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二手车市场营销策略分析论文
摘要：奇瑞汽车自上市以来就注重开拓国内国际两个市场，发展非常迅速。美国一直是全球最大的汽车销售市场，奇瑞汽车开拓美国市场有其必要性和可行性，在对其进行swot分析的基础上，提出进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，并提出了相应的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。
奇瑞汽车有限公司于1997在安徽注册成立，经过多年的持续改进和不断完善，奇瑞公司的品牌形象和企业形象得到迅速提升。20xx年10月，“奇瑞”被认定为中国驰名商标，并入选“中国最有价值商标500强”第62位。同年11月，奇瑞公司被美国《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司”第11位，成为我国唯一进入此排行榜前25位的国内汽车制造企业。
奇瑞汽车从产品上市伊始就注重开拓国内国际两个市场，本着“无内不稳，无外不强，以外促内，形式灵活”的原则，积极实施“走出去”战略，成为我国第一个将整车、ckd散件、发动机以及整车制造技术和装备出口至国外的轿车企业。20xx年年底第一批奇瑞轿车开始出口，随后每年成倍增长;20xx年出口近1.8万辆，20xx年出口突破5万辆，占全国轿车出口70%以上，占奇瑞公司当年销售总量16%。截至20xx年已向全球50多个国家和地区出口产品，轿车出口量连续四年居中国第一[1]。20xx年3月，奇瑞公司向美国出口1万多台具有自主知识产权的发动机，实现了中国汽车企业向发达国家大批量出口发动机的“零”的突破。
美国是全球最大的处于高度成熟期的汽车消费市场，其特点是总体销量保持基本稳定。美国20xx年销量1694.8万辆，20xx年销量1650.3万辆[2]，20xx年为1610万辆[3]，虽然这三年销售量有点萎缩，但在全球各大市场的销售排名中仍居榜首。雷诺—日产联盟首席执行官卡洛斯·戈恩表示，他不认为目前的局面会一直持续下去，美国汽车市场不会长久处于衰退之中[3]。据有关专家估计，在未来几年美国汽车销量将会上涨，20xx年销量将达1830万辆。美国的汽车标准严格，市场中云集了世界汽车企业龙头，美国汽车的严格要求和市场的激烈竞争都会加速奇瑞汽车本身的成熟和完善。
近些年，国际油价不断攀升，美国人的汽车消费观开始发生转变，从喜欢高耗能的suv、皮卡逐渐转向节能环保型的微型汽车，这个战略性机会给奇瑞留下了很好的空间;在营销方面，奇瑞和美国梦幻公司、克莱斯勒公司都已经开始了合作事宜，为自己进入美国市场作好了准备;中国政府相关部门非常支持奇瑞汽车的出口，给予了优惠的贷款政策。中国进出口银行和奇瑞汽车有限公司已经在北京签署了《出口信贷支持国际经营合作协议》，协议金额为50亿元人民币，主要用于支持奇瑞公司在未来三年内的机电产品、成套设备、高新技术产品出口以及境外投资、对外承包工程等“走出去”项目[4]。这笔信贷有利于奇瑞降低融资成本，加速海外扩张步伐。
美国汽车市场竞争激烈，主要是美国本土车、欧洲车、日本车和韩国车之间的竞争。近几年美国本土三大汽车公司惨淡经营，销售业绩每况愈下，日系车及韩系车以其省油及成本低的优势在美国市场上销售与日俱增。
1.优势分析。
奇瑞汽车与欧洲汽车相比，价格便宜是奇瑞汽车最突出的优势;设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面;但是，奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。奇瑞汽车与美国本土车相比，奇瑞汽车具有价格便宜、省油等优势，但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。
奇瑞汽车的优势主要是：(1)性价比比较高。中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽车成本低，从而能够制定比日系、韩系车更低的价格，提高性价比;(2)设计新颖有个性。奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上，新设计了五款外型非常独特的汽车，预计会深受年轻人的喜欢;(3)经济省油。奇瑞人在设计汽车时一直本着节油的原则，实践中表现相当成功。
2.劣势分析。
奇瑞汽车劣势主要是：(1)质量不够好。由于奇瑞公司成立至今才十余年时间，在质量控制方面经验不够，从而使得奇瑞汽车的质量普遍不高;(2)国外销售经验不足。奇瑞汽车进入国外市场到现在不过六年，而且还没有进入过像美国这样的发达国家市场;(3)成本控制不够好。奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高，从而让生产成本进一步得到控制。
3.机会分析。
美国市场为奇瑞汽车的进入提供了以下机会：
(2)美国梦幻汽车销售公司愿意协助奇瑞汽车进军美国，梦幻公司在美国有很大的销售网络，销售经验丰富。
4.威胁分析。
奇瑞汽车进入美国市场最大的竞争对手是日系车和韩系车。日系、韩系车省油、价低，而且舒适性、安全性都高，它们目前正是美国汽车市场的主角。面对价格更低的`奇瑞汽车，日韩汽车预计会进一步降价，可能导致价格战。美国本土汽车为了维持自己的市场份额，势必会采取一切措施给新的进入者制造障碍。
(一)奇瑞汽车在美国的细分市场选择。
1.产品策略。
在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。日本丰田在进入美国市场时，对美国市场作了充分的调查，在产品策略上以低成本、新技术、高质量、优售后服务取胜，成功进入了美国市场[5]。而韩国车在最初进入美国市场时，就没有制定具体的产品策略，从而被迫退出，最后花了很高的代价才改变韩国车在美国人心目中的印象。奇瑞汽车应该吸取前人的经验教训，在进入这种技术水平和销售能力都堪称一流的市场时，首先要制定好产品策略，奇瑞公司应该把握三个方面：成本、设计和服务来制定战略，从而达到其顺利进入美国市场的目的。
在成本方面，要以低成本取胜。廉价劳动力是奇瑞汽车特有的优势，奇瑞汽车在利用这个优势的同时，还要提高生产效率，进一步地降低成本。在设计方面，奇瑞汽车要突出自己的个性，可以借鉴奇瑞汽车最开始在国内的产品定位，将产品设计得时尚、新颖、个性，符合年轻一族追求个性的心理，从而避开锋芒，独树一帜。
汽车属于耐用商品，售前、售后服务以及与客户建立良好的关系，将对市场的开拓发展、巩固起到举足轻重的作用。在开拓美国市场时，奇瑞公司需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。奇瑞汽车要保证及时的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员;随着业务拓展，聘用部分当地客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供服务;国内代步车的服务策略也可以推广到美国。
2.价格策略。
奇瑞汽车制定价格策略时要着眼于长远利益，以短期内的低价格、低利润，来换取长期的高市场占有率，从而带来未来利润的大幅度增加。建议奇瑞向美国出口的首批小轿车在价格上比同档次的车低约30%，定在7000美元左右，让美国消费者认同价低是奇瑞汽车最大的优势。站稳脚跟后，积极开发新产品，逐步实现低中高档产品多层次发展，从而谋求更多的利润。
3.分销策略。
奇瑞汽车初进美国市场，由于对美国市场上的流通习惯不了解，在营销渠道方面要充分依托和利用美国当地的销售资源，在有了一定的销量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的销售分公司。梦幻公司是美国最大的汽车销售公司，曾成功将日本汽车引进美国市场，在汽车营销方面积累了丰富的经验。在进入美国市场的头两年，奇瑞公司可以真诚地与梦幻公司开展合作，利用其销售网络扩大奇瑞汽车在美国市场的品牌影响力。同时，奇瑞公司应当有长远规划，私下考察与其他汽车销售代理商在部分地区合作的可能性。奇瑞公司需要仔细设计对汽车销售代理商的激励与约束制度，既要保证销售代理商有足够的积极性，又要防止遭受诈骗或无法控制终端销售等状况出现。奇瑞公司需要保证与最终用户沟通渠道的畅通，以便及时收集市场信息。
4.促销策略。
奇瑞qq在国内上市时主要采取整合营销传播，形成市场互动的营销策略。qq作为一个崭新的品牌，明确市场细分与品牌定位后，运用了立体化的整合传播。以大型互动活动为主线，主要包括qq价格网络竞猜、qq个性装饰秀大赛、qq网络flash大赛等等;配合相关信息的立体传播为qq大造声势，选择目标群体关注的电视、网络、报刊、杂志、户外广告等媒体，将qq的品牌形象、品牌诉求等信息迅速传达给目标消费群体和广大受众，使qq很快渗入市场[6]。
奇瑞汽车的五款新车定位于美国年轻人市场，与奇瑞qq在国内上市时的市场定位类似。奇瑞公司可以将上述成功做法引进到美国市场，在导入期注重广告效应，利用电视、网络、报刊、杂志等媒体进行宣传;针对目标消费群制定一些互动措施，吸引他们积极参加一些公共活动;尽快让人们了解奇瑞汽车，购买并喜欢奇瑞汽车。
参考文献：
[1]熊桂喜.计算机网络:第3版[m].王小虎译.清华大学出版社,20xx.
[2][美]berg,llie.防火墙技术大全[m].李昂,刘芳萍,杨旭,程鹏,等.译机械工业出版社,20xx.
[3][美].计算机网络[m].申震杰,王全伦,杜汉译.清华大学出版社,20xx.
[4][美]shanestigler&snt系统管理技术内幕[m].李超,吴志滨,__刚,陈靓,等译.中国水利水电出版社,1999.
[5][美]williamstallings.数据与计算机通信[m].王海,张娟.蒋慧.等译.电子工业出版社,20xx.
