计划书是一种详细描述未来计划和目标的书面材料，它对于组织和规划工作生活非常重要。根据第二部分生成的数据：%E9%A6%96%E5%85%88%EF%BC%8C%E6%88%91%E4%BB%AC%E8%A6%81%E6%98%8E%E7%A1%AE%E8%AE%A1%E5%88%92%E4%B9%A6%E7%9A%84%E7%9B%AE%E7%9A%84%E5%92%8C%E6%84%8F%E4%B9%89%EF%BC%8C%E8%A6%81%E7%9F%A5%E9%81%93%E4%B8%BA%E4%BB%80%E4%B9%88%E9%9C%80%E8%A6%81%E7%BC%96%E5%86%99%E8%AE%A1%E5%88%92%E4%B9%A6。
谈判方案
乙方：南京东扬有限公司。
甲方优势：公司知名度高，产品销售火爆。
手机性价比高，在同等配置下，价格更低。
手机配置高，性能优越。
劣势：小米实行网络营销，没有实体店。
售后体系不完善。
用户体验没有其它同等配置的手机好。
获得20xx台小米m1手机。
每台价格不超过1700元成交。
甲方送货。
分期付款。
北京小米科技有限责任公司于20xx年6月2日到达本公司，6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判，6月4号谈判结束，6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。
主谈：杨东采购部长负责重大问题决策。
成员：叶兼风技术顾问负责手机技术问题。
成员：慕容雪法律顾问负责法律问题。
成员：王成财务部长负责财务问题。
手机成交价售后服务运输方式支付方式违约赔偿。
备注：
《合同法》违约责任。
先协商争取其继续履行合约。
协商不成就向法院提起诉讼和仲裁。
谈判成本预算：资料打印费100元。
话费100元。
招待费20xx元。
标的物成本预算：1700×20xx=3400000元。
谈判方案
20xx年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的'市场份额，同时成为中国最大o2o平台，新公司估值也达到170亿美元。
1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投资人也有不同的换股比例。合并之后，两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。
2、联席ceo。在合并之后的新公司，大众点评ceo张涛和美团ceo王兴将有共同的话语权，共同担任联席ceo和联席董事长。张涛和王兴将各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议在董事会层面完成。同时，新公司将在上海和北京设计双总部运营。
3、独立运营，高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务，合并后，这部分业务将保持独立于运营，进行内部良性竞争，以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变，继续按原定战略目标快速发展，增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能力。
美团偏重高频低额业务，而大众点评偏重低频高额业务，两者互补互助。此番联合下，o2o的团购领域，势必又会掀起新的波澜。
美团vs大众点评。
谈判时假设上述并购并未发生，模拟当时谈判。
1、两公司合并后，人事安排方面是否会有相应变动？员工福利待遇是否会有变化？
2、合并后，两公司各自股东的股权会如何变动？
3、合并后，在团购市场，公司的发展定位是什么？如何继续保持市场领先者的状态？
商务谈判前期准备
商务谈判是重要的商务活动之一，商务谈判前的准备工作十分重要。商务谈判前期准备有哪些?下面本站小编整理了商务谈判前期准备，供你阅读参考。
俗话说“知己知彼，百战百胜”。在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效果。工作准备主要有：
(1)主题和实力分析。
既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。主题明确后，应紧密围绕这一中心，分析双方实力，我方的优势是什么，不足在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。
(2)了解对手。
对洽谈对手的了解，应集中于以下方面：对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。
(3)挑选成员。
洽谈的成功固然与议题有关，但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。为使洽谈能圆满成功，参与人员应深谙专业，知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。同时，在洽谈前要多做案头准备工作，精心细致地研究各种资料及应变对策，以便做到胸有成竹、处变不惊。
洽谈的礼仪准备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排好洽谈的时间地点，洽谈座次。表现出己方的诚意和重视，以及对洽谈对方的尊重。主要考虑的内容有：
(1)时间、地点的安排。
洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。一般情况下，主方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。
(2)座次的安排。
洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。长方形桌在摆放时，若是横向，以门为准，正对门的一方为上，属客方;背对门一方为次，属主方。若是纵向，以右为尊，即以进门方向为准，右侧为上，属客方;左侧为次，属主方。椭圆形桌因无界限之分，被大多数洽谈所采纳。尤其在多边洽谈时，几乎均是“圆桌会议”。既淡化了“主次”的界限，又可避免失礼于人。
(3)个人仪表的准备。
仪表方面，出席洽谈会的商界人士最重视的是服装，正式场合参加人员衣着是否得体，不仅是体现了个人及所代表的企业形象，同时也从侧面反映出对会晤的重视程度及对对方的尊重。男士应穿深色西装配白衬衫，打素色条纹或圆点式领带，黑色系列皮鞋配深色袜子;女士则可选择单一色彩的西装套裙，内衬白衬衫，肤色长筒丝袜，黑色中、低跟浅口皮鞋。发式方面：男士应以整洁传统的短发为主;女士则要以体现职业女性干练、简洁、大方、端庄的发型为首选。同时，女士面部应配以清新淡雅的化妆。
谈判方案
参加人：***************。
会议主要内容：生日蛋糕订购合同。
会议意见：
1.经过市场询价，参会人员认为双鸭山市尖山区爱拉屋时尚烘焙房具备供应能力。
2.付款方式：**市爱拉屋时尚烘焙房出具全额发票，我公司向其支付全额转账支票。
3.供货时间：2015年**月**日开始供货。
4.价格：价格按投标报价4300元。
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谈判方案
关于a的子女抚养权归属。
我方核心利益：1、获得a子女的抚养权；
2、由a父母抚养a的儿子，继承家业。
对方核心利益：1、由a的配偶b获得a子女的抚养权；
2、待b改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。
我方优势：1、a是家中的独子，a死后由儿子继承家业在情理之中；
2、遗孀b准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义。
务的履行无法期待；
3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更。
好的成长。
我方劣势：遗孀b是子女的母亲，享有优先的抚养权。
对方优势：b为子女的母亲，享有优先抚养权。
对方劣势：遗孀b准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待。
可能性。
我方当事人取得a子女的抚养权。
在本案例中如果我方当事人要直接与b就a的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于b为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于b谈判必定会不利于我方抚养权的归属。
为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且b父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过与b和其家人谈及双方情况形成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人已经与a子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得a子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。
方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2、中期阶段：
5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律。
有关规定：
1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;。
2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
1）把握底线，摊牌:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在a子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得a儿子的抚养权，可以将其女儿的抚养权交由b父母代为抚养，这个阶段主要就是解决我方当事人与b和b父母之间的抚养权归属纠纷。
2）达成协议：虽然b享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件明显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步，即将女儿的抚养权任然由b父母代为行使。
