国际商务谈判策略。
商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和在商务谈判过程中，形势错综复杂，瞬息万变要想在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略为了使中马商务谈判能跨越文化差异的障碍顺利进行，笔者认为可以采取以下策略：
(一)谈判前：充分准备，运筹帷幄，加强中马商务谈判跨文化意识的培养。
其一，加强马来西亚文化的学习，增强异文化的认识，了解异同，克服干扰，求同异，是顺利与其进行商务谈判的前提在进行商务谈判前，首先要了解中马之间不同的民族文化价值观及思维方式，要正视其差异尊重其文化，并将差异融为一体加以考虑，做到语言得当方法得体比如，在安排会议约定谈判时间时，要留有余地，尽可能不要在同一天安排两个以上的会议同时还要了解对方实际决策者的综合情况因为实际决策者对谈判的导向将起到决定性的作用具体而言了解其社会地位爱好禁忌等，在接待和安排中选择与其身份相适应的住所和谈判场所根据当地的风俗习惯布置好房间，安排好坐席，避免由于对地位等级的不了解而引起的消极影响。
其二，充分的评估马来西亚的投资环境产品市场，认真学习当地法规。
首先要评估投资可行性可通过浏览官方网站论坛或博客等渠道，尽可能多的掌握有关资料，客观全面地评估马来西亚的投资环境，确认可行性比如，马来西亚当时的政治环境是否稳定?双方投资合作产业经济规模如何?合作投资的产业在马来西亚是否具有优势?当地民众是否能接受此产品?市场﹑销路和发展前景如何?等等其次要深入了解马来西亚的各项法律制度及相关政策可先深入了解马来西亚政府对此项投资合作项目是否给予支持政府有关部门对审批此类项目是否开设有绿色通道从投资合作申请到完成各项审批大概需要多长时间?政府对与外资合作是否给予优惠政策，税率如何?为了确保投资项目在政策法律允许范围内顺利开展，可聘请有经验的经济律师或法律顾问提供法律服务，听取他的意见，避免产生不必要的麻烦。
(二)谈判中，善于运用语言及非语言艺术和感情策略，正确处理文化差异。
始终保持谦和的心态，注重礼貌礼节，热情周到款待客人，尊敬长者，给足面子。
其次运用非语言艺术来处理文化差异，使谈判顺利进行。理解不同文化背景下的非语言暗示，对谈判者而言，意义非同寻常它可以避免因误解当地洽谈者的非语言行为而产生的高昂代价在谈判过程中注意对方的面部表情及肢体语言比如在交换名片中，避免用左手传递，在接到对方的名片后，应认真的先看一看然后再收起来;同时在与马来西亚人接触或相聚时不要用脚乱碰或挪动任何东西，坐姿要端正不要两腿交叉，更不要让你的鞋底冲着别人;赠送礼物时，不要当着送礼人的面打开;对伊斯兰教徒不要送酒类、猪肉等忌讳产品。
(三)谈判后，注重合同的履行及保持良好关系。
谈判顺利进行后，要注意合同的履行及产品质量，增加互信，为将来更多地合作打下牢固的基础首先在履行合同时，要注意当地的支付条件马来西亚进口商通常向出口商开具信用证，但有些出口商基于彼此信任或急于成交，有时不坚持要求进口商开具信用证，由此而经常发生经济纠纷，在此方面需要注意和警惕其次要注重产品质量马来西亚人认为质量代表着信誉，非常注重商品的质量因此在出口产品到马来西亚的时候，产品质量不仅要达到合同上的要求，还要努力提升其品质;同时，在售后服务方面也要跟上。
国际商务谈判是实现国际贸易的重要手段如何运用恰当的商务谈判策略，促成谈判的顺利进行，并能依法签订合同，履行好双方达成和签署的协议，以促成双赢;同时又要注意保持良好的合作伙伴关系，为进一步做强做大国际贸易打下基础，这既是一门艺术也是一门学问在中马共舞，进行商务谈判时，深入全面的了解中国与马来西亚之间在宗教信仰民族习俗等方面的文化差异，提高跨文化意识，有助于中方找到建设性的沟通渠道，发挥自己的优势和强项，采取相应灵活的策略来驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，促成谈判的顺利进行，为进一步拓宽国际贸易的空间，积累经验。