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中小茶饮料企业营销策略分析论文
内容摘要：北京奥运余热渐渐褪散，后奥运营销迅速成为众多企业关注的焦点。本文以此为背景探求后奥运时期的营销中存在的误区，进而提出保持和提升企业品牌持久生命力的方式与手段，以期为企业在后奥运时代的营销策略调整提供借鉴。
关键词：奥运营销后奥运营销品牌持久性品牌塑造。
伴随着奥运会的开幕，奥运营销的话题已经接近了尾声，在2008年12月之后，大多数赞助商企业和非赞助商企业又重新回到了同一起跑线上。奥运会的结束是否意味着与奥运相关的品牌营销的结束？很多人提出这样的问题。重大体育赛事是一个可以突破文化、地域疆界的营销平台，能够吸引无数的消费者眼球。但本文认为，品牌的成长不是一朝一夕实现的，是长期努力的结果。因此，后奥运时代不是一个企业营销的终结，而是新的奥运营销的开始。
一，后奥运营销的前提反思。
对于希望改变自身在价值链中地位的企业，需要考虑后奥运时代的业务模式，下列问题要被提上企业的议事日程：企业品牌定位是否利用了奥运会这样的机遇？在奥运会之后，企业品牌策略是否需要调整？下一步的体育营销策略究竟该走向何方？是继续参与奥运还是选择其他赛事的体育赞助？在后奥运时代，首要的工作任务是要对过往的奥运营销效果进行评估。
评估不仅是为了总结，也是为了确定下一个阶段的品牌行动，越是把体育营销作为重要的营销战略的企业，对于这步工作就越重视，如三星专门有一套奥运会评估的系统，由四项内容构成：第一项是信赖度、第二项是品牌的喜爱度、第三项是品牌知名度、第四项是品牌的美誉度，并对预期的目标进行修订，将其用到后续的体育营销活动中。
（一）走出“盲目奥运”的误区。
对于奥运营销企业而言，要如何持续“奥运营销”的确是一个值得思考的问题。企业产品与运动的关联性越紧密，奥运营销的效果就会越好，而在后奥运时代继续采用体育营销策略或者奥运平台也就顺理成章，而一些跟体育关联性不强的企业和品牌，就需要思考是否需要进行营销转型了。
作为长线的体育营销，首先需要行业的适合性，比如运动产品、it通信、啤酒、运动饮料行业都能够和体育赛事本身建立很好的产品属性关联，其次考虑品牌元素与体育赛事的吻合度，品牌是不是能够与体育赛事所包含的“活力”、“拼搏”、“畅快”、“自由”等精神结合，都是需要考虑的。第三是商业的空间度延展性，奥运本身是高度商业运作的，企业在传播奥运精神和奥运的文化的同时，也要考虑商业运作的投入产出，逐步带来企业效益的持续增长。
（二）品牌塑造的资金投入成为企业长期成本。
对于一个品牌而言，一旦选择了奥运营销，在后奥运时代必须坚持体育营销的策略，否则之前的所有投入都将变成沉没成本。消费者需要一个稳定的不断为他们带来惊喜的品牌，而不是一个品牌“投机分子”。
很多品牌都将奥运营销继续下去，并作为长期的发展战略，例如，可口可乐已经连续赞助奥运会长达80年之久，是公认的奥运营销最成功的企业之一。在80年的合作历程中，可口可乐将奥运精神融入到品牌文化中，可口可乐的奥运营销没有节点，一届奥运会的结束就是下届奥运营销的开始，可口可乐借助奥运营销所建立起来的品牌效应越来越大，“更快、更高、更强”的精神与可口可乐“乐观奔放、积极向上、勇于面对困难”的品牌精神实现了有机的融合和持续的传播，让可口可乐的品牌特点得以清晰的展现。
二，后奥运营销的品牌塑造。
（一）充分利用后奥运的余热期。
期盼与等待是漫长的，从2001年申办成功到2008年成功举办，整整历时七年。然而奥运会毕竟只有短短的十六天，随着奥运大幕的落下，奥运热也必将逐渐降温，笔者认为可以利用的奥运余热期只有半年到一年有效期。
后奥运影响有两个显著的特点：一是由面集中到点，即奥运盛宴过后，热点将主要集中在夺得金牌的明星身上。二是随着大众的激情逐步回归平静与理性，奥运留给大家的将更多的是内涵的回味与分享。
（二）应更注重品牌内涵。
对于很多品牌而言，有影响的体育赛事固然是很好的媒介平台，但品牌不能只看到这一点，体育营销不仅仅是提高品牌知名度的问题，而要很好地把体育运动的激情、拼搏的体育精神注入品牌内涵中，使整个品牌充满活力。
作为后奥运时代的体育营销，品牌的赞助不能太随意，什么项目都去赞助，只有变“散弹打鸟”为“定点爆破”，才能不断强化品牌的核心价值。提炼一个品牌的核心价值，首先需要对这个品牌抱有全面而深刻的认知。什么都说就等于没说，处处都浓妆艳抹就成了东施效颦，贻笑大方。联想在后奥运时代，将通过f1、高尔夫、nba等体育赛事进行全球宣传，塑造高端的品牌形象。因此，奥运会结束并不意味放弃体育营销，这种营销的结合更有助于其品牌的延续性。
三，后奥运营销理念创新。
（一）时尚融入运动与运动塑造时尚。
对于运动品牌而言，时尚化将是品牌创新的关键点，比如特步品牌在近期提出了打造中国第一运动时装的口号，聘请了潘玮柏、蔡依林、谢霆锋、twins做代言人，将时尚的态度展露无遗；做内衣起家的猫人开始进入运动服装领域，其设计理念是以时尚风格演绎性感态度，赋予运动装以时装的剪裁，为此他们特意聘请有亚洲第一天王之称的演员rain作为形象代言人，这种旗帜鲜明的观点为运动品牌带来了活力。而企业借助运动氛围展开的时尚营销也为很多品牌带来了前所未有的关注度。
（二）数字化营销。
数字化营销是指使用数字化技术手段来进行沟通、销售和支付等营销活动。由于现代连锁企业的出现，零售企业的`规模空前庞大，大量采用信息技术已成为企业管理的基础。数字化的意义已远远超出技术的层面，数字化改造已成为许多零售企业的一种战略选择。数字化营销的概念也成为现代营销管理的一个子系统。
数字化营销具有空间的广域性、时间的快捷性、供需的互动性、成本的可控性等特点。通过企业内部的局域网与互联网的配合使营销活动突破地域空间的限制，大大提高其效率。借助于it技术的数字化营销，数据传输只需一瞬间，并且维护方便，有其他方式无法替代的优势，特别适合后奥运时代的品牌推广。数字化营销能与客户进行互动，增加顾客在购物过程中的体验式感受，增添顾客的购物乐趣；而且商家也能及时得到市场反馈，从而提高营销活动的成功机率。
毋容置疑，巨额奥运营销的费用使部分企业不得不对后奥运时代的营销成本持审慎的态度，而数字化营销可提供多种方式的组合，改变单一选择的被动地位，有利于企业更好地规划营销的费用预算。总之，数字化营销以其独特的优势为后奥运营销提供了一种高效、快捷的营销理念。
（三）精准营销。
精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。
精准营销有三个层面的含义：精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过渡就是逐步精准；实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的；达到低成本可持续发展的企业目标。精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段、个性化沟通技术等实现企业对效益最大化的追求。
以前的营销理论和实践是一种定性的科学，从4p到4c，都是一种定性理论，通过他们实现服务的细分。精准营销通过现代数据库技术和现代沟通技术实现了对目标人群的精准定位，实现了对营销过程的定量跟踪，实现了对营销结果的定量预测。所以精准营销的一大贡献就是使营销理论从定性跃升到一个定量的高度。
精准营销对于后奥运营销的意义不言而喻，他将定量管理的思想融入到营销管理中，以最直观的方式时刻监控营销的效果，尤其对于前期投入巨大的奥运营销企业意义更为重大。
参考文献：
1.肖明超.后奥运时代的奥运营销[j].亚洲财富论坛，2008.9。
2.刘义.后奥运时代的体育营销[j].市场观察，2008.4。
3.王宏鹏.后奥运数字营销[j].互联网周刊，2008.8。
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企业市场营销策略分析
在现代家居设计中，厨房无疑是一个迅速蹿红的宠儿。这一点，从装修业内流传的“穷比厅堂，富比厨房”中就可见一斑。
这一切，都源于厨房被重新定义，它不再仅仅只是做饭的地方，而是一个综合空间：有时是品尝美酒佳肴的餐厅，时而又化身“烹饪实验室”，甚至还会成为主人与亲朋邻里社交的场所。所以有越来越多的人，在装修时选择将一体化设计的漂亮厨房完全开放出来。
需求的变化，厨房的升级，自然给与厨房相关的家居配套产品带来了巨大的机会。
拍桌拍出个水槽产业。
上世纪九十年代初，徐剑光创办欧琳集团，是中国最早一批做整体厨房，品牌橱柜的人。“那时候动不动就要上飞机”，徐剑光回忆，当时国内设备、人才、材料、辅料、产品一概没有，为了引进这个代表欧洲先进生活理念的产品，他们数不清飞了多少次。
几轮无功而返之后，徐剑光气得拍桌子，“水槽又不是航空母舰，这逼得只能自己生产了，明年这个时候，我们自己肯定把它做出来！”就从他这一拍桌开始，中国自己的水槽产业，诞生了。
这段故事现在听起来传奇有趣，当年作为行业“开荒牛”，徐剑光和他的团队，可没少流血流汗。在外行眼中，不锈钢水槽不过就是一块钢板，实际上，要做到在厨房环境下耐用抗菌，对冷轧、钣金工艺的要求都相当高。而这种特殊钢材，过去一直是德国和意大利的天下，徐剑光要求他的团队“跟德国学技术，学设计”。决定自己生产的同时，他们从德国分批引进专家，在海外寻找设备，定制模具，甚至还请来了奔驰公司的专家。“那时候真是没日没夜的要在工厂守着”，果然只花了一年多时间，徐剑光和他的团队做出了中国自己的水槽。甚至“水槽”这个品类名，也是由他们开启的，结束了过去市场上水盆、水斗、锌盆等五花八门的叫法。
考虑到整体厨房的定制化特点，服务流程长，不利于复制推广和品牌的打造；徐剑光决定，先用标准化的高档水槽产品打开全国市场，树立起欧琳品牌高端厨房的形象。为此，欧琳成为第一个在央视做广告的水槽品牌，当年其主打的无声水槽抓住“无声”这个有力的差异点，迅速打响知名度。
凭借过硬的产品和超高的性价比（定价比国际品牌便宜60%-70%），欧琳水槽问世一年时间，经销商和市场就出现爆发性增长，一举奠定了其水槽行业老大的地位。当前在中国市场，欧琳绝对是高端品牌中无可争议的第一。
“目前整个水槽市场的规模大概75-100亿。在国际市场上，欧琳的份额也在稳步增长，尤其是08年金融危机后，欧洲消费者更为重视产品的性价比，给我们很大的机会。无论是产品质量、款式还是功能，我们都做到了与欧洲同步。比如在丹麦市场，我们现在的占有率已经接近20%。”徐剑光告诉《销售与市场》记者。
水槽也能智能化？
二十年来，欧琳之所以能牢牢占据中国高端水槽第一品牌的市场地位，靠的不是资历，而是持续的创新：从最早仅作为整体厨房配套产品，到不断根据用户需求开发细分出的功能产品（无声技术，抗菌技术，双层过滤落水技术等）；同时制造工艺也在不断精进，不仅在国内持续领先，成为国家《家用不锈钢水槽》行业标准主起草单位，在国际同行中也受到高度认可，尤其是其独有的“r10”小圆角技术，已经达到国际领先水平。
正如徐剑光所说，欧琳一路以来秉承的发展逻辑是“最早解决从‘没有’到‘有’的问题，后来思考如何增加产品附加值，现在我们更多的在考虑能为消费者提供什么服务”。在这个过程中，欧琳大大小小发起了行业内十几次革命——身为老大，这是应该承担的使命和职责，不仅通过革自己命的方式给企业注入新的成长动力，也推动中国整个水槽行业向前发展。
2015年，欧琳再一次以“健康水槽”、“水槽电器化”引领行业发展新方向，这一全新理念的产品，也标志着水槽正式进入健康、智能化时代。
“人体70%以上是水，我们每天摄入的水分更多的来自厨房。对自来水质量的担忧，是现在消费者巨大的痛点。有实验表明，坚持用洁净的过滤水烧汤煮饭，几年下来，人体内的微量元素都会发生改变。”徐剑光说，“厨房，是健康的源头。而水槽，是厨房用水安全的守护神。”