相关法律资料：
《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》。
此谈判方案的实施是在b向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦b及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。
谈判应急预案：双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：
1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。
2．对方说明比我方有更好的抚养环境应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。
精选会议方案范文八篇。
精选会议方案范文六篇。
谈判方案
经理（主谈）：李君，格律夏有限责任公司全权代表，一切事务由她做决定，经理助理（铺谈）：陈玲，同主谈一起整理所有相关资料，对主谈起一个辅助性的作用，并对相关的事项做一个记录。
技术人员：赵文台，处理一切关于技术问题的解答，并对产品的维修服务和保障问题进行解释说明，销售人员：田小玲，对本产品在市场上的占用额、市场的需求量进行充分说明。
法律顾问：严晓红，负责有关法律和违约事项进行说明。
本行业的背景：
1、行业状况。
随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，空调作为一款重要的家用电器，在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。
2008年国内空调零售市场整体规模与上一年相比，销售量同比下降8.3个百分点，但依旧保持了2430万台的基本盘面，销售额达到745亿元以上。从中国空调行业整体生产规模、出口比例等多角度分析，国内零售市场规模只要保持在2200万台以上，就足以支撑整个行业的发展。2006年、2007年变频空调表现较平稳。从2008年开始，变频空调市场预热升温，尤其进入2009年仅1-2月变频空调的零售额和零售量份额较2008年就分别增长了7.9%和6.5%。随着空调市场旺季临近，变频空调的表现将令人期待。
2009年2月1日开始国家在全国范围内大力推广家电下乡政策，对农村家电消费实施补贴，其中空调产品也首次入围，作为农村市场普及率最低的传统家电，空调预计可能将面临新增销售近百万台的市场空间。家电下乡将给空调行业带来长远利益。空调制造企业和渠道商借助家电下乡纷纷加大对三、四级及以下市场的拓展，从产品和渠道上投入更多资源以争夺先机，企业在三、四级市场及农村市场的拓展成为决定企业2009年业绩的关键因素之一。
我方企业背景：
自1919年至今，格律夏中央空调历经近百年的发展，目前已拥有包括商用空调、家庭中央空调、多联中央空调、大型冷水机组在内的4大产品群、10大系列、1000多个型号的产品。
2002年和2003年连续两年，美国《财富》杂志评出“最受赞赏的企业排行榜”上，格律夏商用空调两次名列榜首；2004年，格律夏中央空调荣获由人民日报社市场信息中心联合60家权威协会、10大媒体、80万用户评选出的“中国中央空调市场消费者首选第一品牌”，成为了名副其实的中国中央空调市场第一品牌2005年，格律夏中央空调荣膺由《人民日报》、《科技日报》等权威媒体评选的“最受消费者喜爱的中央空调”品牌称号；2007年，格律夏中央空调先后获“中国中央空调市场最具竞争力第一品牌”、“中国中央空调最具影响力品牌”，并且全系列产品入选“节能产品政府采购清单”；至2008年为止，格律夏中央空调中标北京奥运会主会场“鸟巢”工程、奥运垒球馆、奥帆赛基地等23个奥运项目，成为中标奥运场馆最大的品牌。
对方企业的背景：
雅泰大酒店建于一九九六年并开业，占地约二百多亩，是乐山市位数不多的花园式宾馆之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多间，可同时接待三百人左右的宾客。豪华典雅的装修，舒适的环境。被赞誉为宾馆在花园中，花园在宾馆中。馆内有山有水，空气清新，素有天然氧吧之称。雅泰大酒店以古典中式建筑群为基调，以雅泰大酒店主楼为主线，辐射出别墅、国际俱乐部、南楼等多个建筑群。主要建筑分别座落于三个山湾中，“雅泰大酒店”也因此而得名而来。众多经营区彼此相邻，互为一体。雅泰大酒店主楼背靠青山，面对池塘，十多亩的一泓清水映衬出她妩媚的神韵。中、西式两幢别墅与国际俱乐部座落在近邻主楼的山湾中，环境清幽，令人神往。建在另一个山湾中的南楼，周围绿树成荫，花香鸟语。
四、谈判优劣势。
（1）我方利益：
通过对雅泰大酒店的成功订购我们们的产品后，我们公司能够获得30%以上的净利润。
（2）对方利益：尽快可以得到我们的产品，并能够获得使用，提高他们酒店的基础建设水平。使对方能够提供优质服务。
（3）我方优势：我方的产品在国际市场占用率很高，质量得到了很大的保证。无需要专业人员的机房和专人管理。
（4）我方劣势：经济危机的影响，使我们公司的销售量相对下降，竞争力相对要扩大。
（5）对方优势：数量很大，有更多的品牌可以进行选择，潜在的力度很大，规模经营很全面。
（6）对方劣势：金融危机的影响，整个服务行业出现在低谷时期，而且整个服务行业的竞争力也越来越激烈。
五、谈判议题。
（1）售后服务及维护问题。
分析：因为对方属于大批量的订购，而我方的服务提供了全程服务，包括有上门安装、维护、维修等。所以，有很多问题会在一些过程中产生分歧，从而难得去解决。
（2）价格问题。
分析：经济危机的影响，在进行买卖的时候，不可避免的会有关于价格商谈的问题。通过对方的报价。
（3）谈判对手在我方购买一定数量后是否有优惠政策？
分析：首先，我方决定在数量多的优势下，优惠政策必是敏感的话题，能从长期合作的关系出发，应会给实施优惠政策对对方来说，即能达成交易，也能建立长久合作的关系。
最理想的价格：（rmbkfrd—35gwe23580*1=3580）实现目标价格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222）可接受价格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864）最低价格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506）。
七、谈判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）。
八、谈判议程。
9：00—10：00参观本企业空调生产情况。
18：00—20：00晚餐时间，借饭局表示双方的友好合作关系。
2、确定谈判议题。
1)产品价格、数量、包装2）支付方式，保险。
3）装运期限，装运地点，目的地点，装运条件4）备注（人力不可抗拒，索赔，仲裁）等事项。
九、开局及谈判策略。
1、开局策略。
开局方案一：一致式开局策略。面谈提出交易条件，可见机行事，利用感情因素建立个人关系，缓解气氛。
开局方案二：挑剔式开局策略。第一方案如果不可行，则选择此方案。因为大家对彼此的第一手资料都很了解，所以要采取此方案营造低调气氛，达到迫使对方让步的目的。
在谈判进入中期的时候，大家进入有点疲惫阶段，我们决定采取拖延战术，当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，我们分析，阻碍在什么地方，以便想法来解决，这就更需要我们先拖一拖，从容处理这种局面。从而造成对方的意志消磨，使我们占主导地位。
休息时间：20分钟。
我队总结前面的谈判成果，与队友分析对方开出的条件，可能的讨价还价空间，与队友讨论收局策略。
4、最后冲刺阶段（策略和分析）。
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但因注意礼节。
本阶段双方应完成：
（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。否则判定为双输。
（2）双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益。
（3）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
（4）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
（5）进行符合商业礼仪的道别，并表示感谢。
谈判在进入实际的磋商阶段之后，各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。这种谈判情况被称为“谈判的僵局”。
我方在与对手谈判的过程中很可能会遇到以下情况：
1、谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。
2、主观或客观的反对意见。
3、存在偏见或意见。
4、谈判中滥施压力和设臵圈套。
谈判方案
模式一：d公司与a公司合并(吸收合并)。
根据新《公司法》第一百七十三条、一百七十四条规定的内容，如果d公司吸收合并a公司，则会产生如下法律后果：
3)合并是合并双方当事人之间的合同行为，合并方合并对方时必然要支付某种形式的对价，具体表现形式是d公司以自己因合并而增加的资本向a公司的投资者交付股权，使b公司和c公司成为合并后公司的股东。
具体操作程序如下：
(一)d公司与a公司初步洽谈，商议合并事项;。
(二)清产核资、财务审计。
因为a公司是国有控股的有限责任公司，应当对a企业各类资产、负债进行全面、认真的清查，以清理债权、债务关系。要按照“谁投资、谁所有、谁受益”的原则，核实和界定国有资本金及其权益，以防止国有资产在合并中流失。因此，必须由直接持有该国有产权的单位即a公司决定聘请具备资格的会计师事务所进行财务审计。如果经过合并后的d公司为非国有公司，还要对公司的法定代表人进行离任审计。a公司必须按照有关规定向会计师事务所或者政府审计部门提供有关财务会计资料和文件。
(三)资产评估。
按照《企业国有资产管理评估暂行办法》第6条，公司合并必须对资产实施评估，以防止国有资产流失。资产评估的范围包括固定资产、流动资产、无形资产(包括知识产权和商誉，但是不包括以无形资产对待的国有土地使用权)和其他资产。
2、由国有资产监督管理机构进行审核。如果国有资产监督管理机构准予评估立项的，a公司应当委托资产评估机构进行评估。