在此前对市场的调研中，欧琳发现，越来越多的城市家庭开始使用净水器、净水壶等净水设备。然而，在厨房用水场景下，净水壶不能满足厨房大量的用水需求；管道净水器目前分台上式和台下式，台上机虽然操作较为方便但占地又沾油，台下机需要经常弯腰检查工作状态与滤芯寿命，都不能完美解决问题。尤其当前人们对整体厨房美观度要求极高，厨房净水需求与美观设计需求严重矛盾。
为此，欧琳迅速针对市场需求，研发推出全球首款净水水槽，将水槽与净水完美结合，台下隐藏安装，台上“科技智能”操作界面，净水情况一目了然，安全方便又保持美感，全面提升用户体验。
高端水槽，一直以来给人们的印象都是艺术品般的精工设计；净水设备，则通常给人以未来科技感；欧琳以水槽集成净水的重大创新，将前沿科技与艺术感巧妙融合，集实用性、美观性、前卫性于一身。让人不得不为其对市场趋势把握之精准而惊叹。
从住宅配套到可持续消费品的重大转身。
水槽属于典型的建材，与房地产的关系密切。不同于其他建材厂商，密切关注房地产市场的发展，徐剑光却直言，不必非盯着房地产不放。
“现在人均住宅面积不断放大，用户的需求内容发生了变化。我们的产品也必须升级换代，不能只是满足简单装修需求，要从住宅配套产品延伸至可持续的消费品。”
让建材成为消费品？听起来有点天方夜谭。
徐剑光之所以提出这个要求，并非是头脑发热，而是因为他从欧洲市场看到了中国市场的未来。“我们看欧洲住宅市场已经完全成熟，很少有新房。水槽作为住宅配套的需求没有了，但它进入了消费品类，即使房子不再建设，人们也有意识和动力去更换。”
徐剑光告诉《销售与市场》记者，实际上，这种趋势在中国市场也已经出现了。“今年欧琳的销售中有蛮大一块都是二手房重装修。不仅是人们要改善自己的住房条件，作为房东你在出租房屋的时候，租客也会提出厨房卫生间必须是翻新过的。”
而要想从住宅配套转型为可持续的消费品，就必须更贴近消费者，研发出紧跟他们生活理念的新产品，并创造更多与他们对话的机会，增加见面率，提高消费频次。
“用户的需求是创意的源泉”，早在2008年，欧琳就筹建了一个名为“生活家”的消费者俱乐部，里面的人来自各行各业，包括教授、医生、企业家……而他们的共同点就是对生活品质有很高的要求。通过俱乐部定期组织的活动，这些“种子用户”能给欧琳很多有价值的反馈。徐剑光本人其实也是这个俱乐部的成员，只要工作不是太忙，他每个礼拜都要抽空自己去买菜做一顿饭。用他的话说，“只有热爱生活的人，才能发现生活的所需所求”。
正是通过持续地洞察消费者需求，欧琳找到了产品升级换代的关键词：“健康”、“智能”。2015年，作为欧琳转型升级的重要里程碑，其全新的旗舰产品净水水槽一经推出，就得到了市场的高度认可。净水水槽既是净水器，又是水槽的独特“水+水”产品结构，也为欧琳的经销商打开了新的市场空间，未来通过更换滤芯等售后服务，还将为他们带来更多连带销售机会，甚至带动传统经销商从“零售商”向“服务商”转变，找到新的盈利模式。
最后，徐剑光透露，通过“净水水槽”的试水，他们更加确信了欧琳以“健康智能生活”为核心的发展方向，“净水水槽”的成功只是欧琳转型之路的开端，接下来，围绕健康生活方式，还有几个更精彩的新品会陆续推出，“都是业内从来没有过的科技创新”。
真不知道，徐剑光这位水槽行业的教父级人物还将带给我们多少惊喜？
企业市场营销创新策略营销论文
营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。市场营销主要通过企业自身进行价值创造，将企业资源价值进行交换和联系，形成完整的市场营销网络，将企业资源价值进行转化和提高，实现对企业资源的优化。
在进行市场营销的过程中，营销人员要确保营销行为满足市场主要生产和价值的需要，需要对企业的商务活动进行促进，提高企业在市场经济下的相关效益。营销人员可以通过市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。企业市场营销可以确保企业在市场经济发展下占据主动地位，提高对市场的适应能力，确保自身又好又快发展，实现企业的经济性战略目标。
在当前的企业发展过程中，企业自身资源受限制，缺乏自身市场营销研发机构在很大程度上导致营销出现断节，导致我国企业营销水平整体较为低下。企业不能够在商品上市后，对商品建立完善的跟进市场调查分析体统，导致收货售货渠道供求出现脱节，营销水平低下。除此之外，一些企业对自身营销不重视也在一定的程度上导致企业营销水平较低。一些企业认为营销是一种促销，对营销认识存在严重误区，导致企业品牌效应低下。
企业市场营销策略分析
春节来临，又到了一个拜年送礼的旺季。
喜年来蛋卷以第一品牌形象在消费群中仍稳居领导者地位，然而其他同类品牌的礼盒也相继侵入市场，尤其是大方筒新包装于中秋节推出以后，蛋卷市场又进入另一新纪元，其他各种品牌也相继在此时，以庞大广告预算侵夺市场，市场竞争将更激烈。
作为领导者，喜年来在行销策略运用及广告媒体应用上，应谨慎小心，步步为营，采取如下广告企划战略：
战略目标确保第一品牌、巩固市场。
战略重点以不同的表达方式，配合各种媒体使用，使本品牌在各通路中，互相配合，以求在年关时节，能开创更佳的业绩。
1、运用tv，cf（商业电视）作为主要的传播讯息工具，以加深消费者的记忆。
2、广告活动于春节前两星期至春节展开，以唤起消费者对喜年来品牌的记忆。
3、配合市场需求，提供其他附属广告制作物，如np，dm（零售店）夹报、海报等，加深广告信息的传播效果。
4、制作特别广告在除夕团圆（大年3），初一、初二、初三播出，把品牌性的广告宣传与春节过年之风俗结合起来，以强化促销效果。
1、以表现喜年来蛋卷的高贵感及价值感，尤其是表现外包装优势，加强知名度（但不标榜新包装）。
2、以过年喜气的气氛塑造与喜年来第一品牌的商品印象，来表现喜年来领导者的地位，使消费者把春节与喜年来相连。
3、确保第一品牌的优良印象，以对抗其他品牌的市场侵入。
4、除年节固定一般送礼市场外，另作平面稿表现公司、工厂春节犒赏员工的心理需求，加强机会性的销售。
1、以包装产品为主要画面，用春节团圆送礼气氛烘托，突出指名送礼佳品喜年来。
气氛：高级感，亲切感。
3、人物感觉定位：现代中国人过年，喜年来是最好的情感表达。
1、以根据市场的性质，除使用大众媒体如tv、报纸、杂志为主力媒体外，另外根据市场性质不同的对象，辅以特定媒体加强广告表达，火力支援，如夹报、dm、电台等。
2、拍春节篇cf一支，以作为喜年来春节蛋卷礼盒上市的广告，以密集的方式播出于三家电视台，以加强春节促销。
3、配合春节的风俗习惯，制作4套tvslide（幻灯），从除夕到初三播出一系列的喜年来蛋卷商品的广告，使商品与浓郁的过年气氛相结合。
4、以制作针对工厂员工士气，送礼给员工的dm信函一套，加强机会性销售，提高成交的比率。
5、制作海报、夹报、消息稿及电台节目的广告加强效果，以增加广告播出的频率与层次。
6、制作系列杂志稿，强化品牌气势及商品的表现。
poster（广告招贴）一。
head（标题）：春节。
logo（标识）：喜年来蛋卷slogan（标语）：爱心经营，名扬世界。
poster二。
head：恭禧！恭禧！祝大家喜年来！
sub：喜年来蛋卷超薄蛋卷。
logo：喜年来蛋卷。
slogon：爱心经营，名扬世界。
radio（电台）3f。
背景音乐喜年来。
小女孩：爸爸，今天要去奶奶（阿妈）家我们要带什么礼物呢！
父：当然是带奶奶最爱吃的喜年来蛋卷罗！
小女孩：那，我跟弟弟也可以吃吗？
父：可以啊！看到爷爷奶奶，你就说恭禧，恭禧，喜年来。奶奶最疼你了！
小女孩：好棒哦！喜年来蛋卷又香又脆，奶奶爱吃，我更喜欢吃呢！
父：春节送礼，喜年来蛋卷，体面又受欢迎喜年来mg（杂志）一。
head：迎春接喜。
sub：喜年来蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼！
copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。
恭禧恭禧新年好，迎春接福喜年来。
超薄蛋层，卷卷留香。
喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味！
新春贺礼馈赠喜年来蛋卷，体面又受欢迎。
荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖。
logo：喜年来蛋卷。
slogan：爱心经营，名扬世界。
mg二。
head：开门见喜。
sub：喜年来蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼！
copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。
恭禧恭禧新年好，开门见喜喜年来。
超薄蛋层，卷卷留香。
喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味！
新春贺礼馈赠喜年来蛋卷，体面又受欢迎。
荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖。
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dm（直邮）。
head：士气大增、喜气百倍。
sub：奖励员工、酬谢客户，馈赠喜年来蛋卷。
copy：员工的辛劳，做老板的您最了解，工作了一年，该给他们鼓励鼓励！
喜年来蛋卷，超薄蛋层，卷卷留香。
喜年来蛋卷完全以新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味！
荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖。
logo：喜年来蛋卷。
夹报。
head：喜气临门礼尚往来。
sub：喜年来蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼！
copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。
恭禧恭禧新年好，喜气临门喜年来。
超薄蛋卷，卷卷留香。
喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味！
喜年来蛋卷外装高雅，内质精致，新春送礼体面又受欢迎。
荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖。
logo：喜年来蛋卷。
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电视一。
（除夕团圆喜年来）。
画外音：除夕夜全家团圆，喜年来蛋卷当点心。
画面：（春节贺礼）。
（喜年来体面受欢迎）。
o画外音：过年送大礼，喜年来蛋卷体面受欢迎。
电视二。
（初一拜年喜年来）。
画外音：喜年来向大家拜年，恭禧、恭禧新年好画面。
（春节贺礼）。
（喜年来体面受欢迎）。
画外音：过年送大礼，喜年来蛋卷体面受欢迎。
电视三。
（初二回门喜年来）。
画外音：年初二女儿、女婿带着喜年来回娘家。
画面（春节贺礼）。
（喜年来体面受欢迎）。
画外音：新年大礼，喜年来蛋卷，体面受欢迎。
电视四。
（初三欢聚喜年来）。
画外音：亲友欢聚，喜年来蛋卷使您宾主尽欢。
画面（春节送礼喜年来）。
（喜事年年来）。
画外音：春节送礼，喜年来蛋卷祝您喜事年年来。
分析与企业经营策略论文
企业的整个经营活动要以顾客的观点满意为指针，要从顾客的角度、用顾客的观点而非自身的观点来分析、考虑消费者的需求。其基本观点和方法是：把顾客需求（包括潜在的需求）作为企业开发产品的源头，在产品功能价格设定、分销促销环节建设、完善售后服务系统等方面，以便利顾客为原则，最大限度地使顾客感到满意；在产品开发到产品售出乃至实施售后服务的整个过程，企业要及时跟踪研究顾客购买的满意度，并依此设立改进目标，调节经营环节；抓住老顾客并通过老顾客为企业传播良好口碑、扩大顾客队伍。通过不断巩固和提高顾客满意度，保证企业在激烈的市场竞争中占据有利位置。
如果把cs经营战略同ci设立相比，可以发现：cs考虑问题的起点是顾客；ci则是企业形象；cs要建立的是企业为顾客服务、使顾客满意的系统；ci则带有较浓的推销色彩。显然，就经营观念而言，cs要比ci更深一层、更高一筹。
二、内容。
主要有这几方面：
（1）站在顾客立场上研究和设计产品。预先把顾客的“不满意”从产品本身（包括设计、制造）和供应过程中尽可能地去除，并顺应顾客的需求趋势，预先在产品上创造顾客的满意。通过发现顾客的潜在需要并设法用产品去引发这些需要，使顾客感受意想不到的满意。
（2）不断完善产品服务系统，最大限度地使顾客感到安心和便利。
（3）十分重视顾客意见，让用户参与决策。要把处理好顾客的意见视为对创造顾客满意度的推动。据美国斯隆管理学院调查，成功的技术革新和民用新产品中，有60~80%来自用户的建议。
（4）千方百计留住老顾客。给老顾客以优惠是常见的做法，而给老顾客以关怀更能打动他们的心。最好的推销员是那些从产品和服务中获得满意的顾客。据美国房地产行业的调查，一个满意的顾客会引发8笔潜在的生意，其中至少有一笔会成交；一个不满意的顾客会影响25个人的购买欲。争取一位新顾客所发的成本是保住一位老顾客的6倍。
（5）创造厂商与顾客彼此友好和忠诚的界面，使服务手段和过程处处体现出真诚和温暖。ibm是享誉全球的电脑帝国，这家公司也以忠诚为用户服务而著称。
（6）按以顾客为中心的原则建立富有活力的企业组织，
首先要对顾客的需求和反映具有快速反应机制，其次，组织氛围要鼓励创新。第三，组织内部要保证通畅的双向沟通。
（7）分级授权。这是及时完成令顾客满意的服务的重要一环。如果服务工作的执行人员（从一线经理到售货员）没有充分的处理决定权，什么问题都要等待上司的指令，那是无法保证顾客满意的。虽然授权不同于分权，权责不能匹配，但通常受权人在执行过程中会增强责任意识。
三、背景。
构成cs经营战略的主要思想和观点方法早已有之，一些企业也曾实践过。但是，作为一种潮流出现于90年代，却有其深刻的社会经济背景。
经营与竞争环境的变化是cs经营战略出现的第一个原因。在买方市场时，企业利润是由强大的生产力和包括生产率与质量在内的企业竞争力带来的。现在，西方绝大多数行业已处于买方市场之中，如果不能使顾客满意，即使是“好商品”也会卖不出去。
质量观念与服务方式的变化是cs经营战略出现的第二个原因。传统的标准认为，凡是符合用户要求的就是合格产品。在市场激烈竞争条件下，新的质量观念是：企业的产品质量不仅要符合用户要求，而且要比竞争对手更好。美国是世界上的汽车生产王国，但是，美国街头却到处奔驰着日本汽车。其实，美国生产的汽车质量也是很好的，但日本的汽车更能满足消费者各方面的期望，相比之下美国的汽车要略逊日本汽车一筹。现代意义上的企业产品是由核心产品（包括产品的基本功能因素），有形产品（质量、包装、品牌、特色等组成）和附加产品（提供信贷、交货及时性、安装使用方便及售后服务组成）共三大层次构成的。现代社会中系统的服务正占据越来越重要的地位，而产品的核心部分却降到次要地位。
顾客消费观念和消费形态的变化是cs经营战略出现的第三个原因。在理性消费时代，物质不很充裕，消费者大多着眼于产品是否经久耐用，较多考虑的是质量、功能与价格三大因素，评判美产品用的是“好与坏”的标准。进入感情时代后，物质比较充裕，收入与产品价格比有所提高，价廉物美不再是顾客考虑的重点。设计、口牌及使用性能更为重要，评判产品用的是“喜欢和不喜欢”的标准，消费者往往关注产品能否给自己的生活带来活力、充实、舒适和美感。他们要求得到的不仅仅是产品的功能和品牌，而且还要求与产品具有的魅力和一切为顾客着想的体贴去感动顾客。一位汽车销售商说得好：“当顾客的汽车出了毛病，你也应当为他难过”。
无论是从理论意义上还是从实践意义上看，cs确实开辟了企业经营战略的新视野、新观念和新方法。cs经营战略热潮始于汽车业，接着导入家用电器、电脑、机械等制造业，目前已扩及至房地产、银行、证券、运输、旅游等服务行业，大有胜过ci设计之势。
中小茶饮料企业营销策略分析论文
茶产品市场营销的重点在于管理，而管理工作的关键就在于充分地掌握茶产品消费市场以及消费者对茶产品的需求，并且使茶产品能够适应于消费者的消费需求。因此，茶产品的市场营销和简单的茶产品的销售有着本质上的区别。简单来说，茶产品的市场营销指的就是对消费者需求的满足和市场行情的掌握，从而达到企业赢利目的的活动，这一活动可以有效地引导企业进行管理和规划，使茶企业的生产和发展符合市场的需求，从而创造最大限度的利润。因此，若想要在激烈的竞争中谋得生存和发展，就必须要熟练的掌握市场营销的技巧，从市场调查入手，分析顾客对相关领域茶产品的需求，并针对这一需求规划企业的发展战略，明确发展目标，进行准确的市场定位，运用多种营销策略实现企业的最终盈利和发展。
（一）产品策略。
在现有产品的基础上，首先要减少产品的种类，尽量减少与其他产品相同或类似的产品，净化茶饮料原料的来源，以保证茶饮料的口感，同时，茶种类的精简也能够有效的控制企业成本，为消费者的选择提供有效的指导。此外，为了迎合广大消费者的需求及消费者特点，进一步开发茶饮料市场，企业应该在进行新产品开发时着重开发出新口味的茶饮品，开发的新饮品的价值就在于要适应广大消费者消费心理，满足消费者的消费欲望，针对新的消费市场开发出具有独特品味和特点的茶饮料产品，能够带给消费者不一样的体验，以达到快速打开新饮品消费市场的目的。
（二）价格策略。
1、新产品价格策略。
根据新产品的生产定位以及实际的生产成本来确定新产品的价位范围，新产品价位的确定要充分参考新产品的技术成本以及新产品的原料成本。在新产品上市初期，可以采用体验式营销的策略来迅速的打开市场，让消费者试饮新产品，带给他们不一样的体验，从而促进消费者的消费。同时，简洁大方的茶饮品包装既可以在一定程度上起到节约成本的效果，又可以使上市初期的产品更加具有价格优势，当然，在新产品上市初期，产品的定价也是需要经过一系列的成本核算而最终确定的。
2、原有产品的'价格策略。
对于原有产品的价格策略，应该是建立在稳定的价格调控机制上的。由于现代市场上的茶饮品种类繁多且其生产工艺上存在一定的差异，因此各种饮品的价格也存在一定的差异，所以，为了使企业生产的茶饮品在市场上占有一定的份额，就要不断的完善产品的质量品质，并在可能的范围内调节产品的价格，当然，为了防止因产品的价格调整而造成的混乱，便于消费者和经销商对于商品价格调整的适应与接受，企业应该根据市场特点制定相对稳定的价格调整机制，对本公司的饮品进行市场调研和准确的市场定位，从而制定出固定的调价时间和切实可行的调价方案，向社会公众公布，这有助于消费者了解产品的价格中所包含的商品的价值，有助于消费者接受产品调价的事实。
3、加强价格监管。
对企业中的产品实行统一的管理和严格的定价标准，产品价格的统一能够在很大程度上帮助企业品牌形象的树立，这也在一定程度上象征着企业的实力。此外，产品价格的统一还可以有效的保证各方之间相对稳定的收益，防jl对不同地区或不同经销商的区别定价或者是讨价还价而造成的企业和经销商的利润受损。在对茶产品进行定价时，应充分的考虑茶产品的综合成本，加强销售过程中的价格把控，利用科学的方法进行产品定价，明码标价，同时通过对零售商定价进行指导和建议，做到对零售商的统一管理，减少因产品价格不统一造成的产品经营和管理的问题，以求赢得消费者对产品和企业的信任，同时，企业中还需要建立专门的市场监督部门，加强对市场价格的监管和引导。
（三）渠道策略。
想要让商品能够快速的占领消费市场，就要不断的拓宽销售渠道。现代企业的茶饮料产品的消费者分布广泛，专卖店这种营销方式较为适合需求量少的消费者，因此，为了快速的拓展茶饮料产品的消费市场，公司应该有目的地增加商品销售渠道。随着社会大众需求的不断增加，方便快捷的购物方式越来越受到人们的欢迎，加上网络化的发展，企业在拓宽产品销售渠道的同时要将电子商务作为销售的一种新形式。具有销售过程简单以及需求量大等特点，现代茶饮料通过网络销售是一个绝佳途径。（四）品牌形象策略品牌形象策略最先由美国提出，这一策略的核心意在突出某一产品在同类产品中的独特性，树立产品的品牌形象以放大该产品与其他产品之间的差异。着力于塑造企业品牌形象能够有效的扩大产品在市场上的影响力，使顾客在今后的消费活动中更加认同企业品牌，最终使企业的产品获得较高的社会地位。
（一）组织保障。
在公司制定发展战略时，一定要对公司内部的组织结构进行完善，公司整个的发展体系的构建需要公司以及其相应的组织架构来实现，这样才可以有效的保证公司营销策略的实施结果。当然，公司的组织架构也不是随便就能建立起来的，它需要随着公司的战略目标的实施来逐步的发展，它必须根据公司发展的战略目标来不断的进行调整。
（二）人力资源保障。
人力资源是企业发展中最为重要的资源，尤其是在中小型企业中有着更为明显的作用。公司在发展中不断的开拓市场、创新产品以及树立公司形象都需要有经验、素质高、知识面广的年轻人才来支撑。同时，公司想要获得更多的人才，既要加强企业内部的人才培养，也要注意外部人才的引进，多种渠道同时进行。以保证企业快速稳定的发展。因此，在公司发展的过程中，就要建立完善的人力资源体制，从管理层面上保障公司营销策略的有效实施。
（三）文化保障。
在企业发展的整个体系中，企业的文化可以说是企业整个体系的核心要素，对企业发展的价值取向有着重要的影响。所以说，为了培养企业员工的荣誉感和归属感，就要加强企业的文化建设，使员工在工作中形成向心力，充分调动员工工作的积极性。良好的企业环境的建设可以使员工增强自身的工作动力，提高工作效率。在公司的文化建设中，公司中的领导要做好带头示范作用，给其他的员工树立良好的榜样，同时，企业的价值观设定要与公司建设的文化氛围以及企业的发展使命相适应，以在工作的过程中起到对员工的激励作用，此外，公司在发展和建设的过程中，要有针对性的创造出一个团结、以人为本的工作环境，充分的尊重工作中的每一个人，营造出和谐的工作氛围。最后，对企业中现有的激励制度要不断的进行完善，针对于公司以及社会中的多能型人才制定不同的激励措施，为员工搭建一个全方位、多元化的个人发展平台。当然，在公司文化建设的过程中，要引导公司的员工树立正确的学习观念，为员工创造学习的机会，提高员工的自身素质和职业技能，并将“平等、开放、合作”作为公司不断进步和发展的推动性价值观念，加强公司领导与员工之间的沟通，使公司的指令和员工对公司各方面的反馈能够有效的传达，当然，还要让每一位员工将产品的发展市场作为工作的中心，以顾客为出发点，树立良好的生产与服务意识，以保证企业的发展和企业氛围的建设。
（四）信息保障。
随着人类社会的信息化发展，信息已经成为了当今社会发展的重要的战略资源。信息保障可以有效的保证公司的信息的有效获得和合理的使用，在当前的信息时代发展的背景下，企业的发展也需要现代信息技术的支持。为了能够顺利有效的实施公司的营销策略，公司需要加强自身对信息化的领导和管理，引进先进的营销管理系统，配备专业的管理人员进行公司信息管理的软件及硬件的管理，同时，还要加强企业的信息化人才队伍的建设，建立多层次、多渠道、重时效的信息化管理和考核制度。
四、结语。
本文从市场营销的概念入手，深入的分析了中小茶饮料企业发展过程中的各个关键环节和经营策略，提出了中国茶企业发展过程中创新产品、增强产品的品牌意识以及打造企业的核心竞争力的重要性，充分分析了中国茶企业发展的出路以及适合于小型茶企业发展的营销模式，为中小茶饮料企业在中国的销售市场上占有一席之地打下基础。
企业市场营销策略分析
[摘要]随着经济的快速发展，中小企业在担负推动社会经济发展重任的同时，还能解决大学生就业难的问题，由此可见，中小企业是社会稳定进步发展的重要促进角色。本文通过对市场营销对策概念及中小企业市场营销现状和目前的不足进行深入研究和讨论，总结概括出中小企业提升市场营销效果的实际对策，以供相关人员借鉴参考。