资产监督管理机构收到核准申请后，对符合核准要求的，及时组织有关专家审核，在20个工作日内完成对评估报告的核准;对不符合核准要求的，予以退回。
(四)确定股权比例。
根据国有资产监督管理机构确定的评估值为依据，将a公司的股东b公司和c公司所享有的股权折算成资产，从而确定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股权比例。
(五)召开股东大会。
合并是导致公司资产重新配置的重大法律行为，直接关系到股东的权益，因此参与合并的a公司和d公司必须经各自的股东(大)会以通过特别决议所需要的多数赞成票同意合并协议。
根据我国新公司法第44条和第104条的规定，有限责任公司股东会对公司合并的决议，必须经代表三分之二以上表决权的股东通过;股份有限公司股东大会对公司合并作出决议，必须经出席会议的股东所持表决权的2/3以上通过。同时a公司为国有控股公司，根据《企业国有资产监督管理暂行条例》第22条，国有资产监督管理机构派出的股东代表，应当将其履行职责的有关情况及时向国有资产监督管理机构报告，应当按照国有资产监督管理机构的指示发表意见、行使表决权。
(六)签署合并协议。
在充分协商的基础上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授权的人员签订企业合并协议书或合并合同。
我国公司法没有规定合并协议应该包括哪些主要条款，参照对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局《关于外商投资企业合并与分立的规定》第21条规定的外商投资企业之间的合并协议的主要内容，认为应包括如下内容：合并协议各方的名称、住所、法定代表人;合并后公司的名称、住所、法定代表人;合并后公司的投资总额和注册资本;合并形式;合并协议各方债权、债务的承继方案;职工安置办法;违约责任;解决争议的方式;签约日期、地点;合并协议各方认为需要规定的其他事项。
(七)编制资产负债表和财产清单。
(八)通知和公告债权人。
我国新《公司法》第174条规定了通知债权人的程序和公告的方式。该条规定，公司应当自作出合并决议之日起10日内通知债权人，并于30日内在报纸上公告。债权人自接到通知书之日起30日内，未接到通知书的自公告之日起45日内，可以要求公司清偿债务或者提供相应的担保。
如果a公司和d公司在与其他公司、企业签订的贷款合同中写明公司合并必须经债权人同意的，还需要经过债权人的同意。
公司合并后合并各方的债权、债务应当由合并后存续的公司即合并后的d公司承继。
(九)核准登记。
公司合并后，应当按照法律、法规的规定到公司登记机关办理产权变动登记(包括d公司的变更登记和a公司的注销登记两套程序)和税务变更登记;土地管理部门同时为合并公司办理土地使用权权属证书，如果a公司的用地属于国有划拨的土地，合并后的d公司应当按照房地产法的规定与县级以上人民政府重新签订国有土地使用权出让证书。
公司合并后，合并企业应当及时办理a企业的法人注销登记，没有办理注销登记，协议已经履行的，不影响合并协议的效力和合并后d公司对a公司债权债务的承担。
(十)职工的安置。
即d公司通过购买a公司一定数额的股权，从而实际控制a公司的行为，在法律上表现为股权转让行为。主要特征如下：
1)股权转让买卖发生于d公司与a公司的股东b公司和c公司之间;。
2)在大部分情况下，股份转让不改变a公司的独立法人地位，因此a公司的债务一般仍由其自行承担。
具体操作程序如下：
(一)d公司向a公司的股东b公司和c公司发出收购要约，然后分别召开公司股东(大)会，研究股权出售和收购股权的可行性，分析出售和收购股权的目的是否符合公司的战略发展，并对收购方的经济实力经营能力进行分析，严格按照公司法的规定程序进行操作。
(二)聘请律师进行律师尽职调查。
(三)d公司分别与b公司和c公司进行实质性的协商和谈判。
(四)b公司向国有资产监督管理机构提出股权转让申请，并经本级人民政府批准。
根据《企业国有资产监督管理暂行条例》第23条规定，国有资产监督管理机构决定其所出资企业的国有股权转让。其中，转让全部国有股权或者转让部分国有股权致使国家不再拥有控股地位的，报本级人民政府批准。
(五)评估验资(因为c公司是私营公司，因此在与c公司的股权交易过程中也可以协商确定股权转让价格)。
1、同级国有资产管理部门组织进行清产核资。
根据《企业国有产权转让管理暂行办法》第12条的规定，转让所出资企业国有产权导致转让方不再拥有控股地位的，由同级国有资产监督管理机构组织进行清产核资，并委托社会中介机构开展相关业务。
2、资产评估。
1)由b公司委托具有相关资质的资产评估机构实施资产评估;。
2)评估报告须经核准或者实施备案，根据《企业国有资产监督管理暂行条例》。
第23条对于转让企业国有产权导致转让方不再拥有控股地位的，应当报经本级人民政府批准。
3)确定转让价格。
转让价格的确定不得低于评估结果的90%。如果低于这个比例，应当暂停产权交易，在获得相关产权转让批准机构同意后方可继续进行交易。
根据《企业国有资产管理评估暂行办法》，因为b公司出让的股权属于国有企业或国有独资有限公司，因此需到国有资产办进行立项、确认，然后再到资产评估事务所进行评估。c公司可直接到会计事务所对变更后的资本进行验资。
(六)b公司和d公司到国有产权交易中心挂牌交易。
b公司应当到产权交易中心挂牌登记，并委托产权交易机构公告产权交易信息。
根据《企业国有产权转让管理暂行办法》第14条的规定，信息应当公告在省级以上公开发行的经济或者金融类报刊和产权交易机构的网站上，征集受让方。产权转让公告期为20个工作日。披露信息的内容包括：转让标的的基本情况、转让标的企业产权的构成情况、产权转让行为的内部决策及批准情况、转让标的的企业近期经审计的主要财务指标数据、转让标的企业资产评估核准或者备案情况、受让方应当具备的基本情况以及其它需披露的事项。
d公司在登记挂牌时，除填写《买方登记表》外，还应提供营业执照复印件，法定代表人资格证明书或受托人的授权委托书、法定代表人或受托人的身份证复印件。
(七)b公司、c公司和d公司分别召开职工大会或股东(大)会，并形成股东(大)会决议，按照公司章程规定的程序和表决办法通过并形成书面的股东(大)会决议。
(八)d公司分别和b公司、c公司签订股权转让合同或股权转让协议。
(九)由产权交易中心审理d公司与b公司的股权转让合同及附件，并办理交割手续。(c公司不需要)。
(十)到公司登记机关办理变更登记手续。
二、股权架构。
如果采用第一种方式，则c公司在a公司的股权将根据资产评估的结果，折算成合并后的d公司的资产，它在合并后的d公司所占的股权比例将是其原有出资额与合并后的d公司的全部资产(即原有a公司与原有d公司资产总和)的比值，即远远小于原来的49%。
三、两种兼并方案的比较。
首先，合并与收购都是公司并购的基本形式，都能够实现d公司控制a公司的目的。
其次，合并与收购在法律上的最为重大的区别之一就是，前者由于a公司的法人资格因合并而消灭，其债务依法律规定被合并后的d公司概括承受，而后者在大部分情况下由于a公司保持了法人地位的同一与延续而自行承担原来的债务。
因此当发生债务遗漏问题，即a公司在被d公司兼并的过程中，由于故意或过失，遗漏了应计入资产负债表的对外债务，使d公司对兼并条件做出错误判断时，如果采用第二种方案——d公司收购a公司的股权，并不影响a公司法人资格的同一和延续，遗漏债务问题只能影响到兼并双方之间的兼并合同，而不能影响债权人向被兼并企业追索债务的权利。而如果使用第一种方案，合并双方法人合为一体，存续的d公司对a公司的财产、债券、债务概括性承受，根据民法通则第44条、公司法第175条、合同法第90条规定，d公司有承受a公司债务的法定义务，这种义务不因在兼并时债务是否属遗漏债务而有所区别。因此第二种方案对于d企业来说更为有利。
四、风险防范。
对并购方而言，任何并购交易中都可能存在风险，只有对并购交易中的风险有充分的认识，并做好相应的对策，才能有效防范并购风险，保证并购交易的成功及实现并购的目的。
风险一：政府干预。
并购不完全是一种市场行为，其中在参与主体、市场准入、经营规模和范围等方面必然受到有关国家法律法规或相关政策的限制，特别是当并购涉及到国有企业的时候，政府干预是必然的，而且政府在并购中所扮演的角色有时会直接关系到并购的成败。所以，作为律师参与企业并购业务首先要对并购交易的合法性进行审查，防范由于政府不予审批而带来的风险。
风险二：目标公司的可靠性。
为了确保并购的可靠性，减少并购可能产生的风险与损失，并购方在决定并购目标公司前，必须要对目标公司的内部情况进行一些审慎的调查与评估。这些调查和评估事项包括：
2、目标公司的工商注册登记资料(包括公司章程、各类出资或验资证明报告等);。
3、有关目标公司经营财务报表或资产评估报告;。
4、参与并购的中介机构从业资质;。
5、目标公司所拥有的知识产权情况;。
6、目标公司重大资产(包括房产、土地使用权等无形资产)、负债或合同事项;。
7、目标公司管理框架结构和人员组成;。
8、有关国家对目标公司的税收政策;。
9、各类可能的或有负债情况(包括各类担保、诉讼或面临行政处罚等事项);。
10、其他根据目标公司的特殊情况所需要调查的特殊事项，如社会保险、环保、不可抗力、可能不需要并购方同意就加诸于并购方的潜在责任等。在这方面，实践中突出存在着两个问题：
(一)目标公司的担保、债权、纠纷等或有负债。
股权并购中最易出现纠纷且较难防范的问题就是：目标公司的对外担保，此外还可能存在未决诉讼、仲裁纠纷，以及知识产权侵权、产品质量侵权责任，以及可能发生的员工劳资纠纷等或有负债。对这些无法预计的或有负债，以及目标公司承诺披露的或有负债，在签订股权转让协议后实际发生了权利人的追索，该类风险首先由目标公司承担，由此引发的股权转让风险应当在股权转让协议中约定。
因此实践中，建议通过以下途径解决：
1、在股权转让协议中预设相关防范条款;。
2、要求出让方继续履行股权转让协议，承担股权转让的违约责任;。
3、以欺诈为由，请求确认股权转让无效，要求出让方返还股权转让款，并赔偿损失，承担侵权责任。
(二)违反公司章程规定，董事长或总经理为其他企业、个人提供担保。
一般而言，公司章程和公司议事规则均会规定，公司对外担保必须提交股东会决议通过，或一定金额以上的对外担保应当经过董事会决议一致表决通过(或2/3以上的董事通过)，但事实上经常会发生目标公司董事、经理违反上述规定擅自为其他企业担保，对于股权受让方而言，即使目标公司审慎调查，也往往防不胜防。但按现行法律规定，目标公司的章程和董事会议事规则的规定，哪些金额以上的担保必须经董事会一致决议，哪些金额以上的担保必须征求其他股东的同意，均属于公司内部问题，不能据此抗辩善意债权人，目标公司仍应对外承担责任。
公司董事、经理以公司财产为本公司股东个人的债务或股东借款、租赁等经营活动提供担保的问题具有一定的普遍性，此类情况，直接违反《公司法》规定，属于无效担保，不受法律保护，债权人因此不能获得优先清偿的权利，造成债权人损失的，应由目标公司承担过错赔偿责任。
若董事、经理以个人名义提供担保或超越职权提供担保，目标公司能举证董事、经理的行为不属于公司行为，债权人知道或应当知道董事、经理的行为违反公司章程或议事规则超越权限的，不构成表见代理，所产生的民事责任应当由董事、经理依据过错原则承担损失。
建议股权收购方在目标公司尽职调查时，认真审议公司章程、董事会决议、章程和决议修正案，来界定债权人在接受担保时是否存在主观上的过错，以及董事、经理的担保行为是否属于表见代理行为。
风险三：并购过程中所涉及的法律风险。
为了对并购中所涉及的法律风险进行提示或适当的规避，并购方律师参与并购的核心工作就是为其实施并购行为提供或设计切实可行的并购方案和出具相关的法律意见书。目前，对国有企业产权的交易，一般律师的法律意见书是向管理国有资产的上级主管部门或政府机关报批时所必须的法律文件。
风险六：合同风险。
是最终确立企业并购各方权利义务法律关系的依据，务必需要专业律师从中进行必要的审核把关。
风险七：谈判风险。
对企业并购而言，主要还是一种市场交易行为，需要参与并购的各方反复进行(有时甚至是非常艰苦的)商务方面的谈判，至于面临企业并购失败的风险也是非常正常的事情，只有最后谈成的结果才能形成书面上的法律文件。律师参与并购业务的谈判，有利于律师全面了解或掌握交易各方的真实意图，并随时为交易各方提供谈判内容的法律依据或咨询服务。
收购兼并并购中的法律尽职调查。
随着近年来中国企业并购，特别是外资并购大幕的拉开，并购作为企业投资的一种重要形式也越来越多地成为中国经济生活中备受瞩目的一道亮丽的彩虹。但是，在并购过程中，由于购并方的疏忽，往往会导致这样那样的纠纷，并给购并方带来损失。为了尽量减小和避免并购风险，在并购开始前对目标公司进行尽职调查（duediligence）是十分重要的。
尽职调查是一个非常广泛的概念，但有两种类型的尽职调查是非常重要的，一种是证券公开发行上市中的尽职调查；另一种是公司并购中的尽职调查。前一种尽职调查行为比较容易受到重视，这主要是因为我国法律法规对证券公开发行上市过程中各中介机构应承担的勤勉尽责义务有着严格的规定，为了保证自己出具的文件的真实性和可靠性，各中介机构会自觉地去进行尽职调查。但在公司并购中，特别是在善意收购中，尽职调查往往不能受到应有的重视。但是，作为能够核实目标公司资产状况的一个重要途径和有利机会，尽职调查应当为买方公司所重视并由各中介机构采取积极的态度和措施加以落实，以便在并购开始前尽可能地了解更多的事实情况，同时避免对买方公司的利益造成损害。
一、为什么要进行尽职调查。
尽职调查的目的是使买方尽可能地发现有关他们要购买的股份或资产的全部情况，也就是那些能够帮他们决定是否继续进行并购程序的重要事实。买方需要有一种安全感，他们需要知晓所得到的重要信息能否准确地反映目标公司的资产和债务情况。
从买方的角度来说，尽职调查也就是风险管理。对买方和他们的融资者来说，购并本身存在着各种各样的风险，诸如，目标公司所在国可能出现的政治风险；目标公司过去财务帐册的准确性；购并以后目标公司的主要员工、供应商和顾客是否会继续留下来；相关资产是否具有目标公司赋予的相应价值；是否存在任何可能导致目标公司运营或财务运作分崩离析的任何义务。
卖方通常会对这些风险和义务有很清楚的了解，而买方则没有。因而，买方有必要通过实施尽职调查来补救买卖双方在信息获知上的不平衡。一旦通过尽职调查明确了存在哪些风险和法律问题，买卖双方便可以就相关风险和义务应由哪方承担进行谈判，同时买方可以决定在何种条件下继续进行收购活动。
二、如何进行尽职调查。
尽职调查的范围很广，调查对象的规模亦千差万别，从仅有一间房屋的私营企业到办公地点遍及世界各地的跨国企业。每一个尽职调查项目均是独一无二的。但是，对于一项大型的涉及多家潜在买方的并购活动来说，尽职调查通常需经历以下程序：
1．由卖方指定一家投资银行负责整个并购过程的协调和谈判工作。
2．由潜在买方指定一个由专家组成的尽职调查小组（通常包括律师、会计师和财务分析师）。
3．由潜在买方和其聘请的专家顾问与卖方签署“保密协议”。
4．由卖方或由目标公司在卖方的指导下把所有相关资料收集在一起并准备资料索引。
5．由潜在买方准备一份尽职调查清单。
6．指定一间用来放置相关资料的房间（又称为“数据室”或“尽职调查室”）。
7．建立一套程序，让潜在买方能够有机会提出有关目标公司的其他问题并能获得数据室中可以披露之文件的复印件。
8．由潜在买方聘请的顾问（包括律师、会计师、财务分析师）作出报告，简要介绍对决定目标公司价值有重要意义的事项。尽职调查报告应反映尽职调查中发现的实质性的法律事项，通常包括根据调查中获得的信息对交易框架提出建议及对影响购买价格的诸项因素进行的分析。
9．由买方提供并购合同的草稿以供谈判和修改。
对于规模较小的交易而言，上述程序可以简化。通常，卖方（或者目标公司自身）会自行协助买方获得和审查相关文件资料，而不用聘请投资银行来进行协调工作。卖方可能不会将所有资料放在数据室中，而根据实际情况按照买方的要求提供资料。在这种情况下，买方可准备一份详细的清单索要有关资料，直到尽职调查完成以后并且各方已就交易的基本条件达成一致，方可进行并购合同的草拟阶段。
三、尽职调查过程中遵循的原则。
在尽职调查开始之前，买方的顾问应考虑以下几点：
1．尽职调查的着重点。
当开始一项尽职调查时，买方必须明确其尽职调查的目标是什么，并向其专家顾问清楚地解释尽职调查中的关键点。
2．重要性。
买方和卖方的律师要明确在进行尽职调查的过程中什么层次的资料和消息是重要的，并确定尽职调查的过程着重于买方所要达到的目标及从中发现有关法律事项。这一过程将明确可能影响交易价格的各种因素。
3．保密性。
在买方开始接触任何资料之前，卖方通常需要涉及尽职调查的人承诺对其获得的资料和信息保密，特别是那些接触秘密信息的人员。但是，保密协议应当允许买方和其顾问就保密信息进行全方位的讨论并提出建议。
4．支撑。
在一个大型的尽职调查活动中，买方通常应促使其自己的雇员和顾问及其他专家一起实施调查，更为重要的是，要维持一个有序的系统以确保整个尽职调查过程协调一致并始终专注于买方订立的目标。
四、法律尽职调查的内容和法律尽职调查报告的撰写。
1．法律尽职调查的主要内容。
通常情况下，法律尽职调查应囊括以下几个方面：
1）相关资产是否具有卖方赋予的价值；
2）卖方对相关资产是否享有完整的权利；
3）相关资产有无价值降低的风险，特别是其中是否有法律纠纷；
4）有无对交易标的产生负面影响的义务，如税收义务；
5）隐藏或不可预见的义务（如环境、诉讼）；
6）企业/资产控制关系的改变是否影响重要协议的签订或履行；
7）有无不竞争条款或对目标公司运营能力的其他限制；
8）主要协议中有无反对转让的条款；
9）有无其他法律障碍。
下述因素亦应引起足够重视：
1）相关交易行为是否需要取得任何政府部门的批准或第三方同意；
2）目标公司或资产的商业运营是否有法律限制；以及。
3）由于购并是否会导致目标公司对员工的任何义务（如养老金/退休金以及技术上的补偿）。
同时，由于资产并购和股权并购之间的差异，尽职调查的重点亦会有所不同，通常情况下，资产并购和股权并购的区别如下：
股权并购资产并购。
1）这一过程主要是目标公司的股东将其1）资产并购则是目标公司本身出售其。
股本出售给买方；资产给买方的行为；
2）目标公司的债务在并购后仍由目标公2）随着目标公司的资产转移而转移的。
司承担；债务和义务相对较少；
3）目标公司的权利在并购之后不会受到3）资产的权属和权利应在并购之后转。
影响。买方应当注意公司章程中的优移给买方。若相关权利涉及到与其他先购买权条款及其他有关条款。第三方的合同（如抵押），则应取得该第三方的同意。
2．尽职调查报告的撰写。
在完成资料和信息的审查后，买方聘请的法律顾问将为买方提供一份尽职调查报告。
法律尽职调查报告一般包括如下内容：
1）买方对尽职调查的要求；
2）律师审查过的文件清单，以及要求卖方提供但未提供的文件清单；
3）进行尽职调查所做的各种假设；
4）出具尽职调查报告的责任限制或声明；
5）对审查过的资料进行总结，对所涉及的法律事项以及所有审查过的信息所隐含的法律问题的评价和建议。
法律尽职调查报告应准确和完整地反映其所依据的信息。
法律尽职调查有助于交易合约的准备和谈判，对买方来说，在起草任何协议，特别是作出任何保证之前完成尽职调查更为有利。
在调查中发现的风险和法律事项可能影响交易的框架，通过事先察觉风险和法律问题的存在，相关问题可以在协议中得到妥当处理，以免使其在交易完成后成为争议的标的。
收购公司需要注意的事项及律师在其中的作用。
一、资本、资产方面的风险。
（一）注册资本问题。
目前，随着新公司法对注册资本数额的降低，广大投资人通过兴办公司来实现资产增值的热情不断高涨。但是，根据我们的办案经验，注册资本在500万以下的公司都有一些注册资本问题。我们办理了大量因出资瑕疵而低价转让股权的问题、虚假出资怎样进行破产的问题等等。所以，在打算进行收购公司时，收购人应该首先在工商行政管理局查询目标公司的基本信息，其中应该主要查询公司的注册资本的情况。在此，收购方需要分清实缴资本和注册资本的关系，要弄清该目标公司是否有虚假出资的情形（查清出资是否办理了相关转移手续或者是否进行了有效交付）；同时要特别关注公司是否有抽逃资本等情况出现。
（二）公司资产、负债以及所有者权益等问题。
在决定购买公司时，要关注公司资产的构成结构、股权配置、资产担保、不良资产等情况。第一、在全部资产中，流动资产和固定资产的具体比例需要分清。在出资中，货币出资占所有出资的比例如何需要明确，非货币资产是否办理了所有权转移手续等同样需要弄清。只有在弄清目标公司的流动比率以后，才能很好的预测公司将来的运营能力。
第二、需要厘清目标公司的股权配置情况。首先要掌握各股东所持股权的比例，是否存在优先股等方面的情况；其次，要考察是否存在有关联关系的股东。
第三、有担保限制的资产会对公司的偿债能力等有影响，所以要将有担保的资产和没有担保的资产进行分别考察。
第四、要重点关注公司的不良资产，尤其是固定资产的可折旧度、无形资产的摊销额以及将要报废和不可回收的资产等情况需要尤其重点考察。
同时，公司的负债和所有者权益也是收购公司时所应该引起重视的问题。公司的负债中，要分清短期债务和长期债务，分清可以抵消和不可以抵消的债务。资产和债务的结构与比率，决定着公司的所有者权益。