一个产品营销的成功与否与其对应的营销管理策路有着直接的关系，市场营销策略分很多种方式，比如：促销、打折还有某购物网站刚刚结束的“双11”购物狂欢节都属于市场营销策略。对于中小企业来说，一份好的市场营销策略会使经营利益成倍翻。一个企业的市场营销策略从另一种角度上来讲就是整个企业的中心部分和核心部位，同时其也是使整个公司保证正常运转的重要因素。所以不论是大型企业还是每一个中小企业都应该有和自己企业相应的企业市场定位，而决定中小企业市场定位是否准确有效的因素就是市场营销策略。所以不论从哪方面来看，市场营销策略都是一个企业发展的“灵魂”。市场营销策略必须严格遵循企业自身发展的实际情况和真正发展需求，以使整个企业的定位更加精准。
2.1企业目标不明确。
当今，不管是公司还是个人，全部把自己的效益当成最终宗旨，即使一定程度上能带动社会经济进步，然而若单纯只是盲目追求经济效益，日后的经营难度也会加大。在当前新形势背景下，中小企业在经营层面应避免盲目追求经济效益却不重视其他因素的情况，这对公司工作人员不公平，其仅重视经济效益，可能会损害社会利益。在中小型企业经营过程中，应把诚信当成宗旨与行为准则，全面响应有关部门的指令，秉着负责于社会与人民的信念运行。
2.2企业经营模式有漏洞。
新形势下，市场竞争激烈，公司运行方式并不完善，实际细节体现在管理制度及公司生产目的层面。当今，市场竞争非常激烈，一个公司若缺乏相应清晰的产品规划，即无法掌握市场需要，导致产品滞留，将增加公司的经济压力，导致投入资金以及收入资金比例失衡，让企业承担过多资金压力，严重者将由于无法按期归还银行贷款使得资金链断裂，导致公司倒闭。目前很多公司都会有此问题出现，其经营方法不足对其自身发展进步有着深刻影响。
2.3营销管理理念落后。
现如今大多数中小企业都受到传统经营管理理念的影响，并且在经营管理方面，其理念也较为落后，根本原因就是营销管理理念太过于落后，缺乏创新，大多数中小企业对营销管理的观念都停留在产品推销方面，且没有认清营销管理环境，对营销管理的理念分析不够透彻和深入，经营方式仍然采用的是产品的营销和生产，导致中小企业缺乏市场竞争力。
中小企业要努力开发新型业务，形成自身特色，特色会吸引很多人的眼球，“眼球效应”在这个网络大环境之下会显得十分抢眼，在“眼球效应”的同时适当推广中小企业的特色业务，抓住购买者购买心理，制定合适套餐。并不是说要一味迎合消费者，而是要了解消费者真正的需求是什么，再制定适合的特色业务来提高中小企业的市场营销价值。
人们对打折或者促销的产品一般都没有什么抵抗力，抓住消费者的这个心理，根据这个心理制定促销策略，主要与中小企业下属零售店进行合作，在自身利益最大化的情况下进行促销。具体的促销活动可以在大型商场、学校、晚会或节目赞助、广告、网络等多种渠道进行，通过这些渠道进行促销，中小企业一定会获得最大利益。
3.3提升国际市场竞争力。
中小企业经营时，不能只安于现状，应居安思危，制定较为长远的规划和宗旨，让公司可持续发展道路。即使目前中国多部分企业有着很大的国际市场野心，然而实际落实规划过程中经常由于不同的原因（内在、外在因素）导致计划无法实施。公司今后的发展道路，如果要更加有前瞻性和发展性，就需要为自身在国际市场中争取一席之地，并由此开拓国际市场。
3.4改善营销渠道。
现如今大部分中小企业都没有认识到信息化策略和营销管理在中小企业中的重要性，并且我国中小企业的营销管理模式也不如国外一些发达国家成熟，缺乏系统化的管理模式和营销渠道，导致我国现如今中小企业的发展速度缓慢。必须改善营销渠道，从实体店到网络营销转变，现如今网络十分发达，中小企业完全可以将企业内部产品进行网络直销，最大程度上提升企业的经济效益，强化中小企业的竞争实力。
4结语。
在企业竞争激烈到白热化的大环境下，我国大部分中小企业都面临着同样的问题，即同行的竞争以及现如今消费者逐渐提高的消费需求和要求。中小企业必须对营销策略进行适当改革，解决营销策略中存在的问题，最大程度上保证企业的正常运行，从而实现经济效益最大化。
主要参考文献。
建筑施工企业成本管理策略分析论文
摘要：在市场经济日渐发展的前提下，建筑工程施工项目成本管理也越来越受到关注，随着建筑企业不断发展与完善，建筑施工项目成本管理也成为企业发展过程必须要研究的方面，针对现阶段发展情况，进行几方面分析，通过分析旨在明确发展项目成本管理的必要性，也通过提出的措施，解决进一步完善我国建筑企业施工项目成本管理能力，使我国经济建设向着更好的方向发展。
如今，结合我国建筑施工企业总体发展情况，虽然面对建筑施工项目的成本管理尚存在一些不足，但只要通过合理的、规范的计划进行讨论，必然会提高我国建筑企业施工项目管理目标，通过管理的完善进一步提高对于成本控制能力，明确我国建筑施工项目的成本管理内容，进而保证工程项目的顺利进行与高质量完成。下面结合几方面内容，进行明确分析。
1分析状况。
1.1在建筑工程企业中，施工项目的成本控制管理体制不完善，存在很大程度上的问题，在企业中，成本控制与管理制度或多或少都会存在些欠缺，这样直接影响企业成本控制，会出现控制不恰当等现象，虽然相关方面的政策与管理事项都很完善，但针对个别问题，也要不同分析，明确发展过程中体制不完善等问题。这是落实过程中出现了制度执行不到位等情况，需要有关部门之间的有效协调，所以必须明确企业发展过程中的相关信息。在企业中，一旦发生问题，在项目工程成本管理方面也需要进一步完善。
1.2建筑施工单位没有形成成本意识。在相关施工单位进行施工相关的管理中往往仅重视项目的施工工期能否按时完成、施工质量能否得到保障，却对施工成本问题进行了忽视，在具体的施工环节，他们没有采取有效的措施与管理办法对施工成本进行控制管理，最终使得企业在工程验收结束、成本核算时无法达到预期的收益，影响了其经济效益的取得。然后是设计变更问题。在进行建筑工程施工的过程中一旦出现设计变更必然会影响施工成本。如果一个项目设计方案进行多次的变更调整与重新施工，必然会使施工成本不断的累计增加。虽然在实际施工中需要对施工方案进行变更设计、从而满足项目施工的实际需求，但是这种方案的变更虽然看似正常，但是却使得施工成本控制的难度系数增加、施工成本激增。
1.3在全过程成本控制中缺乏有效的.管理能力。建筑工程项目的实施是具有具体的、科学的成本计划、跟踪指导等环节的。但是在实际的施工过程中，由于施工直接费用、间接费用、管理费用等各种费用的不断变化，最终使得成本全过程无法有效控制，造成成本失控，影响企业发展。
2.1应培养大家的成本意识。在建筑施工企业中，每位工作人员都应该具有成本意识，这是提高成本管理的最有效方式，所以，建筑施工的工作人员也要定期进行学习，养成成本控制意识，通过这种合理的有效的方式，明确每项工作内容，把岗位能力与素质相结合，实现工作人员的成本意识方面的职业素质形成，对于这方面来说，相关部门也要定期进行成本考核，采取奖罚兑现的方式，积极的去影响工作人员实际工作意识，进而保证真正意义上的成本控制，为企业的发展提供有效保障。使建筑施工项目成本管理成为常规的工作内容，保证企业在发展市场的有效地位。
2.2对责任预算进行科学制定。财务预算的设置必须符合建筑企业施工项目等相关选项，尤其在招标完成后，必须做好成本控制与合理的预算，明确施工项目目标成本，把有效的预算运用于建设初始，针对不同分工进行细致分析，做好预算，提前明确企业发展最终效效益，预算的控制与管理工作是建立在发展过程中的，也是对于项目目标责任成本的最有效的管理，合理的成本控制能给企业带来更大的收益，所以说相关工作人员在预算管理过程中，不可以忽略每个管理环节，这样才能最大化的提高企业建设项目成本管理能力，实现真正意义上的预算监督。
2.3应对招标监管强度进行提升。建筑企业在施工项目成本控制过程中，必然涉及到招标监督等问题，所以针对这些问题，如何提高监管强度，也是决定企业施工项目成本的重要方面，首先就是招标材料与其他各项相关内容的完整性与透明性，必须结合规划需求进行合理招标，明确招标文件必要内容，通过对于有效的招标进行预见性分析，从而有效控制成本。其次，从招标企业之间的标价与竞标的科学性出发，降低企业竞标过程中不必要的经济成本投入，避免造成不良的企业经济效益发生，有效的监督体系构建与实际的市场环境，如今经济发展的大环境中，必须明确发展目标，利用信息基础与建筑施工项目成本管理策略，实施必要的监管效率，实现企业中多元化发展，提高企业发展过程的成本信息控制能力。
2.4应做好项目管理人员的成本责任分析。第一是项目经理。作为成本控制的主要负责人，在进行项目成本全程的控制中应做好对各部门成本输出情况的监管、对成本误差第一时间进行处理、制定科学的成本管理控制制度、做好各类报表审及管理工作等。第二是技术人员，其作为施工成本控制的关键负责人之一，在进行合理的成本控制时，技术人员应该工程的具体情况设定较为合理的施工方案。同时，为了工程的生态文明环保，施工人员要适当的定期或不定期的更换施工平面布局。第三是预算人员。预算人员在编制建筑施工计划之前，应该充分了解施工方案的制定。与此同时，施工管理控制人员应提前做好施工材料的购买时间计划，方便材料采购人员选择科学的时间进行材料的购买与管理控制。
2.5提高材料及设备管理有助于完善施工项目成本管理控制，也是对企业成本管理的重要方面，所以工作人员必须重视施工过程中材料的采购与施工设备的引入，作为建筑企业也必须有专门的机构进行该方面的成本管理，明确材料是建筑过程的根本，从基础上抓成本，将成本控制在每个必要的环节，找出材料加工的专业企业，明确选购的材料是否合格，在采购过程中也要实施有效监督，避免发生不必要的因私人利益产生的成本问题，在材料审批与核查的过程上也要明确手续的完整性与安全性。严格掌握控制因素，进而降低材料和设备成本，提高成本管理过程的最根本效率，从而为建筑企业的发展尽微薄之力，使其产生意想不到的效果。
3结束语。
综上，建筑企业中，施工项目成本管理内容也较多，针对复杂的建筑企业内部管理来说，明确项目管理目标，认真做好财务工作，提高项目成本管理的有序化与科学化，进而把企业发展作为经济发展过程中重要方面，提高其经济效益的同时也提高我国建筑企业的管理能力。
作者:环鹏单位:大庆市杜尔伯特蒙古族自治县城市管理行政执法局。
参考文献:。
工业品市场营销策略分析论文市场营销论文
摘要：供电公司在整个电力市场中一直处于激烈的竞争状态，要求供电公司制定好相应的市场营销方案，积极、主动地提升自己公司的实力，增强影响力。
本文从电力营销的概念入手，对供电公司的电力市场营销策略进行了分析，最后提出了相应的改进办法。
电力市场的营销策略是整个供电公司的工作中心所在，很大程度上可以提升公司的运营能力。
供电公司必须足够重视电力市场的营销策略的使用，通过营销的办法，稳定公司在电力市场中的地位，推进公司本身的发展，体现出电力市场营销策略的优点所在。
市场营销，顾名思义就是说从顾客的角度来看，将商品或者劳务活动送达到顾客的手中，企业从中获取利润的活动。
而电力市场营销，则是说将电力产品生产、输送和销售，从而满足用户自身对于电力的需求，提升电力企业经济利益的目的。
[1]电力市场的营销通常包含如下几个经济活动：
市场有各种各样的差距存在，具有各自不同的特性，所以需要按照不同的要求水准进行划分，在这样的基础之上，选择合适的市场作为宣传重点。
第二，电力产品与服务策略。
电力其实是一种商品，而供电公司提供电力就是一种服务。
不管什么形式的商品或服务送至消费者的手中，都要采取一定的办法，从而确保用户的满意达到最大化，使客户能够对于所提供的服务感到满意。
第三，电价策略。
电力产品所涉及的范围一般比较大，而电价就是整个电力营销中一个敏感性因素，所以对于电价的制定，一定要公平、公正、合理，最大限度地保证所有人的利益。
第四，电力销售渠道策略。
建立合适、合理的电力销售渠道，能够在很大程度上降低电力的成本，从而更好地满足用户对于电力的需求。
第五，电力促销策略。
电力促销行为可以增加电力销售，使电力公司快速占领市场。
不过随着经济的发展以及电力市场营销的发展，我们不得不去考虑一些新增的因素。
一是公共关系。
在进行电力营销时，不能只注重对产品的销售，还要注意树立电力企业自身的形象，这样才能扩大企业自身的影响力，这个就是公共关系。
二是政治手段。
在进行电力市场营销时，需要借助政府机构的力量，依靠政府部门的支持，这样整个电力市场的营销活动才能顺利地得以进行。
第六，市场调查与环境分析。
所有的行为都必须结合周围环境的实际情况进行决策，营销活动更是要留意周围的环境。
如果不对周围环境进行分析，只是一股脑地进行电力营销活动，那么营销的政策就达不到预期效果，甚至逆向而行。
(一)划分电力营销的渠道。
要制定合适的电力营销渠道，要结合电力公司自身的电力市场的情况，制定与之相对应的营销办法。
假设以某电力公司作为分析对象，剖析销售渠道的应用。
此电力公司将周边的用户划归到固定市场一边，一般都是采用直销的办法，将电力产品直接销售到这些市场范围之内。
而与固定市场靠近的其实就是潜在市场，这个部分就需要通过宣传、指引的办法，从而实现自己的销售渠道。
当然，除此之外，还有一些距离电力公司比较远的用户，这时就会多选择使用促销或做活动的办法，消除主观意识，化被动为主动。
通过这种营销的办法，来提升自身电力企业的影响力度，提高电力公司所在的市场份额。
(二)稳定自身市场营销的位置。
经济的发展促使电力事业蒸蒸日上。
与之而来的，就是电力公司之间激烈的角逐。
再加上，现今社会发展的`重压，电力公司自身在电力营销方面就有很大的压力，有的时候可能还会影响电力资源的有效分配。
所以，这就要求相关的电力公司要注意电力营销所带来的影响力，以及在整个公司中所起到的重要作用，确保电力营销的地位。
现阶段，供电公司自身所面临的电力营销压力，主要来自于两个方面：一是用户自身的自主选择性;二是同行之间不断有新能源探究出现的压力。
这就告诉供电公司，要根据具体市场的情况，做好相对应的市场营销策略，这样才能从真正意义上巩固自身在整个市场中的合理地位，进而改变自身这种单一的销售模式。
另外，我们还可以依据客户自身的需求，设计出多样的营销办法，不仅注重市场营销的过程，还要关注营销之后的服务，真正为用户提供服务式的营销方案。
[2]。
(三)制定相应的营销方案。
供电公司的营销方案一定要与现实中实际的市场营销情况相符合。
在整个方案的制定中，要抛弃原来落后的市场观念，积极引进先进潮流的思想作为后盾。
供电公司要充分发挥自身的主观能动性，制定符合自身发展的营销办法。
根据自身公司电力市场的实际消耗情况，将市场电能的消耗进行划分，其中，农村居民用电、城市居民用电以及工艺用电就是整个电力消耗的主体，占到整体能耗的90%以上。
那么，在实际中，我们就要面对这三大群体，制定相对应的营销办法。
(一)增强员工营销意识。
供电公司的员工应该时刻具备电力市场营销的意识，主动积极参与市场营销，利用营销的模式，在整个客户的群体中，为公司树立正面积极的销售想象。
公司可以采取一些办法或者措施，来调动员工积极营销的意识。
例如，分配营销指标，在规定的时间内完成的员工予以奖励和表扬，如果没有完成或超过规定时间就可以予以惩罚，或者营销的指标直接和员工自身的公司业绩挂钩，从而积极鼓励员工进行市场营销。
[3]。
(二)明确电力市场的导向。
明确电力市场的导向，可以使整个电力公司的经济利益最大化。
供电公司本身就是盈利性行业，在控制好整个电力市场的基础之上，一定要充分考虑自身的价值所在，因为价值自然会带来无穷的经济效益，所以这就要求制定出合适可行的营销策略。
在保证整个用电安全的基础之上，全面、多方位开展电力营销活动。
在营销发展过程中，电力企业一定要自己主动联系客户，保持二者之间的营销关系。
只有这样，才能真正算得上是服务型营销。
(三)电力营销策略主体的改进。
供电公司自身的营销策略的主体也需要有所改进，具体如下：
第一，改建电力市场中的电量价格。
我们要维持整个电价的稳定，在为用户提供优质电能服务的基础之上，积极努力拓宽电力的市场，尤其是广大的农村市场。
我国大约有80%的客户都为农村户口，都属于农村用电，所以农村的电力市场相当大。
第二，在打开市场之后，更加有助于电价改进的实行。
要根据不同的电量消耗，实行基本电价以及梯度电价方案，这样才能防止供电公司在营销中出现经济危机的情况，最终保证电价的基本。
第三，电价分时。
供电公司在用电高峰期以及低谷期时，也要制定出相对应的电量价格，从而在真正意义上减轻用户开销，这样才能真正体现供电公司的本性，并且也能提升整个公司的利益。
四、结语。
电力市场的营销能为整个电力公司带来很大的利益帮助，也可以扩大供电公司的市场影响能力。
所以，电力公司应该根据自身的实际情况，制定合适的市场营销策略，从而真正促进电力市场的繁荣和进步。
(作者单位为国网山西省电力公司晋中供电公司)。
参考文献。
[1]苟晓欢.白银供电公司电力营销策略研究[d].兰州大学，.
[2]张大军.连云港供电公司电力市场营销策略研究[d].兰州大学，2016.
分析与企业经营策略论文
摘要：随着我国改革的不断深化，社会主义经济市场出现较大的波动性，企业的交易环境也越来越复杂，存在诸多潜在风险。相应地，国家税收法律法规体系也越来越复杂，使得企业税务问题越来越突出。企业税务问题已成为企业风险的制造者，稍有不慎，企业就会产生涉税纠纷，使企业利润遭受损失，给企业形象带来负面影响。针对这一点，本文主要探讨了企业面临的主要税务风险及相关应对措施，望各企业单位能重视税务管理，积极防范税务风险，促进企业经济的可持续发展。
关键词：税务风险；税务管理；相关措施。
一、企业面临的主要税务风险。
因税务造成的风险主要是指企业涉税行为未能正确遵守国家税收法规规定而给企业带来利益损失。在企业经营中税务风险是无法避免的，是客观存在的，具体表现为：政府机关检查、稽查时发现企业漏税、逃税等，或是引起补税、罚款等，更有甚者被依法追究刑事责任。
1.内因造成的税务风险。这部分风险主要是由于企业自身原因而造成的，主要分为以下几类：
（1）纳税意识淡薄，部分企业纳税意识淡薄或者对税务筹划认识不足，认为筹划的目的是少纳税、不纳税，导致企业在追求利润最大化的过程中进行非法经营、投资活动，以达到偷税、漏税的目的，这类事项活动风险较高。
（2）企业办税人员素质不高，由于企业内部办税人员对国家相关税法法规的认识不明，不能及时依据税法变动做出调整，使得企业在实际运作过程中未能完全按照相关税法的要求操作，引起了企业事实上的偷税、漏税行为，给企业运营带来了隐形风险。
（3）企业税收筹划不当，企业税收筹划是合法的节税筹划活动，是纳税人在国家政策允许的前提下，以降低税负为目的，对生产经营行为进行筹划安排，选择有利于节税的生产经营方案。企业是可以通过合法的税务筹划来进行节税的，但由于部分企业税收筹划计划的不规范，不仅没能实现企业战略管理的目标，反而扰乱了企业的正常经营，致使企业内部经济混乱，最终加大了企业经营的潜在风险。在企业日常经营中经常忽视筹划的机会成本，招致税负抑减效应过度，最终得不偿失。部分企业对筹划目的认识不清，做出许多错误的决定，造成企业持续亏损。这种本末倒置的做法，最终只会导致企业整体利益受损，使企业可持续发展的进程受阻。
（4）错误运用国家税收优惠政策，国家为了进一步刺激经济，会依据一定时期的政治、经济和发展目标，颁布不同的企业税收优惠政策。企业要根据不同时期的税收优惠政策及时做出调整，依据国家新政策的要求提交相关数据材料，在具备一定条件和资格的条件下，享受国家税收优惠。若企业不能及时调整，故步自封，不能在政策实行时效内正确行使权利，就会给企业带来税务风险。例如某企业错将非科研研究直接相关的工作人员的薪酬当作科研研究费加计扣除政策的部分，最终被税务机关查处罚款。因此企业一定要重视国家政策内容，熟知操作程序，以免错误利用国家税收优惠政策给企业带来不必要的风险。
（5）企业兼并、合并和收购活动带来的风险，企业在兼并重组时，往往只重视被兼并方的资产负债情况，而忽略了被兼并方的税务核查。而被兼并方如果存在潜在的税务纠纷或是严重涉税违法事项，那么在兼并结束之后，这些隐患将由兼并企业承担，这会给兼并企业带来极大的税务风险。
（6）企业内部管理制度不完善，一个企业的税务风险控制必须依靠企业内部完善健全的管理制度。现行国内仍有众多企业内部管理制度残缺不整，缺少全面系统的税务管理体制，从而大大降低了企业防范税务风险的效益，许多税务风险问题无法得到根本上的解决，这直接拖慢了企业经济发展的步伐。
2.外因造成的税务风险。随着经济全球化潮流来袭，企业的交易行为越来越复杂，所面临的外部风险种类越来越多，潜藏风险愈来愈大。由外因所造成的税务风险主要分为以下几类：
（1）市场经济变动引起的税务风险，经济全球化从潮流的冲击引起了我国社会主义市场经济的动荡，在不稳定的经济大环境下，国内各种涉税事项多而杂，且变动频繁，企业面临的税务风险日益上升。
（2）税法体系不完善，我国作为一个正在崛起中的大国，在市场经济方面还存在不足之处，税法体系仍处于完善阶段。因此而出现了税法法律法规变动频繁，若企业不能及时依法变动，则很可能导致企业违规操作、违法涉税现象的出现。税法体系的不完善进一步扩大了企业的税收风险。
（3）税务监督检查机关执法不规范给企业带来的风险。由于我国税法体系的不完善，税法法规的频繁变动，部分执法机关未能严格遵照国家最新颁布的税法法规办事。且部分税务执法部门之间存在重叠现象，行政执法人员法律意识、执法力度不一致等因素，都会增加企业的税收风险。
二、控制税务风险的相关措施。
1.增强税务风险防范意识。税务风险是市场经济的必然产物，不会因人们的主观意识增强而消失，但是企业管理人员只有增强了税务风险防范意识才能在企业发生税务纠纷是采取积极有效的应对措施，分散税务风险，为企业持续发展提供保障。增强税务风险防范意识要求企业相关人员做到诚信纳税、熟知我国的税法章程、及时依据税法政策变动作出相应地调整、在企业内部建立完整的会计核算体制，只有企业认真落实税务管理，才能有效控制税务风险，提高企业经济效益。
2.完善企业内部税务管理相关制度。在日常管理中，企业应注重构建完善的税务风险管理系统，包括税务筹划、税务风险分类、应对不同风险的措施、风险控制系统四大类。部分企业还可以借助外部税务中介机构或引进税务专家来帮助解决企业内部的税务问题。总之，完善的.税务管理制度有利于提高税收筹划的合理性和可行性，实现对企业税务风险的有效管理。
3.合理避税。企业可以加大税收筹划的投入，通过避税筹划、节税筹划、转嫁筹划等方法实现企业合法合理的节税。企业要根据自身行业特点和企业发展战略进行考究，制定合理的税务筹划计划，减少企业税收压力，通过规范合理的操作，降低企业避税的风险。
4.提高企业管理层决策的科学性。一个企业的管理层是决定企业日后发展情况的决定力量，因此提高企业管理层决策的科学性来控制税务风险的至关重要的。因为防范税务风险需要企业内部各个阶级力量的协调统一、相互配合，企业管理层在进行税务风险预估和做决定时，一定要全面的考虑各种方案的成本代价，谨慎防范各种情形下的风险，避免意外事故的发生，降低税务风险，提高企业收益。
5.创建良好的税企关系。建立良好的税企关系是控制风险的重要手段。企业必须要熟练掌握税务机关的工作流程，在日常交往中加强与相关部门的联系，树立良好的纳税人形象。只有这样，企业才能在遇到意外事件时，争取到相关机关的信任，为解决问题争取时间。企业只有获得税务机关的认可，才能在某些弹性较大的税收政策中享受更大的税收优惠。企业制定的税收筹划计划必须得到税务机关的批准才得以实施，因此建立良好的税企关系是防范税务风险必要手段，但在日常经营时，企业经常忽略这一点。
三、结语。
综上所述，企业在日常管理中要明确企业税务风险来源，并采取合理有效的措施来正确控制税务风险，从而缓解企业税收压力，提高企业经济效益，使企业适应市场经济变化蓬勃发展。笔者建议，企业要重视税务风险防范，树立税务风险防范意识，成立专门的税务风险管理机构，建立税务风险预警机制，构建并完善税务风险管理体系以控制税务风险。当前，随着国家税务机关稽查力度不断加强，以及国家xx对反腐事件打击力度的加大，企业更需要谨慎守法，依法缴税，避免偷税漏税事件给企业发展带来负面影响，阻碍企业的进一步发展。
参考文献：
[1]李庆虎段学仲张佰容《企业全面风险管理、识别、评估与控制》（9）.