二、财务会计制度方面的风险。
实践中，有许多公司都没有专门的财会人员。只是在月末以及年终报账的时候才从外面请兼职会计进行财会核算。有的公司干脆就没有规范和详细的财会制度，完全由公司负责人自己处理财务事项。因为这些原因，很多公司都建立了对内账簿和对外账簿。所以，收购方在收购目标公司时，需要对公司的财务会计制度进行详细的考察，防止目标公司进行多列收益而故意抬高公司价值的情况出现，客观合理地评定目标公司的价值。必要时，收购方可以聘请专门财务顾问来评估目标公司的价值，但是，如果收购金额本身比较小，可以聘请懂财务会计的法律顾问单位，由其对收购中遇到的法律和财务问题进行综合指导。本团队的律师都具有法律、财务以及税务方面的综合专业知识，能为您在法律、财务以及税务方面提供专业的服务。
三、税务方面的风险。
在北京，注册资本在五百万以下的公司不会经常成为税务机关关注的重点。因此，很多小公司都没有依法纳税。所以，如果收购方收购注册资本比较小的公司时，一定要特别关注目标公司的税务问题，弄清其是否足额以及按时交纳了税款。否则，可能会被税务机关查处，刚购买的公司可能没多久就被工商局吊销了营业执照。
四、可能的诉讼风险。
在可能的诉讼风险方面，收购方需要重点关注以下几个方面的风险：
有效进行支撑；
第三、确保目标公司与其债权人不存在债权债务纠纷，即使存在，也已经达成了妥善解决的方案和协议。因为收购方购买目标公司后，目标公司的原有的债权债务将由收购方来承继。第四、最后，需要考察目标公司以及其负责人是否有犯罪的情形，是否有刑事诉讼从某种意义上影响着收购方的收购意向。
【律师在收购公司中所起的作用】。
一、律师收购公司的一般作用。
律师在收购公司中发挥着不可或缺的重要作用。律师以其专业知识和经验为收购公司提供战略方案和选择、收购法律结构设计、尽职调查、价格确定以及支付方式的安排等法律服务；同时，参与、统一、协调收购工作的会计、税务、专业咨询人员，最终形成收购公司的法律意见书和一整套完整的收购合同和相关协议，以保障整个收购活动的合法且有序地进行。通常情况下，企业会与律师事务所签订《委托合同》或《聘请合同》，作为专业顾问和专业性服务机构的律师事务所以及律师以公司企业的常年法律顾问或单项特聘法律顾问的形式为收购公司或企业提供法律服务。
以上为律师在收购公司中所起到的一般作用，而在收购公司中，律师所起的核心作用为进行尽职调查，然后以此为前提拟定协议、完成收购事宜以及担任新公司的法律顾问。
二、律师在收购公司中尽职调查的作用。
（一）什么是尽职调查。
尽职调查是指就股票发行上市、收购兼并、重大资产转让等交易中的交易对象和交易事项的财务、经营、法律等事项，委托人委托律师、注册会计师等专业机构，按照其专业准则，进行的审慎和适当的调查和分析。
（二）尽职调查的目的法律尽职调查的目的包括一下的内容：
第一，发现风险，判断风险的性质、程度以及对并购活动的影响和后果；
第二，可以使收购方掌握目标公司的主体资格、资产权属、债权债务等重大事项的法律状态；第三，了解那些情况可能会给收购方带来责任、负担，以及是否可能予以消除和解决。
（三）律师尽职调查与财务尽职调查的关系。
律师和会计师是共同参与资本运作中的中介机构，两者的尽职调查工作在很大的程度上是并行的，各自承担不同的调查任务和责任，分工和责任划分都是明确的，但在某些部分则是协作的关系。两者的调查范围不同。律师尽职调查的范围主要是被调查对象的组织结构、资产和业务的法律状况和诉讼纠纷等法律风险；财务尽职调查的范围主要是被调查对象的资产、负债等财务数据、财务风险和经营风险。
（四）律师在收购公司时的尽职调查的主要业务。
律师在收购公司中进行的尽职调查是十分重要的，对于购买小公司而言，律师尽职调查比财务尽职调查更能起到更为明显的作用。考虑到篇幅，以下主要列明律师尽职调查的主要业务：
一、组织性文件的尽职调查。
1．公司的组织性文件。
2．下属企业的组织性文件。
二、业务文件的尽职调查。
三、财务文件的尽职调查。
四．重要协议和合同的尽职调查。
五．融资文件的尽职调查。
六．知识产权的尽职调查。
七．雇员及员工事宜的尽职调查。
八．诉讼和其他程序的尽职调查。
九．税务的尽职调查。
十．公司和下属企业的土地、物业和其他资产的尽职调查。
谈判方案
2、由a父母抚养a的儿子，继承家业。
对方核心利益：1、由a的配偶b获得a子女的抚养权；
2、待b改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。
我方优势：1、a是家中的独子，a死后由儿子继承家业在情理之中；
2、遗孀b准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义。
务的履行无法期待；
3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更。
好的成长。
我方劣势：遗孀b是子女的母亲，享有优先的抚养权。
对方优势：b为子女的母亲，享有优先抚养权。
对方劣势：遗孀b准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待。
可能性。
我方当事人取得a子女的抚养权。
在本案例中如果我方当事人要直接与b就a的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于b为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于b谈判必定会不利于我方抚养权的归属。
为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且b父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过与b和其家人谈及双方情况形。
成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，
把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人。
已经与a子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得a。
子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。
方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，
进行攻击、突破。
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先。
易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退。
5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把。
握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律。
有关规定：1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
1）把握底线，摊牌:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让。
步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在a子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得a儿子的抚养权，可以将其女儿的抚养权交由b父母代为抚养，这个阶段主要就是解决我方当事人与b和b父母之间的抚养权归属纠纷。
2）达成协议：虽然b享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件。
明
显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步，即将女儿的抚养权任然由b父母代为行使。
相关法律资料：
《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》。
此谈判方案的实施是在b向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦b及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。
谈判应急预案：双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：
1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。2．对方说明比我方有更好的抚养环境应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。
谈判方案
nuc是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。nuc公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。
全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会。它也有个简单的internet主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。
董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台fob22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。
董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。
市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。
董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。
但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。
谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！
谈判方案
5.2.1采购决策：........
1现代渠道和年度合同谈判介绍。
1.1现代渠道和重点客户的介绍。
1.1.1现代渠道。
现代渠道是具有连锁性质的多点零售企业，拥有一定的跨零售点集中式管理和运营功能，例如统一采购和店面管理等。现代渠道使得伊利不能直接面对单个零售点完成全部零售客户服务职能。
ac尼尔森把渠道分为大卖场、超级市场、小型超市和便利店。其中大卖场的营业面积在6000平方米之上，贩售消费品、生鲜及日常用品等，至少有30个结帐出口的零售通路。超级市场的营业面积在1000平方米之上，贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。小型超市的营业面积在1000平方米以下并贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。便利店的营业面积在500平方米以下有收银机的结帐出口的连锁店。
这种分类方法更多地是从店面的硬件条件、规模入手，具有一定参考意义，但不全面。
有无跨单个零售点的某种集中式运营和管理功能是区分现代渠道和传统渠道的一个重要标志。现代渠道包括大型的国际/国内连锁大卖场或超级市场等，它们拥有一定的跨点运营和管理功能，特别是采购功能，不能仅仅针对单个门店展开业务。
1.1.2重点客户渠道。
重点客户渠道是达到一定营业规模或在全国/区域有很大影响力、有必要为其定制个性化服务方案的大型或有影响力的现代渠道零售商，是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。
现代渠道，尤其是重点客户具有树立品牌形象、推出高端产品、推行创新概念等标竿示范性作用。重点客户的硬件条件是从线下建立品牌形象的最佳途径。
由于重点客户的特性，铺货速度较快，使得新品可以迅速产生收益。利用多方面的市场工具包括堆头、海报、货架贴等多方面线下形象突出点，可以最大化与产品线上广告的配合。
更好的终端管理将有可能转换更多的竞品消费者到自己的品牌上。据调查发现，消费者放弃原先的购买计划多是因为产品自身原因，而购买计划外产品则在更大程度受购物体验的影响。消费者会被零售终端的陈列方式、店内广告、促销人员等多方面因素影响，从而改变他们的购买决策，超过50%的消费者都会受到终端元素影响，他们在购买前没有决定要买什么，或者初步的想法在货架前可能变化。
重点客户的业务在伊利销售中也愈发重要。重点客户占伊利销售额的比重越来越大；同时，由于重点客户多位于经济较发达地区，消费者购买能力强，并且重点客户零售店拥有更强的资金能力，可以负担起更昂贵的高端产品的风险，重点客户成为高端产品的主要销售渠道。
液奶市场的利润正逐日压缩，因此高端产品对整体利润十分重要，把握重点客户将是在液奶市场中制胜的关键。
1.2年度合同谈判介绍。
重点客户年度合同谈判是供应商与ka客户合作交易的开端也是双方延续合作的开始。ka年度合同分为新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判两大类。但新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判在合同内容和合同条款上没有太大的差异，只在ka年度合同签订期间有所差异，而年度合同内容及费用会因双方的实力及谈判能力而有所不同。
不论是新进场年度合同签订还是续签年度合同的最终结果，都将会严重影响供应商的今年整体营销利润，也是供应商未来在ka渠道上是否可以永续经营的重要关键。
合同的规范管理和监督将是塑造未来核心竞争力的关键环节之一，它确保公司在终端投入的费用可以有效的转换为促销活动、货架空间、堆头及提升店面覆盖的质量，也为供应商在重点客户管理方面提供了良好的工具和指导方向。
年度合同谈判内容包括合同时限、供货及产品验收、价格控制条款、供销货渠道、帐款结算、年/季度销售计划、售后服务、促销服务、卖场管理配合、合同保证金、信息共享及传递、保密和合同的终止，当然合同内容还不局限于这些。
2.谈判前需要完成的工作。
2.1了解零售商的决策流程。
零售商采购人员（又名买手）主要负责采购商品、定购新品以及监督产品销售与产品持续供应。在所有的采购活动中，采购人员主要责任是为重点客户争取最好的条件而谈判。通常情况下零售商采购人员与计划人员共同做出建议决定是否接受或拒绝一宗业务。采购人员和计划人员共同的责任包括监督与控制库存情况、销售计划的制订、商店格局、门店直运管理、新产品的选择、价格策略、货架空间分配与管理、分析消费者购买行为、零售市场分析和品类管理的实施。
每个采购人员都有自己的年度计划和目标，最关心的是供应商为他们所提供的利润和销量贡献。由于买手的年度计划目标每年都有惊人的增长幅度，所以他们对供应商的要求也会逐年增长。
2.2了解零售商的谈判方式。
2.2.1零售商采购人员的谈判准备。
谈判准备的核心是零售商采购人员通常会搜集与伊利谈判所需要用到的信息，重点客户往往有自动化的数据系统，能够快速的把伊利在他们所负责的产品方面的表现与其它供应商进行比较。同时他们也会确认伊利需要改进的方面，以及伊利在竞争中当前的不足之处。
因此，采购人员在谈判前的主要准备工作将是收集信息并准备材料。通过内部系统，可以了解关于供应商及产品的有关情况。通过搜集市场报价信息，可以了解其它零售商的销售价格预估其进货价。也可以在团队中沟通，询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题。可以从门店，商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息。参考历史合同内容，收集竞争对手合同内容等、也可以获取很多信息。此外，还可以搜集厂商为竞争零售商所赞助的海报和促销支持等。
2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例。
以家乐福谈判手册为例，采购人员的谈判培训中处处反映出他们面对供应商的强势态度：
1)让供应商的销售员对得起他们的工资，让他们出汗！
谈判准备心得体会
谈判是人们在生活中经常遇到的一种情境。但很多人在谈判中却无从下手，难以达成自己的目的。因此，谈判之前的准备至关重要。在准备中我们需要考虑自己的利益和对方的利益，了解对方的需求以及自己的底线。在此，本人分享自己的谈判准备心得体会。
第二段：实事求是。
在准备谈判前，我们需要对情况进行充分了解。要通过各种渠道，了解对方的经营情况、背景和底线。同时，要对自己的底线进行充分评估。这样才能更好地制定谈判策略。在实际的谈判中，我们需要严格按照底线要求和做好前期评估的计划来进行谈判。如果一开始就让步过多，会影响后续的谈判效果。
第三段：灵活应对。
在谈判过程中，要灵活应对。在谈判开始之前，我们要预测对方可能会提出的问题，准备好各种回答。在谈判过程中，更重要的是，要善于发挥自己的想象力和口才。遇到问题时，要能够思维敏捷、机智应对。如果对方提出我们未预料到的问题，我们不要惊慌失措，要冷静分析，寻找最佳解决方法。这能够让我们在谈判中处于有利的地位。
第四段：多方沟通。
在谈判之前，我们需要先了解谈判对方的标准、口碑和利益点，利用其短处优化自己的策略，才能取得更好的谈判结果。在进行谈判过程中，我们需要通过沟通和交流来表述自己的观点，听取对方的意见，在双方思路的交汇中达成共识。在谈判过程中完全摆出自己的想法往往会引起两方间的矛盾。相反，隐瞒自己的底线和需求也会让谈判沦为无用的互抬杠杆。因此，我们需要多方沟通，慢慢地拉动谈判局面。
第五段：结果导向。
无论何时，谈判都应该是结果导向的。我们在谈判前要先定义好我们要达成的结果。谈判开始后，我们要时刻关注谈判的方向和目标，不要离开我们所要抵达的目标。如果可以预见谈判将到达一个瓶颈，需要考虑是否终止谈判。如果与对方达成共识与我们的实际情况有明显的变化，我们也需考虑重新议定达成的结果。总之，结果是导向者始终不变的方针。
结语。
谈判的意义不仅仅在于达成一个共同的结果，也在于分享意见和建立信任。在谈判之前，我们要先多方了解和评估。在谈判过程中要灵活应对，尽量互惠互利，并在结果导向的带领下，取得实际对双方皆有利的结果。
国际商务谈判准备
国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，下面本站小编整理了国际商务谈判准备工作，供你阅读参考。
在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定。
合同。
条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。
参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件：
1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。
2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。
4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。
5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题：
1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。
2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。
在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。
谈判方案
气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。
谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。
为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。
结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。
我方将采用口头报价的方式。
这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
我方采用现报价的方法。
我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
我方采用西欧式报价。
我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。
我方才用对比报价的方法。
我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。
我方采用声东击西和补补蚕食的方法。
我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。
我方采用吹毛求疵和货比三家的方法。
根据我方初定发讨价还价的策略，这两种技巧更加的适合这次的谈判，通过不停的寻找问题打击对方对自己产品的自信心，一旦到达对面对自己产品自信心下降，将更利于我方压低价格。其中通过货比三家找出对手的不足抓住恁何不足促使降价。
我方选定稳健式策略。
我方选用稳健式的策略，以稳健的姿态来缓慢进行，让对方无法摸清我方的心理状态，加上前期我方选择的策略，技巧，我方将以稳健的姿态一条条罗列出各种反对面不足的地方，给予对方一定的心里压力，以此到达我方低价的要求。
我方选用均衡式让步。
我方的让步技巧是更具我方前期选择的各种策略，技巧所决定，我方本着步步为营的特点进行着这场谈判，不会让对面轻易沾便宜。
采购谈判技巧学习心得体会范文。
经贸英语价格谈判技巧。
商务英语谈判的言语行为。
商务英语谈判的技巧探讨。
谈判方案
组长：
组内成员：
主方：苹果股份有限公司
客方：中国联合网络通信集团有限公司
20xx年10月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、a5双核处理器、人工智能程序siri等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4s的国外消费者将收到属于自己的iphone，这使国内消费者望眼欲穿。
一、谈判双方背景
1、甲方公司（联通公司）分析
苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。20xx年2月，苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。20xx年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。20xx年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。20xx年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三家it渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。
二、谈判主题
——我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。