[2]王玉娟《税收筹划风险及对策研究》【m】2005.
浅论外贸企业国际拓展过程中的市场营销策略管理论文
摘要：随着知识经济的到来,全球化的目标在更加广泛的意义上确定了营销体系的重要性。在营销体系的构建中,策略与管理是组成的重要部分,具体到国际工程项目的市场营销中,笔者认为策略是国际工程市场营销的“软件”,管理是国际工程市场营销的“硬件”,两者的重要性则决定了国际工程营销的重点则必须通过技术创新达到营销创新。
关键词：国际工程管理间性战略性营销构架。
国际工程市场营销必须依附与策略的创新与管理的创新,尤其是在当前国际工程企业竞争激烈、工程市场营销管理更加具体化的条件下,国际工程市场营销必须要通过两条腿走路,逐渐实现营销资源的整合,最终达到工程市场营销的胜性。
笔者认为:国际工程市场营销的策略选择要通过科学的定位,优化的策略,优势的技术联盟以及完善的科学管理来实现的,显然在具体的营销管理中,策略自然成为管理的精髓所在。
国际工程市场营销的基成败首先取决与国际工程市场营销的定位,我们都知道战略对于国际化企业的重要性,往往好的战略可以促进企业在国际竞争中,忽视竞争的刚性,自然地组合成优势竞争能,;重要的一点是良好的管理间性是在整个营销活动中,对于市场的基本控制与整理,并通过企业营销能力与企业自身的技术力量或者区域的产业模式来生成企业的群体影响,最终通过群体的产业规模定位,实现国际工程市场营销的合理化资源配置。我们都知道选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一,我国企业应结合自身的条件与特点,避开与强大竞争对手的直接抗衡,根据目标市场的需要开发适销对路的产品,调整企业的差异化策略。
长期以来,我国的人力资源相对低廉,而又缺乏技术核心,造成了在长期的国际工程项目操作中,价格策略成了竞争的主要手段,而低廉的价格可能造成的就是恶性竞争。缺乏核心技与过度竞争是我国国际工程企业目前恶性价格大战的直接导因,企业缺乏有效的产权约束与市场机制不健全则是目前恶性价格大战的制度性成因。因此,我们应当在国际工程市场营销中要通过行业自性与行业的规范进一步的整顿好市场的秩序,杜绝或者减少这种恶性竞争的局面也是非常重要的,在国际市场打造中国知名品牌,首先企业间要团结。从合作层面上看,在工程竞争高度同质化、差异很小情况下,企业可按成本、竞品价格定价;第二为按国外企业的需求与能力定价;第三为按工程概念和营销模式定价,避免国内无序竞争的局面在国际上继续上演。
文化策略是任何竞争环节的重要策略,无论是商品的营销,还是技术工程,甚至国际工程的过程环节,都需要相对的文化“韧性”来培育竞争的优势。在国际工程市场营销策略的统筹中,文化策略是培养市场购买力与市场美誉度的重要手段。我们应当注重文化策略的构建,注重企业文化,行业文化与国际工程合同施工地的企业的文化相互衔接,通过文化关对资源的有效配置,实现资源的科学管理,尤其值得注意的是要关注文化的风险性规避,通过文化策略的具体实现在营销过程中实现国际工程管理的文化营销,同时将构建强势的企业文化,并有机接纳本土文化最终形成文化张力,以求得市场竞争的最大化效益(即:经济效益与社会效益)。
1.加强国际市场调研,发挥比较优势。
研究市场、跟踪项目、发挥比较优势、找到开拓国际工程承包市场的切入点是开展大客户营销的关键。国际工程企业与发达国家的企业相比在国际竞争力上还有很大差距,但仍有自己独有的优势。我国人口众多、劳动力低廉,有利于提高我国在对外承包工程和劳务合作方面的竞争力。我国国际工程承包企业应加强对国际市场的综合调研,对国际市场发展趋势和热点地区应有详尽的研究和有针对性的措施,对于如何发挥自身优势有一个清醒的认识,把握市场的基本特点,发挥我国企业的比较优势、市场优势、劳动力优势、加工能力优势和资源、科技的相对优势。我们的传统市场是非洲、中东、东南亚和拉美等欠发达国家市场,这并不是指我国国际工程承包企业的竞争优势强、技术水平高或管理水平高,而是其比较优势同西方发达国家相比更容易被同属发展中的国家所接受,在文化传统上更具亲和力,更容易把我国的管理、技术、劳动力比较优势发挥出来。
2.加强市场营销管理,建立营销渠道。
获取项目信息是我们开展营销活动的核心。针对各国政府的项目,我们从其网站、工作报告、发展规划或政府白皮书、相关政府政策咨询机关,都可以了解到某国市场容量、项目信息的概况。对我方感兴趣的某一具体项目,可向该国驻华使馆、经商、经参处去函了解。针对世行、亚行、世界500强中的企业和一些发展基金组织的项目,可以从其网站、年度工作计划上了解。同时,这些组织都有专门的机构来发标和运营项目,有专门网站发布项目信息和项目发标通知,更为重要的一点是,这类组织一般采用备案制,对于合格物资供应商、合格分包商、合格承包商等会向其咨询、寻价、甚至议标。针对分包单位、物资供应商、设计咨询公司等合作单位,应建立定期的联系和信息交流机制,及时交换项目信息,利益共享,共同承揽项目。
3.加强企业横向联系,发挥协同作用。
如何应对“入世”后的机遇,工程承包企业需要找到“自身优势”与市场营销的结合点。由于对外工程承包企业与我国其他企业相比较而言,更早接触国际市场,更了解国际市场运行规则和国际市场行情,在其发展过程中,培育了独有的行业优势,拥有丰厚的专业知识、客户关系、公司信誉等无形资源,具有较丰富的国际市场经验,在国际市场中往往能够抢先一步,占领制高点,夺取主动权。这正是国内企业“走出去”所缺乏的。另外,我国工程承包企业对国内建筑市场的运作更加了解,有自己完善的网络系统和信息渠道,这也是急于进入我国建筑市场的'外国大承包商所借重的地方。我国国际工程承包企业市场营销管理的一个重要内容,就是要在“国际竞争国内化”和“国内竞争国际化”的环境中研究市场,在充分发挥各自优势的基础上联合起来,最大程度地发挥协同作用,共享利益,共创繁荣。
分析与企业经营策略论文
摘要：本文就工匠精神与企业管理进行分析阐述。工匠精神的养成应从企业和社会两个层面抓起，使更多的人具有敬业态度、人格品质与专业能力。工匠精神的养成与弘扬对企业管理具有重要意义，企业应当重视和强化企业文化建设，让企业拥有优良的基因，方可获得卓越绩效与持续成功。
关键词：工匠精神;企业治理;价值观;企业文化。
一、工匠精神的本质。
工匠精神归纳起来其实就是两个方面：敬业与专业。
1.敬业。
敬业表达的是工作态度，支撑态度的是价值观。态度是价值观的外显。一个人的奋斗目标与言行举止总是受其价值观支配的。态度决定努力的程度，价值观决定方向。认真、负责、积极、创新、执著、热爱、注重细节、持续改进、追求卓越、完美主义、精益求精、耐心、专注、坚持、严谨、一丝不苟等，可归入态度范畴。公正、博爱、尊重规律、坚持真理、诚信、谦卑、服务、淡泊名利、敬畏、敬天爱人、奉献、牺牲等，展示的是品质与价值观。
2.专业。
专业是对技能、能力和业绩的表达，其核心是能力，业绩是能力加敬业的果实。专业能力是长期探索和不断积累的结果。工匠的专业能力可能来自师傅多年的言传身教，或家族的世代传承，或者个人千百次的锤炼。无论精湛的手艺缘何习得，都离不开个人的持续努力与不断创新。专业能力的获得离不开敬业态度的支撑与引导。工匠精神的核心是敬业，没有敬业态度与品质，不可能练就专业能力。再从字面上看，“工匠”一词指有工艺专长的匠人，“精神”一词有四种解释：一是意识、灵魂，二是实质，要旨，三是生气、活力，四是意志。两词合体之工匠精神表达的也是精神（灵魂）的作用与力量。综上，工匠精神的本质就是敬业加专业。敬业表达的是态度和品质，专业表达的是能力。要想获得工匠精神，要从态度、品质、能力三个方面修炼，其核心是品质，即价值观的养成。1前德国人设计修建的青岛城市排水系统，今天仍是国人的榜样。正是工匠精神确保了德、日产品的制造工艺和质量，赢得了世界的尊重。
二、工匠精神的养成。
当下许多企业面临共同难题，即便出高薪，也难招到满意的员工，只好降低标准，退而求其次。对企业而言，除了看重专业技能外，企业更关注敬业精神，即员工的态度与品质。招不到具有敬业精神员工的原因之一，是国内的学校和家庭教育普遍重视知识和技能的培养，而不重视甚至完全忽视态度与品质的.教育。尽管有学校开设了品德课，但收效甚微。因此，培养工匠精神，重点与难点是敬业精神的养成。怎么弥补这种缺失呢？这是中华民族的重大课题，是全社会的使命，不仅是企业的事情。下面从企业和社会两个层面阐述。
1.企业层面。
需从以下四方面着手培育出企业的工匠精神，确保企业可持续健康发展。第一，最高管理者应当重视并逐步建设积极向上的企业文化。这是企业的一项战略决策。世界知名企业无不重视企业文化建设。企业文化的核心是价值观，价值观可以解读为许多表达美德的词汇，但实质就是公正与爱。诚信也是对公正与爱的表达。企业文化还离不开追求卓越的精神。建立在公正、爱、诚信、追求卓越基础上的企业文化，一定能培养出积极向上的企业文化，这是企业走向持久成功不可或缺的基因。华为的企业文化可概括为两点：一是以奋斗者为本，二是“以人为本”，强调的是人性化管理，经营管理中要尊重人的基本权利，不能把人当机器。而“以奋斗者为本”则强调的是，企业需要勤奋努力、认真负责、勇于付出的人，要以他们为标杆，他们是企业生存之本。不让雷锋吃亏，强调的是公平正义，在用人、利益分配中的公正。这两点，不正是前边讲的态度与品质吗？第二，最高管理者应积极践行企业文化，最重要的是言行一致和克服自我，通过自己的言行为全体员工树立标杆，否则，企业文化只能沦为挂在墙上的标语口号。第三，建立有效的培训体系。因为现有教育体制没有敬业教育的内容，企业必须设法补课。华为大学做出了榜样。其全封闭、半军事化的培训中，文化课占一半课时，内容包括诚信、自我批判、团队合作、奋斗精神、互助、责任心、敬业、服从、以客户为中心等。此外，华为大学还设了思想导师岗位，均由德高望重的人担当，负责学生的思想沟通和精神引导。第四，将企业文化融入制度体系，包括分配制度、监管体系。
2.社会层面。