三、谈判团队人员组成及分工
主谈：副谈：助理：
信息收集员：记录员：
四、谈判时间地点
谈判议程安排表
注：双方在12月7日前完成谈判。五、谈判联络通讯方式及汇报制度
（一）谈判联络方式：
1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、交流信息；
2、我方记录员准备笔记本电脑一台，负责及时记录谈判状况；
3、谈判时，我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息，纸条内容应清晰明了、言简意赅，切记不能传错方向。（二）汇报制度：
1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状；
4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。
六、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析1、我方核心利益:
以授予他方销售代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。2、对方利益:
通过获取iphone4s购买代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3g市场。（二）双方优劣势分析我方优劣势分析1、我方优势:
(3)拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；
(4)我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。2、我方劣势:
(1)产品对网络依托大。iphone4s是一款wcdma手机，主打娱乐应用功能，对wcdma高速网络充满依赖，必须在联通3g网络中才能充分发挥。在iphone以后的发展中，也不可能离开wcdma，这是我方对联通的最大依赖之处。(2)电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市场的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险。对方优劣势分析1、对方优势：
(3)若联通与苏宁、国美等合作，可增加iphone4s的销售量，扩大市场，提高市场占有率。
2、对方劣势：
(1)用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；
(2)竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实。
七、谈判目标
1、可行性目标：
2、最高目标：
(1)以五千万人民币代理权费用成交；
(2)以5480元人民币/台的价格成交5万台黑色16giphone4s，以5880元人民币/台的价格成交5万台白色16giphone4s；以6599元人民币/台的价格成交5万台黑色32giphone4s，以6999元人民币/台的价格成交5万台白色32giphone4s；(3)支付条件：谈判结束后合同即生效，买方于15个工作日内先支付总额（包括代理费用和产品费用）的50%，尾款于收到产品的15个工作日内付清；(4)担保条件：由中国太平洋保险公司全程担保；(5)维持与其长期合作。3、最低目标：
(1)以四千万人民币代理权费用成交；
(2)以5080元人民币/台的价格成交4万台黑色16giphone4s，以5480元人民币/台的价格成交4万台白色16giphone4s；以6199元人民币/台的价格成交4万台黑色32giphone4s，以6599元人民币/台的价格成交4万台白色32giphone4s。4.可交易目标：
八、谈判程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一：坦诚式开局；
我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。
方案二：一致式开局；
我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
方案三：强硬式开局；
商务谈判策划方案设计
商务谈判策划书范文
法律谈判论文
会议方案范文合集六篇
会议方案范文合集九篇
会议方案范文合集八篇
商务谈判准备工作
1、谈室安排。
谈判最好能安排在两个房间，一间作为主谈室，另一间作为备用室，有可能的话再配一间休息室。
主谈室作为双方进行谈判的主要场地，应当宽敞、舒适、光线充足，并备齐应有的设备和接待用品。除非征得双方同意，否则主谈室不要安装录音、录像设备，因为这会增加双方的心理压力，言行举止都会谨小慎微，很难畅所欲言。
备用室是双方都可以使用的单独房间，它既可以作为某一方谈判小组内部协商的场所，又可供双方进行小范围讨论之用。备用室最好能靠近主谈室，内部也要配备应用的设备和接待用品。
休息室，应布置得轻松、舒适、条件允许也可以适当配置些娱乐设施，以便能使双方松弛一下紧张的神经，缓和彼此之间的气氛。
2、座位安排。
谈判座位的安排也是值得考虑的。
最常见的排位方法是双方人员各自坐在谈判桌的一边，主人居背门一侧，客人居面对正门一侧。主谈人居中，译员一般坐在主谈人旁边，其他人按礼宾顺序排列。这种排位法使谈判小组容易产生安全感和实力感，便于查阅一些不想让对方知道的资料，可以就近和本方人员交换意见。但也容易造成双方的冲突感和对立感。
另一种排位方法是双方人员随意就座。这种方法能减少对立感，体现双方谋求一致的指导思想，利于形成轻松、合作、友好的气氛。但谈判人员内部的信息传递比较困难，不利于主谈人对本方人员言行的控制，如果事先没有这方面的心理准备，还会产生谈判人员被分割、包围、孤立的感觉。
总之，谈判现场的布置及座位的安排，都应该为谈判的总目标服务，并且根据双方之间的关系、己方谈判人员的素质和谈判实力等因素而定。
销售谈判准备
在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备，是我们取得良好谈判结果的基石。下面本站小编整理了销售谈判准备，供你阅读参考。
上谈判桌之前，我们应该清楚两样东西：目标与底线。
谈判目标是应该在上谈判桌之间就应该确定好的，这个谈判目标或者是公司与上司领导确认过的，或者是部门内部讨论出来的，或者是自己独自确定的，但是这个目标一定是存在的。谈判的结果有五个：赢和输破拖，那么这几个都可能成为你的谈判目标。比如在谈判中，你想购买一辆价格20万的suv，那么价格与suv就是你的目标，但是有可能冲动型消费者太在意车辆的速度性能，价格整整高出了五万元，那么目标没有达到，只能再去东拼西凑钱过来。这是个人消费的情况，那么如果是公司大宗采购呢，往往就不是5万元这么简单的事情了。谈判之前，一定确定谈判目标是什么，在笔记本上记下来，这样子在谈判中紧紧围绕目标，不会顾此失彼。
谈判目标是你想要什么，你想要的在别人手中，别人想要的在你手中，所以大家才做在谈判桌上开始谈。比如别人手中有你想要的产品，你手中有别人想要的现金，这是买卖交易;比如别人手中有上级的批文，我们手中有他想要的技术，这是物物交易;比如我们每年要购买礼品赠送给父母，父母见到我们很开心，这是物与情感的交换。
确定谈判目标需要考虑以下因素。第一：社会环境，比如在罢工谈判中，劳工要求增加工资与减少工作时间，而资方所面临不仅仅是劳工方的要求与公司效益如何，还需要考虑社会生活水平提升，人们对休闲娱乐的追求，社会环境变了，影响了人们的需求;第二：法律法规，我们的要求是否符合法律法规，法律法规是否允许我们需求得到满足。比如iso9000质量体系认证，欧盟产品质量要求等，要求出口企业的产品质量必须符合;第三：公司的要求，在企业中，个人代表公司去谈判，一定清楚公司的要求是什么，这个需要与公司上司下属不同部门进行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必须坚持的，那些是公司可以放弃的;第四：个人的要求，个人在谈判中扮演一个什么样子的角色，是展示给外界，还是自我提升，是得到公司的认可，还是有其它期望。
确定谈判目标的时候，最切忌的一种思想就是：谈判中，一定由一方是吃亏的，是需要求对方办事的，所以需要降低目标来迎合对方的要求。比如我同事想去购买一台点读机，那么别人认为一定是卖方在求买方购买，其实不然，我同事是因为小孩子要读书，提升英文水平才去购买，或者学校里面已经规定了，必须购买一台点读机。所以，卖方有压力，他想把产品销售出去，买方也有压力，因为他想提高孩子的英文水平，满足老师的要求等等。所以，谈判双方都压力，否则不会在一起谈判。
你有谈判目标，对方也有谈判的目标，所以双方的谈判目标如何达成一致，这就需要谈判。如果我们了解到对方的目标与期望，我们就可以根据对方的目标来改变我们的期望值，或者改变对方的目标。最终达成的结果是我们期望的结果对方满意，对方期望的结果我们也满意，这就是双赢的结果。在“输破拖”三个结果中，就是双方无法达成一致的结果。
上谈判桌之前，我们应该清楚两样东西：目标与底线。谈判目标是指你想通过这次谈判得到什么;谈判低吸纳是这次谈判你不能失去什么。今天这篇文章就是讲的就是谈判目标。
谈判目标是应该在上谈判桌之间就应该确定好的，这个谈判目标或者是公司与上司领导确认过的，或者是部门内部讨论出来的，或者是自己独自确定的，但是这个目标一定是存在的。谈判的结果有五个：赢和输破拖，那么这几个都可能成为你的谈判目标。比如在谈判中，你想购买一辆价格20万的suv，那么价格与suv就是你的目标，但是有可能冲动型消费者太在意车辆的速度性能，价格整整高出了五万元，那么目标没有达到，只能再去东拼西凑钱过来。这是个人消费的情况，那么如果是公司大宗采购呢，往往就不是5万元这么简单的事情了。谈判之前，一定确定谈判目标是什么，在笔记本上记下来，这样子在谈判中紧紧围绕目标，不会顾此失彼。
谈判目标是你想要什么，你想要的在别人手中，别人想要的在你手中，所以大家才做在谈判桌上开始谈。比如别人手中有你想要的产品，你手中有别人想要的现金，这是买卖交易;比如别人手中有上级的批文，我们手中有他想要的技术，这是物物交易;比如我们每年要购买礼品赠送给父母，父母见到我们很开心，这是物与情感的交换。
确定谈判目标需要考虑以下因素。第一：社会环境，比如在罢工谈判中，劳工要求增加工资与减少工作时间，而资方所面临不仅仅是劳工方的要求与公司效益如何，还需要考虑社会生活水平提升，人们对休闲娱乐的追求，社会环境变了，影响了人们的需求;第二：法律法规，我们的要求是否符合法律法规，法律法规是否允许我们需求得到满足。比如iso9000质量体系认证，欧盟产品质量要求等，要求出口企业的产品质量必须符合;第三：公司的要求，在企业中，个人代表公司去谈判，一定清楚公司的要求是什么，这个需要与公司上司下属不同部门进行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必须坚持的，那些是公司可以放弃的;第四：个人的要求，个人在谈判中扮演一个什么样子的角色，是展示给外界，还是自我提升，是得到公司的认可，还是有其它期望。
确定谈判目标的时候，最切忌的一种思想就是：谈判中，一定由一方是吃亏的，是需要求对方办事的，所以需要降低目标来迎合对方的要求。比如我同事想去购买一台点读机，那么别人认为一定是卖方在求买方购买，其实不然，我同事是因为小孩子要读书，提升英文水平才去购买，或者学校里面已经规定了，必须购买一台点读机。所以，卖方有压力，他想把产品销售出去，买方也有压力，因为他想提高孩子的英文水平，满足老师的要求等等。所以，谈判双方都压力，否则不会在一起谈判。
你有谈判目标，对方也有谈判的目标，所以双方的谈判目标如何达成一致，这就需要谈判。如果我们了解到对方的目标与期望，我们就可以根据对方的目标来改变我们的期望值，或者改变对方的目标。最终达成的结果是我们期望的结果对方满意，对方期望的结果我们也满意，这就是双赢的结果。在“输破拖”三个结果中，就是双方无法达成一致的结果。
上谈判桌之前，我们应该清楚两样东西：目标与底线。谈判目标是指你想通过这次谈判得到什么;谈判低吸纳是这次谈判你不能失去什么。今天这篇文章就是讲的就是谈判目标。
谈判目标是应该在上谈判桌之间就应该确定好的，这个谈判目标或者是公司与上司领导确认过的，或者是部门内部讨论出来的，或者是自己独自确定的，但是这个目标一定是存在的。谈判的结果有五个：赢和输破拖，那么这几个都可能成为你的谈判目标。比如在谈判中，你想购买一辆价格20万的suv，那么价格与suv就是你的目标，但是有可能冲动型消费者太在意车辆的速度性能，价格整整高出了五万元，那么目标没有达到，只能再去东拼西凑钱过来。这是个人消费的情况，那么如果是公司大宗采购呢，往往就不是5万元这么简单的事情了。谈判之前，一定确定谈判目标是什么，在笔记本上记下来，这样子在谈判中紧紧围绕目标，不会顾此失彼。
谈判目标是你想要什么，你想要的在别人手中，别人想要的在你手中，所以大家才做在谈判桌上开始谈。比如别人手中有你想要的产品，你手中有别人想要的现金，这是买卖交易;比如别人手中有上级的批文，我们手中有他想要的技术，这是物物交易;比如我们每年要购买礼品赠送给父母，父母见到我们很开心，这是物与情感的交换。
确定谈判目标需要考虑以下因素。第一：社会环境，比如在罢工谈判中，劳工要求增加工资与减少工作时间，而资方所面临不仅仅是劳工方的要求与公司效益如何，还需要考虑社会生活水平提升，人们对休闲娱乐的追求，社会环境变了，影响了人们的需求;第二：法律法规，我们的要求是否符合法律法规，法律法规是否允许我们需求得到满足。比如iso9000质量体系认证，欧盟产品质量要求等，要求出口企业的产品质量必须符合;第三：公司的要求，在企业中，个人代表公司去谈判，一定清楚公司的要求是什么，这个需要与公司上司下属不同部门进行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必须坚持的，那些是公司可以放弃的;第四：个人的要求，个人在谈判中扮演一个什么样子的角色，是展示给外界，还是自我提升，是得到公司的认可，还是有其它期望。
确定谈判目标的时候，最切忌的一种思想就是：谈判中，一定由一方是吃亏的，是需要求对方办事的，所以需要降低目标来迎合对方的要求。比如我同事想去购买一台点读机，那么别人认为一定是卖方在求买方购买，其实不然，我同事是因为小孩子要读书，提升英文水平才去购买，或者学校里面已经规定了，必须购买一台点读机。所以，卖方有压力，他想把产品销售出去，买方也有压力，因为他想提高孩子的英文水平，满足老师的要求等等。所以，谈判双方都压力，否则不会在一起谈判。
你有谈判目标，对方也有谈判的目标，所以双方的谈判目标如何达成一致，这就需要谈判。如果我们了解到对方的目标与期望，我们就可以根据对方的目标来改变我们的期望值，或者改变对方的目标。最终达成的结果是我们期望的结果对方满意，对方期望的结果我们也满意，这就是双赢的结果。在“输破拖”三个结果中，就是双方无法达成一致的结果。
1.知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判，那么谈判结束后：(1)你可能会带着很多“礼物”离开;(2)你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。因此谈判结束时，对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。
2.知道自己为什么需要它：对你而言，得到的结果对你有什么用。弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的。即使这些原因你未曾有意识的去考虑。
3.如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情：如果没有得到自己想要的结果，可能发生的最坏的事情是什么?自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。
4.知道自己首要考虑的事：将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考虑。
5.自己不能接受的是什么：在谈判中，也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度，也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。
6.知道自己的谈判界线：在谈判中，你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。这样你就可以知道，谈到什么时候你应终止谈判;什么时候可以说“是”，什么时候可以说“不”;什么时候态度必须强硬;什么时候，可以离开谈判桌结束谈判。也就是说，如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。
7.为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：
当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。
顶线目标是获得你真正想要的一切。在一个理想的状态下，你有可能实现它。
现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象，其结果可能不同。
底线目标是你的底线。当谈判达到这条界线时，你应该终止谈判，离开谈判桌。
8.自己能作出什么让步：谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果，这时应该弄清：
(1)我必须拥有什么?什么东西我不准备作出任何让步?
(2)什么对我来说不重要?
(3)我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢?
二。认真考虑对方的需要。
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。这时需要你作一个换位思考，站在对方的位置上来考虑问题。如果你是对方，在谈判中你需要什么;你为什么需要它;你需要得到这个结果背后的原因可能是什么;什么问题对你来说最重要;你首要考虑的是什么;什么问题你不能作出丝毫让步;对你来说最糟糕的结果可能是什么;你的顶线、现实、底线目标是什么;你准备拿来交换的是什么;你可能会失去什么;你为了支持你的立场可能会提出哪些问题;你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。
虽然你不能准确地回答上述问题，但经过仔细考虑和推测这些问题，你就能更好的把握谈判的进程与方向。
三。评估相对实力和弱点。
你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力，其形式为：
1.决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗?
2.专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗?
3.对讨论的问题你是否有充裕的时间?
4.你的决心与毅力;。
5.你是否做有充分的准备?
6.你是否具有丰富的谈判经验?
7.你是否拥有内部消息?
8.你是否认识某个能影响谈判结果的人?
9.你拥有使用某些制裁或施压的权利吗?
在评价实力和弱点时应注意：
只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时，支配力才发生作用。
如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。
如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用，如果你有弱点对方不知道，那么你就比你想象的强大。
熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，而不是利用这种支配力来打败对方。
经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，会详思再三，意识到一起共事的必要性，会使对方都增加谈判信心。
谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。
四。制定谈判策略。
制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分，其重点如下：
1.第一次会面时，我们应当提哪些问题?
2.对方可能会提哪些问题?我们应如何回答这些问题?
3.我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场?如果没有，应增加哪些信息?
4.我们应当采取什么样的谈判风格?
5.选择谈判地点、时间;。
6.如何开局?
7.以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响?
8.谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此?
1.由谁来主谈?
2.由谁来确认理解程度?
3.由谁来提问?提什么样的问题?
4.由谁来回答对方的问题?
5.由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心?
商务谈判准备工作
搜集与分析情报是谈判的第一要务，也是许多谈判者容易忽略的地方。谈判者很多时候都是在谈判桌上跟着感觉走，感觉对方需要什么、目的是什么，有时候感觉是对的，更多的时候感觉是错的。为了提高谈判准确率，必须搜集与分析情报。
在国内一些招投标项目中，搜集与分析情报至关重要。招标方对于这次招标是如何定义的，是寻求标的物的性价比，还是仅仅要求价格最低，或者是为了照顾关系户，自己不过是陪太子读书的角色;招标方对标的物最在意的是质量、工艺，还是价格……这些都需要对情报进行搜集分析。这也是为什么招投标前，许多公司会把关键人物集中起来，封闭在某一个酒店内，严禁与外部联系。
迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，但其附近一家大型饭店却一直没有向他们订购面包，这种局面长达四年。迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，甚至以客人的身份入住该饭店，一次又一次地与他们进行推销谈判，但无论采用什么手段，就是不能促成谈判成功。
此后，迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，热衷于协会事业，还担任会长一职。当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项与饭店经理交谈。这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他眼里闪着兴奋的光，还邀请迪吧诺参加这个协会。
几天以后，饭店的采购部门突然给迪吧诺打来电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送去。饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的经理那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。”过去4年里进行了若干次推销谈判，一块面包都没销售出去，如今迪吧诺对对方关心的事表示了关注，事情却发生了180度的转变。
谈判可以分为五个结构：权力结构、议题结构、成员结构、阵营结构、实质结构。谈判之前，我们尤其需要对谈判的实质结构加以了解，例如本次谈判参加者是谁、头衔分别是什么、性格特点是什么;是在自己地盘谈判，还是在对方地盘谈判，或者是在第三方地点谈判。
谈判的参加者与地点都是谈判中的结构，会直接影响到谈判的结果。比如，在自家地盘谈判，自己比较熟悉情况，可以随时与上层领导商谈汇报，还能掌握时间上的主动，这些都是对自己有利的因素;如果去对方地盘谈判，可能需要长途跋涉，时间上无法把控，对自己反而不利。
另一方面，利用谈判的人员与地点结构安排，也可以改变谈判的局势。1992年，上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。这正是通过谈判结构的安排，让谈判的局势发生改变。
在谈判中，谈判的标的物哪些是我们必须要的(must)，哪些是可以要的(want)，哪些是可以放弃给别人(give)做交换的。这些优先次序，需要我们提前做好判断。
这一点在国际商务谈判中体现得尤为明显。不同国家的生活习惯、商业习惯、社会文化、商务礼节、礼仪禁忌等不同，会导致双方对某种行为的认知不同。如果在商务谈判中触及到对方的礼仪禁忌，会导致对方难以接受，谈判也因此无法继续进行。
除了了解对方所处的社会文化、礼仪禁忌等大环境外，我们还需要了解谈判对手的个性与爱好，可以根据其特点有的放矢。我在从事渠道开拓工作岗位时，曾经与北京某一家企业进行进场谈判。我事先了解到，负责谈判的对手是陕西人，32岁，性格内向，喜欢收集邮票，便约他到一家静谧的陕西餐馆用餐，并购买了市面上最新发行的一套生肖邮票集送给他。他看到后十分高兴，后面的谈判也进行得十分顺利。
如果去对方地盘谈判，你不知道谈判中会发生什么。曾经有一家台湾公司前往日本参加谈判，一下飞机就直接被对方接去公司，一连谈判几个小时，人困马乏，饥肠辘辘，精神萎靡，无法集中注意力听对方讲什么。在这种情况下，很容易在谈判中做出让步，必须及时中止谈判，“对不起，山本先生，我们现在刚到贵地，人困马乏，想先安顿休息一下，再开始谈判，可否?”面对这种请求，对手也不好意思再执意要求。
但有时候，你不能预料对方会有什么样的策略出来，比如告知：总经理有事要出差，所以才不得不匆忙谈判。在这种情况下，需要提前准备必要的东西，比如食品、饮料，在谈判前及时补充能量，养足精神，才开始谈判。另外，还需要准备录音笔、记录本、记录笔等，当自己能够记录别人的言语时，其实就是自己冷静思考的过程，也方便自己整理思路。
凡事预则立，不预则废。商务谈判前做足充分准备，虽无法保证一定达成目的，但可以让自己处于有利的处境，保证谈判顺利进行。