企业是社会的一部分，整个社会的联动才是最有效的。第一，全社会都应清醒地认识到，这是一项宏大的系统工程，需要全社会数代人的持续努力，需要系统的顶层设计。任何事情，策划先行。第二，党和政府从自身做起，为公众立标杆，带动整个社会的效法。敬业应是对每个公务员和党员的基本要求。第三，选拔德高望重的精神导师，制订可行计划，对教师队伍开展系统培训与考核，夯实教师信仰，提升教师的道德水准，净化各级教师队伍，使他们不辜负“灵魂工程师”的称号。第四，鼓励开办家长美德培训学校，对家长进行免费的强制性培训，使他们成为称职的家长。家庭对孩子成长的影响还是第一位的，若家长缺乏精神力量，没有教育能力，是教育体系的一个潜在隐患。第五，强化媒体宣传在精神文明建设方面的导向作用，深度解析人的本质、人生价值、精神教育的重要性与手段，对媒体从业人员的精神素养提出更高要求，让主流媒体真正发挥其应有作用。总之，举国上下都须重视精神境界的提升，在全社会范围开展美德教育，激发灵性学习潜能，使每个人都具有工匠精神，即敬业态度、人格品质、专业能力，逐渐提升社会与民族的成熟度。有了这样的大环境，企业工匠精神的养成就有了土壤和源泉。
三、工匠精神与现代企业治理。
1.企业治理的两层保障。
维持稳定的社会秩序，需要两层保障：一是自律，二是他律。自律就是个人自我约束，他律是指依靠法律和各种规章制度来约束不合法与不合规的行为。他律需要外来力量的介入，如司法部门、媒体、行政管理部门、监督机构（如监理公司、纪委巡视组）等。自律则完全仰赖于自我修养和对规则、对真理的敬畏。企业治理，也要靠这两层保障。企业内部员工的自律程度依赖于个人修养与企业文化，这两者都离不开工匠精神。员工的他律则靠企业的规章制度约束。个人修养宜在招聘时把关，员工入职后则应当依仗企业文化这个无形但强大的力量约束。企业文化通常表达为使命、愿景和价值观。文化是企业的基因，基因对生命的主导作用是显而易见的。企业文化建设的好，人与人之间是服务、协作与共赢的关系，则企业内耗低，效率高，管理成本与隐性成本小，合力大，机会多；否则，人与人之间是役使、欺诈的关系，企业内部没有公正，员工之间没有互信，内耗高，效率低，管理成本与隐性成本大，形不成合力，机会自然就少。企业的规章制度是现代企业治理不可或缺的重要保障，这已成为企业管理的基本共识。制度建设离不开企业文化，只有融入了优秀文化基因的制度才是具有生命力。就拿绩效考评与激励制度来说，如果制度不能体现公正原则，则制度就起不到激发员工积极性的作用。多数员工不努力，哪来效率与赢利，生存都会成问题。企业的成功，是战略、人才、技术、市场、政策、企业文化、规章制度等因素共同作用的结果。企业短期的、小富即安的成功，制度与文化的作用可能不是很突出，但追求卓越绩效与可持续发展的企业，必须依靠文化与制度。而且，文化比制度更重要。优秀的企业文化与完善的规章制度是企业做好战略规划、利用好人才、技术、市场、政策等各种资源的重要保障。中国的百年老店与世界五百强，无不如此。哈佛商学院课堂上讨论的经典案例也在传递同样的真理。
2.现代企业管理离不开基于标准的管理体系。
质量管理体系iso9001，它为国内许多企业的管理制度体系和持续改进提供了框架。建立这些管理体系标准的基本原则是一致的。这些标准隐含了对企业文化的要求，如公正、诚信、尊重、坚持不懈、追求质量与品质等。有些标准则明确提出了对价值观、企业文化的要求，如版的iso9001和iso9004。被荣为现代管理之父的彼得德鲁克，在其管理理论中提出或强调了人的价值观、敬业精神的重要性。质量管理之父约瑟夫朱兰博士，在其大量培训与质量管理圣经《朱兰质量手册》中，也反复强调了与德鲁克同样的观点，此不赘述。其实，产品与服务质量就是人品、精神的体现。综上所述，企业要获得卓越绩效与持续成功，必须重视企业文化的建设，让企业拥有优良的基因，再依赖现代企业管理制度和管理体系，不断提升敬业精神与专业能力，这样就能有效整合各种资源，应对各种风险，既收获物质利益又为社会精神文明做出贡献。
参考文献：
[1]彼得德鲁克.卓有成效的管理者[m].北京:机械工业出版社,.
[2]阿迪卜塔赫尔扎德.巴哈欧拉启示录[m].北京:新纪元出版社,.
[3]约瑟夫朱兰等.朱兰质量手册(第6版):通向卓越绩效的全面指南[m].北京:中国人民大学出版社,.
浅论外贸企业国际拓展过程中的市场营销策略管理论文
随着电力企业商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施，电力市场化进程日益加快。电力市场营销，要以电力用户的需求为中心，使电力用户获得可靠、持续、安全合格的电力产品和周到、细致、满意的服务是电力市场营销管理的主要目标。电力企业必须顺应改革，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。
1、影响电力市场营销的因素。
随着市场经济体制的逐步建立和完善，电力市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。
1.1市场开拓精神不强：部分供电企业思想守旧，没有深入客户进行用电宣传，没有向广大客户进行电、煤、天然气等能源的比较分析，还停留在“守株待兔”的思想模式下，坐等客户上门。对于重点大客户的服务跟不上，没有切实落实跟踪服务、重点服务措施，影像了企业形象，同时也影像企业的经济效益。
1.2没有形成面向市场的营销体系：目前的供电企业的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。
1.3与市场经济的发展要求不相适应：供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。目前的供电企业不具备“自主经营，自负盈亏，独立核算”的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确。长期以来实行的“统收统支，收支两条线”的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了提高供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。
2、改进电力市场营销思路。
电力市场营销是供电企业经济效益的主渠道。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。
2.1加快电网改造，做好精细化管理：电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素。要改革用电管理体制和电价机制，全面推行“五统一”，电价、发票、抄表、核算、考核统一，和“三公开”，电量、电价、电费公开，逐步实现“四到户”，销售、抄表、收费、服务到户管理。坚决杜绝“人情、权力、关系电”，取消中间管理环节，实现一体化管理，建立统一有序的市场营销管理秩序。
精细化管理的实质就是电力企业在规范化和标准化的基础上，对其生产流程、管理流程进行科学细化和合理优化的过程，以实现组织结构专业化、工作方式标准化等，重点是在“精”字上提要求，在“细”字上下功夫，最终体现在实效上，将管理目标具体化，责任明确化，人人在管理，处处有管理，事事见管理，时时都管理。在实施精细化管理的过程中，要明确班组精细化管理是供电企业管理的重点。优质服务是一个系统工程，包括直接面对客户的营业窗口，还包括电网的规划、建设、运行、维护、抢修等一系列环节。通过采用先进的科技手段，提高终端客户用电效率。抓住重点建设项目，实现新的用电增长点，实施可替代能源竞争，加大对电能安全、洁净、便利、经济等优势的宣传，加强电力需求侧管理，提高市场预测的及时性和准确性。加强用电业务管理，正确划分用电性质，保证电价分类准确、电量收费正确无误，做好各专业之间基础资料的衔接工作，严格执行电价政策。要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，充分利用数据挖掘、客户关系管理系统进行科学的市场营销管理。
2.2实施用电促销策略，提高整体市场营销能力：电力销售量由人们的用电需求决定，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望，是否有购买的能力，也就是想不想买以及买不买得起的问题，另外还要解决能否买得到、向谁买的问题。电价决定了客户是否“买得起”的问题，两网改造的效果决定了客户是否“买得到”，促销的主要作用就是激发人们用电的欲望，在买得起买得到的基础上注重买方需要，要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向，在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱下功夫，使客户在购买电力与享受服务时有所增值。
提高整体市场营销能力，要重视客户服务中心这一首要环节，客户报装、供电、增容等工作需要建设营销其牵头，这些工作牵涉到一部三中心、分局、基建、规划和生产等部门，因此理顺三个中心内部及三个中心与分局之间管理关系，是当前必须高度重视的。如三个中心内部的运转应建立计划信息沟通机制，使专业管理层次更加分明；营销部加强对三个中心和各分局工作的检查、监督和考核；建立营销和规划、基建及生产管理等部门的有效沟通平台。在企业层面上，建立以服务督察为主的优质服务督察队，对营销、规划、基建及生产管理等部门优质服务工作进行监督检查，达到市场营销工作的反应快速、高效通畅、和谐统一。
2.3做好营销效果评价，建立以市场为导向的营销体制：对于供电企业营销效果的评价，不能只局限于本企业的利益，将营销目标锁定在增供扩销和企业的盈利等方面，更应该树立社会营销观念，扩大营销视野，考虑供电企业与其利益相关者之间所发生的所有关系，具体地说，应考虑供电企业与客户的关系；供电企业与供应者的关系；供电企业与员工的关系；供电企业与竞争者的关系。因此，为了对供电企业的营销效果有一个科学的认识，应该对供电企业的营销工作做一个多角度、全方位、综合的评价，为今后企业制定滚动营销计划提供科学依据，促进电力事业的长期发展。
建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。供电企业要加大科技投入力度，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平。
总之，在新形势下，电力市场竞争已经日趋激烈，电力企业发展所面临的困难和阻力也越来越大。因此，只有加强对电力市场营销的管理，强化企业的竞争力，电力企业才能良好的发展，在市场经济中不断推进，取得较好的经济效益和社会效益。